通策医疗600763交流纪要调研纪要20240509

通策医疗交流20240509□Q1：公司当前的经营状况如何，是否有所改善？A1：当前，公司的经营情况正在稳步向好，我们已经度过了最艰难的时期，正处于逐步恢复的阶段 。各项业务正有序开展，为公司的未来发展奠定坚实基础。Q2：公司在发展战略上有哪些具体规划，尤其是在省外市场拓展方面？A2：我们的战略规划中，省外市场拓展占据了重要位置。计划通过一系列的体外发展手段，包括但不限于收购、并购和加盟，来加速市场布局。我们已经在武汉、西安和成都等地进 行了初步试点，以验证市场策略的有效性。在选择合作伙伴时，我们更看重其在当地的品牌口碑和医疗团队的专业素质，而不仅仅是其现有的市场规模，确保每一步扩张都稳健而高质量。 Q3：能否介绍公司近期的财务状况，特别是毛利率和净利率的变化？A3：最近，公司的财务状况显示出了积极信号，毛利率和净利率都有所提升，但这一改善并非源于季节性波动，而是我们持续优化成本控制和业务结构调整的结果。我们在2022年快速扩张， 开设了20家蒲公英医院，去年放缓步伐至5家，今年则计划开设8家，采用更加精细 化的“333″□模式（即医疗服务费、产品费和患者自费三部分均衡)，以确保毛利率的稳定性。Q4：今年公司在业务目标上有哪些设定，尤其是在种植牙业务上？A4：今年，我们设定了雄心勃勃的业务目标，其中种植牙业务目标为8至10万颗，目前进展顺利。我们通过将这一目标细化到各个团队和医生，采用项目管理的方式，以确保目标 的高效达成和业务的持续增长。Q5：在省外市场扩展时，公司如何解决医生资源问题？ A5：在省外市场扩张过程中，我们高度重视医生资源的培育和赋能，而非单纯依赖资本投入。我们建立了自己的商学院和牙学院，通过系统的培训机制，提升医生的专业技能和服务意识，确保在新市场也能提供与总部同等水平的高品质医疗服务，这是我们的核心竞争力 所在。Q6：公司的收入增长点主要在哪里，未来省外扩张时的财务处理方式如何？ A6：我们的收入主要来源于中高端医疗服务，未来也将继续聚焦这一领域，确保利润结构的优化。在省外扩张时，我们倾向于将新纳入的项目直接纳入上市公司的财务报表，而非体外并购处理，这样做可以更透明、直接地反映公司整体的经营状况和增长潜力， 同时也有利于统一管理和资源配置，促进长期发展。 Q：公司在2023年的种植牙目标是多少，目前完成情况如何？A：公司在2023年的种 植牙目标是8到10万颗。目前，公司正在稳步推进这一目标，并且已经将任务分解到各个团队和医生，以确保目标的实现。Q：为什么通策医疗在每年第四季度的毛利率和毛利都比较低，管理费率比较高？ A：这个问题在文本中没有直接的回答，但可以推测可能与公司的结算规律或者季节性经营活动有关 。 Q：关于通策医疗的种植业务和儿科修复、大综合业务的未来趋势，以及是否会面临价格压力？A：从四季度来看，种植业务的营收增长较慢，但整体业务表现良好。种植业务受到政策影响，但随着时间的推移，政策影响逐渐减弱。儿科修复和大综合业务的收入结构中，医疗 服务费并未下降，而是客户在选择过程中的项目选择发生了变化，这是消费降级带来的影响。公司将继续关注不同板块的业务表现，并针对市场变化做出相应调整。 Q：公司在省外扩张的模式，是通过加盟还是并购，以及这些扩张方式如何影响公司的财务报表？A：公司的省外扩张策略包括加盟和并购两种模式。公司在浙江省内的战略目标是“百家百亿”，而省外则通过赋能医生和提供技术支持来吸引合作伙伴。无论是加盟还是并购，一旦纳入上市公司，所有的收入和利润都会计入财务报表。公司在选择并购或加盟对象时，会 优先考虑那些在本地提供口腔治疗服务的诊所、门诊部或医院，而非已经被资本多次炒作的连锁机构。 Q：公司如何通过技术赋能医生，特别是在省外扩张中如何利用技术提升医疗服务质量？