医美产业专家交流纪要–20220916

Q：公司8月及9月上半个月销售情况如何？ A：8月销售出货口径，收入1.8亿（同比+71%），增速其实是非常高了，8月暑假期间、也没有什么疫情，比7月好很多。增速在全年来说各月来说也比较高。 9月上半月（1-15日），收入1.1亿，（同比+34%，去年同期0.82亿元），原因主要是疫情，包括开学把疫情带到不同城市。实际上全国各地在9月份，听说华南片区，包括深圳、广州，还有华中片区，成都、武汉，重庆，都受到比较严重的影响。Q：分片区收入结构A：8月：华东占40%，华北15%，华南16%，华中（湖南湖北）12%，西南9%，东北5%，西北3%。9月上半月：华东45%，华北16%，华南12%，华中9%，西南10%，东北6%，西北2%。 8月份数据没有疫情的，9月份它是有疫情的。 9月疫情对华东片区未有明显扰动，主要影响华南、华中，结构上华南片区下跌4个点，华中片区下跌3个点，实际上影响很大。Q：9月初疫情影响，从业务、财务两个维度展开说说？ A：像华南片区，深圳广州一线城市虽然未封城，但封控非常严重。精准风控的面积非常大。 深圳超过7、8个区都大面积封控，福田最严重。 9月初，至少在第一周（9.1-7），有2/3人无法上班、出不去。 广州受影响没那么大，第一周（9.1-7）广州1/3人无法上班，实际上医美机构也无法营业。 福田区它算是比较发达的片区，所以说它一封的话就整个深圳我估计有一半的医美机构开不了业，可是深圳实际上有2/3医美机构在封控期间开不了业，广州有一半的机构开不了业，肯定就没有销售。 华南片区（广东福建）下跌4PCT，主要是深圳、广州的损失。 华中片区，主要是武汉、长沙比较严重，西北片区也有下滑，主要是程度比较严重。 整体来说，9月初的疫情主要发生在一线城市跟省会城市，这些其实都对我们业绩贡献比较大的城市。爱美客大部分的产品主要还是在一二线城市里面销售，三四线占比来说没有一二线占比那么高。 从机构的城市分布来说，21年5000家门店里，一线城市大概1500家，占比最高；其次是省会、新一线有1000家，二线城市1000家，剩下是其他的就是三级以上的。 所以说一线跟新一线2500家，机构数上占了一半，那么从业绩占比来说肯定超过百分之六七十。 Q：公司今年目标近期有没有什么变化或者调整？策略上，下半年在哪些方面重点发力？ A：全年目标22.5亿，Q3目标6.2亿，九月目标2.5亿。 9月份目标看起来还是蛮高的，51.5%的全月增幅，意味着下半月要60%+的增幅。 目前9月15号开始，一线、新一线疫情几乎扑灭，广深每天新增得到控制、恢复个位数且在管控区内而不是社会面，机构都能正常营业。意味着新一线、一线城市基本都可以正常，下半月增速有望突破60%。 Q：濡白天使针其实过去这几个月好像环比增速是没有进一步提高的，好像月均就是维持在3，000万左右，我想问问这个产品我们现在全年有没有做一些调整？ 少女针这边每个月环比还是有加速的，想了解一下为什么我们好像从增速上没有对方表现那么好，是什么原因，然后从9月份到12月份会有哪些举措让它进一步加速？ A：9月450家认证机构，医生650个，业绩比少女针差蛮远的。 毕竟少女针合作机构9月已经达到900家，合作医生大概1050，是我们的两倍。 渠道选择上我们也有点差异，少女针主要在新一线、二线城市，我们一线、新一线。我们销售受疫情干扰比少女针大很多。 目前全国这个疫情大部分发生在一线跟新一线，二线发生疫情的可能性很低，一般在二线城市发生疫情的话，要么它是旅游城市，要么就是边境。另外，销售策略来说，我们稳打稳扎，上次我们在财报公布的时候，我们领导已经说了，按照既定策略推广濡白天使，以稳为主，比较慢。 另外少女针的策略我看了一下，我们是稳他是急：它其实的体现在门槛低——合作机构门槛低，合作医生门槛低，还有销售代表门槛低。 