华北汽车经销商交流纪要

华北汽车经销商交流纪要2024-03-02Q：今年1月和2月华北地区各大品牌的销量情况如何？春节前后有哪些变化？ A：1月份的整体销量是不错的，因为受到春节的影响，有所提升。不过，到了2月份临近春节时销量有所下降，整体二月份的销量比1月份平均下降在32%左右。春节期间对销量也有影响，因此2月份较1月份有所下降。不过，除夕后初六、初七、初八时销量有一定回暖的迹象。而新能源品牌持续上升，比亚迪的销量很好，特别是比亚迪QinPlusDM-i和HanEV，在我们这里几乎已 经售罄。华北区的总体销量在节后有回暖迹象，但许多客户仍处于观望状态。Q：比亚迪推出798这个车型以及其他车企降价后，终端燃油车和其他新能源车的销量和折扣情况如何？ A：比亚迪798的推出拉动了所有新能源车的降价，比亚迪包括798和998这两款车型整体降 价了2万，新能源车的占比正在变得越来越大。这对于燃油车的影响很大，特别是在7万到15万这个主流车型的价格区间，新能源车可能吃掉燃油车约20%的市场份额。燃油车的高端市场仍走正常路线，不过主要消费车型受到了一定影响。各品牌针对比亚迪降价做出了策略调整，不少品牌进行了官降，或者在不动指导价的情况下提供了更大优惠。比如吉利的星河和五菱星光都进行了官方降价，整体呈现出一个下降趋势。 Q：春节后第一周的订单或销量的恢复情况如何？未来3月份销量恢复情况的预估是怎样？A：春节后的第一周，订单情况实际上并不如1月份。一月份的库销比能达到3，但到月底可以做到1 .2左右，然而2月份因为过年，订单量显著下降。展望未来，3月和4月往往是行业的淡季，我 们和厂家会做一些线上和线下活动来刺激销量，但根据市场情况来看，3月份的实际订单可能会有增长，但是实际交付可能不会达到预期的理想。整体的购车需求和方式并没有改变，仍需看整体经济状况。 Q：2023年华北地区经销商对内需总体需求如何预判？市场集中度会有怎样的变化？A：对于2024年华北地区的内需，可以预计是利好的。一方面，国家的经济支持可能会增大。另外 ，随着金融政策的推动，特别是贷款政策的宽松（如零手续费、零利息），有望显著拉动内需，购车群体可能以00后、90后为主。90后以上的年龄段大多数已经拥有汽车，他们的购买行为可能 主要是替换和置换。因此，贷款政策越优惠，拉动汽车经济的效果可能越好。Q：对于合资品牌，特别是大众系列（南北大 众）、丰田、东风系列和广汽系列，您对2024年的销量趋势和市场表现有哪些判断？A：对于合资品牌，我认为大众品牌由于较早进入中国市场且深受信赖，综合考虑车型更新、新能源导向等因素，预计销量下降幅度在8%左右。 特别是大众品牌，由于经济性和环保性能的改善，将有一系列应对政策。其中，东风系列可能会更加艰难。至于广汽，我认为表现还可以。此外，根据市场情报，丰田会更多地推出新能源混动车型 ，雷克萨斯也计划推出插电混合动力车型。大众集团在德国计划斥资300亿欧元专门研发新能源 ，因此其新能源产品线可能会取得不错的市场份额。Q：当前比亚迪的经销商库存状况如何？ A：截至2月份，华北地区比亚迪经销商的库存销比约为1.8。而全国范围内良性库存的库销比大致在1.2。但预估到二月份，由于3月和4月存在双月考核，库销比可能会增加到2左右。Q：关于华北地区主要的自主品牌和合资品牌的门店盈利状况，您了解的情况如何？A：目前，合资品牌的门店实际盈利通常在1.2个点左右，但也有部分品牌存在亏损的情况。而国产品牌的门店盈利略好，盈利点在1.7到1.8之间。新能源品牌的盈利能力可能会更高一些。Q：目前降价的汽车主要是新能源车还是燃油车？它们的降价幅度如何？ A：目前主要是新能源车在降价，尤其是比亚迪较为积极地进行了调价。新能源车的调价影响了约四五十个车型，这些车型价格都有所下调或提供了更大的优惠。而燃油车的价位也受到一定影响，但降价幅度并不大，因为燃油车厂商有自己的营销策略。在促销方面，燃油车更多依赖节假日促销活动、店内服务和增加赠品这类非价格方面的措施来吸引消费者。Q：在降价政策中，是主机厂承担了主要压力，还是经销商和供应商也承担了部分？