吉利汽车(00175)经销商交流纪要-港股-调研纪要

时间：2023/4/1915:30 嘉宾：吉利汽车经销商 吉利目前架构： -吉利品牌下：吉利银河、吉利极星、吉利几何、领克。专家背景：为吉利吉星的经销商（原来的油车G网和L 网），之后会做吉利银河 G网：远景X1，远景轿车，帝豪，帝豪GL，博越，博瑞，星越等等 L网：远景X3，缤瑞，嘉际，远景X6等吉利目前架构/品牌划分： 吉利品牌下：吉利银河、吉利吉星、吉利几何、领克。 合资品牌：沃尔沃、smart、极氪（已和吉利平起平坐） 其他：睿蓝（换电），雷达（电动皮卡） 油车 G网L网近期销量情况：3月惨淡，4月也不及预期 3月中旬：最为惨淡，环比下滑30-40%（还是在基数是全年最淡季的2月份情况下）。原来卖400台/月的经销商卖200台、原来卖200台的店卖80台，月销无法破百或150是肯定赔钱的。 原因为价格战影响，用户观望情绪 浓。 3月下旬：中汽协发布公告严禁恶性竞争，且有说法说国六b可能延后。 3月整体：不含新能源，真实交付6w+（官网数据是7w，之前峰值是10w），环比下滑10%+。 4月前半个月：环比+20%，但同比还是还是负增长。远不及预期，因为按往年经验3、4、5月一个月比一个月好，本应是旺季，今年形势严峻。 降价情况：吉利整体降价1-1.5w，长安降价1.5w 吉利：合计已降1w+（约打8折-9折） 厂商：3月吉利的星越星瑞等通过调金融贴息和置换增购政策降7500，4月吉利又追加降价，目前中国星系列基本已经降1w。 经销商：有1-5k的让利不等，有些库存多的经销商降价甩卖得多。导致目前价格比较混乱。 总体：约降价了1.1-1.5w，大约是这些车型打8折-9折。 以星越L为例：车价15w左右，厂家让价1.5w(后续可能2w)，让1.5w的话单车能挣2-3k，让2w就是赔2-3k。 长安：降价狠、降15000（降幅19%）。 国六b即将在7.1到期，届时吉利油车上不了牌，目前有来不及甩卖的风险 3月初吉利的油车有接近80%库存是不满足国六b要求的，若在7.1前未销售出去，届时将上不了牌照。经过3月的消化，目前还剩50-60%。 这个风险应该是可控的 合资品牌的车全部是国六a应该压力更大，吉利宣传上切换到国六b很早、三年前就切换了，目前的未达标车占比已经不多了。目前合资品牌百分百来不及清理完，看国家会不会延期到9月底 有兜底措施：①以前国5冲国6的时候 也不是没做过，就是车企先给这些车上牌，大不了后面当二手车卖。②国5冲国6的时候，6-7折卖给员工也有。 大部分车企的库销比为1.5，预计正好到6月清完。这波冲6月底截至的国六b转换，车企3月中旬就开始降价，已经比之前冲国六等提前1.5个月了，风险会小。 认为价格战已经逐渐过了最混乱的时候 五一全国性的车展是真正卖车的车展，一般就是最低价，那时候消费者持币观望的心态可能结束。 比如现在上海车展，很多车出来后大家发现也没有预期得那么便宜。比如比亚迪海鸥，因为用钠电池预期6w+多，结果7.8-8.8w。 了解到终端车价有在慢慢恢复，比如日产轩逸卡罗拉、大众宝来这些主力车型，原来让5-6万，现在让4-5万，慢慢在收。 因为按逻辑，一般是压力最大的的车企的最差车型先降价先卖，比如雪铁龙，现在可能已经清得差不多了。 国六a转国六b是个很正常的过程，都有应对策略，不会为此一降再降。 特斯拉如果再降价如何应对？ 特斯拉肯定要降，所有车企都预留了特斯拉要降价的空间，哪天特斯拉降了再跟着降 比亚迪现在降价的是秦DMi，他的秦EV和宋EV都没有降价，可能也是在预留特斯拉降价的空间。 吉利也预留了空间。 国六a转国六b下，各车企大幅降价会透支消费吗？ 去年年底购置税减半取消、新能源补贴到期这些也都透支了消费。消费最后还是看老百姓有没有钱、以及有没有消费的信心。目前中国的汽车消费需求主要是替换需求：吉利10万以上的车是换购为主，10万以下的车多是新购。 新能源板块 吉利银河（中高端定位） 战略上很重视，产品上要推出7款车型（3纯电4插混），渠道上目前重点在推吉利银河的渠道建设 首款产品银河L7订单表现不是很理想 银河L7在上海车展已亮相，订单没有达到破万的预期。原因为①未公布价格，盲订订单肯定少一些；②推得比较急，L7也是个改动车型，不是原生车型。轴距、前脸都有些问题。③在插混市场，和比亚迪相比竞争力还是不足。 后续还有其他车型，后劲可期 今年还要推L8（叫“吉利银河之光”，被寄予众望），L6两款车型，这两款的整体研发时间、储备时间比较长。 新建银河的渠道，充分复制极氪成功的路线 总体规划要建650家（7款车型时），今年目标建300-400家，首批150家大门店已在各城市装修，要求这150家在5.1前完工开业（能实现的约100家，因此渠道建设推进也不及预期）。 走新势力/极氪路线：必须要有商场店，汽车商圈的店主要作驾驶中心，订单都通过线上。整体流程和极氪一样，上面的领导是从理想过来的总经理、负责流程的是从极氪过来的。销售团队从极氪中来一些，都是选聘年轻90后。考核中销量指标弱化，强调消费者满意度。 经销商团队要求完全独立，和吉利要没有关系。吉利原经销商要转型的话，除了店面好、资金好以外，要求不允许用原有销售团队。 吉利几何 主要做4-5w的纯电，如熊猫mini（3月销8k，预计4月破万）、几何A（月销4-5k）。做网约车2B市场。几何e（7-10w，月销4-5k）和比亚迪海鸥类 似。 今年下半年可能发布一款A级SUV，一款A级轿车 （用钠电池把成本降下来） 整体渠道500家，熊猫有些放到油车渠道去卖，是当时为了冲销量的策略。（长安也这么做过） 领克 领克独立运营，渠道基本稳定。经销商的投入高，因为建店标准高，很多店投入800、1000万。而销量又不理想。很多经销商投入后就没挣过钱。 上海车展发布的新车领克08对标沃尔沃XC60，用雷神动力平台，如果价格合理的话能够卖上量，因为这块的空间比较大，沃尔沃销量最好的就是XC60。领克年底要上一款纯电车型，可能是极氪001的上 新，有一点点噱头。领克后面还是会以插电为主。 纯电渠道正在探索中，比如在杭州成都建直营店 睿蓝和雷达 睿蓝： 做换电，是2B市场（北京出租车多是换电），但是换电站投入比较大，要求几百台车才能建一个，所以空间还没打开。上个月销量1000多台，有300-400家 渠道，所以肯定是养不活的，把原来远景X 换了个标也在卖。 雷达： 做纯电皮卡，想抢长城皮卡的量。这个市场客户需求没有挖掘。渠道100家，也放在几何的店里卖。