会展行业专家20240613

会展行业专家Q：公司今年为什么设定了这么高的收入目标，□而明后年又有所缓和？ A：今年的目标是基于去年的增长情况设定的。□去年我们实现了超过200%的增长，因此今年设 □定了较高的目标。然而，由于上半年整体市场环□境不佳，企业参展积极性有所下降，我们从六月□份开始对月度目标进行了微调，例如深圳和广东□的目标下调了约20%。明后年收入增速预期较□ 低，主要是因为今年新增了很多项目，而这些项□目在未来几年不会有新的增加，需要在现有项目□基础上逐步发展。 Q：今年企业参展热情回落的原因是什么？A：今年企业参展热情有所回落，主要是因为去□年是市场放开的第一年，存在一定的报复性增□长。今年地方政府的支持力度有所减弱，同时海□外展会的竞争加剧。比如，一些新兴市场如东南□亚和拉美市场出现了更多的竞争对手。此外，某□些行业如家电、孕婴童玩具等领域的竞争也在加□剧。Q：公司在面对竞争时的策略是什么？A：面对竞争，我们发现竞争主要集中在特定国□家和行业。例如，东南亚和拉美市场的竞争对手□增多，但在我们传统的纺织服装、建材、家具礼□品等领域，竞争并不明显。我们与竞争对手的竞□争主要是局部性的，不是全方位的。例如，某些□竞争对手在特定国家或特定展会时间段与我们有□竞争，但整体影响较小。 Q：今年的需求减弱的主要原因是什么？ A：需求减弱主要有两个方面的原因。首先是国□家财政的下降，许多城市的企业依赖补贴，而补□贴的减少让他们觉得参展的吸引力降低。其次，□去年放开的报复性消费让财政资金压力很大，许□多地方政府需要先解决去年的补贴问题，导致今□年的补贴资金减少。 Q：地方政府的补贴情况如何？A：广东、浙江和江苏等主力市场的政府补贴力□度有所下降。例如，广东承诺的补贴上限是3万 □元，但实际到手可能只有25000元。这种情况在□2018年和2019年是不存在的，当时的补贴是全□额发放的。 Q：中小企业对政府补贴的依赖情况如何？A：中小企业对政府补贴非常看重，尤其是对于 5000元、1万元的补贴，他们都会争取。如果地□方财政不支持，肯定会对中小企业产生影响 。相□较之下，大企业和品牌企业对补贴的依赖程度较□低。Q：品牌企业未来能否成为趋势？ A：品牌企业未来有可能成为趋势。虽然一些地□方的品牌企业数量较少，但政府正在引导和鼓励□中小企业做品牌。例如，惠州有很多代加工企□业，但品牌企业很少。政府希望通过引导这些企□业做品牌，提升地方的外贸出口数据和品牌影响□力。 Q：政府在支持品牌企业方面有哪些举措？ A：政府在支持品牌企业方面已经采取了一些措□施。例如，各地都有自己的城市品牌，如东莞□的“东莞制造，管于天下”和佛山的“佛山名□品”。政府通过这些城市品牌来打造地方品牌，□鼓励企业出海，积极支持和引导企业做品牌。□Q：在政府补贴减少和竞争加剧的情况下，公司□是否会通过折扣来促进销售？ A：公司从展位价格的角度来看，不会进行调□价。今年公司已经将展位价格提高到42800元 ，□这个价格趋势是跟随全球展会市场的走向。如果□全球展会市场价格下调，公司可能会考虑调整价 □格。Q：疫情三年后，很多企业希望通过会展行业弥□补亏损，您怎么看这种现象？ A：确实，疫情三年让很多企业亏损严重，他们□希望通过会展行业弥补这些损失是可以理解的。□Q ：一季度印尼市场表现相对较弱，全年计划举□办至少三场展会，您怎么看待这个现象？A：印尼市场潜力巨大，虽然一季度表现较弱，□但全年计划举办至少三场展会。其他展览公司在□当地也有至少十场展会。市场有周期性，可能会□有顶峰后回落的现象，但好的项目会留下来，不□好的项目可能会被淘汰。米奥的国际化战略和资□本优势使其在市场稳定后仍能保持竞争力。□Q：二季度日本、迪拜、印尼市场的整体表现如□何？A：二季度印尼市场表现较好，日本市场表现也□不错，买家数量创下新高，企业反馈效果良好。□相比之下，迪拜市场稍微弱一些。 Q：今年招展情况与去年相比如何？