唯品会（VIPS）集团投资者电话会议要点

核心观点与关键数据

• 业绩符合预期：2025年第一季度业绩符合指引，4月和5月表现优于3月，消费情绪和竞争格局无显著变化。服装品类表现强劲，非服装品类开始稳定，关税影响有限。
• SVIP客户增长强劲：SVIP客户数量同比增长双位数，贡献了1季度的51%在线支出。预计客户增长将保持强劲势头，SVIP客户的ARPU和购买频率分别是非SVIP客户的8倍和7倍。未来将有700-800万高价值客户转化为SVIP，SVIP和高价值客户共同贡献了约三分之二的在线支出。
• 客户获取渠道：VIPS将资源从传统渠道重新分配到小红书（XHS）和B站等新兴渠道，这两个平台带来了比VIPS平台更优质的年轻客户。预计整体客户数量将在2025年下半年实现正增长，得益于商品、促销、品牌和个性化推荐等方面的吸引力提升。
• Shan Shan Outlets策略：Shan Shan Outlets在1季度贡献了约12%的总GMV，同店GMV同比增长两位数。目前有20家Shan Shan Outlets，2025年下半年将在长沙和武汉开设2家新店。该模式在二线城市有良好表现，预计2026年及以后每年开设1-2家新店（轻资产模式）。
• 长期战略：VIPS专注于核心优势，通过商品差异化提供更多价值，优先考虑核心品牌和高价值客户转化为SVIP。稳定和健康的长期增长以及客户钱包份额的提升至关重要。通过商品、供应链和技术实现效率提升路线图。

研究结论

• 投资评级与目标价：基于DCF估值，考虑到最新的业务发展，给予VIPS“买入”评级，目标价17.70美元，较当前股价有25%的上涨空间。
• 风险因素：宏观经济逆风导致线上购物增长低于预期、竞争导致销售和营销支出激增、用户增长低于市场预期。