华中重卡经销商交流纪要

华中重卡经销商交流纪要Q：目前您代理的重卡品牌和门店数量，以及主要代理的地区是哪些？ A：目前，我代理了两个国内重卡品牌，分别是青岛解放和福田的欧曼重卡。我们主要负责的代理区域是河南的郑州、新乡、三门峡以及驻马店这几个地区。Q：您所代理的欧曼重卡和青岛解放在二月份的销量情况，以及与一月份相比的趋势变化？A：对于我代理的欧曼重卡，一月份的销量是57台，二月份的销量是22台。而青岛解放重卡一月 份销量是40台，二月份销量是27台。这两个品牌在一月份开出了大约80%的发票。春节后客 户才提出这些车辆。多数重卡车辆因为金融按揭手续繁杂且金额较高，客户通常会在一月份完成所有购车手续，但由于节后要处理保险、购置税等事项，并且担心提车后没有地方停放或者挂车未准备好，因此会选择在节后提交车辆。所以，从销量上看，二月份的趋势是销售数量减少，但实际 上许多销售活动和手续是在一月份就已经完成的。Q：1月和2月的柴油车和天然气车的市场占比如何？A：对于欧曼品牌，60%是传统的柴油车。由于欧曼与合作伙伴的变动，天然气车型推出较晚， 目前市场接受度在逐步提升，但由于天然气车的产品质量问题和服务站整改，推广销售有一定困难 。对于解放品牌，长春本部主要以燃油车为主，而青岛解放由于与潍柴保持紧密合作，天然气车市场占有率较高，销售的解放车中70%是天然气车辆。Q：春节过后，客户实际需求和订单情况如何，特别是对天然气车和柴油车的需求？A：目前市场需求整体偏弱，春节前，重卡厂家通过开门红活动提前锁定订单，但过节后，无论是电话咨询、线上咨询还是到店人数望年均有所增加，但与旺季水平相比差距较大。原因主要是 运输市场运费没有上涨，反而呈现下滑趋势，车多货少导致客户盈利能力有限，这以及客户持续的观望态度制约了新增购车或置换需求。货车方面，特别是快递快运以及冷藏车市场仍有一定需求，多数关注传统燃油车；而牵引车方面，约60%至70%的客户更多咨询天然气车，主要是由于油 气差价明显，一定程度上普通货车仍倾向于传统燃油车。尽管新车型推广，如油电混合，但效果尚不明显。 Q：今年节后的市场情况与去年同比有何不同？A：目前市场情况比去年同期略显疲弱，主要因为盈利性问题导致客户没有好的稳定货源，且存在车多货少的问题，这导致客户不太愿意更换车辆。Q：您如何看待2月份重卡终端景气度？尤其是对于刚刚结束的供暖季后的天然气牵引车需求有何 预测？ A：我们经销商及厂家普遍认为3月份牵引车需求将会有一波小高潮。目前，天然气价格一直在下降，河南地区的价格大约在4.8元，西北方向的三门峡等地区价格在4.2至4.8元之间，而东 部地区如商丘价格稍高一些，约4.8至5元。预计到3月份，天然气价格会回落到4至4.5元 。与此同时，天然气牵引车型的运营成本优势相较于燃油车辆是非常明显的，每升天然气用户能节省下大约0.9到1.1元。因此，特别是那些长途运营的客户，会更倾向于选择天然气车辆。Q：有没有什么因素可能阻碍天然气车辆的普及，比如加气站的布局？A：就天然气车辆在河南地区而言，加气站数量其实颇为充足，并且分布也越来越广泛。最近两年的发展显示，即便是过去加气站相对稀少的区域，现在也有了许多新的加气站布局。国家层面对于加气站的布局非常积极，加上私人和民营加气站的参与，我认为天然气车辆的布局会持续增多。在商业化角度，这是一个趋势，更多企业开始参与其中。Q：您能描述一下目前的库存情况以及销售策略吗？A：我们代理的两个品牌，欧曼的库存大致是130台，其中石油动力车辆约80台，天然气车辆约 50台。解放品牌的库存稍微少一点，总计90台，其中天然气车约占55台，石油动力车35台 。解放品牌的天然气车因为市场占据主导地位，因此库存相对多一些。我们的销售策略是将运输公司和经销商的链条延长，例如，我们正将运输公司实体化，通过提供稳定的运营线路，来保障客户的收入和客户之间的粘性。此外，我们公司也涉足天然气运输业务，已经在四川及中原地区拥有12口天然气井，从而完成了从天然气生产到运输的全链条覆盖。Q：目前欧曼与解放品牌的库存情况如何？与去年同期相比是否有变化？A：目前，欧曼与解放两家品牌的库存大概都在两个月左右。相比去年同期，库存有所上升。去年欧曼的库存在160台左右，解放则在110到120之间，而今年以来我们已经有意识地降低库存 ，以适应变化较快的市场条件，降低经销商的压力，并提高资金流转的效率。