从医疗器械数据中解锁价值-通过基于订阅的收入推动增长（英）

从医疗设备数据中解锁值 通过基于订阅的收入推动增长 Introduction 根据最近的研究凯捷研究院，许多医疗科技（MedTech）组织正在拥抱连接健康产品：已有39%的企业将其推向市场，而另外38%的企业则积极进行测试或开发此类产品。这些连接设备不仅能够提升患者的健康结果并强化整个卫生保健系统的整体表现，还能产生大量数据，形成丰富的生态系统，为新产品的开发和收入模式的转变提供了巨大的潜力。 但医疗科技公司是否充分挖掘了这些数据丰富的生态系统作为收入来源、效率提升工具和创新驱动力的潜力？他们的客户能否通过使用该技术持续改进结果、降低费用并提高以客户为中心的程度来充分利用其投资的价值？ 我们的研究显示答案可能是否定的——但问题并不在于技术本身。而是在于健康connected医疗产品和服务的交付方式。在我们最新的报告中发现，只有四分之一（25%）的MedTech公司提供的连接健康设备采用了基于订阅的定价模式，这种模式能够提高这些产品的可访问性和扩大其影响力。 往往被忽视，与连接健康设备配套提供的服务交付模式是MedTech客户和患者价值评估中一个关键组成部分。随着连接产品创建出更加数据丰富的生态系统，基于订阅的价值模式正变得越来越重要，并为创新产品和收入流的转化提供了可能。 不同于传统的依赖一次性销售的模式，基于订阅的服务交付模型为用户提供了灵活且响应迅速的数据访问和分析选项，这些数据由连接健康设备生成。对于医疗科技公司而言，转向基于订阅的价值模型使它们能够利用连接设备生成的数据更好地服务客户、解锁新的持续收入流、差异化其产品组合，并通过设备数据识别运营效率并促进创新。 在本文中，我们探讨了医疗科技（MedTech）公司有效订阅价值方案的构成。我们概述了公司在开发此类方案时应采取的步骤，以及如何调整组织以支持这一新的收入流。通过关注由订阅驱动的价值的出现，我们强调了连接产品如何创造数据丰富的生态系统，并将其转化为新产品和创新的收入模式，从而为MedTech公司及其客户带来新的价值时代。 77% Medtech公司已经推出了连接健康产品或正在积极开发它们 25% 拥有互联医疗设备的MedTech公司提供基于使用的定价模型 向订阅模式的转变从客户开始 从传统的单次销售模式转向订阅模式，对医疗科技公司（MedTech）来说带来了重要的战略、技术和运营方面的考量。组织必须考虑如何适应并增强现有的架构和基础设施，以实现持续的服务交付并确保持续的客户支持。 然而，在医疗科技公司进行任何战略投资之前，他们必须首先了解客户及其需求，以及最终用户的需求。根据这些特定问题定制订阅模型是每一次成功转型的核心，并确保长期的客户满意度。 图1：MedTech订阅驱动收入的价值 •依赖一次性设备或服务销售 •需要大量前期投资和开发努力以将产品推向市场并实施给客户 •数据以原始格式呈现，使客户需要自行分析信息并识别趋势或洞察 •继续提供服务，或以服务替代单独设备 •灵活的按需付费模式，包含多种订阅层级以适应变化的需求和预算 •数据作为服务的一部分进行分析；利用洞察生成个性化护理建议、预测和趋势。 订阅模式 传统模式 为了有效过渡到订阅模式，医疗科技公司可以采取以下四个明确的步骤： Step1: 确定价值驱动因素 成功的订阅服务的基础在于识别客户真正重视的内容。这涉及到区分那些作为差异化因素的功能、客户期望作为标准的功能，以及被视为额外功能的内容。理解这些价值驱动因素对于创造能够超越客户预期的产品至关重要。 Step2: 根据客户需求和偏好配置优惠 掌握了解其客户价值构成的知识后，医疗科技公司可以相应地配置其订阅产品。这包括整合满足基本客户期望的核心功能，融入使其在市场上脱颖而出的独特卖点，以及添加显著提升客户满意度的利益点。 Step3: 制定灵活的定价策略 构建一个准确反映订阅服务所提供的价值的价格模型是一项关键任务。