水井坊：2022Q3业绩会纪要-20221031

会议时间：2022年10月31日会议嘉宾：公司管理层 注：全文依据交流整理，不代表东吴食社观点，为东吴食饮社服团队内部学习交流使用，谢绝转载。 一、管理层介绍二、Q&A Q：怎么看疫情的影响？ 疫情的管控对白酒市场有巨大的影响，很多消费场景因为管控而极大减少，包括商务聚餐的场景，过去这两个季度走访门店有说场景至少有20-30%的下滑 ；因为这个原因经济也在放缓，中小企业主比较困难，大环境在酒企上都有比较大的压力，一些市场/渠道会比较严重。 到目前为止没有太多比较积极的信号，对四季度和一季度，个人觉得很难做比较精准的判断，因为春节比较早应该可以帮助到第四季度的业绩表现。 从Q2开始疫情对水井坊的影响是增加的，包括典藏的发展（基数小成长还行） 、新井台上市（价格提高到500以上，节奏有受影响打乱）、八号（成长个人觉得还行，只不过宴席取消，成长态势缓下来）。水井坊的优势是品牌、品质 、市场操作专业，还是能够经得起挑战，我们强调的也是持续健康成长。 Q：收入占比较高的市场以及后续重心规划或挑战较大的市场？ 河南白酒市场现在是巨大的挑战，酱酒价格下降对浓香酒的压力非常大；北方市场态势相对还不错，现在八大市场有6个市场基本成长态势相对不错的。 Q：市场库存表现及价值链？ 价值链稳定和库存对我们是很重要的。现在门店的库存是偏高，T1库存相对健康。现在要集中帮助门店出货，在宴席上的动销过去几个月相对不错，还有BC联动活动，希望通过消费者扫码获奖等来帮助门店动销，从9月份到今天是活动最后一天，帮助门店增加动销20-30%。新井台要树立品牌，持续做名酒进名企。典藏现在有200家经销商在高端酒公司，大部分是团购商，还是会持续招商，做不同消费者培育，让客户积极发挥作用，拉更多客户进入高端酒客群 。 Q：典藏和新井台后续规划和培育？ 这两款产品推新出来酒体受到行业专家和消费者的认可，成交价提升50-70元一瓶，价格距离我们的预期还差20-30元，节奏没有完全达到预期，价值链还是比较稳定；市场出现不稳定的情况下也会采取行动，控货、低价货买回来等措施，尽量保持市场价值链的稳定。 典藏还是按照节奏在走，高端品本来基数较低，现在成长动力保持不错，希望可以更好；高端酒公司现在有25个省代作为股东，还有100多人的团队在做，大环境虽然充满挑战，还是会按照计划持续走下去。 疫情影响如何培育？还是会继续去做，因为疫情发展不一样会有一些改变，品 牌行、品鉴会、周边游等基本动作不变，过去几个月推出水井坊美学馆和体验馆，是很重要的抓手来服务团购商，比如在城市找到经销商，我们帮他设计体验馆，他们利用体验馆作为基地，把客户带到体验馆来理解水井坊的历史，也可以用体验馆来搞品鉴会，未来还会持续每个月增加几十家陆续开展。 Q：未来费用投放的侧重和规划？ 公司的规模还不算很大，当做一些前期的投入，费比就非常高，公司非常着重于品牌的打造，需要做市场的投资，现在做投入可能不会那么高；WTT作为平台让水井坊知名度提升，短期不需要额外的投入；在这样的大环境下还是要做一些调整，重点是要放给消费者端，尤其是对井台团购还是要继续加码，不仅是短期生意影响还是长期品牌发展，会相应减少媒体上的投入。促销方面可以通过宴席、消费者扫码、电商成长等方式。 Q：未来四季度和春节怎么看？ 完成全年目标还是有不少的挑战。关于明年的发展，很难说清，大环境影响因素比较大，最后的数字都是结果，现在做的事情不仅是为了数字，还要要利用现在的机会做好消费者培育和渠道推广的活动，做好基础工作，才能持续健康成长。优先值是尽力把现在能做的市场做到位。 Q：邛崃项目进展？ 四川过去几个月也面临很多挑战，政府也给予了很多帮助，节奏后续问题再公布。 Q：新版天号陈的考量和定位？ 为了长期健康成长，推出天号陈，并不是应付短期业绩压力；长期消费者会继续升级，不仅是次高端往高端升级，100元-200元-300元也是升级，水井坊过去价格带都在300元以上，天号陈会集中在200元左右的价位，优势是水井坊能够做出让200元消费者认为性价比超高，这是天号陈的定位。邛崃项目明年5月份开始投产，也可以满足更多产能需要。未来的发展方面，200元价位段竞争激烈，一开始要选择市场，选择符合市场的模式去精细化做，所以短期还是会以水井坊产品为核心。-东吴证券