通策医疗(600763)2024Q1会议纪要-调研纪要

前言通策年报出来了，由于消费降级和集采影响下，口腔行业的高毛利高利润率时代过去了，口腔未来几年增量主要提量为主，通策通过省内深耕+省外并购加盟模式在行业依旧领先，通策最困难的时间已经过去了，基本面和政策面边际向好。 核心内容（1）蒲公英医院开店计划：在2023年已经开业的企业达到41家，2024年计划新增8家。 （2）总院建设进展：城西总院：预计年底建成交付，150张牙椅；滨江总院：现在已进入交付尾声，大概5月份完成交付，后续将涉及到领证试营业等；紫金港项目：规模较大，计划24年底完成建设，预计25Q1完成交付，总配置300张牙椅，前期投入200张 ；吕总：大家好，我是吕建明。非常高兴与大家交流。由于文件上传原因，到目前为止整个报告仍在上传过程中，非常抱歉不能及时将数据与大家共享，需要大家等待。在报告上传完成之前，我们可以先就相对务虚的问题进行沟通。王总：非常感谢。今天我们上传年报和季报主要是进行数据沟通和交流，也可能询问投资人和机构关心的问题。我们希望以答问的方式与大家交流。虽然整体大环境和 集采政策可能会对公司整体经营层面产生冲击，但是我们在公司董事会经营班子的共同带领下，包括现在84家医疗机构和全体员工的共同努力下，2023年从公司管理层和经营业绩达成层面 分析，我们认为这非常不容易。这也是大家共同努力的结果。我们上传数字后可以看到相关数据，尤其是2023年度，公司在组织架构层面一直进行优化和完善。我们推出了持续三三制工作模式， 从组织体系层面优化，让各级三人小组更加关注业务，聚焦客户和运营。这部分将一些具体的上市公司医院运营工作落到实处。特别是公司倡导以客户为中心，实现客户口腔全生命周期的管理。因此我们在33制和后续推出的CM服务模式中紧紧围绕每个患者作为配置，包括诊前、诊中、诊后 、全面诊断以及对客户诊疗层面的维护管理。我们在这方面做了非常多的工作。我认为我们在2024年这方面的工作需要继续深化并且落到实处，真正做成有效的成果。 目前在上市公司层面，我们大约有84家医疗机构，2133名医生，营业面积超过25 万平方米，开设的牙椅现在达到3000台。公司致力于打造有使命感，将医学精神和科学精神相结合，集临床、科研、教学三位一体的大型口腔集团。2023年门诊人次稳定增长，增长率大约 为13%。关键在于上市公司在抓运营、抓管理的同时，也获得了社会政府给予通策的鼓励和肯定。通策医疗连续5年获得德勤中国评选的中国卓越管理公司，2022年和2023年连续 上榜浙商全国500强，2023年获评新浪财经金麒麟最受用户信赖的医疗机构，同时医疗荣获 杭州市上城区行业领军企业称号，特别是杭州口腔医院集团荣获2023年杭州市人民政府质量奖。我认为这些都是通策医疗全体上下共同努力的结果，也得到 了政府、社会以及投资机构的认可。我认为我们在2024年需要更加积极努力践行以患者为中心的服务理念，将医疗服务工作做得更加到位。 去年我们在蒲公英的投资布局和发展层面上，在2023年已经开业的企业达到41家，20 24年计划新增8家。蒲公英有良好的合伙人机制，因此整体蒲公英分院的发展速度非常快，特别是将口腔医疗资源、优秀医生、设备和诊疗技术带 到浙江省的地市县区，对当地患者层面的服务形成良好口碑，并且将杭州口腔 医院金字招牌在全省通过口口相传的方式进行布局，整体进展非常顺利。2024年我们会根据整体蒲公英投资节奏进行相关把控，目前有8家蒲公英分院计划进行建设交付，部分医院已经在建设过程中完成选址，即将进入前期建设阶 段。我们预计在2024年蒲公英项目将建成交付，并且预计达到50家。从2023年 蒲公英的经营状况分析，各半50%的盈利目标为盈利。我们在2022年下半年和202 3年陆续投入资金，目前正处于培育阶段，其中有快速盈利的项目，也有处于培育期的项目。目前我们开业的41家项目中，50%的盈利目标为孵化培育期，我们认为这部分符合我们的投资培 育目标。