医美终端专家交流纪要–20230524

专家背景：所在机构全国4家门店，北京1家，西安3家，6-8kw年营收。 Q：所在机构今年经营情况如何？A：相较于22年同期，2-3月收入增速20-30%，4月开始进入报复性消费后的疲软阶段，和去年持平，基于6月时间节点会一些营销活动，6月有比较良好的预期，综合下来Q2可能同比稍有增长。 Q：客流量情况如何？ A：3月客流增幅+50%，4-5月出现疲软，和消费类似，客流量恢复远比收入更好。 Q：拆分Q1皮肤和微整类？A：光电类皮肤项目+30%，微整同比持平，所以综合下来Q1有20-30%的收入增幅。Q：哪些项目增长比较快？A：半岛超声炮 Q：是否考虑进货尖峰，微拉美？A：评估仪器主要从两个角度1.从C端消费者角度，看小红书上面有无相关流量 2.从研发安全系数角度，暂时不考虑尖峰超声王，技术上没有太大创新，目前还是以半岛超声炮为主。Q：获客渠道和成本趋势？ A：获客渠道集中于：小红书，美团，抖音（转化率不 高），新氧，淘宝直播等流量平台，获客成本逐渐上行，新平台的出现会分摊掉对原有平台的依赖。 新氧：所在机构入驻但是零投放，逐渐放弃使用。主要是从流量平台转型为产业互联网平台，新氧目前重点在推新氧优享，其模式使机构变成代加工代服务网点，比如说合作热玛吉和超声炮，仪器是空运来的，丧失了机构价值，并且流量是掌握在新氧优享手中。 美团：轻医美基本盘，60%新客来源于美团点评，越来越多机构和美团合作导致投放流量费用上行，竞争维度在变高，从价格竞争到细分项目再到品牌竞争，投产比下行趋势。 抖音：去年开始做，抖音目前玩法1.支付20w保证金开白名单，可以开直播讲医美项目2.机构做自己的账号，美学设计看脸线上问诊之类3.通过上生美链接来给医美引流，这部分流量转化率较差。 小红书：今年2月份开始做，玩法1.找素人或者KOL发帖带流量。2.花10w块当地开白名单做品牌账号投信息流广告。我们目前主要选择第一 种，现在用户打假意识强，我们会找客户中的KOL或者素人发帖，效果反而更好一些，小红书整体投产比好一些，弥补美团投产比下降带来的营销费用浪费。 直播：20-30%佣金+坑位费，不需要额外养团队，存在问题：定价低，首单基本不赚钱，需要靠复购。 美团投产比=1：2-1：2.5，统计口径包含平台入住费、佣金扣点、推广费。一般在深圳区域投产比都不到2，小红书=1：8-1：10 Q：近期的监管影响经营吗，包括冷静期退款，合同规范？ A：冷静期退款问题，只要消费者发起投诉，90%都要退款，因为超适应症范围给客户用了，比如玻尿酸按适应症只能打鼻唇沟，包括超声炮也是一样。之前该退的也会退，所以监管前后变化不大。合同范本大部分机构还没有开始使用。 Q：上个月出了个11部门联合执法，行业维度有无感知到变化？A：近三年多部门联合执法多次了，整体而言没有影响，越合规对于连锁经营是有利的，能够释放消费潜力，有利于行业走向资本市场。Q：嗨体，少女针，濡白天使等注射类产品在机构的应用情况？A：嗨体量比较多，少女针和濡白没有用（1.濡白起采量 40支，后面每次拿货30支起，对于代理商不太友好。2.对于新的再生类产品比较谨慎3.前期对于医生技术培训有限 4.采购成本4000一支，市场终端售价8000-9000，毛利低，利润率不高），我们用的再生类产品是菲林普利果冻针。嗨体用量大，包括1.0、1.5、2.5，四家店合计每个月每个产品都在100支以上，太活泡泡针销量一般，每个月十几支。Q：嗨体采购有没有促销情况？ A：我不负责采购所以不太清楚，认为嗨体还有1-2年生命周期，1.合规2.市场上目前没有好的竞品出现3.售价从2000多降价到1500左右，很便宜了。 Q：医生喜欢用哪一款？A：更喜欢乔雅登和菲林普利果冻针（这个在西南地区更加强势一些），因为相比于前者，少女针、濡白天使前期对于医生的专业医疗技术培训不够。北京我们就一家店，采购量上不来，爱美客可能会选择排名优先的机构去赋能，我们接触的少一些。Q：肉毒用哪种？A：衡力（逐步停止使用，主要拿来做引流拓客），老客主要推：乐提葆，保妥适。 运营思路：国家目前强调毒麻药品的追溯和溯源，乐提葆，保妥适有50单位的，方便一个客户一支，方便打瘦脸的。衡力100单位，规格比较大，一个人打不完剩下的要难以处理，并且衡力的利润空间较低。乐提葆我们刚拿代理，所以拿货价目前不太稳定，对于运营有一定影响。保妥适对医生培训和产品稳定性都较强。 Q：对于明年可能会上的价格贵但是偏长效的肉毒的看法？A：肉毒素现有产品的差异化卖点相对少（长效是一个卖点，其他点没有特别突出），玻尿酸则有很多维度可以打差异化（再生，组织相容性，弹性模量黏性模量，维持时 间，胶连技术），所以肉毒素品牌不会考虑上太多，可能就中高低三款，不会像玻尿酸一样上的那么全。 Q：眼周用的胶原蛋白？A：弗缦胶原打的更多一些，弗缦缺点是代谢比较快，所以打卧蚕等精细化项目时会和玻尿酸混合一起注射效果比较好，没有出现很多过敏样本。Q：合作的巨子产品？ A：可复美面膜，用了好几年，比较稳定。Q：客户类型项目占比？ A：一般两类客户：抗衰和问题肌，各年龄段的抗衰解决方案：25岁之前水光针，25-35做光电抗衰，35+：光电 +填充+线雕，60+：做拉皮 目前客户集中在光电抗衰和注射抗衰，合计占70%，剩下30%就是水光和问题肌顾客。Q：热玛吉在抗衰项目中的占比？ A：我们机构中，10台抗衰设备中，超声炮：热玛吉 =7：3。