这涉及选择合适的定价指标——无论是基于使用量、达成的结果还是访问级别——并确定客户认为公平且愿意支付的价格点。这种定价策略对于使订阅模式对企业和客户都具有吸引力和财务可行性至关重要。 Step4: 专注于持续转型 一款连接健康设备应当始终保持在不断进化的过程中。设备生成的数据与组织内的其他数据相结合，可以有助于解锁诸如数据驱动的产品开发、个性化体验以及预测性维护等重要能力。 通过从客户洞察出发并系统性地解决这些关键领域，医疗科技公司可以设计出不仅具有吸引力和竞争力，而且与市场需求高度契合的订阅产品。这种以客户为中心的战略重点确保了向订阅模式转型是基于提供真实价值，为不断变化的医疗科技领域奠定了长期成功和客户忠诚的基础。 探索MedTech订阅模式的定价和收入影响 尽管向基于订阅的收入模式转变为医疗科技公司带来了显著的收入机会，但过渡过程中仍需组织克服潜在挑战，并调整现有策略以支持新的业务需求，包括客户支持、采购和营销。 例如，当转向订阅模式时，公司必须考虑他们可能会在前期投入更高的成本以获取客户，因为免费试用或促销定价是吸引用户的有效方式。随着时间的推移，公司还需要确保在该模式中不断添加新的独特功能，以确保其产品保持竞争力并留住客户。 为此，公司必须调整其战略，专注于建立牢固的长期关系和深入的参与，以确保提供的产品或服务对客户仍然具有相关性和价值。这可以通过以下方式实现： •根据个别用户的需求和目标个性化上线体验，以展示订阅的价值主张。•为订阅者提供独家福利或新功能的早期访问权限，以加强参与度和忠诚度。•通过在线论坛、团队挑战或活动排行榜等方式为订阅者创造归属感和社区氛围。 在MedTech中开始订阅驱动的收入之旅 如上所述，正在转型至订阅模式的医疗科技公司需要在基础设施和整体组织准备方面进行战略变革。这些变化对于使组织与维持客户关系和有效管理recurring收入的目标保持一致至关重要。 在下面的图表中，我们概述了希望成为订阅就绪的公司的关键考虑因素： 敏捷基础架构开发 •投资于敏捷和可扩展的技术基础设施，以支持基于订阅的模型的动态特性。 •采用基于云的解决方案以实现灵活存储、高效数据处理以及与各种设备和服务的无缝集成 数据集成、互操作性和分析 •确保互联健康平台可以无缝集成来自各种来源的数据。 •优先考虑互操作性标准，以促进不同系统之间数据的顺畅交换，并建立整体视图。 •利用先进的分析能力持续提升服务和周边体验，确保长期的相关性和价值。 客户关系管理(CRM)集成 •实施稳健的客户关系管理系统（CRM），以管理客户互动、跟踪订阅参与度并个性化沟通。 •利用CRM数据了解客户偏好，改进客户服务，并根据个人需求定制订阅产品。 订阅管理平台 •实施一个强大的配置、定价和报价（CPQ）系统，以简化并自动化复杂的计费、开票和订阅活动。•提供用户自助服务选项以管理其订阅。 加强安全措施 •加强安全协议以保护敏感的健康数据。 •实施端到端加密、安全认证流程，并定期进行安全审计以建立订阅者的信任。 内部技能发展 •培训和提升员工理解基于订阅的商业模式的细微差别，强调以客户为中心的方法和数据驱动的决策制定。 •在组织内部培养适应性和创新的文化，以与连接健康订阅服务不断变化的市场环境保持一致。 跨职能协作 •鼓励IT、市场营销、产品开发和客户支持团队之间的合作以确保策略的一致性。•打破部门壁垒以促进各部门之间顺畅的沟通与协调。 法律和法规遵从性 •优先强化加密措施和安全数据传输协议，以保护通过连接健康订阅服务存储或传输的敏感健康数据。 •确保严格遵守医疗数据隐私规定以建立用户信任并满足法律要求。 •明确向订阅者传达数据使用政策和实践，促进在数据收集和使用方面的透明度。 内部战略转变 •重新定义成功指标，专注于长期客户价值和保留。 •调整运营和财务规划，以解决订阅收入模式的细微差别。 •整合技术enablers，包括CPQ和CRM系统，为在医疗科技（MedTech）领域有效提供、管理和扩展订阅服务奠定基础。 这些战略调整和技术基础为医械公司Thrive在基于订阅的市场环境中奠定了道路，确保整个组织都能够配备齐全并保持一致，以充分利用这一变革性商业模式带来的好处。 标注：MedTech公司的优势 金融稳定 订阅的稳定经常性收入有助于更好地进行财务规划 降低成本 recurringrevenue模型建立在持久的客户关系基础上 ，这在长期内导致总体客户获取和保留成本降低。 差异化 独特的订阅产品帮助MedTech公司在拥挤的市场中脱颖而出 增强的合规性 订阅模型可以简化将技术与当前医疗法规保持更新的过程。 创新 与客户的定期反馈循环刺激持续的产品和服务创新 增强客户体验和忠诚度 数据驱动的洞察使公司能够提供个性化服务，从而提升参与度、满意度和忠诚度。 在通往互联健康的道路上迈出下一步 尽管大多数医疗科技组织已经进入了连接健康市场，但仍存在显著的机会来最大化这些产品和服务的价值，以惠及医疗科技公司、其客户、医疗系统以及患者。 在很多方面，充分发挥这些设备的潜力不仅依赖于技术本身，还取决于其交付方式。通过采纳订阅价值模式，医疗科技组织可以更好地满足客户不断变化的需求，并有助于构建一个更加高效和以价值为导向的医疗保健系统。 呼吁采取行动 转型至以订阅为基础的收入模式在医疗科技（MedTech）行业中需要明确且具有目的性的商业策略，并设计一个以稳健的云计算方法和数据管理为核心的全面技术框架。通过利用这些技术，医疗科技公司可以解锁新的收入流，改善患者结果，并在快速变化的市场中保持竞争力。实施正确的技术系统不仅支持订阅模式，还促进创新、运营效率提升以及客户满意度增强。 为了了解您的公司在向基于订阅的模式转型过程中如何成功导航，请联系我们的作者。 作者: NikunjAgrawal 经理 凯捷金融服务 蒂姆·阿金 DCX欧洲副总裁Capgemini行业负责人 AnanyaDas Capgemini总监 WaliHosein 商业卓越总监凯捷发明 马克·胡斯 副总统凯捷 PrakashKadirvelu 高级董事 订阅咨询CapgeminiInvent BenjaminLatusekCOESAPCXEuropeCapgemini负责人 GeoffMcCleary 副总统, 全球互联健康铅凯捷 SatyaPatloori 生命科学副总裁凯捷发明 HiteshTewari 副总裁凯捷发明 互联健康研究 Healthcare正在经历由互联技术推动的深刻转型。Capgemini研究机构的报告《互联健康的革命》揭示了由此带来的前所未有的机遇。 基于对420位生物技术、制药和MedTech组织的行业高管进行的调查，本综合研究提供了有关连接健康倡议的采用和成熟度的独特见解。结果令人瞩目：63%的生命科学组织已有连接健康产品在市场上销售或正在开发中，接近20 %的生物制药组织已经推出了连接健康服务——这一数字较2021年增长了六倍。 https://www.capgemini. com/insights/research-l ibrary/connected-health -research/ 在此处下载完整报告： 8从医疗设备数据中解锁值 关于凯捷 Capgemini是一家全球性的业务和技术转型合作伙伴，帮助组织加速向数字化和可持续世界的双重转型，同时为企业和社会创造实际影响。这是一家拥有超过34万名成员的负责任且多元化的集团，在50多个国家和地区开展业务。凭借其深厚的55年以上历史，Capgemini被客户信任，利用技术解决客户全方位的商业需求。该公司通过从战略与设计到工程的全方位服务和解决方案，利用其在人工智能、云计算和数据领域的市场领先地位，结合深厚的行业专长和合作伙伴生态系统，提供端到端的服务和解决方案。该集团在2023年的全球收入为225