A：今年的招展情况略有下滑，具体数据需要进□一步确认。Q：海外买家热情高涨的原因是什么？A：海外买家热情高涨主要有两个原因：一是我□们在海外市场的推广投入和采用的数字化、社媒邀约方式有效；二是中国商品在当地市场的受欢 迎程度高，加上产业转移和政治因素导致的采购转向新兴市场。 Q：买家热情高涨对卖家复购率和口碑有何影□响？公司如何利用这一优势？A：买家热情高涨对卖家的复购率和口碑有积极□影响。公司通过各种营销手段，如“勾□圈”和“妙展全球”等活动，帮助企业在新兴市□场做推广，从而增加复购率。Q：公司今年的展位数量目标是否有调整？□A：公司今年的展位数量目标从最初的19000个 □下调至大约17000个。Q：公司上半年销售情况如何？下半年是否有可□能转向？ A：上半年销售情况有所下调，但公司已经接了□很多合作办展项目，下半年可能会有转向。虽然月度销售有所下调，但销售人员仍希望通过努力 不影响收入。Q：今年合作办展渠道的整体目标和进展如何？ A：今年最大的两个项目是教育装备展和企业用品展，分别在上半年和11月份进行，目前已完成100家以上的参展商。其他项目包括汉诺威工业装备展、宠物用品展和灯光音响展等，目前已落 地并达到一定规模。Q：合作项目的目标展位数量是多少？目前完成□情况如何？A：年初目标是5000个展位，目前完成的数量不□到1300个。Q：哪些行业和国家的展会表现较好？ A：建材、家居礼品和防水服装这三个传统行业□表现较好。电力新能源和孕婴童行业竞争激烈，增量较小。工业装备展会今年表现好于去年。主 要市场包括印尼、迪拜、墨西哥、巴西和南非。Q：公司在建材、纺织、家居等传统行业的优势□是什么？市场空间如何？A：公司在这些行业已经形成规模优势。例如在迪拜的建材展可以做到1000多个摊位，且展馆有排他性。市场空间非常大，特别是迪拜的城市再 造计划和印尼的迁都计划。Q：公司在新兴行业如电力新能源的竞争情况如□何？ A：新兴行业竞争激烈，公司需要通过多种方法□来实现市场份额的增长。虽然初期较弱，但公司□仍在努力扩大市场份额。 Q：公司如何通过服务和数字化手段超越竞争对□手？A：公司通过提供更好的服务和数字化手段来竞□争。数字化投入从2016年开始，每年投入 3000□万，目前买家资源数量明显多于竞争对手。例□如，公司在越南展的买家数量超过1万 ，而竞争□对手仅几千个。Q：为什么获取买家资源对于展商有如此大的帮□助？ A：这主要利用了买家和展商的心理需求。他们□参加展会，花费大量资金，自然希望能认识一些□新的买家，或者能见到他们想见的买家。我们通□过大数据和AI的匹配，将他们的产品与全球各地 □采购这类商品的买家进行精准匹配，并将这些数□据推送给展商。这样，无论展商在展会上如何表□现，他们想见的买家数据他们都能获取，包括联□系方式等。这对于企业来说，只需要派一个认真□的业务员，就能接触到新客户，甚至能获取订□单。Q：为什么大数据的匹配要优于人工的匹配？□A：传统的展览公司可能会通过第三方公司寻找□买家 ，这会导致买家质量参差不齐，因为第三方□公司的目标是尽可能地赚取更多的利润。他们可□能会通过各种渠道寻找买家，这样的买家可能并□不是真正的买家，可能是一些普通的消费者，或□者他们想采购的商品并不匹配。因此，从精准度□和买家质量来看，大数据的匹配要高于人工的匹□配。Q：虽然我们在获取买家资源上有优势，但在与□卖家的链接上是否存在不足？A：是的，我们在与潮汕区域的卖家链接上存在□不足。但这也意味着我们有很大的发展潜力。例□如 ，我们在广东的市场空间非常大，去年在广东□做了两个亿的业绩，但这主要集中在东莞、深□圳、广州、中山、佛山这几个城市，其他城市基□本上几乎为零。如果我们能开发这些地方，业绩□有望大幅提升。Q：新增的销售人员都铺垫了哪些增量市场？新□增的销售人员现在可能在哪些地方分布居多？一□些重要的增量您看是在哪儿？ A：新增的销售人员主要在江苏和广东。但实际 上，销售人员的沉淀率并不高，流失率也相对较□大。