20260903国产体育大牌（李宁安踏）动销近况交流会议纪要

发布时间：2026-09-03 一、AI总结内容 一、核心要点 1. 李宁跑鞋心智占有率高，专业跑鞋国内独一档，非碳板跑鞋兼具日常场景可拓展增长空间；明年将加大女子品类研发、强化轻户外路线（当前户外占比约5%-8%，目标达10%），心智打造能力优于竞品。 2. 安踏跑步采取多IP矩阵打法（火箭、冠军、马赫、C家族等），但心智占有度仍弱，价位覆盖广但IP创新打造需加强；鞋类板鞋优势优于李宁，服装类李宁更具优势。二、动销与运营 1. 当前运动品牌渠道进入存量阶段，同店增长靠三大抓手：深挖会员互动、提升门店人员服务与连带率、优化进销吻合度，同时推进即时零售与本地生活券活动，李宁在该方向发力突出。 2. 李宁品牌折扣情况：应季商品平均折扣约8.8折，Q2商品约8折，滞销款低至6折，线上折扣普遍低于线下。 3. 李宁签约库里为合伙人式合作，产品参与研发，对品牌力提升有帮助，可扩大消费圈，但非短期拉动销售，当前金标产品走精品路线未大面积铺市，库里款动销尚可。三、行业与竞争 1. 耐克去库存对线下影响弱，其品牌力下降常年有促销，线上线下分属不同赛道，线下受线上价格影响小；当前行业竞争不仅来自传统竞品，还受户外品牌（萨洛蒙等）、垂直运动品牌（亚瑟士、昂跑等）分流影响。 2. 行业竞争演变需更关注消费者需求变化，而非仅盯竞品；李宁目前终端库存处于5以内的正常水平，加大营销对门店进店率有帮助，但对销售拉动效果难以量化。 二、音频原文（转写） 它中底是软的，是橡胶是硬的，所以说它兼具了板鞋的一个穿着性，但是呢它的舒适性又比以前提高，所以这这这种鞋的话，其实它的吸引人群也在也在扩充，我觉得也是一个增长的一个机会。嗯，明白。呃，然后，呃，那我就就李宁和安踏这两个品牌独立的，然后分别请教您一些就是我们现在是呃比较关注的一些问题啊。就是首先是李宁，呃，因为李宁今年上半年的表现，它基本上是就整个大盘相对来说是稳住的嘛。 啊，那您觉得说，呃，一个是就李宁的这个跑鞋，目前在整个市场当中的它的整个的一个竞争力以及未来的一个增长前。您觉得呃，还有多大的一个空间？呃，然后第二第二个呢，就是他李宁原先的一些比较强势的一些呃，这个品类吧，包括篮球啊这些，其实这几年表现一直都不好嘛。呃，那您觉得说李宁接下来的，比如说呃，看点因为现在应该这个呃，你。 yeah 就是包括年底，就是四季度的整个秋冬装应该陆陆续续的。啊，你们已经应该陆陆续续会开始。交货了嘛。啊，那您觉得说今年四季度李宁 最大的一个产品的一些卖点是什么？ 然后包括 我不知道现在能不能展望，说明年。呃，跟今年相比的话，我们又有一些什么样的一些 呃，产品方面的一些创新点啊，看点呢。能跟我们分享一下。哦，这个问题可能相对比较大啊，就是。 这个就是首先呢。就是刚才你说的第一个问题，什么可能有点我刚才问题有点多，我要比喻一下。啊，第一个就是跑鞋。呃，李宁的跑鞋现在的这个。 呃，竞竞竞争力以及增增这在您 这个了解的范围之内的这个区域内的一些。呃，成长性啊，包括呃，未来是否还有进一步的一些提升空间。啊，然后包括这个其他的品类，还有什么样的一些看点？呃，首先李宁在目前它的一些跑鞋 在市场上的一个心智占有率是很高的。 不管是这专业的跑鞋。比如说跑马拉松的。那个，所以这种专业跑鞋还是非专业的，可能相对来说。不是。 就非那种跑马的。那种。日常的一些跑鞋来说。他都是有一些。 呃，很高的一个占有率。你比如说在跑马拉松和飞电。see 一 佢包括U 其实。表现都很抢眼。 然后里面也陆续签了一些马拉松的资源。然后也在扩充马拉松的一个资源的一个配比。所以说，专业法学这领域其实 呃，在整个跑鞋圈其实 呃，怎么说呢？就是。 国内品牌肯定是独一档，然后的话。呃，跟国际品牌在一起其实也不落下风的，整个占有率也好，各方面。但是呢，就是呃，在在非非非碳板鞋，你比如说像赤兔赤兔原来是有小赤兔赤兔 pro，现在还有九 u 呃，赤兔 u。