FY24Q3点评及业绩说明会纪要：利润超出彭博一致预期，看好云业务发展

事项： 2024年北京时间10月22日，SAP发布2024财年第三季度报告，并召开业绩说明会，公司财务季度FY2024Q3截至2024年9月30日，即自然季度CQ2024Q3,以下表述均为自然年度。 评论： 1.2024年第三季度，SAP公司继续保持强劲势头。云订单增长了25%，达到153.8亿欧元，按固定汇率计算增长了29%，收购WalkMe公司贡献了大约1个百分点增长。云收入增长了25%，达到43.5亿欧元，按固定汇率计算增长了27%，这一增长主要由云ERP套件收入推动，增长了34%，达到36.4亿欧元，按固定汇率计算增长了36%。软件许可收入下降了15%，至2.8亿欧元，按固定汇率计算下降了14%。云和软件收入增长了11%，达到74.3亿欧元，按固定汇率计算增长了12%。服务收入下降了2%，至10.4亿欧元，按固定汇率计算同样下降了2%。总收入增长了9%，达到84.7亿欧元，按固定汇率计算增长了10%。 2.客户拓展卓有成效：1）零售业领域进展突出：与Schwarz集团签订协议。 公司以WISE system作为关键环节，重新梳理Schwarz旗下端到端核心流程，利用云中的业务AI实现创新，并实现客户的长期增长和可持续性增长；与森斯伯瑞（Sainsbury's）集团签订协议（WISE），森斯伯瑞是英国最大的超市连锁之一；Mercado Libre，其在18个拉丁美洲国家推进电子商务。通过WISE，公司将帮助Mercado Libre通过实时数据加强决策制定，包括前台、后台、供应链等方面；亿滋国际（Mondelez）完成了一项wise交易，将其北美业务扩展到拉丁美洲和EMEA地区。2）科技领域：Mistral AI选择SAP的GROW项目，其迅速增长，且需要完整的ERP解决方案来在全球范围内扩展业务。公司还与Mistral建立了技术合作伙伴关系。 在GenAI中心提供了大型语言模型，以及在SAP基础设施上运行着Mistral的最新模块之一——Large 2；NVIDIA在第三季度上线了RISE，项目快速实施，仅用六个月，主要归功于两者紧密的合作；软件公司Gainsight（专注于客户成功解决方案），与SAP签订了GROW协议。3）其他领域：成功获客Dawn Foods、DXC Technology和Sol de Janeiro（欧舒丹集团的子公司）以及Praise Group。RISE赢得了Mondelez、Roche、E.ON、Equinor和Tetra Pak等大型客户。 3.收入拆分地区来看：Q3季度SAP地区创收（按本币计）延续以往的趋势，第一大市场为EMEA市场（欧洲、中东、非洲地区），第二大市场为美洲市场。 4.公司2024全年业绩指引：云和软件收入在固定汇率下为295亿至298亿欧元（2023年：269.2亿欧元），在固定汇率下增长10%至11%，将中值提高了4亿欧元。之前的范围是在固定汇率下为290亿至295亿欧元。非国际财务报告准则（Non-IFRS）营业利润在固定汇率下为78亿至80亿欧元（2023年：65.1亿欧元），在固定汇率下增长20%至23%，将中值提高了1.5亿欧元。之前的范围是在固定汇率下为76亿至79亿欧元。自由现金流为35亿至40亿欧元（2023年：50.9亿欧元）。之前的展望约为35亿欧元。云收入在固定汇率下为170亿至173亿欧元（2023年：136.6亿欧元），在固定汇率下增长24%至27%。非国际财务报告准则（Non-IFRS）的有效税率约为32%（2023年：30.3%）。 风险提示：客户拓展不及预期，行业竞争加剧，汇率风险。 一、三季度业绩情况 2024年第三季度，SAP继续保持强劲势头。云订单增长了25%，达到153.8亿欧元，按固定汇率计算增长了29%，收购WalkMe公司贡献了大约1个百分点增长。