百润经销商交流纪要-调研纪要

7月份公司有一些合并的动作，近期的销售还是计划中。 杭州这里，Q3追赶速度比较快，跑在了公司榜单内，完成了全年目标的65%，9月结束估计能完成75%的体量。强爽主要是挑战赛，扩大了人群，主要是500ML的产品卖的非常好。 这个复购率快速上升。缺货率是比较大的。市场价盘比较稳定。 经销商88打款价，加1+2块，去流通。 330ML有增长，但是增速比500ML有差距。 最近的线上游戏联名款带来品牌曝光的传播，预计占比5%。瓶颈主要在赠品里面需要手工的部分。 强爽的增速比较快。 另外是肖战在国庆附近落地。礼盒情况？ 第一个是拉罐，第二个是礼盒，双向奖。前期预算差不多500箱每个办事处。 浙江强爽？ 本来是35%，现在来看是100-150%都可以。中秋国庆的情况？ 除了西南，其他都不错。其他区域都是微增和负增。 拉平大概是1-2个点的负增长。西南也是有可能负责人要被换掉。内部的目标还是要保住增长。 线上的情况7-8月是下滑的。渠道库存还是2个多月的区间。 随着国庆备货，库存应该还是要提起来。行业清爽代言的情况？ 预计10天可以完成6KW的销售。粉丝就会卖这么多产品。 历史的传统就这样的。去各个板块留言说断货。 9月份备货的，经销商积极性还是不错的。 大区都是在追赶订单，预计月底会有一大波爆单上来。渠道结构？ 传统60%，KA20%，线上20%，公域流量14%私域流量5-6%。强势为什么快速增长？ 公司自己的额358陈列，进货必须有强爽。二是增加了强爽的陈列，减少了微醺的陈列。三是Q2开始了大传播，不信邪传播。 四是6-7月对于非开馆有奖的产品快速投放费用消化。 五是强爽抽机车。 外加还有联名款，持续的动作刺激。其他产品情况？ 微醺同比双位数下滑，商超什么的有所减。 清爽月度比较平均，去年基数高，所以显得同比下滑。全年来看预计下滑2-3%。 为什么会有1个亿强势和2个亿强爽？ 强爽是2个规格，一个500ML一个330ML。有一个统计口径是高罐，把500ML都算进去。里面70%是强爽，还有30%是ZERO，叫轻享。如何起势的？ 20年重新做了定义，一罐到底。 线上抖音，在二季度6月中开始大规模推。先挑战赛是4-5月开始的。 差不多是5月底数据起来。今年的产品结构？ 微醺估计下滑5%，大概45%。 强爽大概从12%增长到25%，强爽估计是从5-6%，提高是15%左右。玻璃瓶可能是18%下滑12%。 铺货率情况？ 强爽+清爽大概是60-70%。 微醺在现有基础上，还有40-50%网点铺设，零食店。今年清爽的目标是6个亿。 清爽和强爽的复购情况？ 强爽之前每个季度都是有20%的复合增长。复购数据主要是线上。 强爽的消费者画像，就是30-35的女性+男性，但是男性是超过了5成。联名款？ 一个办事处500箱，一个箱88块，全国2KW不到。需求肯定是存在的，无非就是需求的问题了。 下滑多少？ 玻璃瓶下滑比较快，原来18%占比下降到12-13%，大幅下挫。供应链方面的涨价，外加涨价风波后遗症。 微醺，新品推广不是很成功，今年双位数的下滑。光Q2就少卖了1个亿的樱花装。 去年强爽卖了2.5个亿左右，今年6个亿，扣税以后也就是4.8左右。销售返单率？ 我们就是看网点扩张不多的情况下，那么放单率的情况。公司拉盖有奖能看到客户的结构。 我们的扫码率是比60%的扫码率高很多。 我们送机车的声势不错，大概80%的扫码率。 二等奖，是强爽机车周边的东西。钥匙扣啊小礼品头盔手套贴纸。这个在官微上面还是比较吸引人的。100%有奖，各种优惠券都是有。这种带来的复购。 单罐的奖品？ 最低的也是有5元，多少钱减5元。断货是什么情况？ 出现在2个层级，一个是经销商打款给公司，公司说要排队上单。另外就是零售小店要去拿500罐的货，也是要搭配货一起出。 部分地区确实500ML经销商和卖场都没有货。传统的东区和南区，出现的概率多一点。