A：公司通过多年的经验积累，特别是在通策商学院的培训中，为年轻医生的成长提供了有力支持。公司利用数据化处理和后台技术支持，如AR技术，使外地医生能够实时跟进患者的诊疗过程。这种技术赋 能吸引了医生与公司合作，而不仅仅是基于资金的合作。在未 来3到5年，公司将继续推广这种技术赋能战略，提升医疗服务质量，并在省外扩张中发挥关键作用。 Q：通策医疗在当前经济形势下如何应对压力，并将压力转化为动力？A：面对当前的经济形势，通策医疗积极应对压力，并通过全员营销和客户终身管理计划等措施将压力转化为动力。公司重视老客户的口腔健康维护计划，并通过这些计划提升客户 满意度和忠诚度。同时，公司也在积极进行内部和外部的扩张和建设，以实现稳定增长。Q：在省外扩张过程中，通策医疗有哪些营销措施，以及这些措施是否会增加营销费用？A：在省外扩张过程中，通策医疗注重医生培养和团队建设，而不是大规模的广告宣传。公司通过培训和学习提升医生团队的专业能力，尤其是在湖南片区，通过益阳口腔医院的团 队模式和资源，进行医生培训和提升。这样的做法有助于控制营销费用，同时提升医疗服务质量和竞争力。 Q：公司如何通过医生培养和赋能提升医疗服务水平？A：公司通过建立通策牙学院和通策商学院，对医生进行系统化的培训和学习，提升医生的专业技能和管理能力。公司鼓励医生参与培训，提升医疗服务水平，并为医生提供职称晋 升和科研项目的机会。此外，公司还通过供应链管理和医生赋能，为医生提供更多的可能性和平台，以更好地服务病人。 Q：公司的经营模式和未来发展规划是什么？ A：公司的经营模式主要是通过大医院作为核心，带动多个分院的发展，类似于“老母鸡带小鸡”的孵化模式。大医院负责培养新医生，并通过专家支持分院的发展。目前，蒲公英分院的收入和利润正在增长，预计在未来3到5年内，蒲公英分院的收入目标是达到20亿。这一目标的实现 依赖于总院的专家和资源支持。Q：公司种植牙业务的增长情况如何？ A：公司的种植牙业务在过去几年中增长显著，从2016年的约2万颗增长到2022 年的3.6万颗。增长主要来自于数量的增加，而非单颗牙齿价格的增长。公司目前主要推广的是中 低端市场的种植牙，以实现更广泛的普及。尽管价格有所下降，但由于市场需求巨大，公司预计通过增加数量来实现收入增长。Q：公司的净利率提升原因及未来盈利能力如何？ A：公司的净利率在过去几年中有所提升，主要原因是规模效益和边际效益的增加，以及投资计划带来的分红回报。未来，公司希望维持合理的净利率水平，并通过增加医疗服务量来增加收入。尽管目前价格较低，但公司预计通过走量的模式来维持盈利能力。同时，公司 也将继续关注中高端市场的选择，以保持整体的盈利水平。Q：公司在种植牙市场需求和客户服务方面的现状如何？A：公司面对的种植牙市场需求是巨大的。根据健康中国8020计划，即80岁时有20 颗可用牙齿的目标，目前80岁老人的平均牙齿数量远低于此标准。以浙江省为例，种植牙的需求量大约为50万颗，而韩国的种植牙数量则高达300万颗，显示出市场潜力。公司认 为， 市场的需求不仅仅取决于牙齿的数量，还涉及到服务能力、口碑和价格。通策医疗针对不同客户群体提供差异化服务，中高端客户更注重医疗质量，而价格敏感型客户可能更倾向于社区诊所。随着材料质量的提升和价格的降低，公司预计未来材料成本将下降，但医生资源的增长需要时间，因此医疗服务费用可能保持稳定。医保政策对医疗服务费用的影响有限，公司将继续提供高质量的服务，满足不同客户群体的需求。 Q：公司在医保政策和产品质保方面有何考量？A：公司在医保政策方面，认为国家医保认可的产品是合格的。在产品质保方面，公司之前提供的是5到10年的质保，但从去年开始，已经提升至终身质保，以满足中高端客户对长期质量保 证的需求。这种质保策略有助于区分客户群体，满足不同客户对产品的不同期望。