客户推荐营销研究 ： 消费者视角

品牌倡导者如何提升声誉，推动销售，提高品牌忠诚度 Contents 03Introduction04Methodology05关键见解06今天的消费者渴望社区，而不是更多的广告08购物者信任社区的意见10利用知识，喜欢和信任因素14谁应该在推荐计划中获得奖励？17哪些行业受益于推荐计划？22通过奖励消费者来提高忠诚度24激励客户推荐您的品牌31设计消费者想要参与的计划 Introduction 尽管品牌广告支出增加222%与十年前相比，今天传统广告的过度饱和和太好而不真实的价值主张使购物者持怀疑态度和更加挑剔。同时，过度疲劳促使消费者重新确定社区的优先次序，并采取更“老派”的购物方式：向朋友和家人寻求建议。 有这么多的产品选择，购物者想要一个他们信任的声音来引导他们。这就是为什么近90%的消费者表示，推荐在他们的购买决策中很重要。 这种新的现实使品牌可以在广告超支的情况下吸引更广泛的受众。许多品牌已经有推荐其产品的客户；奖励那些忠实的客户可以迅速将他们从休闲的代言人转变为推动收入的品牌拥护者。 推荐营销允许品牌承认客户忠诚度，扩大他们的影响力，并向客户展示赞赏。impact.com客户推荐营销研究：消费者视角揭示了品牌如何将口碑营销转变为可扩展的增长渠道的新研究。 Methodology impact.com团队着手发现消费者在购买新产品时何时以及多久依赖推荐和推荐。我们调查了美国和加拿大的1,307名18岁以上的在线购物者了解他们如何看待家人、朋友和他们认识的其他人的推荐。我们还研究了购物者如何通过对话和他们如何参与客户推荐计划。 关键见解 官方参与转诊计划正在增长，但可以改进 口碑营销很有分量 广告出来了，推荐在 •超过五分之四的消费者在对话中了解新品牌。 •86％的消费者表示建议和评论在他们的购买决策中很重要，而只有2%的人认为传统广告在他们的购买决策中很重要。 •44%的消费者参与客户推荐计划大多数这样做是为了获得激励或奖励。 •超过一半的消费者表示，他们认识的人的负面反馈导致他们选择了替代品牌-显示了口碑的力量。 •在寻找产品信息时，消费者信任他们最了解的人，但在线客户评论也扮演着同样重要的角色。 •56%的消费者不参与推荐计划-most担心他们会通过不断发送推荐链接来惹恼他们的朋友。 •建议给消费者只有用户的特定详细信息productknow.Thisfeedbackgives消费者对决策的信心-制作并提供有关产品是否满足他们需求的见解-消费者希望从品牌的真正用户那里听到，而不是从品牌本身。 •有趣的是,60%不参加推荐计划的消费者从未收到他们认识的人的推荐代码或链接。这显示了通过教育和意识来增加和增加参与的潜力。 5|关键见解 在过去的一年中，您对广告渠道的信任如何改变了以下推荐和推荐来源？广告渠道包括电视，广播，报纸，广告牌等。 今天的消费者渴望社区，而不是更多的广告 随着传统广告变得更加昂贵和消费者减少购买，广告可能不是营销预算的最具成本效益的用途。 近一半的购物者表示，传统广告在购买决策中并没有发挥重要作用。只有2%的购物者看到广告作为做出购买决定时最值得信赖的信息来源。对于年轻的千禧一代和Z世代购物者，超过20％的人表示他们对这一变化促使品牌探索新的方法，通过更多以社区为中心的渠道来抵消大量传统广告预算，如推荐营销。 6|今天的消费者渴望社区，而不是更多的广告 84% 的购物者在对话中了解新产品。 Whilea侵入性广告的弹幕可能会惹恼客户，这也使他们更加挑剔。作为客户重新定义价值对他们意味着什么，他们正在寻找更多的真实性。许多客户专注于建立关系和社区-都是当面和在线-并转向这些社区找到对新产品的可靠意见。 现在84％的购物者在对话中了解新产品，品牌需要像建立意识一样专注于取悦客户。毕竟，没有多少购物者愿意推荐他们不喜欢的产品。 在过去的一年中，您对以下推荐和推荐来源的信任发生了什么变化？ 