所以说在在缓震跑鞋这个赛道，包括之前那个超轻这些，就缓震跑鞋赛道占有率也是相对比较高。 那现在这整个因为整个跑鞋市场的供求关系在变化，所以说呃整个跑鞋可能面临一些微调，但是就目前市场占有率来说，我们还是保持相对来说比较优优势的一个市。水平，因为特别在青少年的心智当中，他的一个呃，他的心智占有率还还是比较高的。那谈到说增长的机会，我觉得现在一个迫切的一个一个转型机会是什么？是要开发一些兼具呃跑步性能，但是呢，他又不是非常专业的碳板鞋这种鞋，就类似于李宁九优这种产品。 那其实这种产品的话，第一个不违和，所以所有的家长给小孩买，因为没有碳板，别人都愿意买。第一个，第二个。就是他他平时的日常的通勤也好，或者是日常的呃训练也好，日常的呃就是简单的一些跑步活动也好，都是可以兼具的。所以我觉得这类跑鞋的话，可以可以可以再挖掘一下，增加一些配比。 这样的话，可能就是说在跑步的领域还是有增长的一个空间。但是因因为跑步现在目前整个整个在整个市场的供应的关系在微调，所以我觉得嗯。现在李宁现在发力比较多的，像明年他们可能更多的在女子、女子的，不管是鞋子还是服装的产品上会做一些加大的一些研发的一些力度，然后包括它的一个突破的一个比例也会有所提升。因为女子的一个生意机会不光是李宁，其他的品牌也也在加强化。 但是呢，李宁有一个好的地方在哪里？因为它的设计感相对来说还是比较好，所以说它一旦去关注这个性别的一个开发的话，那我觉得不管是鞋子还是服装，它都会有一些亮。扮演的一些有创意的东西出来，我觉得这是一个很大的一个增长点。另外一个就是户外，户外的话，因为李宁原来早期就有做户外，后来中间有一段户外做的很少，然后这几年其实户外也在慢慢强化。 虽然说我们的产品跟专业的户外品牌比，可能在专业度方面还有些差距，但是李宁的户外我觉得他走的是轻户外路线，呃，兼具通勤跟那个日常的一些轻户外的需求。所以呃，再加上他本身有一些呃一些科技跟 跟设计的东西在里面，所以我觉得呃，他也是有一定的增长潜力的，因为他不光是考虑专业性，更多的是一些通行的需求。明白，明白。呃，那就是，呃，目前，呃，以咱们这区域来说的话，我们现在李宁户外的，呃，比如说那些冲锋衣啊这些产品，呃，包括，呃，咱们不是也有越野徒步的一些产品线嘛，就这些产品线大概占咱们。 呃，收入零售比重的大概是多多少的一个比重。然后这个比重跟 去年相比。大概有多大幅度的一个提升？呃，比重的话，现在我们户外的产品目前的比重来说不是很高的。 应该是在。呃，八以内吧，八以内应该有的地方可能就五左右，但是呢。它的增长趋势是有的，特别是 户外的裤子。包括您说的一些。 一些。进口的产品。那他的一个。增长趋势还是不错。 所以说，我觉得李明户外其实 随着他的一些科技的加加持，我觉得 是有机会去。做更多的份额，当然之前的铺货比例也比较少，可能大家也不重视。现在我们从订货会的表现来说，他整个 展示着板墙的面积。占比也好，包括就是 李宁的一些呃品牌的主推的资源的倾斜也好。 都在跑步，都在户外这一块。在 在有意的在强化，所以我们觉得 户外的话，随着品牌的一些重视，包括产品研发的一些跟进。我们觉得。后期是有机会做到百分之十左右的一个占比。 嗯，明白。然后，另外在 呃，回到刚刚，呃，就是关于跑步的这个领域啊，就是因为 像现在，呃，我们所在市场可能 我没有垂直的这个特步，他专注跑步的嘛，但是他可能专业的这个。再到更垂直一些，然后也有那种性价比特别高的这种三六一啊。啊，这些品牌就目前您看。 呃，而且我们 高端这块就中高端这块的话也有这个。像亚瑟士new balance现在也都特别火嘛。您怎么看目前这个？跑步赛道的一个竞争加剧的一个东西。 这么个情况。然后在这样的一个 呃 氛围之下，您觉得李宁最终 呃，或者说是比如说跟安踏、特步、三六一这些。well 就是国产品牌比起来的话。呃，他是否能最终的这个跑出来，或者说他的 固有的优势是什么？ 呃，我觉得现在跑鞋市场确实比较卷，所有的运动品牌，不管是 嗯，传统的。