贵州茅台市场化改革专题交流

要点总结

1. 提价范式切换与四轮提价总览

2026年以来，公司提价范式从传统模式转向“小步快跑、多价联动、价格多轨制”，全年可分为四轮提价：

• 第一轮（3月31日）：普飞经销合同价提至1269元/瓶（+100元，+8.6%），自营体系零售价提至1539元/瓶（+40元，+3%）。
• 第二轮（5月中旬）：高附加值非标产品自营体系零售价微调，幅度不大，马毛珍藏版提价8%，其余2-3%。
• 第三轮（7月18日）：飞天第二轮提价，首次尝试线上线下价格分离：
  • 传统经销渠道合同打款价提至1369元/瓶（+100元，+8%）。
  • I茅台平台零售价提至1639元/瓶。
  • 自营店团购价提至1719元/瓶（高于I茅台零售价80元/瓶）。
• 第四轮（8月8日起）：普飞及畅销核心非标产品自营店售价调增2-3%，自营体系确立价格双轨制，经销渠道非标代售价调至与自营店零售价看齐。

2. 各渠道C端零售价格局（三价分立）

• 飞天：I茅台 1639元、自营店 1753元、经销渠道随行就市批价+区域合理溢价。
• 精品与马茅：I茅台最低，经销商代售价与自营店零售价一致（较I茅台贵约50元）。
• 公斤装与15年：三个渠道价格统一。
• 代售渠道非标：价格跟随自营体系零售价调整，截至6月底前I茅台零售价与自营体系团购价仍统一。

3. 需求偏弱期提价的三大原因

• 需求韧性验证：I茅台常态化上线飞天测试出真实社会承接量很大，消费者反馈难抢到，公司形容“每天投放的量像沙漠里下的雨一样”。原有经销商触达面有限，大量长尾客户需求未获满足，公司希望以价增取代量增支撑业绩。
• 对冲非标降价影响：年初非标价格下调对结构与吨价的拖累，通过小步提价对冲。非标从社会经销商分销转至自营体系，I茅台定价较此前分销模式下调30%以上。
• 拉升金字塔结构价格锚点：飞天提价逐步烘托马茅（1899元）和精品（2359元）的性价比，缩小非标与飞天的价差，有助于稳定非标大盘并帮助非标放量。

4. 自营体系价格双轨制与三价分立的解读

• 自营店定价随行就市：43家自营店位于高消费能力城市，提价前一线城市专卖店飞天零售价已接近1750元，公司定价1753元跟随市场公允定价。
• 消费者购买决策视角：价格阶梯参考便利性、时效性和信任度溢价。I茅台最低但需抢购，自营店可应急且绝对保真，经销商渠道价格随行就市。
• 批价管理工具视角：1639-1753元价差帮助社会经销商锚定“价格长廊”，1639元锚定批价，1753元锚定线下C端零售价，为未来批价管理增加新工具。

5. 年内批价走势复盘与展望

• 今年批价走势：春节脉冲式冲高→节后合理回落→3月末及7月两次飞天提价节点站上小台阶。
• 下半年基调：大概率稳中上行。供给端：飞天发货进度快于往年，26年茅台酒供给量约4.9万吨，下半年供给量同比收缩；需求端：去年518禁酒令影响下，今年需求不可能更差，或迎渐进式修复。供需博弈角度，批价在1700元位置企稳问题不大；长期看居民购买力与经济活跃度对批价起支撑作用。

6. 白酒板块观点与茅台投资建议

• 板块观点：处于“低预期、低持仓、低估值、高股息”阶段，可对股价多些乐观。二季度食品饮料基金重仓回落至1.5个百分点，白酒重仓占比降至不到1个百分点，贵州茅台已跌出主动权益基金重仓前二十大。基本面与悲观情绪已充分反映在股价中，下行空间有限；中报季多家酒企预减或预亏，板块中报加速出清有利于后期业绩弹性释放。
• 情绪面：飞天多次提价验证供不应求事实，8月以来安徽、江苏升学宴调研反馈积极，叠加政策面预期，股价有望在基本面之前迎来上行拐点。
• 茅台个股投资建议：
  • 上半年市场化改革破局成功，最差时候已过去。
  • 年内四轮提价顺利推进，随行就市价格调节机制进入实质性落地阶段。
  • I茅台放量将直营占比拉升至一季度55%，验证市场真实长尾需求容量。
  • 三价分立C端架盘回收渠道利润、增厚业绩、提升金字塔产品结构价格锚。
  • 下半年业绩释放确定性高，长期看公司已找到飞天量价平衡调节路径，可通过定价范式动态调节批价，长期批价企稳预期强化。
  • 年内提价红利效应可持续至明年年中，27年业绩确定性在板块内靠前。
  • 股东回报方面：分红、注销等多措并举提供托底，当前股息率约3.9%，不排除27-29年延续三年股东回报方案。
• 盈利预测：26年收入增速约5.5-5.7%，利润增速约5%；27年收入与利润增速均可实现6%以上。