购物者信任社区的意见 购物历史上一直是一种社交活动，今天的消费者已经将在线购买视为社交，就像参观购物中心一样。 例如，有人通过社交媒体，论坛等在Facebook上寻求推荐。 网上推荐就像朋友一样在你的更衣室外面，确认你做出正确的选择。近三分之二的客户表示，他们认识的人是他们购买时最信任的信息来源。此外，52%的购物者会放弃购买，如果他们认识的人报告了负面的体验 品牌。 广告频道，如电视、广播、报纸、广告牌等。 *由于四舍五入和受访者表示“我不确定”，可能不会总计 2024年，消费者在购买前越来越多地转向推荐和客户评论。四分之一的购物者表示，他们更有可能购买认识的人推荐的东西与去年相比。此外，31%的客户更有可能根据在线评论购买东西。 就像个性化推荐一样，在线评论提供了产品描述无法提供的洞察力，并且 购物者在承诺产品之前就想要。两种来源都为客户提供了新的社区访问权，使他们更多的信心和验证产品适合他们。 利用知识，喜欢和信任因素 客户在向朋友推荐品牌之前必须信任品牌，而朋友又必须信任这些建议才能进行购买。有趣的是，86%的消费者认为建议对他们的决策过程至关重要。 虽然每一代人都会对朋友和家人的建议给予重视，但26%的消费者声称他们今年比去年更信任这些建议。在28-35岁的年轻千禧一代中，有92%的人推荐他们认识的人。与此同时，44岁以上的消费者报告对推荐进行估值，因为他们提供了无法从网页或产品描述中获得的内部信息。 建议在购物过程中起着至关重要的作用，验证广告中的信息。现在，消费者习惯于不断看到广告，他们与广告的关系正在发生变化。对广告的信任已经减少，购物者信任真实客户的声音而不是公司的营销信息。即使广告引起了购物者的兴趣，也往往不足以推动销售转化。相反，品牌可能希望将预算重定向到生成支持其广告声明的社交证明。 而不是取代广告，建议和评论补充广告，让品牌独特地访问知道、喜欢和信任(KLT)因素-相信消费者更有可能从他们已经认识、喜欢和信任的人那里购买，就像朋友或最喜欢的影响者。推荐和客户评论填补空白，给买家第一手体验从一个可靠的来源。 利用KLT因素使品牌显得更多值得信赖，并使消费者更有信心，他们正在做出正确的选择。这种增加的信心尤其对于预算紧缩的年轻购物者来说很有价值。收到他们认识、喜欢和信任的人的推荐简化了他们的决策过程这样他们就可以明智地消费并满足他们的需求。 品牌可以通过将投资转移到更面向社区的营销方法来利用KLT因素，例如推荐营销或评论收集。这使得分享您的品牌更具吸引力。除了出色的客户服务外，这些渠道还鼓励购物者继续积极谈论您的品牌。 谁应该在推荐计划中获得奖励？ 在线购物者经常搜索交易，客户推荐计划为品牌提供了一个独特的机会，鼓励当前客户推荐他们的朋友以换取奖励。 威尔·弗雷泽，总经理impact.com/倡导者采访了KeithPosehn，增长咨询机构Zorz的首席执行官。基思说推荐方案是“推动客户和他们的朋友之间价值变化的杠杆”。感知价值的增加驱使超过四分之三的人使用推荐代码或链接至少在某些时候，而29%的人报告他们会经常或总是使用推荐代码。超过80％的18-35岁的人在购买时至少偶尔使用推荐代码。 14|谁应该在推荐计划中获得奖励？ 56% 的人 没有参加推荐计划 尽管如此，发送推荐代码远非主流。超过一半的人（56％）以前从未参加过推荐计划，其中12％的人从未听说过。如果不了解推荐计划的工作原理，那么60％的购物者没有故意收到推荐代码或链接也就不足为奇了。 近三分之一（31％）的购物者担心他们会通过共享推荐链接来惹恼家人和朋友尤其是如果他们相信他们是唯一 受益于转介的人。五分之一的购物者感到不舒服的推荐产品只是为了获得奖励。相反，65％的推荐人报告说，当他们和他们所指的人获得奖励时，他们更喜欢-这种偏好对企业有好处。 