B2B电商数字化运营白皮书

神策研究院 S.RiSensorsResearchInstitute 一数字化经营系列白皮书： B2B电商数字化运营白皮书 B2BE-commerceDigitalOperationwhitePaper 82B 前言Foreword 近年系，B2B（印3u/siness-to-Business，本白书统给一简为B2B）电商市汤视模进入特续 增长期，且款牢化转型或为主流趋势。B2B电商平台作为行业的中间交易平台，带担着量合上下游交易的重任，可以有效减>交易环节、缩减产业链案、损Ⅱ流通效变， 本亡书分利从内外部分析了推动B23电商发展的同素：并从交易模式和供需双方：对B2B电 商平台进行组分，其中在供需双方上，从二台对供声商管控力及为采為商提供的服务类型两个维良，将B2B电商平台类型划分为四个象限，并分别以生产带、加工、消费增下的典型品类（分别为：MR心&快消、医药、大宗商品、电子元器件）进行举例分所。 系需四类3电高平台在效字化转型口各自适到的逃战，分约出客自的破员之道，并辅以案 例实战，为客类2B电高平台的发展提供告整，真正助准其燃荣发展。 目录Contents 、多方利好，数字化转型成B2B电商主旋律02 1、B2B商市场增量空间大，款宇化度主流起势0 (1)疫情常态化，线上采购成为主流(3 (2）专统线下易业务长短致凸显，渠道线工化前量广国 (3）国家攻发加持：自上而下指导企业数字化传型(4)没资老仍保持对B2B电商的看好恋座 0.5 2、B2B电商下台的继分06 (1)交易式 (2）牛需双方10 二、四类不同特性B2B电商平台的数字化转型挑战...........08 1、供应商管控强&标准限务类MRO、快消品08 3、供立商咨控弱&非标股务类 一人宗商品 10 4、供应商管控三&非标限务类 电子元琴件 10 2、供应商管控图&标准服务美医药09 1、/R、快消品：提升交易效本，助刀供应商分层运营 11 2、医药：采购商智能映达，原策供心商提升案道把控力 14 3、大宗必品：优化供需区配：提斗平台转化本 15 4、千元器件：损升询价与转化效率，改字化非业旁员 17 、B2B平台数字化运营实战案例20 1、以RO采购平台：定预流失客群，高效激活沉激用户 70 2、医约三商平台：优化线上商城示营。提升购实转化率 3、化工三台：洋涌评估表通质量，实现降本培效 23 4、电子元件平台：提升内部询报价效率，提升客户满意院 24 三、四类B2B电商平台数字化运营破局之路 四 B21B2B电商数字化运营白皮卡 多方利好，数字化转型成B2B电商主旋律 1、B2B电商市场增量空间大，数字化成主流趋势 62B电商平台作为行业的中间交易产台：承担摄合上下道交易的重任，可以有效少交易环节。缩流产业链条、提升流效需。振据电商大数据库“电数宝”丘示，21了年到2071年B7B电 市场规模持缺上升：7371年中回H7电尚市场双已达79.11万位元： 兰Z0390 2500c0亿元 2900C0fZ元225000 1500C(7元 1000C1(7元 250000 275000 291100 5006i2元 亿元 701776187n19ccucLcuc 图2017-2021年B23电商市均接（源：电商大数控车“电款宝”） 从行业细分文石：H>子三商几乎覆益到了全品类。产业关来石：近生产端包括有包金展属、钢装、石注等大宗商品；近加二端包产配、防织、治访类等相似的中游产品；江✲需端包括快✲、限 装和医药等下游产品： 近生产端近加工端近✲宽带 有色金一化型化塑丨理果打料汽配农业T数码|最装 螺炭|石油 图产品互联网平分类一 各品类的市场规要增长函在2021年的表现部很亮眼：活电商大数据库“三数”数据显示， 2021三，大宗电商市场规模达22.95万亿元：校2020年的22万亿元同比增长4.31%5，工业 品市场规达R60D亿元，同比诺长17.4数，快✲品B7B电商市场规模445D之元，言长 23.51始：医药电商行业市场规模达775D1亿元，同比地5.5%： 由此可见，B2B电商药市场期模达入持续增长期：神策微标持从外部和内部分别分析准动因素。 -02- SRi理策研究院 128 （1》疫情常态化，线上采购成为主流 受该情影响，线下采為资道受阻：史多的传统企业将采为转到线上，以无接的方式满是买家的案购需求，这促进了B2B电商平台失应商与买家现模的基数增长，究三原因，灭对使利性、低成本、高效、送明和安全等剂好因票不言而响， 除了疫情对线下要数的限制：采购员趋于年轻化他是重要的原因，提a竹1é厂研究发现，在H>H额的购买交易中，44%的平一代落：户不吾欢与业务员进行载下互动。 下图微据显元，在2019年，中国企业选择线上采购的比例为24.2%，结下采购为34%，21.8%的个业采取的示线上统下相结合的采购方式开层业务。而经过2020年的变情，三2C21年2月 这个趋势大幅在地长：B2B品牌供应商对线上业务员模式的认可室从2029年应情初期的54 上升至63%，证计别2025年，供应商和类家之间8资的B2B业旁互动将在线上进行： 205835% 75% 1169: 5上+长下果 4055 265 2C26/342023/082021,c2 图企业龄上采购行为变化势 (数池x源：2019企业购通调喜TMesiaFesearch，供立商对售r:五化分折KcK1seyiMwdisRwsearch) （2）传统线下贸易业务增长瓶颈凸显，渠道线上化前景广阅 神第数据划所服务的B2B电商客户进行访淡后发现：多数线上交易平台的构切系，是希望实 破传统线下贸是时间、空间、人划业务增长的限制：提升市项占比。据国金证券研实所数商 兴农：下沉需售数字化超势桑讨3调研数活显示：2021年下零告市场交易规模已经起过4万亿， 2021三至2025年预计复合培逆约为5.45%。税止2021年：通过业务员订资历然是下次市录零 售小店的主要进货累道，B23三商产台订资权重仅占到18.8%：由此可见，下沉市场对于业务增 长拓领的企业米说具备定够的请长空间。 扫比线下渠流，对干增量市场，统上渠道的定位在干更灵活、更广泛地池达客户，让更多的潜在客户了解品牌，培辨客广心智。对存量市场：总上渠道能够凭借客户与商坂交互所产生的行为 效据，落理精细化效字运世体系并且芊动全案道联动世销。 03 B21B2B电商数字化运营白皮卡 M 下场零量小主进送对：2021.1-2)下系联等售小2D订(源时司：2021.1-3) ·-2N>s*r .623电高Ti1:%7150k(-3 27.4 2>7 0790:275 ± 从52:中西干：3Y.10%50%11F23 %:上 至下沉十勇零售小当进悦幕道及B2B汀资及量（兴证：新经✲识研，三金证等研究开：， （3）国家政策加持，自上而下指导企业数字化转型 除了线上案道的便利性外，同家也在不断择放对B2B电商效宇化慎斜的攻罚：2021年，十因立电子商务发展报告3提出：高质量发展电商产台是传统产业传型升级的工要 环，电子商务应与一二三产业如达函合，全面促进产业链供查性数字化改造，成为助力传统产业转型升级和多村板兴的玉要力量。报告同时拓出，木来电子产务成为我经济实刀、科技实力和统合且力大临跃升的三要驱动力，就为人民群众不可或缺的生产生活方式，成为推动产业链供 应链资高效配置的重云引擎：“十口五”规划中，国索从电子商务总规模以及客个分新垃规 提出了明确搭长目，只体如卜： 分领戏 奇注 类别 指标名称 2020年 2025年 日子商务交易欧（万亿元） 37.2 2G 总规极 全三网上季额（万亿元） 相义从业人战（万） 11.8 17 我奶性 5015 7009 工非电子商务哲及率() 53.2 73 表村电子商务交易露万亿元 1.79 2.6 湾境子西务交易核（亿 1.69 2.5 预非性 一图“十四立”电子的多发土要指标 7性 2022年，十四五款字纤济规划》提出：到2C25年，款字终济核心产业增加值占GDP出重将达到10%，为完展该目标：企业应加快数字化转型升级，全面轻合内信息，构三款字一体化 平台。