重卡经销商专家会议-20240207

重卡经销商专家会议 要点 1.2023年1月重卡市场销售深度解析 进入新的一年，重卡行业的订单量大幅下滑至12月份的半数水平，仅相当于疫情前正常月份市场的15%-20%。燃气车与库存车型在1月份销量中脱颖而出，主要得益于货源供应稳定及年底价格优惠政策的推动。 2.季节性因素对重卡销售的影响以及节能转型趋势 重卡经销商专家会议 区域运输特性决定了车辆类型选择的多样性：一半市场需求集中在区域内中短途或中长途运输，另一半则为纯长途运输，这促使了不同需求车型的销售增长。 要点 1.2023年1月重卡市场销售深度解析 进入新的一年，重卡行业的订单量大幅下滑至12月份的半数水平，仅相当于疫情前正常月份市场的15%-20%。燃气车与库存车型在1月份销量中脱颖而出，主要得益于货源供应稳定及年底价格优惠政策的推动。 2.季节性因素对重卡销售的影响以及节能转型趋势 区域运输特性决定了车辆类型选择的多样性：一半市场需求集中在区域内中短途或中长途运输，另一半则为纯长途运输，这促使了不同需求车型的销售增长。天然气车销量受季节性气价波动和节假日影响显著，春节后预计迎来销售高峰，因每年11月至12月气价最高，之后逐渐平稳。牵引车在市场上占据主导地位，占比高达70%-80%，工程车市场变化不大；尽管天然气载货车已推 出，但由于成本较高、加气站布局有限，在部分区域内暂未实现实际销售。 3.对卡车市场销量预测与换车趋势洞察 据估计，2024年重卡行业整体销量有望突破70万辆大关，按照行业惯例，6月底前至少能实现40万辆的销量目标。购车者心态更为理性，根据车辆使用寿命和个人业务需求进行适时替换，春节后是公认的换车高峰期。天然气车辆置换趋势明显，市场上正逐步由柴油车向天然气车转变，原因是燃气车运营成本更低，在市场竞争激烈时更具盈利优势，一般建议在使用3-4年后进行置 换，而原有天然气车主通常计划在5年以上使用周期后进行更换。 4.2024年牵引车天然气车型预期占比提升 展望2024年，预计在牵引车销售中，天然气车型占比将至少达到80%。目前，春节前整车及终端市场价格保持稳定态势，新配置车型将在春节后逐步投入市场。库存状况合理健康，当前库存足以支撑一个月销量，预计到二月底库存可满足至 少三个月的销售需求。 5.2023年重卡库存动态与市场变迁 2023年的库存车辆接近售罄，市场重心转向销售 2024年新款车型。同时，柴油车马力呈现增大趋势，近年来从480马力提升至600马力以上的大马力车型有助于提高经销商利润。新能源车的成本降低引发了销售热潮，特别是在政策强制要求使用新能源的城市及如港口矿山等封闭环境内。 6.成本效益分析：续航与回本挑战 电动卡车的实际续航里程虽理论上可达180公里，但在实际应用中大约维持在110-120公里，更适合厂矿港口内部短距离作业。虽然理论上电动卡车续航越长节省越多，但高昂的初始购置成本、维修费用及电池折旧等因素使其在实际运营中的成本与燃油卡车相当，投资回报周期较长。尽管电动卡车在理论层面可能较燃油车节省运营成本，但目前受限于其续航能力（一般在100-200公里）及频繁充换电的需求，难以显现显著的成本优势。然而，随着电池技术的不断突破，未来电动车若能实现400-500公里的续航里程，或将有效降低成本，并在政策导向下得到更广泛应用。 Q&A Q：今年1月份新签订单的情况如何？ A：与去年12月份相比，今年1月份的新签订单量基本上只有之前的50%。而与疫情前的常态化市场相比，则大约只有15%到20%。 Q：1月份新签订单比较低的原因是什么？ A：主要原因是需求减少，购买需求差。近几年重卡行业一直处于低谷，销售和库存量大幅减少。 Q：为什么在气价环境相对平稳下行的背景下，1 月份的新签订单会减少？ A：因为2月是春节，许多用户都在11月和12月份订购了车辆。1月份的用户大多在家中等待过春节，并计划在节后即二月份提车，所以1月份新签订单少是正常的。 