问答 Q：感谢李总和王总的致辞。公司管理层各位领导、投资人和友商老师大家好，我是东吴医药团队的分析师冉胜男。经过两位领导的介绍，我们将进入交 流问答环节。目前我们先针对公司的经营战略和规划问题进行提问。我有两个 问题，第一个是关于公司扩张方面，王总提到今年的蒲公英规划是8家公司，我们想了解一季度的完成数量、总院的筹备进度以及今年预期开业时间。我想 请教吕总对于公司近三年自建扩张方面的想法和大致规划？A：（王总）今年一季度的蒲公英项目仍在建设中，我们在4月份已经交付了一家名为安吉分院的项目，在一季度报告期内没有蒲公英的交付。今年在整个蒲 公英的投资计划过程中，8家项目已经确定。因此从公司层面分析，我们希望今年在整体投资结构层面、投资节奏把控层面，按照全省布局战略，包括铺设 优质经营网点，不排除再会有新增项目。目前计划有8家。在总医院层面，今年我们在建的总医院，例如城西溪总院、紫金港总院大总院、滨江层面，这是 大家比较关心的问题。城西新总院按照目前的建设进度，预计今年年底建成交 付，届时还有牙椅配置，大概为150张。滨江项目现在已经进入交付尾声，大概在5月份 左右完成交付，这涉及到领证试营业的进入节奏。紫金港项目规模较大，我们计划今年年底完成建设进度。如果按期，那么年底才能进行相关交 付，否则可能到明年一季度。紫金港作为大型总院，牙椅配置总体按照300张，前期投入20 0张，按照这样的规模进行配置交付。 吕总：浙江省内的蒲公英计划相似且确定。正如王毅刚才所说，今年我们计划 有8家机构，并且已经交付。浙江省的所有县市区基本上在最近几年全部实现覆盖。目前我们的覆盖相对较为空白，丽水和温州其他地方覆盖到的县和市已 经不多，南面的温州和丽水，我们还会在未来两三年内实现覆盖，这是蒲公英的计划。接下来我们将转向其他地方并购和加盟公司，目前几乎每周都会有各种口腔医疗机构与我们联系。今年上半年3月份，我3月份出国了一趟，3月份之前我们见了很多同行，现在希望能够被并购和加盟的 意愿非常强烈。我们对通策医疗省外发展的重心会转移到并购和加盟道路上。我们并不看好现在全国在扩张的口腔连锁机构，希望像娄底口腔一样，在当地已经经营多年，有一定基础，但是又碰到瓶颈，这类机构根据我们的改造会有很好提升。自我们接手娄底口腔医院以来，对其进行了结构改造，并进行了大量培训。从目前的情况分析，效果非常明显，并购目标和这些机构实现对赌目标都没有问题。我们希望接触这类机构多一点，并且相对能够集群化。今年我们的重点是湖南区域，我们两手抓两条腿走路，一方面做蒲公英的自建，另一方面进行娄底口腔医院的并购。这是我们的设想。Q：感谢王总和李总。第二个问题是当前行业层面上可能存在压力，公司的扩张仍然保持一定节奏。请问李总是否会考虑公司在利润业绩方面的表现，综合平衡扩张节奏？从近三年的自建扩张和并购方 面，大概是什么规划和节奏？A：目前我们遇到的问题主要是消费降级，这是非常明显的问题，尤其是在客户中，最高价值的政绩。儿童早教等方面，大家花钱时比较谨慎，犹豫的情况与以前不同。因此，我们未来要面临的主要问题是消费降级。去年对我们影响较大的是题材集采造成种植，虽然我们的数量有很大增长，但是利润方面受到了很大抑制。去年门诊量增加13%，按照以前的情况，营 收一定会增加20%以上。前几年的数据如果超过10%，收入一定会增长20%以上，利润 一定会增长30%以上。去年这种状态有了改变，很大的原因是经常集采的因素已经过去了。消费降低是我们面临的问题，我们也看到相对贫困地区的价格并不高，例如娄底本来的口腔医疗价格并不高，沧州本来价格不高反而受到影响较小。我们原本不看好农村市场和456线城市市场。杭州 这样发达的一线城市，其盈利能力为我们后续两条腿走路提供了依据。未来利润增长需要适度扩张和复杂疾病治疗。 目前杭口有大量多学科复杂治疗，增长较快。一方面，大量同行采用相对野蛮的治疗方式，导致原本没有种植好的种植体变多，例如种植体周围炎等，后遗症增多。