小鹏汽车(09868)经销商交流纪要-港股-调研纪要

小鹏汽车经销商交流纪要 小鹏汽车经销商交流纪要：P7和P5第一次定价时已经注定了失败，G6的定价更有诚意20230617 一、关注点1:新势力汽车销售情况 1.1小鹏G6预售情况： 小鹏G6预售价格发布后，网上热度很高，到店客流量和订单转化情况也非常好。在6月第一周，全国95%以上的门店都已经有G6的展车了，其预售集邮展车可体验、可展示可对比。在第一周和第二周的日均或周均的量级上，已经超过了21年下半年的最巅峰时期，达到了超过9万家的水平，按月度规划4936,达到了近38万的水平。这个线索量包括实地到店客流量和网上的线索量。G6现阶段9号的上午10点开始做预售，21天三周的时间，它都算是意向金，也就是随时可退，随时可以转化为开车，基本上是没有任何责任。 1.2新势力汽车订单情况 从订单情况来看，客户画像与P7车型相似，年龄段在32岁到34岁之间，已婚率在55~56之间，带孩子的比重稍微多一点点，年收入在30万到45万之间。职业类型几乎没有变化，主要是互联网it行业里头的这些分子，汽车行业里头的这些头部的失利或新能源的公司或者叫豪华公司，大型的一些s。国有的单位政府机构，以及自己做事情的个体户、老板或者高管。 二、关注点2:新势力汽车定价和逻絹 2.1新势力汽车价格区间 该车型的标签是智能化的东西，这也是优化改善的一个重点。价格区间在22到23万之间，这是一个靠谱的期望值。 2.2新势力汽车定价逻辑 与会者进行了长时间的调查研究，从5月底到6月初，最后定价决策基于大的板块，但只敢定底线，不敢进上游，希望在一对一竞争中有差异化竞争优势。企业要拉一个配置和价格的列表，以便每个对手都有让战士有弹药可用，有话术可说。最后的定价参照了P5、PPLG6等车型，在价格和配置上进行了调整，要分布三个不同的配置以及不同的智能化程度。 2.3新势力汽车定价历史经验 超过P5的可能性较小，但达到G9水平的机会还是有的，具体要看试驾车在25号开始后的情况。与会者认为G9和这个量级有所不同，因为G9在发布时什么都没有，价格区间和性价比期望值都很高，但最后决策失误导致转化率低，品牌低谷。与会者认为量级可能会略低，但转化率可能会比G9高50%以上。与会者预测最后大定的区间可能会在1.2万左右，跟GP5的水平比较接近。最后，与会者问询关于上周末预售价岀来后消费者对于竞争力的看法。 2.4新势力汽车供应链改善 在今年的过程中，开始妥协，开始面对现实，开始要做一些供应链的改善，要向对手去低头，否则你无法恢复。PPI的调研结果非常准确，价格区间已经完全在价格带的圈之内，就不再岀现高1万、高2万、高15,000的情况。在第一次定价的时候，调研到所有样本里面区间的一个新的价位，只是偏高了在我的感知里面的上限。到了G6,通过收集比较靠谱的典型案例进行汇总，得岀的结论基本上筛选一些比较懂车的或者你的真实客户的这个群体，其实都是有代表性的，不是那种毫无 Q&AQ：小鹏g6预售价格发布后，到店客流量和订单转化情况如何？ A:从漏斗的角度来看，线索到店都承担去下单，所以基本上是这样一个线索。如果从源头来看，只是看6月第一周，也就是说有开始从5月31号下午应该算6月大规模的展车开始到店，基本上在6月9号正式上市的。正式宣布预售的那一天的时候，其实全国应该95%以上的门店都已经有PRO的橘红色的展车了,所以理论上她应该算是提前跟PCI—样，也是在上市之前做了一个这样的预热，包括有预售集邮展车可体验、可展示可对比。相对来讲，如果跟同时期的5月份去比，跟4月份去比，基本上第一周的跟第二周大概的日均或者是周均的量级，基本上不说跟今年比，可能跟21年下半年的时候最巅峰的时候比，其实这个已经是最高峰了，因为单周已经的总有效性有效性它可能不仅仅是门店的流量卡，它是全部的热度的流量汇总到全国的范围之内，已经是超过9万家的水平。如果是按月度去规划4936,其实就已经将近达到38万的水平。