华北重卡经销商专家交流

华北重卡经销商专家交流Q：今天我们主要是对于当前的重卡行业的景气度进行交流。首先您这边能介绍一下您所在的地区和代理的品牌吗？A：我主要是天津，然后主要是中国重汽。Q：然后专家这边想先请教一下，你代理的门店一二月的一个实际销量大概是在一个什么样的情况？然后2月份环比1月份的变动大概是一个什么样的情况？A：一二月大概总共在40多台，然后2月因为有一个春节，然后量少一点，大概在10多台左右，不 到20。Q：咱们一二月销量的结构里，柴油和天然气的销量各自是多少？ A：过了年之后燃气的火热程度应该是有所下降，现在油车的话趋于稳定，因为咱还是以油车为主，天然气只是一个小范围的，虽然说有一定的增量，但是2月份过完年，基本上和油车持平了。Q：去年九十月份天然气需求非常旺盛的时候，咱们大概每个月销售额传统柴油和燃油车分别是多大的一个量？A：当时的话应该大概60%多的气，还有30多点的油车。Q：然后现在的结构拆分来看的话，燃油大概是占比是一半以上吗？A：能达到提到50%，比去年天然气需求最高的30%多，然后提升到了50%左右。Q：然后我们就想理解一下天然气的需求，好像现在气价也是跌的比较多了，为什么相应来看这一个终端对于天然气的需求没有特别明显的增加？A：用气的话都是跑长途的，不是说短途，因为短途的话还是以油车为主，如果是国道和县道多一点的话，还是以油车为主，气的话不是说特别的省，只有那种干线，长途西北线，用燃气的话肯定是要相对来说合适一点。Q：过往咱们经验上来看的话，这种跑长途干线的牵引车，它可能集中一般是需求旺季在什么月份？A ：干线的话就是年初这一阵，包括天刚一凉的时候，也就是这两个季节。Q：但是像您刚刚讲到的，好像现在主要是一些中短途的需求先恢复了，想理解一下为什么干线这种长途没有明显的去年那一阵火热程度？A：基本上换车的爆发的就是太猛了，现在有一点点回过来了，是市场趋于稳定的，当时的话有点也太冲动了，市场给人的反馈。Q：但是我们好像去看现在是不是按照现在气价来算，天然气这块如果跑长途还是相对比较省钱，因为尤其是在柴油成本这一块？燃料成本，因为其实气价和油价还是有一个比较大的差距，可能两块钱以上。A：对。Q：那对于实际跑长途干线物流的货运车，它如果定期换车的话，我们理解的话，气车不是应该会有更强的吸引力吗？A：不是说所有的路况都适合气车，北方跑用气车的，东北还是以燃油车为主，南方还是燃油车，西南那边也有可能一半燃油和燃气车，主要是因为这些地区的加气站不是很普及。Q：从春节之后去看，实际的终端的需求感受现在比年前来看是怎么样的？A：刚才就是趋于稳定，你就像刚才说的一个百分比，那么现在的来说的话，就大概你看我们这个店来说，现在上门的也好，就是咨询的也好，就是燃气和燃油的，燃气和燃油它基本上去一个对等的状态 。 从进店的客流量还有咨询量上去比，还有一些实际的成交的订单去看，相比1月份来看没有明显的提升 。但这只是我这个店的感受。整体上去看，咱们现在需求可能跟1月份是略有提升，但是好于去年过春节之后的情况。Q：您现在所代理的品牌的门店，咱们现在库存大概在多少台？然后如果去拆的话，咱们传统柴油和天然气分别是多少？A：大概在20，油车的话10个多点，有个八九个没有主的燃气车。说的是牵引车 。Q：如果相比较过去几个月的库存，目前变化大吗？ A：差不多，但去年9-10月份来说卖的快，车厂还是会要求我们有一定量的库存。Q：您这边说品牌要求可能有固定库存，咱们现在去看，因为也快到旺季了，品牌这块也要求咱们去多备一些库存去应对旺季的需求吗？A：有，但是我们经销商不敢弄。