FY24Q2业绩点评及法说会纪要：AI集群向10万卡拓展，叠加传统云计算更新周期有望为公司带来快速增长

事项： 2024年7月30日Arista公司发布2024财年第二财季业绩报告，并召开业绩说明会。公司财务季度FY2024Q2截至2024年6月30日，与自然季度相同。 评论： 1、总体营收情况：24Q2公司实现营收16.9亿美元（同比增长15.9%，环比增长7.6%），non-GAAP毛利率为65.4%，non-GAAP摊薄每股收益2.1美元。 2、营收按区域划分：24Q2公司美洲/欧洲、中东和非洲/亚太地区营收分别为13.74/1.79/1.37亿美元，在当年营收中的占比分别为81%/11%/8%。整体来看，公司美洲区域营收占比有所提升，亚太区域有所下滑。 3、2024Q3公司业绩指引：公司预计24Q3收入约为17.2亿美元至17.5亿美元，non-GAAP毛利率为63%~64%，营业利润率为44%。传统云正在经历更新周期，公司认为虽然AI的增速将快于云计算，但传统云计算将继续为公司做出重要贡献。公司认为传统云计算与AI集群产业有望形成合力，共同促进公司业绩增长。 4、Arista主要面向scale-out互连的前端及后端网络，scale-up层变化对公司影响较小。 5、Arista的很多客户正在不断扩大互连规模，公司目标为数万卡甚至十万卡集群。部分集群GPU的数量从过万已经上升到24000，并且目标是5万GPU。 公司预计明年会有更多的客户向数万卡集群的目标前进，瞄准10万卡集群。 6、公司预计后端网络将越来越多地采用以太网，且可能会对前端网络投资产生挤占。公司预计今年AI收入只占总收入的个位数的比例，但预计明年开始能达到每年超过7.5亿美元的收入。 风险提示： AI需求不及预期，下游客户资本开支不及预期，AI集群拓展不及预期 一、Arista2024Q2经营情况 24Q2公司业绩有所增长。24Q2公司实现营收16.9亿美元（同比增长15.9%，环比增长7.6%），non-GAAP毛利率为65.4%，non-GAAP摊薄每股收益2.1美元，增长32.9%。 图表1 Arista公司24Q2业绩情况（千美元） 二、营收划分 （一）按区域划分 公司美洲区域营收占比有所提升，亚太地区有所下滑。24Q2公司美洲/欧洲、中东和非洲/亚太地区营收分别为13.74/1.79/1.37亿美元，在当年营收中的占比分别为81%/11%/8%。 整体来看，公司美洲区域营收占比有所提升，亚太区域有所下滑。 图表2公司销售收入按区域分类（千美元） 三、2024Q3公司业绩指引 公司预计24Q3收入约为17.2亿美元至17.5亿美元，non-GAAP毛利率为63%~64%，营业利润率为44%。实际税率预计约为21.5%，摊薄股份约为3.21亿股。 四、电话会议内容翻译 （一）陈述环节 【营收】Q2收入为16.9亿美元，同比增长15.9%，远高于预期的16.2亿美元至16.5亿美元。non-GAAP毛利率为65.4%。服务和软件续订贡献强劲，约占收入的17.6%，高于第一季度的16.9%。因为亚太及日本地区的表现相对疲软，国际收入为3.16亿美元，占总收入的18.7%，低于上一季度的20.1%。 【研发】公司现在为超过1万家客户提供支持，在全球累计部署了1亿个端口。2024年6月，推出了Arista的Etherlink AI平台，该平台与超以太网联盟兼容，验证了从InfiniBand到以太网的迁移。研发支出为2.167亿美元，占收入的12.8%，高于上一季度的1.646亿美元。公司现有的创新产品组合以及新产品的推出，非常适合云、AI企业和提供商客户，公司将继续在研发和市场推广方面进行投资。 【案例】： 1）大型Tier 2云提供商，该提供商一直在大力投资GPU，以增加收入并打入新市场。他们的高层领导希望减少对传统核心服务的依赖，并与Arista合作开发新的、可靠的和可扩展的以太网结构。