Gen AI 能有效提升 B2B 销售的盈利增长，主要通过七个应用场景实现：下一最佳机会、下一最佳行动、会议支持、标书响应、智能定价、智能研究助理和智能教练。这些场景覆盖了从线索获取到客户关系维护的整个销售周期，通过 AI 和生成式 AI 技术，帮助企业提升销售效率、优化客户体验并最终实现盈利增长。
- 下一最佳机会：利用 AI 和生成式 AI 分析内外部数据，识别和优先排序潜在客户和产品，帮助销售人员精准定位目标机会。案例研究表明，该应用场景可带来超过 10% 的销售线索增长和更高的点击率。
- 下一最佳行动：基于客户互动和意图数据，AI 和生成式 AI 为销售人员提供明确的行动建议，例如邮件、电话等沟通方式，以及个性化的沟通内容。案例研究表明，该应用场景可提升售后和服务的销售额。
- 会议支持：AI 和生成式 AI 帮助销售人员快速准备会议，提供关键客户信息、市场洞察和竞争分析等，节省时间并提升会议效率。案例研究表明，该应用场景可释放销售人员 10% 的工作时间。
- 标书响应：生成式 AI 可快速处理大量非结构化数据，生成高质量的标书响应，提升响应速度和准确性。案例研究表明，该应用场景可缩短标书评估时间 60% 至 80%。
- 智能定价：AI 和生成式 AI 可根据客户支付意愿和购买倾向，制定最优定价策略，并通过谈判支持功能帮助销售人员提升成交率。案例研究表明，该应用场景可提升 10% 的收益。
- 智能研究助理：AI 帮助销售人员快速获取客户信息，提升研究效率并优化客户体验。案例研究表明，该应用场景可提升 40% 的转化率和 30% 的线索执行速度。
- 智能教练：AI 分析销售人员的客户互动，提供个性化的绩效洞察和培训建议，提升销售人员的销售能力。案例研究表明，该应用场景可提升 7 个点的客户满意度评分和 20% 的培训效率。
研究表明，75% 的 B2B 领导者对 Gen AI 在销售中的应用充满期待，并已开始实施或计划实施相关应用场景。然而，大多数 B2B 领导者尚未采用 Gen AI，或对其缺乏了解。报告提出了五个关键建议，帮助企业有效部署 Gen AI：
- 从问题出发，而非技术：明确业务挑战，选择最能解决问题的应用场景，并根据业务需求选择合适的技术方案。
- 以销售为中心：确保 Gen AI 解决方案满足销售人员的需求，易于理解和使用，并能提升销售效率。
- 分阶段实施，构建竞争优势：对于低复杂度场景，可快速采用现成的 Gen AI 解决方案；对于高价值场景，可进行定制化开发，构建竞争优势。
- 平衡短期效益和长期能力：制定清晰的 AI 战略，确保 Gen AI 应用场景与整体商业技术架构一致，并持续投资于技术和人才。
- 重视销售人员的采纳：采用敏捷开发方法，通过实验和反馈不断优化解决方案，并进行有效的变革管理，确保销售人员的积极参与。
未来，随着自主智能 (agentic AI) 的发展，Gen AI 将进一步提升销售效率，并实现更智能化的客户互动。企业应积极拥抱 Gen AI，并将其作为推动 B2B 销售盈利增长的重要工具。