以款据流促进生产、分配、流通、✲费客个环节高效费通，全面系统推动全业研发设计、 -04- SRi神❧研究院 生产如工、经营管埋、业旁员服旁等业务款车化转型。从2017年的“促进数空经济加决或长开始，“数字经济”连续五次被写入政府工作报告中。 （4）投资者仍保持对B2B电商的看好态度 近年来：随誉国家改策的大力支持以及效字信息授术的发辰，资术加大对产业数字化领域的投资力度。在信息技术快注发辰一，以互联网技术对名一垂直产业进行数字化亚塑和改造：产业效字化发展加注：正款起新一轻的产业年年，也是将本关三的亚要方向。 网经社“2021年中国产业电产投融资微提报言显示，2021年融资事件改113起，同比增长 23.65%；资总金额242.2亿元，去年同期122.2亿元上98.19%， =200E98.19 828 7.50亿元 58.21 263.3 150亿元 159.0 177.230 100之元1222 50之元 0么元 231:RTC20152C2U2U21 从细分行业看，各品类投阳流情况依旧向好，以工业品，医药、几子元器牛等典型品炎举例老， 2017年以来，工业呈B23市场器摄金额不断增加，2021年，融逐总金额超40亿元。 43.6 43.2 182 56 0. 19.2 2.3 77 1516 3 2U1229132014201523152017212U1920202c212022 二业品KR营事(I)工业品[2D除源会源：亿元) 图2012-2022年5月中五工业E2B十场附资情况（来源：✲咨沟） 05 B21B2B电商数字化运营白皮卡 据IT信平微起显示，从医约电商行业投融资况案看，呈然自201了年以英，我国至约电商投范实效量逐渐少，原着220年变情量发，政策的人刀支持及需求的快速增文，信得资本的 目光三新案焦，投资也并始呈划如码的趋第。据资料显示，2021年我国医药电商投按资金款达 12.55亿元，相：2020年，地长超过100%。 此外，1T拮子款括还显示，在月子元器件行业，2014-2021年中电子元件行业融设规模和器资事件均决动上于，2020年中巨电子元件行业%资规模为近，1年最大值，超过20亿元而2021年比子元件行业期次事件量近几年最多，达到20起：载规模为19.7亿元，款至2022年7月， 中国电子元件融资事件为13起，资金款落至69.7亿元 2、B2B电商平台的细分 本节将从交易模式和共需双方不同维，对B2B电商台进行细分，具体如下(1交易损式 从交易模式重，B2B电帝平台三要分为三类： 第一，据合模式 平台提供居间结算服务，通过失需双方的交易获取股务买与佣金。供皮商通过产台在线销售产品，自主定价自行发货。购商通过平台直按接与供应尚沟通并协商结管履约方式：直接付款始供应离： 这种模式在发恶初划口以有效打破信息坚垒，为供求双人供良好的信息服旁，企平台若停留在仅供信息损合服务，很难让用产对平台形或站性，不利丁其涉意发层。去比从纯据台中逐渐分化出来目三／寿兽的交易要式，将货权和乐广掌医在平台自己于中： 第二，自营模式 平台向供应商采购后压策，融市定价，在线业务员给下净采购商：对货物品质售后，物流负责，账职交易差价，采购商在平台子找贷品，天与供应商直接按皱：与平台沟通协商结算遇约方式，付款给平台。 扫比一情合模式，自三乐于益资产慢式，且对团队规慢要求高，但是也带来服务质量可空，终光客广站性强且平台直专状剂等优势。 第三，奇售模式 平兰为采购商提供统一的告前售后股务，通迁供需双万的交易获取股务受与佣金，供变商入驻到 06- SRi神案研究院 平台，自行定价。来购商在平台导找货品，人与供应南直接接社，与平台沟通协南结算需约方式， 付款给平台。 现发可模式叉利“保价代销