黄金珠宝专家假期总结 20251007

摘要 ·2025年国庆期间华中地区黄金珠宝销售额勉强持平，但克重销量同比下滑50%，河南、山东、安徽等地普遍下滑约30%，主要受金价上涨和阴雨天气影响，导致非婚庆需求减少。 ·国庆期间各品牌销售额普遍小幅下滑，老凤祥定价策略相对灵活，通过降低加价幅度提升销量，缓解还款压力，而周大生、老庙等品牌也采取类似策略。 ·9月份以来金价大幅上涨，品牌公司加紧订货会安排，加盟商赊销公司货品以应对价格上涨压力，周大生、老庙折扣力度较大，老凤祥允许用旧料换金条。 ·2025年第三季度河南地区黄金珠宝整体销量增长，但9月份因基数小出现下滑，周大福、老凤祥和潮宏基表现较好，周大生略有增长。 ·2025年河南地区老凤祥、周大生、周大福关闭多家门店，但同时新开门店，计划春节前后开设新店，高金价导致加盟商经营成本增加，促使收缩业务规模。 ·高金价（890元/克）导致消费者观望情绪浓厚，即使是刚性需求也可能被推迟，消费者对价格敏感度增加，更倾向于选择自由品牌。 ·河南市场自由品牌市占率逐渐增加，传统头部品牌面临挑战，消费者对价 格敏感度提高，自由品牌通过较低加工费吸引顾客，削弱传统大牌竞争力。 Q&A 请介绍一下您目前在河南地区运营的品牌和门店情况。 我们目前主要在河南地区运营多个知名黄金珠宝品牌。具体来说，我们运营的周大生在河南是第一，全国十强，共有20家店；老凤祥有14家店；周大福6家店；谢瑞麟3家店；周六福3家店；中国黄金1家；潮宏基2家，还有一家正在装修中。此外，梦金园1家，两家自有品牌，总计约60多家门店。 今年国庆期间各品牌的销售表现如何？ 今年国庆期间，华中地区整体销售表现不佳。截止到10月6日的数据，我们勉强持平，但按克重计算销量下滑了50%。同行业其他大户如河南、山东、安徽等地也普遍下滑约30%。主要原因包括金价持续上涨导致非婚庆需求减少，以及持续阴雨天 气影响客流量。今年十一假期虽然有8天，但整体销售额仅勉强持如果算上8号的数据，可能会略微增长几个百分点。 各个品牌在国庆期间具体表现如何？ 截止到10月6日，各品牌的表现如下：老凤祥增长了1.3%，周大生下滑7.4%，老庙增长0.8%，潮宏基增长18%，周六福下滑3.2%，周大福下滑7.9%。整体来看，各品牌基本上都呈现小幅度下滑趋势，整体销售额比去年同期减少了三五十万元左右。 老凤祥在传统品牌中的表现为何相对较好？ 老凤祥相对较好的表现主要得益于其定价策略。今年十一期间，市场上的所有黄金珠宝品牌基本上按照拿货成本加价出售。例如，老凤祥原先每克能做到80～150元毛利，这次基本上每天只加50元工费出售。其他如周大生、老庙等也采取类似策略，以较低的加价幅度（20～40元）出售。这种降维竞争策略不仅帮助提升销量，也缓解了还款压力。 河南市场上的黄金珠宝品牌面临哪些挑战？ 河南市场上的黄金珠宝品牌面临多重挑战。首先是金价持续上涨导致消费者购买力下降，仅剩婚庆刚需消费。其次是长时间阴雨天气影响客流量。此外，由于账期压力，各个加盟商需要尽快变现以偿还资金，因此纷纷采取降维竞争策略，通过降低售价来吸引消费者。这些因素共同导致今年十一期间销售未达预期。 黄金首饰和金条在终端销售中的比例如何？目前市场需求有哪些变化？ 目前黄金首饰在终端销售中占据绝大部分，约95%的销售额来自首饰，而金条的销量相对较少。尽管我们从品牌方拿了50公斤的金条，但实际售出的仅有三四公斤。这主要是因为我们的客户群体以刚需为主，而投资需求较少。中高端顾客更倾向于通过银行购买金条。此外，我们拿金条的目的是为了缓冲品牌方的压力任务，并赌后期金价上升。然而，由于市场竞争激烈，加盟商普遍选择贴近大盘价出售黄金制品，导致终端售价与九月初相比变化不大。 今年（2025年）9月份以来，黄金市场出现了哪些显著变化？各品牌折扣情况如何？ 自9月教师节以来，黄金价格开始大幅上涨，并在美联储会议前后持续上行。