按年龄组划分的消费者参与转诊计划 在参与推荐计划的44％的消费者中，近一半的人成功推荐了2到3次，而四分之一的人成功推荐了4到5次。这项研究表明，对于愿意教育购物者的品牌来说，推荐计划仍然是一片蓝海。 参与推荐计划的消费者不参与推荐计划的消费者 哪些行业正在受益从推荐计划？ 虽然任何行业的品牌都可以启动推荐计划，但某些产品和服务比其他产品和服务提供了更大的机会来利用这种有效的营销渠道。 例如,超过一半的人在购买电子产品之前依赖于推荐和建议,而近一半转向专业和面对面服务的建议但是，只有24％的消费者将电子产品转介给朋友，而只有27％的消费者亲自转介通过官方推荐计划提供服务。这可能是因为这些产品通常比用户通常推荐给他们的朋友的产品更昂贵。另一个原因可能是这些行业不会经常经历重复购买。 17|哪些行业受益于推荐计划？ 您主要依靠推荐或推荐哪些产品？ 软件和数字服务，如生产力工具、应用程序、流媒体服务、在线课程等。 *多个答案可能 相对而言,大多数购物者指的是软件和数字服务、健康和美容产品、服装和服装或基于订阅的业务。推荐计划在这些类别中的品牌中可能更常见，并且他们可能比购买成本较高的公司更公开地推广他们的推荐计划。 您使用推荐或推荐朋友计划向他人推荐了哪种类型的产品？ 金融服务，如信用卡、保险、银行和投资平台。 专业和当面服务，如水管工、护发、汽车维修车间、法律服务等。 “我经常发现公司，甚至惊人的大公司，将[推荐营销]作为一个要打勾的方框……。它通常会在资源不足的地方结束，没有优先考虑，也不是关键增长战略的一部分，通常会损害公司的利益。然而，它也是增长的巨大驱动力 我们见过的一些最大，最具爆炸性增长的公司都有推荐计划，这些计划占其总增长的很大一部分-我们说的是总增长的10％到20％以上，这绝对是巨大的-因为他们知道这是公司增长的基础。” 随着消费者越来越依赖他们认识的人来做出购买决定，品牌在所有类别和价格点可以从引入或完善他们的推荐计划中受益。有时，推荐计划可能只需要更多的专用资源来变得更加可见。 -KeithPosehn, 倡导频道播客嘉宾兼Zorz首席执行官 21|哪些行业受益于推荐计划？ 哪些因素会影响您对品牌的忠诚度在通过推荐或推荐朋友计划推荐某人之后？ 通过奖励消费者来提高忠诚度 产品质量是确定推荐人是否需要考虑的主要因素在推荐产品后，将保持对品牌的忠诚。例如，如果推荐人推荐质量差的产品 对朋友来说，这可能会影响他们的声誉，并使双方在再次从该品牌购买之前三思而后行。相反，如果朋友有很好的产品体验，推荐人可能会长期坚持该品牌。 60%引用后， 消费者的品牌忠诚度保持不变，而 39%说他们的忠诚度增加了。 39％的客户报告说他们的忠诚度在进行推荐后增加 了-有或没有奖励。这意味着品牌有一个巨大的机会来影响忠诚的客户如何保持品牌。 识别是提高忠诚度的有效方法。一旦客户愿意推荐您的品牌，42％的人声称他们的忠诚度可以受到认可的影响通过奖励。 激励客户推荐您的品牌 在推广您的品牌时，消费者会受到强烈的激励，以克服任何不适。制定这些激励措施首先要了解客户的价值。 直接询问或调查客户是了解哪些奖励对他们有价值的好方法以及他们认为您的产品有价值的东西。从那里，品牌可以创造奖励，使客户感到赞赏和鼓励 themtobecomeevenmoreeageradvants.Offeringarewardexchangeisasimplesolutionthatallowscustomerstoselect在成功完成推荐后，他们会从一系列选项中获得奖励。 “营销人员在推荐营销中最大的错误是不与客户交谈。以有意义的方式与客户互动会给您更深入地了解什么奖励会吸引他们”。 -威尔·弗雷泽, 总经理的impact.com/advoice 对于许多人来说，即时满足起着重要的作用角色感知奖励是有价值的。超过一半(54%)的消费者更喜欢 每次推荐的固定费用，以及大多数人报告希望获得现金、免费产品或服务或第三方礼品卡作