其网络环境中使用了新的NVIDIA A100，但由于与其传统网络供应商的连接，导致他们的AI应用出现显著的性能和规模问题。公司与客户交流的目标是更新前端网络，以缓解这些问题。公司的技术合作促成了两步迁移路径的部署，利用400-Gig 7080来解决当前问题，最终将在未来迁移到800-Gig AI以太网连接。 2）大型数据中心客户，已经与公司合作近十年。客户对当前供应商的不满，促使他们在最后时刻要求为其企业新总部进行新的设计，由于仅有三个月的时间，Arista利用现有的数据中心设计，并迅速调整为园区拓扑，同时创建了数字孪生设计。Arista通过去除传统路由器来简化其路由网络，增加带宽并转移到一个简单的固定形态平台路由器。核心干线利用相同的软件，简化了其认证程序，并增强了其对产品稳定性的信心。 3）大型汽车制造商，由于其规模巨大，该公司以前在数据中心有三个以上不同的供应商，从技术和运营的角度来看，这造成了高度的复杂性。客户的首要任务是实现基础设施中的一致性，现在通过Arista的单个EOS二进制映像和CloudVision解决方案得以实现。 下一个首要任务是使用自动化、一致端到端供应和可视化，这些都可以通过公司的CloudVision平台来实现。这种简化使客户在数据中心之外采用Arista，并将Arista解决方案扩展到基础设施的路由组件，其中包括7500 R3主干平台。 【毛利】第二季度的non-GAAP整体毛利率为65.4%，高于公司预期的64%，高于上一季度的64.2%，也高于去年同期的61.3%。毛利率同比的改善主要是由于存货相关储备的减少。毛利率预期维持在62%至64%。 （二）Q＆A环节 Q：随着Blackwell和NVL72下一代GPU的推出，关于这些系统的某些组件，特别是后端网络，可能会变得不那么模块化，对此有什么看法？这将如何影响Arista在未来几年的定位？ A：随着GPU的速度越来越快，对网络的依赖也会越来越高。因此，公司需要及时推出这些800G产品，尤其是对于Blackwell来说，与NVLink和72端口的连接和模块化而言，所谓的纵向扩展（scale-up）市场一直存在，即在服务器内部连接GPU，过去连接的这些GPU的更多的是PCIe和XL，现在是NVLink，此外还有一个新联盟UAL将最终规范这一点。即使如此，Ethernet也将会胜出，连接密度更多取决于AI加速器以及它们选择如何连接。重点在于总线技术，因此，Arista的强项在于扩展而不是升级，无论模块化设计是否基于封装、机箱或多个RU，接口都必须是Ethernet，而这些Ethernet接口将连接到Arista的扩展交换机上。 Q：递延收入余额为5.2亿美元，同比增长95%。如何看待这个数字？这与AI机会有关吗？ A：当公司有很多新产品和新用例时，延期付款会特别高。公司在一个季度或一年内延期付款的产品数量较高，然后又下降，这并不奇怪。长期来看是一致的，短期来看可能会有起伏。延期付款余额始终由客户和用例组合构成。 Q：公司参与的四个主要AI试验，目前这四个AI试验的最新进展或当前的AI试验数量有什么更新吗？ A：这四个项目进展非常顺利，一开始进行大规模试验，今年大部分都进入了试点阶段。 如果明年运气好的话，也许会看到不止四到五个项目。除此之外，公司还有数十家较小的客户开始进行AI试点。他们即将建立一个人工智能集群，规模相对较小，他们开始时大约有几百个GPU。 Q：700亿的TAM，其中包括了什么，这与明年7.5亿美元的AI网络收入有什么关系？ A：首先，TAM远远大于公司签约的7.5亿美元。这只是早期阶段，但TAM包含公司的数据中心TAM，人工智能TAM。公司不计算已包含在前端、与数据中心密切相关的人工智能TAM。显然，还有一个园区TAM，这个规模非常庞大，超过100亿美元，还有广域网和路由。这四个部分称之为园区中心、数据中心、人工智能中心和广域网中心。其上层还有一些非常好的软件。