一些运动品牌也好，包括新兴的运动品牌。嗯，都在强化跑步这个属性。问跑步这个类别，他跑鞋这一块其实大家都在。 主推 但是 我觉得 呃，现在如果说在竞争中要有要有一些亮眼的表现，或者是更好的。能够长期的。去发展的话，我觉得 呃，更好的是第一个是了解你的消费群体，你的主要你这个品牌主要针对的是哪些消费群体。然后他的需求什么？ 然后你的产品。那需求的匹配度能否？呃，更好的衔接。这块我觉得。 目前来说，李宁在心智 在I P打造方面，其实是 相对来说是比较成功的，然后。呃，他的其实打造能力是远胜于安踏。或者 客户 包括包括其他一些运动品，当然特步的。亲自打造也不错，包括他的一个什么幺六零三六零二六零这些产品。 那但是他相对来说比较单一。那李宁的。跑步的一些I B产品 就是。三大I P，它兼兼兼具了。 看满跑。那个竞训跑，包括日常穿着。就是他的一个三大IP打造。的举证是非非常完备的。 而且他后期还补充了像月影啊。绝影啊之类的产品。去做一些。价位段的区分。 所以我觉得。呃，在心智打造能力方面，李宁现在目前是比较强的，然后在 产品跟消费需求的。匹配这一块。就是。 做的相对也比较好，但是这个东西只是目前的一个情况。那后期的产品研发能不能跟上？消费 就品牌目标群体的消费需求。我觉得是值得去研究的。 当然，品牌也在不停的在。这方面再做一些。功课，所以说我是觉得。李宁目前来说，第一个他的 我觉得。 IP心智打造目前是很成功的第一个，第二个就是。他的产品力 跟他的一个目标消费群体的匹配度。相对也是比较高。那。 更主要的是，目前的年轻的消费群体对李宁这个品牌是比较认同。那就是认同度比较高，这个我觉得是个很大的一个趋势。因为现在消费市场更主消费主力都是年轻人嘛，就是年轻人可能作为消费主力来说，所以这个品牌目前在年轻人的心智中占的占的一个一个就是心智比较清晰，然后占的比重比较高的话，我觉得对品牌后期的发展也是比较有好处的。嗯，明白，明白。 呃，然后另外请教一下，就是呃，渠道的一个问题。因为我们现在整个这个呃，渠道相对铺的已经呃，比较广了嘛。就是从我们新开的呃，门店的一个角度来说的话，其实呃，也相对来说比较饱和了。就是说咱们目前就单一门店而言的话，你像这个品牌方肯定会给咱们制定这个呃，增长的这么一个目标，然后咱们内部也会给下面制定增长一个目标。 那这个可能之后的 增长更多来源于这个同店这样一个增长。那您觉得这个呃，我们要 呃。未来在进一步进行一个比较高的这么一个同店增长的这样的一个。过程当中，我们现在 正在努力去做改变，或者说。 Um, 做了一些什么事情来保证说今年明年。Um, 就 整个同店会有一个比较不错的一个。呃，增长呢？啊，在铜电的话，其实现在就像您说的，就是现在慢慢进入存量市场。 这增量不能光靠之前的跑马圈地。不能靠渠道数量的一个。呃 累积吧，更多的要靠同店。那同店的话，目前呃，我们现在目前在做的相对比较多的是几个，从第一个从人角度去。 去挖掘潜力 人包括两块，第一块是消费者。这怎么更了解我们消费者跟 更能跟消费者产生有效的互动。这 一块我们做了很多的一些功课，比如说 怎么去积累我们的会员池？然后怎么跟会员之间产生一些？ 有效的互动跟邀约。然后让 接触。呃，增加接触的机会这一块就是。再做一些文章，这第一个、第二个就是我们的。 呃 呃，门店的一些 销售人员。要强化他的一个服务意识、技能的一个一个一个提升。呃，提高就客户进店的一个体验。然后 增加 呃，消费的一个连带性。 这个也是在做的，这是目前第一个。第二个呢，就是在 货品方面。就我们会更多的关注这。进销的吻合度然后就。 根据消费的需求进行。产品的一些。调整。然后尽量。 提高门店 商品的一个有效性。然后另外一个呢，就是 我们在新能源方面也做一些尝试。包括一些。呃，就是跟美团 跟美团也好，跟京东也好，做一些那个。 呃，即时零售的一些尝试。包括，包括我们会通过 抖音本地生活 做一些。团券的动作就是。呃，提高就是。 进店的一个进