从去年底至今，我们也减少了库存，目前的库存水平与去年11月份比较时有所上升，但还是在一个健康的水平。Q ：当前厂家端的商务政策如何？与去年相比有何变化？特别是在天然气重卡和柴油车型上。A：厂家的商务政策大体保持通用，但会根据销量进行微调。以欧曼为例，今年的商务政策维持在4到4 .5的水平，与去年持平，而解放的政策则从去年的2.8减少到了2.5。厂家每个季度甚至每 个月都可能针对特定车型推出促销活动，并提供发动机促销政策以及贴息政策以支持按揭购车。对于天然气车辆而言，今年各个厂家继续大力推广，并且在首付达到30%的情况下，提供贴息政策来实现免息。当前，发动机政策额外增加了5000块钱，因此促销力度较去年有所加大。与此同 时，欧曼和解放在天然气车型上更加倾斜，尤 其是欧曼，由于受到3G产品的影响，在提高市场占有率方面更为迫切。特别是欧曼车，他们增加了对发动机推广政策的支持，从去年的12000到15000上升到了2万，且继续执行免息政策 。此外，虽然欧曼的柴油车占比相对较高，但今年的柴油车商务政策并没有增加，说明厂家将更多资源投入到天然气车推广上。 Q：厂家提供的额外发动机政策补贴是如何执行的？经销商销售天然气重卡的盈利情况与去年同期有何不同？ A：额外的发动机政策主要是由解放推出的，虽然与发动机厂家有合作，但费用主要由解放支付。与去年第四季度相比，今年新增了5000块钱的发动机政策。关于盈利情况，由于天然气车型的 商务政策有所增强，例如发动机政策的增加，以及推广和贴息政策的效应，可以预期，今年销售天然气重卡的盈利条件相比去年有所改善。Q：有关重卡终端景气度的情况，经销商所采取的销售策略和提供的优惠政策有哪些？ A：根据经销商的投入，尤其是解放品牌，经销商通过货量处理和资金的投入，能达到厂家设定销量的台阶式政策。如果库存处理得多，资金投入达到厂家要求，可额外获得3000到5000元每 台车的政策优惠。通过这种方式，一些经销商可以获得比其他经销商更高一点的盈利水平或市场竞争中更多的筹码。 Q：目前河南地区是否存在其他品牌经销商存在库存压力，采取了折扣政策？A：欧曼和解放两个品牌的经销商今年都存在库存压力。近两年来，解放的经销商队伍相对稳定，但同样出现了一些调整。相反，欧曼的经销商流动性更大，有一部分选择退出，新入网的经销商相对较多。 Q：在当前市场中，关于价格战或者销量提升的竞争策略是怎样的？A：随着客户减少，经销商们都积极争抢市场份额，试图提高品牌占有率。不同品牌甚至同品牌 之间的竞争导致价格战，而且经销商面临厂家结算和银行贷款的压力，必须降价以增加流动性，因此持续存在价格竞争。 Q：河南地区有没有实施以旧换新的政策或实质性的补贴政策？A：目前河南地区并没有具体的以旧换新政策或补贴政策。尽管国家提出相关政策，但具体到地方层面或者厂家层面的补贴政策尚未落实。尽管如此，经销商通过二手车置换业务增加盈利能力，鼓励客户提前更新车辆。然而，除了以前的政策如2018年国三标准车辆淘汰时给予的补贴，目前 并没有新的政策实施。 Q：2018年国三标准车辆淘汰时国家层面和河南当地政府提供了怎样的补贴力度？A：2018年国三车辆淘汰时，河南地区的政府拿出了大约18000到35000元的报废补贴 。这个数额是根据车型和年限不同进行调整的。当时的制造商也有以旧换新的政策，补贴高达1万至2万元不等，让客户在换购新车时得到实惠。 Q：当下三月份作为传统旺季，预计的销量增长趋势如何？A：三月份作为传统旺季，市场启动相对慢，不过客户进店数量和咨询电话数量肯定好于二月份，预计与一月份相当。一月份的数据因集中备货和预锁订单，给人较活跃的印象。整体而言，预计三月份的销量将比一月份有20%到30%的增长，但今年三月份的销量可能不及去年同期，预计今 年下半年的重卡销售市场要好于上半年。Q：目前华中地区的重卡终端景气度如何，货运的运价情况对整体市场有何影响？ A：货运的运价目前偏低，影响了整体市场对重卡的需求。具体来说，天然气车在长途牵引市场仍然占据着绝大多数的份额，占比大约六成到七成。而在百货车领域，虽然传统的油车占据主导，但天然气车的市场份额正在逐渐增加。这种转化从长途牵引车到中百货车的转变速度相对较慢。