A：主要是主机厂承担了政策调整的压力，但也有一定政策支持给予经销商，比如之前的99938政 策，虽然利润非常薄，但在政策终止后，厂家提供了一定的支持，并补贴了经销商的库存。所以，尽管利润点几乎没有变化，但一些经销商还是实现了小幅盈利。Q：比亚迪目前不同车型的库存比例怎么样？二月份销量如何？A：比亚迪所有门店的库存比例已经控制在较低 水平，预计月底可达到1.7。二月份的销量情况相对健康。Q：未来新能源车降价的趋势怎么样？会持续多长时间？ A：对于比亚迪来说，新出的车型仍然会维持79800的价格。但有传言称在4月份，国家可能对于续航200公里以内的车型会开始征收购置税，这可能会影响价格政策。不过这个信息并非官方公布的。 Q：华北地区的新能源车和燃油车销售情况如何？预计未来新能源车的市场渗透率会如何变化？A：华北区域的新能源车销售与燃油车相当。由于当地消费者购车预算不高，他们可能更倾向于选择低端车型。但预计三月份和四月份，新能源车的渗透率在华北地区会上涨，因为市场透明度较高，且将有更多的车展和线上营销活动来推动销量。 Q：二月份的库存和销量环比一月份怎么样？比亚迪库存中哪些车型比较多？A：二月份的库存相对一月份下降了32%。库存压力主要集中在一些高配置的常规车型，与海豹等车型相竞争的品牌，以及元和元Plus车型库存量比较大。 Q：目前合资品牌退网的情况如何？ A：退网情况中，东北、广丰都有退网现象，福特可能有两家，雪佛兰和东风标致也有退网发生。影响因素主要有两个：品牌知名度和消费者认可度，以及店面自身的经营问题。Q：行业集中度走向及品牌表现如何？A：从行业集中度和品牌表现来看，丰田和大众在未来可能表现更好，因为它们紧跟国家政策和消费者需求，而且品牌知名度大。福特、雪佛兰、别克、东风标致雪铁龙等品牌则可能表现不佳。自主品牌中，广汽传祺由于有合资品牌支撑，可能情况较好，而东风系列、一汽系列我不太看好，但红旗由于厂家市场支持较大，还在造势中。另外，奇瑞和捷途等低端品牌，随着新车型的推出，表现比较好。 Q：华北地区自主品牌的需求如何？A：在华北地区，吉利的表现一般，尤其是大尺寸车型如铂睿，增长率不高，一部分原因是线上推广力度不足。相比之下，奇瑞的增长较快，捷 途车型表现也不错。五菱目前则有下滑的趋势。Q：春节前后到店客流量情况？ A：春节前的自然到店情况，平均每天约有20到25批客户。春节后初六到初七，到店客流量增加到约30批左右，但实际购买较少。过了正月十五之后，由于大家都开始工作，到店量明显下降，约为每天10-20批。 Q：M7和M9的交付周期及配置比例？A：M7目前不缺车，若有现车，交付周期约为3天；若需要订车，大概需要20天。M9的交付周期相对较长，大约在20天到一个半月之间。配置上，M9的低配较多，估计高配与低配比例约为3 ：7。Q：M9订单量及退单情况如何？ A：线上订单量通常高于线下，但线上退单率较高，大约40%。这主要是因为客户可以先支付一个意向金，之后再决定是否补交定金完成购车。确定购车后，客户需要交付3万到5万不等的定金，随后可根据现车情况或者贷款等选项完成交付。平均而言，每家店手头大约有20个M9订单，但实际交付量可能只有十几台车。 Q：客户在交了最后定金之后，如果要取消订单，能否退款？A：不能强买强卖。如果客户确定不买车了，我们会尽量协商让定金全归我们，如果不行，可能需要退一部分。因为我们是用资金去预进车辆的，但退订率在大病之后会降低。Q：小病和大病的转化率大概是多少？ A：60%，剩下的40%我们会去推进。 Q：您可以细分一下华北地区的终端需求情况吗？比如说不同的价格带或各个省市的需求恢复情况 。 A：北京的订单退单率相对较低，主要因为限牌，有牌照必须要上车，退单较少。整体需求来看，河北和山东的需求量更大，山西可能排在第三，然后是北京、天津。我不确定这是否回答了您的问题 。 Q：您可以提供一些量化的数据吗？比如二月份与一月份相比，订单量有多少变化？A：二月份相比一月份，订单量下降了32%。但是目前还有几天，可能最终会在30%左右。我相信过完二月份，数据会是下降30%左右，这是比较贴合实际的情况。