生成式AI加速B2B营销技术升级的一些思考

生成式AI加速B2B营销技术升级的一些思考 洪锴 径硕科技 联合创始人/CEO 生成式AI开启新时代 资料来源：Coatue,EMW2023 AIGC的普及意味着又一轮生产力革命的开始 美国生产力增长（季度同比，年化，5年平均移动线） 资料来源：MorganStanley,Bloomberg,ManGLG;asof2July2018c 生成式AI开启新纪元，蕴含巨大的生态价值 2023OpenAI（GPT）和微软生态图谱 2023Anthropic和谷歌生态图谱 资料来源：Dougu.tech 图像视频生成：生成式AI落地最直接也最快捷的场景之一 01 图像模型迭代速度惊人 02 应用场景和模式多样化 （文字/图像转视频；风格化） 03对可控性要求相对较低 04 资本加持，产生大量明星创业公司，加速创新速度 资料来源：CokeCola，“Masterpiece”Campaign 原生AI与GPT的结合帮助客户使 部分重复性工作自动化 02 通过NPL的结合提升了产品易用性（例如：EinsteinGPT和Flow Builder的结合） 03 为客户带来额外价值点，以创 造商业价值 可控性增强加速生成式AI在商业领域的应用 （例如CRM） 01 资料来源：SalesforceWebsite 生成式AI在商业领域的落地需要丰富的数据和有商业价值的场景 客户Customer 落地核心要素 基础设施 算力Computing 数据Data 场景UseCase 模型Model B2B全链路营销为AI应用提供了丰富的场景及数据 MA获客运营（人群） 企业/营销经营者 （MKT/DigitalHead/CEO） SFA线索运营（人） Traffic流量——User用户—— Leads线索 ——MQL——SQL——Opportunity商机 投放团队内容团队活动团队数字/增长运营 市场端MA 获客提效 SDRBDR SFA 企业经营/销售管理 集客销售大客户销售经销商 销售端 营收增长 01更低成本更高产出 更高人效 更多「非自拓」线索 端到端–高质量转化 02提高MQL质量 提高MQL-SQL的转出率 端端协作更灵活 03更多高质量首次商机 更多营销增长商机 更多市场端有效弹药 场景1：大模型驱动自动化整合和统一多来源客户数据 官网访客 指纹ID官网账号 会员手机会员编号 会员信息 广告投放 UTM参数留资手机号 在线商城 注册手机号微信openID 全渠道用户数据平台CustomerDataPlatform 粉丝OpenID企微好友ID CRM客户信息 客户手机/邮件 CRM数据 微信和企业微信 场景2：利用AI使企业标签建模以及结构化整理过程自动化 「行业经验」稳定的专家规则 行为 评分 有效期 关注公众号 +5 永久 打开图文链接 +2 30天 点击“阅读原文” +3 30天 报名直播活动 +5 60天 观看直播回放 +5 30天 点击“立即联系”按钮 +30 10天 …… …… …… 「技术算力」自动化「多维信息」有效的补充数据 销售主动录入 「用户」实时活跃度 三方企业标准信息 公开采购信息 公开媒体资讯 企业自有客户信息系统 常模套用 BANT|CHAMP|MEDDIC|FAINT|ANUM…… 身份 条件 评分 地区 =上海 +5 行业 =生物医学 +2 公司规模 ≥500人 +3 职位 市场部/采购部 +5 预计购买时间 ≤365天 +5 来源渠道 =付费渠道 +30 …… …… …… BudgetAuthorityNeedTimingChallengeMoneyPrioritizationMetricsUrgency 客户体验或留存 营收增长成本优化 业务的延续性 其余 场景3：客户体验是企业部署生成式AI最核心的关注点 在最近的Gartner公司针对2500多名高级 管理层进行的调查中，有 45%的人 表示，ChatGPT的宣传促使他们增加了对人工智能（AI）的投资 资料来源：Gartner（May2023） Upsell 场景3：智能设置用户旅程，基于行业数据积累，降低运营壁垒 （评分变动等） 线索生命周期 Traffic-LeadsMQLSQLOpportunitiesRenew/ 渠道关注 初次留资 内容下载 直播结束 产品意向满足分值 状态变化 销售新增核心字段 销售定向发资料 销售判定为商机 商机漏斗停留超1个月 成单 客户续约前三个月 触发行为触发内容 欢迎信息 基础留资/信息更品牌内容推新荐 专题内容推荐意向探寻收集 实时状态更新定向产品解决方案 活动提醒深度应用建议 增量服务续订提醒/续订优惠 有场景、有数据、有需求的AI应用全面加速数字营销转型路径 可控性要求较低可控性要求中至高可控性要求高 内容活动 孵化 交互画像旅程 策略赋能 •提高创作效率获：客基于主题素材，自 动生成多样性的文章、图片、视频，直接用于内容、活动、整合营销策划 •内容优化：分析内容表现，并根据 受众偏好和行为提供优化内容的建议 •聊天机器人回答客户查询，创建自动化任务，并根 据客户数据及自动迭代的企业知识库进行个性化触达 •根据客户行为和参与度自动化进行线索评分、路由和跟进，提升客户体验 •通过机器学习和NLP，预测客户意向，并为提供个性化建议 •帮助销售对线索所在公司相关公网信息进行交互式获取并作出相 关判断建议 投放数据行为数据一方数据（CRM）三方数据（行业等） 市场部以数据为核心，AI赋能，加速引领企业“营销新基建” 企业内部营销相关核心部门 MarketingSalesServiceCorporate 内容团队活动团队 数据运营GrowthMarketing BDRSDR KA 大客户销售 非大客户销售 大客户销售主管 非大客户销售主管 营销新基建 客户服务/支持CustomerService 客户管理AccountMgmt 数字化经理CXO 内容/活动管理广告优化 销售/客服-数据及营销赋能 线索管理及孵化 CDP/ABM CDP/ABM BI分析/看板 市场部以数据为核心，AI赋能，加速引领企业“营销新基建” 企业内部营销相关核心部门 MarketingSalesServiceCorporate 内容团队活动团队 数据运营GrowthMarketing BDRSDR KA 大客户销售 非大客户销售 大客户销售主管 非大客户销售主管 营销新基建 客户服务/支持CustomerService 客户管理AccountMgmt 数字化经理CXO 内容/活动管理广告优化 CDP/ABM 线索管理及孵化 销售/客服-数据及营销赋能 CDP/ABM BI分析/看板 径硕产品线实现营销核心功能全覆盖: 径硕科技和行业头部企业共赢 ThankYou 感谢聆听