云收入增长了25%，达到43.5亿欧元，按固定汇率计算增长了27%，这一增长主要由云ERP套件收入推动，增长了34%，达到36.4亿欧元，按固定汇率计算增长了36%。软件许可收入下降了15%，至2.8亿欧元，按固定汇率计算下降了14%。云和软件收入增长了11%，达到74.3亿欧元，按固定汇率计算增长了12%。服务收入下降了2%，至10.4亿欧元，按固定汇率计算同样下降了2%。总收入增长了9%，达到84.7亿欧元，按固定汇率计算增长了10%。 图表1 Q3 SAP收入和盈利情况 图表2 Q1-Q3 SAP收入和盈利情况 收入拆分地区来看：Q3季度SAP地区创收（按本币计）延续以往的趋势，第一大市场为EMEA市场（欧洲、中东、非洲地区），第二大市场为美洲市场。 图表3 Q3季度地区收入拆分情况 公司2024全年业绩指引： 云和软件收入在固定汇率下为295亿至298亿欧元（2023年：269.2亿欧元），在固定汇率下增长10%至11%，将中值提高了4亿欧元。之前的范围是在固定汇率下为290亿至295亿欧元。 非国际财务报告准则（Non-IFRS）营业利润在固定汇率下为78亿至80亿欧元（2023年：65.1亿欧元），在固定汇率下增长20%至23%，将中值提高了1.5亿欧元。之前的范围是在固定汇率下为76亿至79亿欧元。 自由现金流为35亿至40亿欧元（2023年：50.9亿欧元）。之前的展望约为35亿欧元。 云收入在固定汇率下为170亿至173亿欧元（2023年：136.6亿欧元），在固定汇率下增长24%至27%。 非国际财务报告准则（Non-IFRS）的有效税率约为32%（2023年：30.3%）。 二、电话会内容翻译整理 Q3总收入与云收入加速增长，获得新客户。运营利润表现高于预期，转型计划中的许多基础措施显现成效。同时继续专注于人工智能业务的创新。人工智能战略在云ERP套件中扮演着关键角色。大约30%的云订单在第三季度包含了人工智能使用。成功完成了对WalkMe的收购。 总收入增长再次达到了两位数，云和支持业务的续订率位于行业一流水平。 云收入增长加速至27%，达到了44亿欧元。 云订单增长了29%，达到154亿欧元。（其中，WalkMe的加入增加小部分）。 云ERP套件再次成为收入增长的主要驱动力，增长加速至36%，达到了36亿欧元。 营业利润增长了28%，达到了22亿欧元，营业利润率达26.5%。 更有可预测性的收入所占比例已达到84%，过去4年云转型颇有成效。 Q3客户进展： 1）零售业领域进展突出： 与Schwarz集团签订协议。Schwarz集团是著名的超市连锁品牌Lidl和Kaufland的母公司，经营14,000家门店，拥有近600,000名员工。公司以WISE system作为关键环节，重新梳理Schwarz旗下端到端核心流程，利用云中的业务AI实现创新，并实现客户的长期增长和可持续性增长，比如Green Ledger。Schwarz和SAP将联合提供WISE onStakeit（Schwarz集团的数字云基础设施，该底层设施保证高度的数字治理。）SAP的WISE软件受到XM Cyber的保护（施瓦茨集团的云安全解决方案提供商）。 与森斯伯瑞（Sainsbury's）集团签订协议（WISE），森斯伯瑞是英国最大的超市连锁之一。 Mercado Libre，其在18个拉丁美洲国家推进电子商务。通过WISE，公司将帮助Mercado Libre通过实时数据加强决策制定，包括前台、后台、供应链等方面。其也是AI业务的客户，并在这些领域有重大的扩张计划。 亿滋国际（Mondelez）完成了一项wise交易，将其北美业务扩展到拉丁美洲和EMEA地区。 2）科技领域： Mistral AI选择SAP的GROW项目，其迅速增长，且需要完整的ERP解决方案来在全球范围内扩展业务。公司还与Mistral建立了技术合作伙伴关系。在GenAI中心提供了大型语言模型，以及在SAP基础设施上运行着Mistral的最新模块之一——Large 2。