例如，江苏今年扩张了苏州公司，从年初的□三十多个人扩张到了六十多个人，但真正产生业□绩的只有二十几个人。Q：销售人员的整体水平质量是参差不齐，有没□有到一定阶段可能出来一个结果，就是我们的销□售人员已经水平高于市场，对于业绩加成是有更□好的贡献的？A：我认为这是一个常态，因为毕竟是有一种三□七法则存在，即30%的人在做70%的工作。 新的□员工进来肯定会有沉淀下来的，他们可能会成为□销售经营，他们的业绩可能抵得上其他人的总 □和。但同时也会有销售人员离开，他们可能会带□走一部分客户，但如果客户觉得我们的展会服务□好，效果好，他们还是会选择我们。Q：我们在印尼成立了合资公司，后面是不是越□南也要做？成立了之后，跟成立之前有什么变□化？A：成立合资公司后，买家的质量有很大的提□升。今年东南亚我们第一季度越南和印尼的买家□数量的暴增，以及这两天在印尼开展的买家质量□的暴增，都是跟这个业绩公司成立关系很大的。□Q：后期如何能把卖家拉的更多？A：这需要我们继续提升我们的服务质量和效□果，让更多的卖家认识到我们的优势，选择参加□我们的展会。 Q：公司在展会买家质量和数量上的策略是什□么？ A：公司现在专注于专业展会，而不是综合展□会。通过深入挖掘特定行业的买家资源，买家的□质量和数量都有显著提升。例如，在教育装备展□中，我们专注于找到与教育系统相关的采购商，□这种专业化的策略有助于提高展会的整体质量。□Q：新市场的利润率如何？A：新市场的利润率通常较低，特别是在美国和□德国等成本较高的国家。此外，公司在海外的投□入和推广费用也较高，导致利润率不如成熟市□场。今年的广告投入尤其大，主要用于买家的邀□约。Q：为什么不在国内市场加大投入？A：展会的成功主要取决于买家的质量。尽管可□以通过扩展展会规模来增加卖家数量，但我们更□注重买家的质量。专业展会需要更多高质量的买□家，因此我们在买家邀约上的投入会更大。Q：公司对未来展会发展的信心如何？A：公司对未来展会的发展充满信心。我们相□信，通过持续提升买家资源和展会质量，展会的 整体表现将不断改善。 Q：今年展位数量的增加主要来自哪些领域？□A：今年展位数量的增加主要来自建材、家具、□纺织 等传统领域。电力设备和新能源等领域的增量相对较少。 Q：美国和德国市场的销售进展如何？对这些市□场的利润预期是什么？A：美国市场的销售情况还不错，目前已售出300□多个展位。德国市场可能会因为展馆问题而改期，具体情况尚未确定。对于这些新市场，我们 的目标是保证不亏损。Q：展商对公司展会的反馈如何？ A：展商反馈主要集中在买家数量和质量上。使□用我们的数字化工具后，买家质量的反馈较好。此外，有些展商在参加欧美展会后，反馈我们的 展会效果更好。Q：公司如何应对竞争对手的展会？ A：我们会积极吸引参加竞争对手展会的企业来□参加我们的展会，同时提升我们的服务质量，让展商成为我们的忠实客户。 Q：公司是否在加强买家服务？A：是的，从去年开始，我们一直在强调要重视□对展商的服务，特别是买家服务。Q：今年展位数量的目标包含哪些合作办展和政□府集采项目？ A：今年的1.7万个展位目标包含了合作办展和政□府集采项目。去年合作办展的数量较少，今年已 经有了显著增加。Q：德国展会是否延期？ A：德国展会可能会延期，但公司尚未发布正式□公告。最终决定将以公告为准。Q：公司是否提高了展位价格？A：是的，除了波兰和印度外，其他地区的展位□价格都上涨了3000元。 Q：政府补贴减少5000元的影响是否很大，为什□么公司还要涨价3000元？ A：虽然政府补贴减少了5000元，但全球展会普遍涨价，我们也顺应市场趋势，涨价30 00元。虽然涨价幅度不大，但有助于缓解补贴减少带来的影响。 Q：今年上半年销售不佳是否因为目标定得太高，导致销售人员士气低落？ A：确实如此，目标过高导致销售人员士气低□落。我们已经调整了目标，并提高了奖金，从这□个月开始，销售人员的奖金有