消费零售行业正经历零售革新阵痛，各细分行业企业需采取行动，坚持“艰难但正确”的事，才能在竞争激烈的市场中保持领先。卓越零售转型是必然趋势，其核心是DTC模式探索，以用户价值驱动，不同行业DTC模式探索各有特色。
中国DTC转型经历了三个阶段：初期聚焦线上渠道DTC，以数字原生品牌为主；黑天鹅事件后，线下实体店重要性提升，品牌开始注重消费者心智，结合数字化融入线下空间，加强与消费者情感和价值链接；2023年后，疫情常态化，消费者回归线下，品牌更贴近C端消费者，DTC从Consumer向Customer定义延展。
不同品类DTC探索程度受行业竞争程度、发展阶段、定位和数字化渗透等因素影响。行业竞争越激烈、数字化渗透越高、发展阶段越后期，DTC探索程度越高。但各品类均在DTC转型中探索，从批发到零售，配合思维和模式转变才能成就卓越零售。
各行业对DTC的探索产生了不同因地制宜的演绎，但亦有共性的成功因素。卓越零售转型面临渠道冲突、消费者期望捕捉、资源分配等挑战，但消费者仍重视终端和线下门店，线上线下全渠道协同和互动至关重要。
罗兰贝格通过研究大量零售转型案例，发现DTC转型需要三大支点建设能力壁垒：端到端一致性贯通、渠道管理革新、经营及管理理念转变。同时结合品牌自身特色沉淀，走出属于品牌自己的DTC转型探索之路。
三大支点具体包括九大元素：
- 端到端一致性贯通：人（搭建体系获取消费者数据，实施消费者洞察）、货（基于目标人群制定差异化的产品/营销策略）、场（基于目标人群特征，实现线上和线下多渠道协同发展）
- 渠道管理革新：权（组织架构更扁平更敏捷）、助（提供培训、数字化工具等共谋发展）、合（打破空间及孤立触点的限制，以用户经营思维促进线上/下的流转与用户旅程闭环）
- 经营及管理理念转变：智（搭建数字化平台以实现数据决定决策）、行（从做业绩向做零售转变，关注“销售+体验+服务”的多维结合）、心（管理理念变化，倡导“零售”文化）
案例研究表明，不同模式DTC转型各有特点：
- DTC直销模式：运动时尚品牌全直营铁军的逆风翻盘，通过数字化赋能下的全渠道组织架构优化实现业绩翻番。
- 区域直营：消费电子品牌引领新零售变革实现高效扩张，通过三级门店布局体系、数字化门店经营管理工具、“销服一体”的门店服务体系实现业绩爆发式增长。
- 区域直营：体育用品品牌的四两拨千斤，通过深耕消费者数据资产厚度和精细度的运营体系、数字化赋能零售与商品运营实现业绩增长。
- 共建区域模式：耐消品行业从制造商向服务商的DTC转型探索，通过渠道管理升级、聚焦服务与体验实现转型。
面向未来，DTC依然是企业抵抗压力、保持竞争力的必胜法宝之一。卓越零售模式变革，尤其是DTC转型探索，绝不是摆脱经销商/加盟商，而是对渠道管理的升级；绝不是推翻重来，而是关注生态体系升级，直面未来。成功的关键在于“身x心x智”三维度认可并拥抱卓越零售变革，才能使消费零售企业在“人x货x场”三界面实现变革，在当前消费极度内卷的环境下仍立于行业前端。零售消费企业的零售变革转型探索之路将进一步加速，消费零售品牌需关注通过卓越零售模式的变革打造具备高韧性有竞争力的资产，全面赋能品牌生态系统，达成传统破茧，才是制胜关键。