公司的合作伙伴和客户现在可以访问在欧洲领土上托管的LLM替代品。 NVIDIA在第三季度上线了RISE，项目快速实施，仅用六个月，主要归功于两者紧密的合作。 软件公司：Gainsight（专注于客户成功解决方案），与SAP签订了GROW协议。 3）其他领域：成功获客Dawn Foods、DXC Technology和Sol de Janeiro（欧舒丹集团的子公司）以及Praise Group。RISE赢得了Mondelez、Roche、E.ON、Equinor和Tetra Pak等大型客户。 未来，在公司正在重组的背景下，公司将围绕陆地扩张战略进入市场，重点关注成长阶段和投入。 1）优化运营模式：更清晰、更高效，减少不同的工作角色数量，目标是提高生产力和销售比率。 2）授权合作伙伴生态系统在中端市场销售，扩大销售渠道，推动公司未来的增长。 3）彻底改革的商业模式，包括如何包装解决方案。这将与我们销售同事的激励结构的修订同时进行。 创新回顾： 1）Joule：数字copilot成功开发已经1年，公司正在用协作AI代理增强Joule。大多数AI实例只能执行销售、人力资源、供应链中的单一类型任务。然而，许多关键流程是跨部门的。Eg：财务预测涉及销售、供应链管理、人力资源和其他数据。Joule很快就能够协调几个AI代理来执行端到端复杂流程。因为SAP可以解读所有企业功能语言，没有被困在一个标准里。Joule是AI代理中的佼佼者，公司已向Joule添加了500多个技能，有望在今年年底前覆盖80%最频繁的业务和分析交易。Q3，Joule获得数百个客户认可。在其他AI架构元素方面进展也在加速。公司提前实现了在解决方案中嵌入100多个AI用例的目标。GenAI中心合作伙伴的消费量从Q2到Q3增加了两倍多。客户消费量增加四倍+。 2) SAP Knowledge Graph:知识图谱学习了过去几十年的业务流程知识，并允许GenAI深入理解SAP系统中结构化数据、表格、连接的关系。从而使得GenAI提供更相关、可靠和上下文相关的答案。其配合Joule执行AI代理等复杂任务。SAP优势：数据优势，SAP可以利用SAP系统中数十年的领域知识和丰富的数据。 展望： 提高公司对2024年的展望。现在预计营业利润将在78亿到80亿欧元之间。 2025年财务目标，在未来几年继续实现两位数的总收入和营业利润增长。 财务回顾： 1.解决方案的需求在Q3依然稳固，推动了我们云订单的稳步增长和强劲的云收入增长，同比分别增长了29%和27%。 2.收入结构：超过5000万欧元的交易（大型交易）占云订单输入的60%以上，反映了客户对公司产品和服务以及战略方向持续的信心。公司转型计划持续有序执行，招聘活动增速慢于预期，我们转型计划的持续严格执行，加上招聘活动的增长速度低于预期，促成了非国际财务报告准则营业利润的非凡增长和自由现金流的显着增加。 3.AI上的投资也开始显示出积极的结果，创造了新的机会并加深客户参与度。加上WalkMe的额外能力，公司能够进一步改善工作流程执行和用户体验，创造客户价值。 收入拆分： 按照业务： 1）云领域：第三季度总收入为85亿欧元，同比增长了10%。主要是由云收入的强劲而推动的，展示了积极的收入组合效应是如何推动我们收入增长的逐步加速。 云订单积压达到154亿欧元，增长了29%。如果不包括WalkMe的合并，云订单积压增长将与上一季度几乎持平。 云收入增长了27%，得益于云ERP套件的持续增长，同比+36%。 云ERP套件连续第11个季度增长30%以上，约占总云收入的84%。 2）软件许可收入： 本季度仅下降了14%（剔除WalkMe云收入约5000万欧元的首次并表）。 按照收入区域拆分： SAP的云收入在亚太和欧洲、中东和非洲地区表现尤为强劲，在美洲地区表现稳健。 巴西、智利、德国、意大利、印度、日本和西班牙在云收