Gartner 研报指出，持续的收入增长充满挑战，首席销售官（CSO）面临销售复杂性增加、客户和CEO期望提升，以及疫情、金融市场波动和政治动荡等环境不确定性，这些因素影响了B2B买家的购买意愿。86%的CSO认为，不断变化的买家偏好直接影响销售，因此需要创建低成本的购买体验，建立客户决策信心，简化购买流程，并适应买家偏好的变化。
报告提出了四个增长支柱来加速收入增长：
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市场进入策略：未来状态是建立水平结构的团队，将销售、营销、客户服务和客户成功等商业资源围绕客户购买活动进行整合，形成连续的并行参与模式。当前状态是传统的连续、串行方法，商业资源围绕供应商限制而非客户需求设计。差距在于商业对齐虽受重视，但组织障碍阻碍了必要变革。建议制定反映当前购买现实的市场进入策略蓝图。案例：SMART Technologies通过统一市场进入策略，将销售、营销和服务部门整合为单一的商业引擎，年收入增长48%，潜在客户数量增加50%，潜在客户接受率提高35%。
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销售团队部署：未来状态是实施跨所有数字和人类渠道的协调客户参与策略，确保信息一致、完整和连接。当前状态是供应商中心的销售团队部署不再反映购买旅程，渠道中立的买家面临冲突和重叠的信息。差距在于未能识别数字和人类客户参与渠道中不一致的信息。建议确定不一致的信息，并建立动态客户参与（DCE）基础。案例：Express Scripts通过部署客户微网站，满足客户数字化购买期望，潜在客户转化率提高500%。
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销售执行：未来状态是通过低成本的购买体验建立客户决策信心，客户决策信心是指客户在购买时相信自己的判断。当前状态是高质量的服务和信息被误解为收入增长的路径，数据质量和集成挑战限制了AI的潜力。差距在于未能评估销售人员建立决策信心的当前能力。建议评估销售人员建立决策信心的能力。案例：JLL通过提供数字化沉浸式体验，帮助客户完成关键购买任务，转化率提高115%，平均销售周期缩短近500%。
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分析：未来状态是嵌入AI到整个商业引擎中，增强决策。当前状态是销售执行未能帮助买家协调冲突信息并准备变革，基础挑战阻碍了大多数销售分析团队实现AI的潜力。差距在于未能记录阻碍AI驱动决策的销售分析不足。建议建立AI能力，了解购买旅程，识别客户参与差距。案例：Rockwell Automation通过标准化数据定义，降低销售报告数量，提高决策的准确性和及时性，从200份减少到10份，释放资源并实现更准确的决策。
报告还提出了加速收入增长的短期、中期和长期行动建议，包括重新绘制客户购买旅程、评估销售人员建立决策信心的能力、开展“红队”信息审计、建立反映当前购买现实的市场进入策略蓝图、记录阻碍AI驱动决策的数据不足等。通过这些行动，CSO可以加速收入增长，并建立以客户为中心的商业体系。