这个可量级什么概念？历史上总线索量在某一个月超过40万的，应该只有过两次。一个是21年的年底量最大的时候，还有一次就是去年的9月份g9正式上市，包括预售的那一个月才超过40万以上，剩下的7038万9万这个量级就已经是流量的巅峰了。Q：小鹏g6目前的订单情况如何？A:G6现阶段9号的上午10点开始做预售而已，所以它其实到6月29号的10点之前，21天三周的时间，它都算是意向金，也就是随时可退，随时可以转化为开车。基本上是没有任何责任。单带的。这个数量相对来讲一般肯定是要比定金要多得多，因为它也会有一些自己的充数的订单在里头，因为这个是我觉得是不可避免的，也不管是完成任务，还是这种自己的支持，所以基本上量级会有，所以它量级会相对比较大。但是如果先说一个前提，如果把g6的48〜72小时的数据去跟历史上已经发布的车型去比较绝对值，他应该是排在第二名的。因为g三这个车型发了一年左右的时间，不到一年大半年，他最终收到线索其实只有叫意向金，应该只有13,500,最后转化了应该是5000台的水平，p7搞了一年多，收了集中转化的意向金，保留下来的没有退的，基本上长跑将近是说一个最后保留下来的，其实是1万五的水平，最后是转化了5500台这个量级，然后再回到g9。P5。P5是意向金是收了5万台，这个应该算是品牌的巅峰最高值，最后转化了15,000孩子15,300台，最后到g9,g9是45,000多的意向金，应该也算很高了，当时可能也是报了一个点。但最后你转化的比如说大病其实退了好多，所以其实只有1万出头，所以本来是比较有希望的，最后他拉是比较掉链子的，所以这个数其实最后没有追上去，它相当于转化率基本上还低于了平均水平，相当于是说变成了30%都不到，而剩下那几个都在30~33之 间。所以这1个是前面的4个车型的1个—个体现。G6如果只是从前一二三线来看，p5包括p7那些24小时的订单远远肯定是跟这个不是一个量级的。只有g9的一天22,800,两天去到26,000,三天就已经差不多到3万了，基本上只有g9目前在前三天 Q：超过P5的销售量可能性几乎很难吗？ A:是的，根据之前的历史经验，从这个量级来看，超过P5的可能性几乎很难，因为头和尾都会很大，尤其是头是最大的。 Q：G9与G6的区别在哪里？A:G9发布时什么都没有发布，只是因为那个车延缓了，反复的跳票。而且预售的量级也需要考虑。所以最后用了盲点的方式进行盲定配置，没有价格也没有的方式。同时当时整体的现在情况也比较恶劣，比较残酷。 Q：最后的量级高是因为期望值和预期定价的合理性吗?A:是的，价格区间当时的性价比大家期望值很高，预期的定价应该是比较合理的，性价比应该是蛮高的，对品牌向上或毛利的这种冲击，大家都很有信心，所以对它的这种期望值，包括底线的目标值其实都蛮高的，所以觉得这个量级高也是正常的。 Q：车型发布后的决策失误会导致什么结果？A:由于量级稍微有点虚高偏高，导致最后的决策失误，这才出现了转化的一个悲剧。最后变成了库存车去甩卖，去打折，最后导致有些中低端的配置的客户转换时间太久，人家又退订。这造成的损失还没法算，至少不可估量。而且这个品牌也被搞得比较的低谷。Q：对于目前这款车的竞争力，怎么样看？A:调研很重要，包括现在还要好补充一个2万多的调研。企业都要拉一个列表，就跟堵车地一样，你其实就是做一一对应，然后进行解说。最后定价可以参照不说的太远了，从P5接酒到PPI,至IJG6,4个车型在两年不到的时间里头将近两年一年大几的时间里头的一个决策情况跟心理预期的感知的这种差异。Q：P5定价时的调研结果是什么？为什么最终价格比预期高了1万？A:所有人的调研结果是希望中配部分价格为550的e或者550的，希望在早些政策里头能定到17万，包含一定的基础配置，而不是说什么都要选装。但最终价格比虚拟价格高了1万，达到了18万。这是因为这是十几万的车，而不是30多万的车，它已经贵了1万的感知，大家就觉得有点遗憾。Q：P7和P5的定价是否完全注定了它们的失败？