技术和电信 B2B 客户购买趋势 ： 具有一些警告信号的明亮视野

技术、媒体和电信实践 技术和电信B2B客户购买趋势：具有一些警告信号的明亮视野 我们最新的Pulse对技术和电信B2B决策者的调查显示，投资前景总体乐观。但是，不断变化的市场动态可能会使不同的供应商群体成为新的赢家或输家。 作者：托马斯·芬克，卢卡·弗拉尼，纳维德·尼瓦兹和卡罗琳娜·绍尔-西多尔 ©GettyImages 2024年2月 在不断变化的景观根据我们最新的Plse调查，在技术和电信领域，企业对企业（B2B）客户对即将到来的一年表现出积极的投资前景。而且，这些客户的需求是明确的：从产品的角度来看，一流的网络安全，产品功能和集成是首要的;从供应商的角度来看，品牌和声誉以及称职的销售代表是核心。这些发现标志着历史性支出优先事项和提供商偏好的重大转变，有可能在未来一年重塑市场。特别是，市场前景可以被视为对电信公司的警钟，它们需要加快努力，寻找一个令人信服的价值主张，使它们能够在“超越核心”的空间中发挥更大的作用。另一方面，渠道合作伙伴、科技公司和云提供商似乎处于有利地位，可以获得吸引力并提升其在市场中的份额。 为了更深入地了解技术和电信市场的驱动因素和机遇，麦肯锡定期对购买电信和技术设备及服务的企业中的各种业务决策者进行全面调查。最新一期的全球技术和电信B2B脉冲调查是基于对来自11个行业和15个国家的各种规模企业的3,000多个回应的广泛分析。对于寻求在融合技术和电信B2B格局中导航和发展的企业来说，它是宝贵的资源。 积极的投资前景 即使公司将更多的资源投入到数字化转型中，技术和电信 领域的创新步伐也可能难以跟上。这只是今年客户购买调查显示的普遍看涨观点的一个可能结论。超过一半的企业计划增加他们的技术和电信支出，2024年的市场前景显示 ，即使在通货膨胀之后，也比去年健康地增长了三个百分点。 根据我们的调查结果，尽管几乎所有产品类别的支出看起来都有望增长，但精选群体是这一积极趋势背后的驱动力。决策者的最大份额打算增加其支出 安全、云和物联网(IoT)，所有这些看起来都将捕获至少8%的更多 至于连接产品，快速增长的公司越来越重视下一代解决方案，对5G技术的投资成为成功的先决条件，私有网络的采用也越来越受欢迎。 企业预算的增长标志着人们对走在技术前沿以推动创新的重要性的认可。敏捷和适应性至关重要，但现在绝大多数组织似乎也表明，他们认为真正投资于数字未来需要逐年增加其投资组合的规模。 附件1 超过一半的企业打算明年增加在一系列连接和技术产品上的支出。 在扣除通胀因素后的未来12个月内，您按产品类别划分的预算或支出将如何演变？%的受访者 移动连 接 陈述的花费 增加关于相同减少改变,¹% 533314+6.5 固定连接 下一代连通性² 5434 6426 12+6.1 10+7.7 沟通与协作 云 安全 最终用户设备和服 务 业务应用 程序 IoT 6128 6725 6922 6328 6328 6526 11+7.5 8+8.0 9+8.5 9+7.6 9+8.4 9+8.5 63 27 10 骨料 53–69% 许多企业打算增加支出，在安全、云和物联网方面的份额最高 参与者在未来12个月内扣除通胀因素后的平均预期支出变化。包括5G、专用网络、SD-WAN。资料来源：全球技术和电信B2B脉冲调查，2023年第四季度 麦肯锡公司 大企业领跑 所有企业今年平均都有雄心勃勃的技术和电信支出计划 ，这一事实并不意味着它们持有同样乐观的观点。相反 ，大型企业比 他们的中小企业(SME) 同行增加跨产品类别的投资。与整个行业中大约一半的小型企业相比，超过三分之二的人正在计划预算扩展。虽然中小企业仍然主要专注于修复基础知识，但更大，更成熟的组织正在超越核心技术扩展 近四分之三的企业计划在物联网、云和下一代连接等更高级类别上进行更高程度的投资。增加物联网支出是可以理解的 ；我们的研究表明，企业必须采用反复试验的策略以释放其全部潜力。然而，值得注意的是，几乎 三分之二的大型企业计划在更传统的固定和移动连接服务上进一步增加支出，这证明了他们认为技术或电信方面的任何方面都不能被视为理所当然。 附件2 大型企业尤其计划增加预算。 在扣除通胀因素后的未来12个月内，您按产品类别划分的预算或支出将如何演变？%的受访者 大型企业（>500employees) 中型企业（100-500employees) 小型企业（员工少于100人） 陈述的花费 Mobile 连通性 增加关于相同减少 8 8 27 34 5865 改变,²% +6.5 40 54 47 Fixed64 4516 26 34 9 连通性 50 下一代70 连通性66 49 通信65 and协作64 12 7 11 23 23 4211 3515 +6.1 +7.7 +7.5 8 8 27 27 3715 71 67 54 19 9 25 8 +8.0 38 8 19 6 24 8 +8.5 33 11 云 74 68 56 安全 63 最终用户设备69 和服务 9+7.6 23 30 7 52 66 49 Business72 应用程序 45 72 IoT69 232739 696449 骨料 3810 21 25 7 9 7 7 21 25 4011 8912 4312 +8.4 +8.5 69% 大型企业计划增加预算，推动跨产品类别的增长 由于四舍五入，数字可能不会总和为100%。 ²在未来12个月内，参与者的预期支出在扣除通货膨胀后的平均变化。®包括5G，专用网络，SD- WAN。 资料来源：全球技术和电信B2B脉冲调查，2023年第四季度 麦肯锡公司 非洲和亚太地区显示出最强的上行空间 从全球角度来看，不同地区的支出预测不一定持有相同的乐观观点。