他销售代表的招募他还是比较容易的，哪怕他没有医美机构的开发经验，他也招。 而且听说总监流动率很大，上次我看他们开内部销售会，有几个总监没有出席，这说明他总监背的KPI考核目标、压力比较大。 它是低底薪、高提成、高奖金，如果说他拿年薪100万，肯定背对上千万的业绩，对销售总监的压力是非常大的，所以说他能卖就卖。在这种非常严峻的KPI考核之下，这种团队氛围他有团队氛围来说肯定压力很大，流动率也高。 所以说它价格策略、产品培训肯定基本上都是流于形式的。 从价格来看，少女针的价格，我了解了一下公开是18800，但已有听说9800都可以打，价格太乱了，这种情况下也是它内部考核机制过于侧重销售收入、销售回款、销售出货量这些指标所导致的结果。 如果说整个销售团队都追求出货量的话，那么有多少人为对整个销售的管理、价格管理、产品培训，还有渠道的维护花时间去做？我估计没有太多。 另外，从机构端的反馈来说，我们濡白天使口碑是最好的，我们濡白天使没有出现医疗事故，但少女针已经出现医疗事故，我了解的这种的医疗事故至少出现5起，从去年到现在它有医疗事故出现，所以口碑可能没有我们那么好。 但是从终端机构推广医生的评价来说，很多医生特别是二线城市的医生还是愿意推这个少女针，为什么？因为少女针价格低好推，医生如果说从少女针跟濡白天使来看，他更愿意选择少女针来推。 从消费端反馈来看，肯定对濡白天使的评价更高一些，效果更好一些，整个体验效果更好一点。 Q：8、9月天使针销售A：9月1-15号，濡白天使卖了1300w，实际上不差，比8月好（8月上半月1kw）。全月目标方面，濡白9月希望卖2800w。 7、8月分别卖了2300w、2200w，9月估计2800w，那么Q3合计7000w+。 全年目标，濡白是2.8亿，但我估计有点悬，除非四季度实现一个亿的销售：今年上半年濡白1.05亿，三季度希望达到0.73亿，那么四季度必须突破1亿才能实现。 Q：9月上半月相对8月还有环比增长，在疫情影响下是怎么实现的？A：9月份肯定有点增长，但是增速跟七八月份比已经下滑很明显。 9月份我拆分一下：濡白天使销售0.13亿，嗨体0.76亿，宝尼达800w，嗨体系列和濡白天使都有明显增长，加起来差不多9kw。主要驱动力还是濡白、嗨体、宝尼达三款产品。 22年9月上半个月嗨体分拆：颈纹4300w，熊猫针2800w，泡泡针500w；21年9月上半个月，嗨体系列合计5900w，同比增速29%（同比增速比8月高），其中颈纹0.37亿（今年同比+16%），熊猫针0.18亿（今年同比+56%）。 主要驱动力还是熊猫针。 Q：熊猫针增长空间？ 能不能像颈纹做到0.3-0.4亿？ A：熊猫针目前渠道覆盖才到40%，今年目标覆盖到3000家，整体渠道目标6000家门店，渠道覆盖上，它未来还有一半的空间。单店销售上，熊猫针也有很大提升空间，增长幅度肯定超过颈纹。 市场空间来看，熊猫针比颈纹目标群体大，颈纹这种市场本身目标客户群体不是很多，只是被我们占领、垄断了而已。熊猫针主打眼周，他的目标客户人数比颈纹大得多，市场规模上眼周比颈纹大。 加上我们品牌知名度越来越高，更多眼周客户转化为我们的客户，天花板上肯定比颈纹高一些。 市场竞争来看，熊猫针主要用途是填泪沟、淡化黑眼圈，本身是蓝海市场，竞争来说没有多少竞品，竞争品类目前包括中国台湾双美胶原蛋白，不过胶原蛋白价格很高，1ml终端价格要7-9k，二维码是2-4k。 熊猫针未来有望接替颈纹成为爆品，因为市场空间更大、我们价格低而竞品价格高，基本上消费者都优先选择我们，整个中低端市场都被我们占领。 从维持时间来看，台湾双美内部可塑性强，不容易产生移位，维持时间3-6个月，每三个月打一次，而熊猫针是小分子玻尿酸，可以维持7-10个月，时间更长。 Q：泡泡针这块怎么样？ A：嗨体2.5/泡泡针，有政策优势，水光针66%是水货，34%才是正规产品，现在水光针纳入了三类医疗器械，水光针合法合规的市场空间是非常庞大的，但国家政策落地也需要时间，不是说一下子就能把水货给挤出去的，没那么快，它是慢慢一步步来的，所以说我们至少能享受到政策的优势。 从竞品来看，台湾双美的主要定位是去除细纹、除皱，华熙生物润致主要是补水，瑞蓝唯瑅只要是除皱+补水，我们泡泡针主要是抗氧化、抗糖、补水。 所以我们泡泡针主要竞争对手是瑞士瑞蓝，跟我们定位的目标客户群体一样（抗衰+补水），但瑞蓝定价4-6k，我们泡泡针是1500~2500，我们价格比他们低一个级别，就是说我们这款产品显得更大众一些、瑞蓝这款更高端。 泡泡针未来如果说加大幅度卖的话是可以的，我们现在的卖法来说的话，主要是辅助性销售，就是说光电项目一起来做，比如超声刀热玛吉之后需要补水，补充打泡泡针来打，光电项目作为大项目，搭配泡泡针作为小项目来一起销售是通用手法。 但今年开始，我们针对泡泡针的销售的策略发生了一点变化，除了配合光电项目销售之外，我们可以独立的推广，也就是说我们现在要求合作店家从过去搭配光电项目来销售，转变为独立销售、独立推广，就可以提高我们品牌的知名度。 独立推广的话，大家认你牌子，如果说你搭配销售的话，大项目搭配小项目来销售这种策略，他不认牌子，只要价格低就可以了，即只认价格不认品牌。 独立推广可以为我们泡泡针积累一大批粉丝，积累的粉丝越多，复购率就越高。 所以说从过去搭配销售到现在独立推广品牌独立销售，这样的话可以我们泡泡针未来可以独当一面。这是我们的策略，这个策略我觉得是成功的。 因为泡泡针我们今年覆盖的店家来说也是有目标的，2021年我们泡泡针覆盖的店家是1000家，今年的目标是2000家翻一倍。如果说我们店家覆盖到2000家的话，差不多占了总覆盖门店数的1/3。 如果说我们今年有1/3的店家都在推广，我们这个量级也大幅度提高。今年我们泡泡针目标是9，000万，我觉得应该没问题。 Q：减肥产品A：利拉鲁肽，这款产品的确是我们比较重点的开发的产品。利拉鲁肽这款产品，它是通过注射的方式来达到减肥的效果。 目前在行业来说除了我们爱美客之外，还有华东医药，也有开发这款产品。 我们这款产品目前开始进行一期临床试验，要完成三期，我估计还要等到我估计等到2425年以后。所以说估计应该到25年以后才能推出才可以上市。 这个点有没有变数很难说，但这款产品我们的确已经研发很长时间了，因为体重管理来说，我通过注射的方式的体重管理在国外是很主流的这种产品，目前其他在研产品来说的话，比如说杭州九源基因工程跟江苏万邦生物医药也已经进行了三期临床了，我们现在还处于一期临床。 虽然他肯定有前途，因为肥胖、体重管理历来都是一个比较大行业，在国外跟在国外是非常主流的，其实就在中国可能看起来不是那么主流。现在也没有几款产品说能有这种作用的，有这种效果的，但是国外很多，所以说这种产品来说，我觉得未来在中国是有前景的。 至于公司未来在整个策略上研发策略有没有改变？暂时我们看到有发生改变。 也就是说，在体重管理这块可能成为中周期的产品，应该说在25年之后。 我们应该重点关注在25年之前的产品，包括肉毒素、第二代埋植线，这些应该在25年之前这个就会上市的了。 Q：9月份达成2.5个亿问题不大，全年22.5个亿，您看现在达成率觉得怎么样？ A：其实我们目标已经下调过的，我们之前年初的时候是25个亿，现在下调到22.5亿，其实已经考虑了疫情，但是基于爱美客历来财报都往往超出预期，所以我觉得22.5亿这样下调之后的目标，我觉得应该没问题。 看起来大家觉得同比增速看起来不行，但我觉得还是可以的，按照以往爱美客的财报来说往往是超出预期的，整个三季度6.2个亿，同比增速 59%，也不是很高。 四季度目标7.45个亿，同比增速75%，如果说没有疫情的话，我觉得这个是很正常的。 Q：按今年22.5亿的目标，往后2-3年产品增速大概能做多高？ A：按今年22.5亿目标