这一趋势导致品牌公司加紧订货会安排，各加盟商也纷纷赊销公司的货品，以应对可能的价格上涨压力。例如，周大生和老庙的折扣力度最大，目前客减约200元左右；老凤祥客减156元；周大福客减150元；潮宏基则约170元左右。由于北方阴雨天气影响，加之十一假期期间市场竞争激烈，各品牌纷纷采取贴近大盘价或私下打折等策略来吸引客户。 各品牌在第三季度订货会上的表现如何？具体拿货情况怎样？ 在第三季度订货会上，各品牌表现有所不同。老庙要求所有加盟商完成85%的任务率，否则需买断未完成部分，每公斤2万元。我个人拿了17公斤多并买断了一部分。而老凤祥则允许用旧料换取一定量的金条，每克仅需8块钱贴牌费，相比之下首饰优惠后的费用超过50块钱。因此，大多数加盟商选择协商拿一定量的金条以完成任务。今年（2025年），公司没有强制要求全部任务必须以金条形式完成，但仍需与公司协商。 河南地区第三季度各品牌终端动销表现如何？ 整个第三季度河南地区整体销量有所增长，其中七、八月份增幅明显，但九月份因基数小而出现29%的下滑，总体增幅仍保持在6%左右。具体来看，周大福、老凤祥和潮宏基表现较好，其中周大福平时旺季影响不明显，但整体拉动效果显著；老庙和周大生略有增长，其中周大生增幅约0.48%。尽管河南地区消费能力偏低且当前高金价带来供销压力，但总体动销情况尚可接受。 2025年和2026年门店数量是否会有调整？如果有关店计划，具体情况如何？ 2025年河南地区的老凤祥已经关闭了48家门店，周大生关闭了76家，大福关闭了54家。同时，截至2025年上半年，新开了17家门店，下半年预计还将新开11家。总体来看，河南地区的基础较低，因此增量较快。我们计划在春节前后开设一家新店，目前正在装修中。此外，由于吾悦广场的新商场即将开业，我们将在该商场内新增一家老凤祥门店。然而，其他品牌的扩展计划基本上已经停止。如果金价继续上涨而不回调，大部分头部品牌的加盟将会暂停，因为金价上涨导致顾客消费减少和行业内卷加剧。 高金价对终端销售和加盟商有什么影响？ 高金价对终端销售产生了显著影响。今年（2025年）的金价同比去年（2024年）增长了50%，达到890元/克。如果金价能够回调至812元/克左右或保持震荡三四个月，消费需求可能会有所恢复。目前由于金价持续上涨，顾客观望情绪浓厚， 即使是刚性需求也可能被推迟。此外，高金价导致加盟商经营成本增加，使得一些原本略微盈利或持平的门店变得不再盈利，从而促使加盟商收缩业务规模。 在高金价环境下，有哪些策略可以促进终端销售增长？ 要促进终端销售增长，需要等待金价回调或保持稳定。一旦价格稳定下来，例如从890元/克回调至812元/克左右，将激发市场上的补仓和抢购潮。此外，如果 金价在春节期间保持震荡而不再上涨，也能刺激消费需求。目前，由于价格波动频繁，许多顾客选择观望甚至以现金交易替代购买黄金首饰。因此，需要一个稳 定的价格预期来恢复消费者信心。 河南市场消费者在选择品牌和产品时有哪些变化？ 河南市场消费者对价格敏感度增加。在当前高达890元/克的成交价格下，许多消费者更倾向于选择自由品牌而非传统大品牌，如老凤祥、大福等。这种趋势迫使加盟商进行价格竞争，并通过降维策略降低基础部分成本。尽管一口价产品仍占一定比例，但其销量也受到高定价影响而下降。例如，大福的一口价产品占比约为20%，但其他品牌的一口价产品销量明显减少。 目前河南市场各品牌市占率及竞争格局如何变化？ 尽管一些品牌如潮宏基在河南市场有所增长，但整体来看，自由品牌的市占率逐渐增加，而传统头部品牌则面临挑战。例如，截至目前老凤祥有500多家门店、周大生480多家、周大福300多家、中金400多家、周六福440多家。然而，由于关停了一些低效益门店，自由品牌逐渐崛起并获得更多市场份额。消费者对价格敏感度提高，使得自由品牌通过较低加工费吸引顾客，从而削弱了传统大牌的竞争力。