2025年01月02日研报正文总结
24年整体销售情况及占比趋势
- 24年销售额强劲，上半年达10亿，同比翻两倍，预计全年22-25亿。
- 销售占比：奥特曼60-65%，变形金刚20-25%，其他10-15%。
原创IP发展情况
- 英雄无限、百变布鲁可（新角色步步鲁鲁可可）发展动态。
- 内部研究侧重政策和渠道支持原创IP，布鲁可上半年及第三季度上升，第四季度下滑。
第四季度下滑原因及未来展望
- 原因：渠道仓量紧张，新IP未达预期。
- 未来展望：35-40亿目标可达成，关注海外拓展、新价格段产品、五六级市场。
SKU数量及市场看好板块
- 明年SKU数增长至600-700个。
- 看好价格带、区域拓展（出海）、SKU增量。
玩具行业淡旺季及大促影响
- 淡旺季：寒暑假、过年、五一、端午、双11。
- 大促显著拉动行业及公司业绩。
产品推出计划
- 关注14周岁以上人群，女性市场推出空间类、情景类积木。
- 初音IP主要目标14岁以下，计划推出更多适合14岁以上产品。
国内区域销售情况
- 东区最大（江浙沪等），华南一般，西、北区较小。
- 调整后每个大区人员增加，重视招商管控。
线上线下销售策略
- 布鲁可线下为主（占95%），线上谨慎，未来计划拓展海外。
- 线下分海外、KA、流通（占80%），流通渠道为主。
提升会员粘性及复购率
- 拥有超百万会员，计划BFC（DIY亲子创意）项目及线下活动提升粘性。
- BFC项目覆盖全年，吸引新粉丝，增加会员基数。
初音IP定位及市场分析
- 目标男性消费者，尤其是二次元爱好者。
- 价格定位150元，非严格手办，积木产品。
布鲁可积木战略定位与市场规划
- 不直接对标乐高、万代，专注人形积木。
- 14岁以下女性市场计划通过新型积木（情景积木）打入。
奥特曼产品销售策略与市场展望
- 9.9元产品拉新、下沉市场，五六线城市网点增长30%。
- 奥特曼销售比重降至50-55%，减少单一IP依赖，续约至2027年。
原创IP成为增长重点
- 计划原创IP销售占比提升至10-15%，调整各IP销售策略。
变形金刚与宝可梦产品销售策略
- 变形金刚销售稳定，南区因高仿泛滥表现弱于北区。
- 宝可梦上市数据良好，IP受喜爱预示良好。
- 明年海外销售目标2-3亿，欧美及东南亚市场。
投资者提问及回答
- 流通渠道占80%，未明确是否包含玩具反斗城。
- 终端门店数量约15万，预计明年增加30%。
- 终端陈列政策：不同经销商享受不同待遇。
- 经销渠道压力：大客户良性库存周期45天，部分经销商60-180天。
- 避免街边店积压库存：通过省代进行铺货。
- 分销商库存和价格管控：加强监控，规范销售行为。
- 新产品（初音）市场表现：上市时间短，占比不高，预计一季度爆发。
- 大件产品发展策略：销售额占比小，消费者认可度不高。
- 奥特曼卡和积木人渗透率：卡牌游戏更高。
- 卡牌吸引力更强：收集、交换特性满足社交需求。
- 卡牌购买量：儿童购买量较多，积木购买量相对较少。
- 奥特曼积木人和卡牌热度相关性：强相关，IP热度及低价策略推动销售。
- 产品属性差异：娱乐性、故事性。
- 新IP市场定位及销售渠道：优先KA渠道，加强市场渗透。
- 宝可梦IP优势：年龄覆盖广，市场热度高，设计独特。
- 新品滞销处理：根据经销商情况协商政策，定制解决方案。
- 奥特曼IP火爆原因：销售高涨、市场活动、粉丝积累。
- 下半年招聘情况：营销端放缓，研发端增加设计人员。