这个市场，我们之前就是在2021、22的时候都没少吃亏，那时候经销商没事大家说排车好卖，这市场 这样的哗咔一下子排上车了，市场一瞬间不知道咋回事，他就不行了，当时我们已经看到了，说是有感觉要不行，但是厂里不管你就得 排车，你就为了厂里面往下压，那么压到办事处，分公司的就得让你去排，因为他们不管你你能不能卖得出去，跟前些年的那种感觉可 不一样，现在都是怎么说上纲上线，没有一点感情可言。你比如说自卸车，这些车我们之前就备了十几个，这些车一瞬间一年半的时间 就都没怎么动，那车就压了一年半了，一个车赔7万卖的，我卖一个车挣7000，这一个车赔7万。 Q：21年前，咱们大概动态的库存是在什么样一个量？A：那时候多了，平均都得在30-40。Q：当时门店的销售量大概每个月月均销量是多少？A：可能每个月也许20，下月50，再下月60，当时可疯狂，20年的时候。Q：从今年的年后来看实际的终端的需求，从您感受端来看有一个有没有明显的修复？是否终端需求有出现混凝土开始进行换车，然后需求明显向上涨的。A：今年不会，按照年头算的话，应该在明年下半年开始，之前的车应该也到了一个轮换的季节。Q：你明年下半年的判断是怎么基于什么样的一个论据？A：我们所销售的车型4×2，6×4的牵引，包括挂车，包括搅拌罐，包括自卸车，包括一些专用车 我们都在卖。我所谓的是明年什么情况，就是因为从17年18年那时候，因为你别看20年是一个旺季，但是20年的销售出去的车，我不知道你了解没了解融资的一个市场，大 多数的车都收回了，有销毁，有收回的，有拆解的，那批车别看销量大，但是有一部分是基本上到后期没有什么货源来运，运营的状态 上面看，就是不拉的话就赔贷款钱，拉的话连贷款和运费都得赔人家，当时这个状况，所以说后期融资公司它处置了一大批车，批处置 完之后全国各地来漂，所以说导致运力上面不是说全部留存下来提升的运力，所以说那批车砍下去之后 ，就是它的每年实际的一个这个 增量是固定的，就大差不差。所以说这几年是平稳过渡下来的，我为什么说明年，因为我们重卡天津这边是17年18年的时候，自卸搅拌那个时候是一个小高潮，你可以说你看看达到历史数据，光自 卸车那年天津是1700多台。现在的话它的周期大概在7年到8年，所以说明 年这个车你包括牵引车，它陆续的那就要更换了。你看现在你说因为我们最近这两年在去年不是说卖的全是更换的，都是新添的车，所 以说从明年那批车如果再想继续运营，再加上一些原因，地方政策给的引导，导致他们都得换。不换也行，不换他的路是越走越窄，他 们的货源包括活，他们只能说是局限性是越来越强，他不是那么好运营的。所以说各方面因素他们车辆该换都得换，除非你我这个行业 干到头了，我这车值3万至2万走报废，我一卖我不运营了，想干这个就得切换，那么明年至少在我们天津市场，我们预测是有一个不会比20年这种要疯狂，但是比今年和去年肯定要好。Q：目前咱们厂家端给咱们的销售政策大概是一个什么样的情况？然后如果去看整个力度的话，现在是相比较去年的九十月份有明显的放大吗？A：没有明显放大，基本上是一样的，没有变动，不同车型可能1-2万不等。Q：到3月份这个行业正常的旺季了，咱们对于这个量上面大概是一个什么样的预期？就相比较一二月份来看的话。A：你3月份肯定比2月份好，因为2月份放假耽误几天，你3月份的话我们因为预测得交到35~40台，比1月份要好一点，比2月份更好。Q：如果它里面结构的话，您觉得燃气和传统柴油大概是我分给多少量了？A：春节后一些工程陆续的在开，天津那边有好多工程在建，自卸车回暖了，因为我自卸车占一部分之后，就导致我的燃油车是肯定要大于燃气的，如果把我这批自卸抛掉，把一个专车抛掉，你按照你们理解就是牵引车的燃油和燃气，基本上是港拖占一部分，燃气要比燃油多一点，那么牵引车燃气的话和燃油就是大差不差。