Q：1月份还在购车的客户特征和他们购买的车型是什么？ A：1月份购车的客户主要有两种，一种是订购燃气车（天然气车）的客户，他们定车后通常会等到春节后提车。另一类是购买库存车以图便宜的客户，因为年底库存车较便宜，有些经销商希望回笼资金。而像常规的柴油车、自卸车的需求就很少了。 Q：目前在牵引车中天然气车的比例有多少？购买客户的类型是怎样的？ A：目前购买结构主要以燃气车为主，比例与11月和12月份相比没有变化，终端用户中散户配货占30%，大客户订单占30%，剩余的30%主要是老客户或有刚需的客户。 Q：在您所在区域的重卡经销商销售中，运输距离短的和运输距离长的货车销售比例如何？ A：在我们这个区域，50%的车主要用于中短途或中长途运输，而另外50%则是用于纯长途干线运输。 Q：近期气价的高波动对天然气车辆销售的影响如何？春节期间天然气车辆的销售趋势是怎样的？ A：高气价对潜在客户造成了短期影响，导致一些客户选择观望。不过，这主要是因为临近春节，大家购车的意向不那么强烈。而且，一般气价在每年的11月份和12月份最贵，过了春节之后，也就是二月份，气价会平稳下来，一直稳定到10月份之前，因此对销售影响并不大。现在，影响销售的更多的是运输环境，以及存量客户是否有更换新车的需求。有些用户可能会在春节之后再提车上牌。 Q：二月份的销售状况与一月份是否有所变化？A：进入二月份以后，销售状况与一月份基本差不多，实际上几乎没有什么实质性的销售，因为春节期间，用户更多是忙于私事，比如走亲访友。 Q：重卡市场中牵引车、载货车和工程车的销售比例变化如何？ A：当前市场中，牵引车占比最大，大约占到70到80%，而工程车的销售并没有明显变化，仍然很少。 Q：关于载货车，尤其是天然气载货车，您所在区域内的销售情况如何？ A：虽然去年下半年各大车企都在推广天然气载货车，但据我了解，我们区域内还没有实现实质性的销售。因为即使用户换购天然气车型，由于这类车辆的行驶距离不远，节能效果并不明显。加上天然气加气站的布局可能限制了它们的运输效率，有时为了加气跑远50公里，再跑回来还要50公里，这么做就不划算了。 Q：3月份和4月份的销量会怎样？能否给出一个预估？ A：到目前为止，预计3月到4月的重卡行业至少能完成60%的年度销售目标。到6月底，新车的出量至少能达到40万辆是没有问题的。这是依据历史数据以及当前的市场状况进行预测的。 Q：您提供的这些销售预测是基于沟通客户得出的结论吗？ A：这个行业无论是哪个品牌或渠道，年底都会积攒一些客户，而且每年春节后都会有一波销售高峰期。卖车的高峰期通常在6月之前，可以完成至少60%，甚至达到70%的年销售额。这种模式多年来具有一定的规律性。 Q：目前有购车需求的客户，他们的心态如何？他们是什么时候购买车辆的？ A：目前的客户购车比较理性。他们会根据车辆的使用寿命来决定是否购新车，往往选择在春节后或年底时换车。他们不会盲目购车，消费决策相对理性。 Q：目前换购天然气车的消费者通常之前开的是什么车型？他们之前使用车辆的年限一般是多少？ A：购买天然气车的客户视市场而定。对于运煤市场，消费者较多地更换天然气车。在一般的日 常工业品运输市场上，车辆使用年限通常在3到4年。车辆保值性和性价比最高的时候在3到4年左右。至于已经置换为天然气车的客户，依然会持有车辆至少五年左右。 Q：换购天然气车的消费者之前是不是主要开柴油车？这波天然气车的换购热潮是否与国六标准实施前柴油车销量高峰相关？ A：在我们的区域，以前百分之百都是开柴油车，从去年开始才有转换天然气车的趋势。由于竞争激烈，运用天然气车成本更低，这也是换购天然气车的主要原因。天然气车的换购热潮确实与三四年前国六标准实施前柴油车的销量高峰有关，当时车龄过低的车辆较多，导致了目前积极换购。 Q：大量的燃油车被置换为燃气车，是否给二手车市场带来了大量的柴油车供给？这是否对二手市场造成了冲击？ A：并没有对二手市场造成冲击。事实上，二手市场这几年非常火爆，二手车的销量相当大，某些月份交易量甚至超过了新车。同时，由于之前几年上车过于猛烈，一些人可能因为营收不符合预期选择退出行业，后续市场好转了再回来，这也加大了二手车的供应。至于七八年车龄的老车辆，他们陆续被处理掉了，因为排放标准的问题。 Q：目前市场上在售的牵引车中，天然气车型的比例是多少？2024年的预测如何？ A：当前牵引车中天然气车型的比例至少能达到80%。这是考虑到天然气车较油车有明显的节油优势，因此牵引车大部分会是天然气车型。 Q：现在的载货车市场有天然气车型吗？ A：载货车中的天然气车型主要用于专用车改装，并不普遍用于常规的货物运输。 Q：近期批发价格和终端价格有变化吗？库存水平是怎样的？ A：目前批发价格在春节前不会有变化，而且政策也会保持稳定到春节后。在终端市场方面，我 们目前卖的是2023年的车型，价格没有调整，还是老配置的车，新配置的车型会在春节后逐步入市。至于库存水平，现在库存是相对合理的，目前的库存能满足一个月的销量，但预计到2月底库存会加强到至少可以满足三个月的需求。 Q：整车厂对经销商的库存态度如何变化？是否压库存或者鼓励多进货？ A：整车厂现在更多的是根据市场需求行事，并不会强制经销商库存。他们更倾向于给出市场形势的宏观引导，而由经销商自行判断。去年由于销量超预期，11月和12月并没有压库存，这个情况现在依然延续。 Q：若旺季到来，您预计折扣力度会如何？ A：看国内汽车企业的市场反应，因为品牌众多，竞争形势各异，很难预测折扣力度，可能比以往多，也可能比以往少。要保持市场的合理价格所以促销投放的多少会根据市场情况而定。 Q：目前公司销售的库存情况如何？2023年的库存还剩多少？ A：2023年的库存基本上快卖完了，我们现在主要是销售2024年的新车资源。 Q：在重卡市场中，柴油车的马力趋势如何？这是否影响了经销商的利润？ A：近年来，柴油车的马力有显著增长。过去几年卖的车马力一般在480到530之间，但是从去年开始，卖的车大多数都是600马力以上，我看到有的品牌甚至卖出了800马力的车。马力的增加对经销商的利润有拉动作用，越高端的车型，其毛利相对越好。 Q：载货车的马力是否也有增大的趋势？ A：载货车的马力同样在增大，但是是通过增大马力而不增大排量来控制成本，因为载货车用户更关注成本。当前市场主要销售的载货车型为6.8米左右的小型载货车，以100公里范围内短途为主。 Q：当地载货车业主每年的平均行驶里程是多少？ A：车主，业务做得好的话，年行驶里程大约在10万公里左右，大部分车主的行驶里程在7万到8万公里。 Q：天然气车的市场表现如何？它们的平均年行驶里程情况又是怎样的？ A：天然气车，特别是牵引车，年行驶里程平均开始于10万公里，一般维持在10万到15万之间，个别能到20万公里，但很少。主要是用在干线物流上。 Q：关于工程车和重心范围车辆，当前市场情况及车主的计划如何？新能源车的销售和市场接受度有没有变化？ A：目前下游需求少，新增销量也很少，存量车辆逐渐老化。车主们部分选择报废，部分卖掉二手车，还有一些被新能源车替代。至于新能源车，最大的变化是成本降低了很多，一个车能降低3万到7万的成本。有些城市政策导向下，特定 环境如港口矿山等需要使用新能源车，这些地方主要以置换老旧的柴油车为主。近期这部分置换量是按照一定的比例进行的。 Q：标准重卡的价格情况如何，比如四十多吨的重卡，柴油车和电动车的价格差距是多少？电动车能在多长时间内回本？ A：以480马力的柴油车为例，其在市场上的价格大约在29万左右。新能源车如纯电重卡不涉及马力，而是根据电池度数。新能源车的价格一般是柴油车的2.2倍左右。比如一辆电量为282度的电动车，其价格和回本时间就会基于这个价格比来计算。 Q：电动重卡的实际续航里程是多少，理论上可以达到多少？ A：电动重卡的实际续航