公司在本季度软件和服务续订方面有了显著增长，这主要集中在CloudVision可观察性和安全性上。这四个基础构件，以及在其上方的三个软件组件，还有“服务与支持”是市场总量的一部分。 Q：传统基础设施投资的趋势怎么样？ A：支出正迅速转向人工智能方面，许多大型云客户对人工智能的偏好加强，与此同时，公司正在经历一个更新周期，其中许多客户正在从100G转向200G，或从200G转向400G。因此，虽然公司认为人工智能的增长速度将快于云计算，但传统云计算将继续为公司做出重要的贡献。 Q：2024年公司预计收入增长为14%， H2 相对于H1增长是否可以加速？ A：14%的预测是因为看到了下半年的多种情况，公司虽然预测增长会持续加速，但是从前瞻的角度来看，公司对14%的预测感到满意。公司将在第三季度回顾，为今年剩余时间做出预测。公司对下半年充满信心，而且对2025年的信心也在增加。 Q：我计算了第四季度的增长率，得到的第四季度的增长比本季度或下个季度要低得多。 为什么第四季度增长率，毛利率较低？ A：公司的指引是63%到64%，现在公司已经展示了两个季度惊人的毛利率。如果看组合、总体成本等，毛利率与预测的一样，并没有降低，只是在过去两个季度表现得非常好，所以第四季度相对来说更低。其次，就增长而言，我们总是以两位数的增长为目标，目标是10%到12%。第二季度是一个出色的季度，不能用它作为第三季度和第四季度的基准。公司的目标是做得更好，进入第三季度时，公司将拥有更多的可见性，将能够让您对今年有一个良好的了解。 Q：产品递延收入在这季度的预期是什么？Q2会有多少被计入产品递延类别？公司对Q3的产品递延收入有什么看法？ A：公司不对产品递延收入做指导，所以没有新消息可以报告。关于这一季度，公司没有指导产品递延收入。公司有一个大致的方向，以便在这一季度不断调整，这符合公司在规划预测过程中设定的预期。 Q：给客户发新产品，客户需要什么时候接受？ A：他们需要的时间不同，因为AI、经典云等都是定制的，无法预测。对于人工智能来说，需要的时间更长；而对于传统云来说，需要的时间更短。 Q：公司正在刷新前端，以缓解后端的一些带宽担忧，公司的客户群体有这一方面的需求，投资者应如何理解这一机会与明年7.5亿美元的后端收入目标之间的关系？ A：公司不想把7.5亿美元归结于单一客户，要将其转化为7.5亿美元的情况将非常困难。 Ashwin和团队在企业和服务提供商领域看到，往100G数据中心的迁移正在稳步进行，如果有人仍在使用10G或40G，绝对算不上是技术早期采用者，有些甚至正在转向400G，关于数据中心，企业园区市场建设普遍较慢，但对于Arista，公司仍然看到强烈的需求，公司对明年7.5亿美元的目标感到非常乐观。 Q：可以讨论一下现在大约1万个客户中，过去几个季度新增客户的数量？ A：因为公司过去常常增加大量客户，现在公司正在增加少量客户，公司对每个季度系统地增加数百个客户感到满意，而且进展非常顺利。 Q：当考虑后端网络架构逐渐占据传统前端时，您认为未来几年会是什么样子？ A：有很多市场研究表明，目前仍然主要是InfiniBand。公司正在让以太网变得更好。因此，预计后端将越来越多地采用以太网。尽管公司非常认同7.5亿美元的目标，但当它们全部转向以太网时，很难区分后端和前端。因为公司称它为AI中心，这是前端和后端的集合。如果从现在起快进三、四年，AI中心可能是前端和后端的超级中心，只要有GPU和严格的训练用例，公司就能跟踪它。但如果要快进，会有更多的边缘用例、更多的推理用例和更多的小规模训练用例，这将使这种区分变得困难。 Q：云计算巨头的支出倾向，是否导致传统业务的投资不足？ A：云巨头在涉及庞大和优秀的GPU，涉及十亿参数和OpenAI、ChatGPT及Llamas等方面存在显著偏见，在某种程度上，传统的云计算，在去年和今年都有些被忽视。尽管如此，一旦训练模型建立起来，这将会回归，并形成一个相互促进的循环。但目前，