这为我们提供了收入，未来可能会越来越多。另一方面，明星的综合治疗发展良好，50万到100万的治疗反而突然增多。以前 像赵薇等很多明星做了全口美容冠等治疗，一方面是身体医学上出现问题，另一方面大家认识到不能再像以前一样做。前段时间一些著名繁花里面的演员，我们的整个团队帮助他们从咬合关系、发音 、美容等一体化解决问题，包括全球专家一起帮助他们解决问题，反而在增加。我们需要进一步扩大县里相对欠发达的地方，增加服务和门诊量。市场确实发生了一些改变，我们正在积极应对这种改变 。Q：感谢李总。关于您之前提到的消费降级问题，我们确实看到去年正畸平均 客单价呈下降趋势。今年考虑当前行业环境以及24年以来的经营情况，请问对于正畸以及其他可选项目，目前的客单价变化趋势和今年整体来看，是否还有可能发生变化？ A：关于正畸，我们认为在消费降级中，我们医院的整个正畸项目，例如客单价层面，从目前来看，我们的定价并未发生变化。变化的原因是大家对于涉及到微创美容的系列在做选择时可能会更多考虑 。一旦患者选择做正畸，无论是成人正畸、早矫还是固定隐形矫正，我们的定价都没有变化。他们没有选择过于正确的选择就多了，相对价格低一点的就多了，像隐适美这种就少了，而且越来越少。目前固定矫治和隐适美整体选择下降，隐适美消费较高。我想表达的是消费降级对消费者选择是否进行相关正畸会造成影响。客单价的变化可能是从平均水平来看，由结构变化引起。例如23年客 单价下降。因此从24年的经营情况分析，客单价能稳定，包括结构变化或者消费者选择倾向。 今年一季度我们整体业绩呈增长趋势，正畸领域包括成人和儿童早教。从综合数据分析，儿童早教的 增长态势高于成人正畸。因此从一季度的数据分析，我们认为正畸业务本身存在假期，保有一定增长量，符合当前业务的态势。从客单价层面分析，我们收到的相关单价资料显示，目前单价定价不会有太大影响，客单价下降或者其他因素会有影响。从正畸业务结构选择分析，例如做固定矫治的人可 能更多，对隐形矫治的人可能少，家长对儿童早教的意识更强。对于成人矫治，特别是隐适美，选择人群可能没有下降。门诊量在上升，价格定价也没有变化，他选择的品种趋向于价格低。目前的情况是整体一季度的正畸是增长的。Q：请问从今年来看，我们的结构能稳定吗？对应的平均客单水平能稳定吗？A：从目前来看。我们的客单价在一季度略有增长，无论是总量、总收入还是总利润都有所增长。Q：感谢李总和王总。接下来请海医药的老师提问。各位领导好，我是海通医药的红星。我想继续李总刚才提到的内容，我们未来可能两条腿走路，一方面咨询类似蒲公英的扩张，另一方面投资并购。我们之前在蒲公英布局了很多项目，未来蒲公英的数量肯定不如21年和22年那种数量。 我们后续是否会将并购或者加盟作为主要扩张方式以及这种方式的盈利模式如何看待？A：并购加盟将成为未来主要扩张模式。今年正值24年转换期，省内蒲公英逐渐接近尾声，省 内其他相对贫困山区等地很难部署最好的医生或者陷入偏远区域，我们可以等待，蒲公英的发展会逐渐减缓。蒲公英的任务是逐步靠近我们已经建成的蒲公英医院，在同类分院处于最佳状态。王毅刚才提到蒲公英目前有一半以上是盈利，有一半是相对持平或者亏损阶段。因此蒲公英接下来的任务是整理和提高运营能力和盈利能力。我们需要进行并购和加盟工作，上市公司的运作按照以前的情况已经相对成熟，很多朋友表示很关心我不再担任上市公司董事长之后准备做什么。我想看更多的并购目标和医疗机构，全国各地来 的同行也希望与我谈判，无论如何在这样的条件下都想与我见一面，才会放心让我们做尽职调查等。这个任务我无法避免。我们选择的目标是第一个阶段，并且会相对谨慎，希望能够形成一个集群，便于我们在管理中不再争取，同时在当地能够形成一支管理力量。目前我们不会选择以资本驱动的口腔连锁机构，而是希望在当地已经形成一定资源的口腔医院或者附属诊所。我们现在重点在做这方面的 工作。目前来看并购效益还不错，这种选择肯定会导致我们盈利，出手就是盈利，比自建过程进入盈利阶段要快