与欧洲同行相比，非洲公司尤其是亚太地区的公司，前景乐观得多。接受调查的欧洲企业中，只有一半计划增加预算， 相比之下，三分之二的受访者在亚太地区，四分之三的受访者在非洲。这两个地区的乐观情绪增强，反映出人们越来越认识到尚未开发的市场潜力。相比之下，调查结果表明，欧洲正在经历的总体宏观经济挑战直接影响公司的支出偏好。就其本身而言，美洲在投资前景方面并不落后于亚太地区。 附件3 非洲和亚太地区的投资前景更为乐观。 在扣除通胀因素后的未来12个月内，您按产品类别划分的预算或支出将如何演变？%的受访者 Region²:美洲亚太地区 增加 56 40 Mobile 连通性 Europe Africa 63 66 11 7 11 33 30 22 关于相同减少 4516 陈述的支出变化,% +6.5 56 固定65 连接4770 50 66 下一代连68 通性中有片68 61 64 49 28 29 16 11 7 7 沟通与协作 10 4 25 26 35 10 4211 10 8 4 23 24 28 3515 +6.1 +7.7 +7.5 783715 54 68 69 23 22 18 云 7738 10 6 +8.0 8 6 5 56 68 70 22 24 15 安全9 813311 27 27 19 9 6 10 7 最终用户设备和64 67 服务52 7438 63 49 27 20 19 10 7 6 11 业务应用73 程序 7440 45 65 68 29 25 13 6 7 12 10 IoT 7743 63684974 27253920 骨料 +8.5 +7.6 +8.4 +8.5 107127 68% 亚太地区的一些企业打算增加预算，以及 74%在非洲 由于四舍五入，数字可能不会总和为100%。 “美洲”包括美国、加拿大、巴西;“亚太”包括中国、日本、韩国、印度、澳大利亚;“欧洲”包括英国、德国、法国、西班牙、意大利;“非洲”包括尼日利亚、南非。未来12个月参与者的平均预期支出在扣除通货膨胀后的变化。包括5G，专用网络，SD-WAN。 资料来源：全球技术和电信B2B脉冲调查，2023年第四季度 麦肯锡公司 供应商偏好的明显转变 虽然技术和 电信空间似乎很有希望，我们的调查结果显示，电信运营商可能没有那么多值得庆祝的信号。 在所有产品类别中，许多企业客户明确表示倾向于将相当大一部分业务转移到其他供应商类型，尤其是渠道合作伙伴、专家和技术制造商。 从电信运营商的最大潜在转变看起来可能是他们的核心固定和移动连接业务。 受访者希望在电信以外的其他地方寻找的愿望程度并不普遍， however.Semes,forinstance,displayedaabout35percentlowerintenttoswitchawayfromtelecomoperationsthanlargerenterprisesdid.Inaddition,thetrendwasstrongestinAsia-PacificandtheAmericas,andlesssignificantinthe 附件4 –11 0 +3 +4 +4 您今天的主要供应商是谁，最有 可能在12个月内？ Telco的当前客户打算转向其他供应商，例如专家或技术制造商。 表明打算切换主供应商的供应商首选项的更改，pp 从/切换到，pp 更改 –16–20–11–15–6–10–1–5 0 1–56–10 电信提供商系统集成商 云提供渠道合作伙伴和专 商家 商² 技术制造 平均偏好 变更 移动连接 固定连接 下一代连通性 沟通与协作 云 安全 最终用户设备和服 务 业务应用 程序 IoT 问：在采购电信和科技产品时， ²包括硬件和软件提供商。®包括5G、专用网络、SD-WAN。 资料来源：全球技术和电信B2B脉冲调查，2023年第四季度 麦肯锡公司 更保守的欧洲市场。另外，在尼日利亚等选定的国家 ，电信提供商仍然能够在连接之外取得重大进展，尽管计划从电信公司转移的全球趋势在非洲整体上与世界其他地区相似。 当然，意图并不总是转化为行动，这里很可能就是这种情况 迄今为止，大多数地区的其他类型的供应商都提供了一些合适的替代产品 电信公司。同时，为更小的组织更换提供商可能需要付出很大的努力，并且至少在最初阶段可能会付出高昂的代价。因此，难怪在去年的调查中，实际上只有约20％的交换供应商的意图发生在过去的12个月中。 Exhibit5 Telco的当前客户打算转向其他供应商，例如专家或技术制造商。 表明打算切换主供应商的供应商首选项的更改，pp更改 今天 在12个月 系统集成 商 云提供 商 渠道合作伙伴和专 家 技术制造 商² 0 +3 +4 +4 14 20 4 8 17 26 10 11 –11 电信提供商 平均偏好变更 35 移动连54 接 Fixed 连通性 5216 33 20 0 5 8 251012 下一代连通性 4018 28 19 232 7 251217 通信3618 和协作2718 24 15 42 8 10 17 16 42 12 14 27 19 24 10 19 18 19 28 14 21 云 2492 271116 安全 19 最终用户设备2818 和服务17 2111 23 26 2414 17 23 27 19 23 Business272011 应用程序1815 3616 IoT 2614 816 24 28 1219 问：在采购电信和科技产品时，您今天的主要供应商是谁，最有可能在12个月内？²包括硬件和软件提供商。®包括5G、专用网络、 SD-WAN。 资料来源：全球技术和电信B2B脉冲调查，2023年第四季度