水井坊：22H1业绩会纪要-20220727

时间：20220727 对象：公司管理层 管理层介绍 （一）上半年业务表现摘要 典藏动销增长+36%，主要相比其他产品受疫情更小，主要是场景不同&基数较小，上半年随着品牌高端化的策略上半年保持增长。 净利润下降主要还是年初的时候因为中国冰雪IP的赞助+WTT开启的战略合作 ，Q1的投入因为疫情影响没有达到预期。 经营活动现金流减少2.77亿：主要是收入不如预期、付款周期的差异导致阶段性变化，整体现金流还是充裕的。 库存表现：水井坊的库存比较健康，就算受到疫情影响，6月底还是小于5个礼拜；受到疫情影响更大的区域库存可能更多，有一些城市双位数成长是小于4个礼拜，库存同比去年是更高的。Q1启动长期的IP投入+圈层的商业机会，Q1保持比较高的市场投入，遗憾Q2业绩表现不如预期，整体来讲没有补回来，所以净利润-2%。 （二）水井坊愿景 产品升级：品质和产品升级策略还是需要落地，因此4月份线上发布会，4-6月份经销商积极把升级的策略落地，3个月之内我们先选了3000个门店推出新井台。因为疫情影响门店销售效果不及预期，但是比较积极的是市场反馈、渠道反馈对于新井台都是好的，很多门店铺进去动销相对不错，门店积极性不错，也将一步步从3000门店扩展到6000家门店。 品牌高端化：核心是能够让产品能够接触更高端白酒消费圈层，品牌、文化、价值能够获得高端圈层的认可，我们从今年开始跟WTT进行三年的合作。 （三）2022年下半年展望 下半年疫情可能持续影响？环境还是比较不稳定（疫情、产业社会库存比较高 、门店因为现金流影响信心不是很足），水井坊追求持续健康成长。 目标是否调整？现在阶段改变任何目标都没有意义，我们的精力更多还是在努力完成目标，也没有调整的想法。 Q&AQ：疫情对行业和水井坊影响？ 疫情从3-5月份对产业影响很大，不同省份影响不同，尤其是对宴席，经销商和门店反馈疫情对于宴席有8成的影响。水井坊的品牌基因、运作规律还是比较健康；相对影响比较小的省份还是有双位数成长。6月份端午节还是有好转 ，很多客户恢复到8成的状态。Q3还是充分挑战的季度。 Q：重点市场的表现？ 1）这次的疫情还是有一定影响，现在成都宴席都不行，50人以上的活动也不批；不过四川市场在水井坊排第5-6位，还不是最大；比较积极的是从过去水井坊在成都的成长来说还是不错的，而且还有更多的空间，跟圈层建设有关系 ；过去邛崃项目、乒乓球的赛事等政府都是有不少的支持。 2）河南市场挑战大，去年疫情、水灾，包括酱酒在调整期，河南白酒市场未来有很大挑战，作为公司前五大市场，公司会和经销商和门店做措施保证份额 。 3）江苏、浙江市场在疫情之前有双位数成长，受疫情影响放缓，竞争激烈但公司保持乐观，整体份额比较小，成长机会多，第二通过公司在做品牌活动有成长空间。 4）山东等地市场有空白点，成长不错，有很多空白点可以填补。八大市场仍然是重点，但不放弃其他市场拓展，关注成长机会进行产品培育。。 5）八大市场都还有比较多的空白点，山东市场大，水井坊的份额小，近期成长不错，主要还是空白点去补，所以八大市场仍然还是重点，有些市场虽然不是核心市场，通过8号的铺货率来实现成长机会。 Q：库存表现及水井坊价值链优化成果？1）量价都很重要，价格更重要。过去成交价上涨30-50块，价值链稳定很关键 。公司社会库存比之前高一点，中秋临近要备货，公司在准备中秋战役，现在 库存比6月底高，往年也是这样，中秋公司保守态度，还有很多不稳定性。 2）保持价值链稳定，在疫情影响比较小的省份扩大宴席份额，通过开新门店增加动销，4月份有数字化扫码活动，让店家更积极的介绍产品到消费者。。 Q：品牌高端化成效如何？新典藏、新井台的表现和未来规划？高端化公司运营模式，情况和效果？ 1）高端化策略从去年年宣布到一年，新典藏在9,10月份左右上市，成长36个百分点，受到疫情影响有些事情在边做边学，整体来看部分城市发展比较好，招商长期商家和团购商家，以前基本没有现在两百多个有一半是团购，基础开启不错，但还有很多事情要做。典藏重点做好企业团购和圈层消费者培育，通过网球等活动培育消费者，开启了圈层和落地，公司按照计划走，未来还有很多事情要做。。 2）新井台，4月份上市有3000家门店，现在要拓展到6000家，价格要在500- 600元，这个价位段未来会是过去300-400的体量，所以我们要站号500-600的位置，市场上旧井台库存买回来，社会库存总体很少。现在也要在团购方面突破，都是刚刚开始，还是有很多机会做。 3）八号还是重中之重，还是要持续双位数的成长，所以持续在做八号会战的项目，今年经济的气氛和疫情的影响，产业受到不少挑战，8号扮演的角色更关键。 4）整体上半年收入+13%，典藏上半年+36%，但是基数比较小占比不大，因此上半年井台和八号有双位数的成长，相对库存也会更高一点。 5）商家层面：T1还是维持800-900家，还是会积极招商，我不希望找很多商家短期做业绩，而是让现有有配额的商家尤其是T1要做得更大，提升优级经销 商的规模。 Q：市场投入-2022投放费比计划，如何用执行消费者培育，IP活动的角色？ 1）过去市场投入比较高，之后会降下来，费比更鼓励从一整年时间看，因为季度会受到很多因素影响，包括中秋和春节对单季度的影响，有些活动因为疫情不能取消还是要去进行。 2）费比会不会长期那么高？这个是不会，现在在前期投入期，越来越成熟会降低，。圈层刚开启，公司要专注，暂时没考虑做更多，通过乒乓球和网球接触了更多金融领域的消费者。 Q：未来规划？ 1）暂时没有改变下半年预期，市场不稳定会尽力去完成。疫情还是会持续困扰白酒产业但是会过去，公司策略会一直走下去，做的事持续成长的事情，不会因为短暂挑战过多调整长期策略。 2）力争双位数成长，获取更多份额。单季度变化比较大，要一年一年看。Q：邛崃项目&产能建设？ 邛崃项目还在建设，长期酒的优级率会越来越好。Q：同类价格带产品的优劣势？ 水井坊的品牌知名度和个性还是比较明确的，水井坊业务管理都是比较成熟的模式，这两方面是我们相对优势；还有很多地方需要持续努力，比如产品组合 （品牌组合比较薄弱）渗透率（相对更加集中做渠道做市场）、团购表现等。 Q：怎么看季度波动较大？ 水井坊相比可为初创公司，会有一定波动，鼓励大家还是看全年表现、是否高质量的成长，水井坊在乎的是持续健康的成长。-东吴证券