A:是的，P7和P5的定价在第一次定价时已经注定了它们的失败，因为它们的定价跟调研结果以及主要人员的感知有差距，而且没有去遵循，造成了价格偏高，客户感知不好，从而导致了失败。Q：G6的定价是否比之前更有诚意？客户画像大概是怎么样的? A:是的，G6的定价比之前更有诚意，已经算是比较有诚意的一个价格的呈现了。根据目前G6的订单情况来看，下单的客户更倾向于希望起步价在22万左右，如果超过23万就不会购买，对于低配来说这个价格是可以接受的。主要竞品目前还不太清楚。Q：关于咱们g6后续大概什么时候可以试驾后面正式上车和交正式的上市和交付节奏大概是怎样的？A:目前来看，g6的试驾时间还没有确定，但我们会尽快安排试驾活动。至于正式上市和交付，我们计划在年底前完成，具体的节奏会根据市场情况和生产进展进行调整。Q：乘用车经销商什么时候开始接收试驾车? A:试驾车从6月9日开始覆盖95%以上的门店，主要地区的门店都已经有了。智能试驾车会在展车结束后开始测试调整，保证质量和检测。全国百分之80-90的门店应该都会在6月29日上午10点之前上市之前，保证门店开始有试乘试驾车，而且已经都开始提前做试驾了，都过来体验了，展车来了也要做试驾。 Q：乘用车的交付节奏是怎样的？A:这个月如果公布交付量，这个月上产量一定有，因为试驾车加上那些特殊用车加起来就有四五百台了。但之前p7l的车没有把它算作交付量，所以交付量具体数量不确定。7月份还会是一个修复的过程，然后慢慢调整的过程，我觉得能有3000台其实就已经很屁了。但是修复完之后，8月份可能就算是一个完整的月份，我要交付量才可以能到达一个相对正常的可观的量级可能到时候就能够4000多，现在5000多都有可能拿到。 Q：G6的预售价格是否还有再往下探的空间?A:发布预售价格是完全压到下限了，如果再降价，就会违背商业逻辑，也跟基本的商业行为不符，甚至可能被认为是一种失格行为。此外，价格只是一方面，还有其他的附加条件和权益，包括充电权益、充电专线、三电系统的保修、积分等等，这些都可以作为包装后手，可以在后期卖得好时保证一定的毛利。如果把价格往上涨，就会把自己置于一个万劫不复之地，最后还是要降价才能够达到最大的流量和吸引客流。 Q：新势力汽车行业中，目前乘用车经销商的订单情况如何？A:从数据上看，PPI的订单基本上是从3、4、5、6月份的第一周，可能它只存在这几个月的一个数据。它的巅峰从数据上来看，3月份是食药上市的，所以它已经做了单周时间的转化，包括试乘试驾车跟展车都同时到店，所以它基本上第一个月的转化量已经是它的最高峰了，相当于和很多中粉的累积的观望它都已经转化了，所以3月份的量级是很高的。 Q：目前乘用车经销商中，PPI的起步价是否会变动?A:起步价不会动，但是会根据后面的下单的比例以及反馈去定580的max、755的PRO755的max,以及它的最高的四驱版本的价格，以及送什么权益跟配置，应该主要是决定后面的排序的位置，而不是对22.5580PRO。我认为其实是没有什么空间，也没有什么必要的，因为它的占比最多也就1000台。Q：目前乘用车经销商中，PPI的用户画像中有哪些竞品对比？A:PPI的用户画像中有一个叫竞品对比，这个对比其实没有什么变化，从700台到现在这几个变化点，我觉得只是比例有点变化，但是车型其实是没有任何变化的。在最早期只是内部调研或者是不完整的汇总，在5月上中旬的时候，还没到5月底的时候，基本上那时候对比mody的可能有35〜40%,然后对比modelH的是第二名。对比p7l的跟极客001的是第三名并列的，第四名可能就是所谓的海报焊的一版本。而往后的话，现在基本上就是还是那两海报跟汉的比较，其实现在就已经很低了，就已经在往后退。基本上捷克001的车型在它下架以后，因为它车比较大，所以它性价比也比较高，它跟比亚迪那个车比较接近。 Q：乘用车经销商在3月份的销售量级是多少？在4月份和5月份有怎样的变化？A:在3月份前期，乘用车经销商的销售量级达