华南汽车经销商交流纪要

华南汽车经销商交流纪要 Q：今年1月份华南地区的订单和销量情况以及春节后需求恢复情况如何？A：1月份1日至15日，销量环比去年12月份略有下降，大约下滑了15%。从15日之后，销 量下滑更多。整体来看，1月份华南区域的订单量环比12月份下降约42%。对比比亚迪的情况 ，像吉利、长安这样的品牌，订单量可能下降在30%到35%之间，因为比亚迪12月份的基数较高。一月份的交付量实际上多于订单，因为许多12月份的订单在1月份才交付，交付量环比12月份只下降了27%。春节后，订单量在2月15日之后才开始逐步恢复。比亚迪方面，订单量已基本恢复至正常水平，店面进客和网络线索增长了100%，但成交量没有同比增长那么多。整个2月份，环比1月份来说，销量仍在下降，到目前为止，预估整月订单量环比下滑接近30%。Q：今年1、2月的销量与往年相比怎样？华南地区的车辆交付情况如何？A：今年1、2月份的销量同比去年同期肯定是下滑的，去年1月份时供不应求，消费者积极下定 等提车，今年1、2月份预计下滑约20%左右。二月份的交付情况将较为严重，因为订单少，预计交付量下滑约50%。珠三角地区由于其特殊性，春节期间的销量下滑比其他地区要严重得多。去年春节在1月，今年春节在2月，导致销售高峰期的变化。 Q：您认为比亚迪798价格降低将对行业产生什么影响？其他车企是否会跟进？A：比亚迪的降价反映了对今年目标的压力和成本优势。公司定下了330万台的销售目标，因此需要抢占更多市场份额，特别是燃油车领域。比亚迪798的价格调整，一方面是基于其在原材料 下降特别是电池成本下降的基础上，另一方面也是因为一月份销量较低导致库存压力较大。因此可以预见，如果比亚迪作为行业的领导者降价，可能会促使其他车企跟进，引起价格竞争。Q：在春节前，本地车型的终端降价情况如何？ A：春节前，我们的车型的终端降价相当于是7000到9000元，但实际的降价并没有像外界预期的那样达到2万元，实际上是降了几千块。由于我们以前5998的价格是有一定优惠的，报价 虽然降了1万元，但相应的终端优惠也降低了。Q：降价策略对市场有何影响？具体有哪些表现？ A：目前市场反应还是比较明显的。流量增加很多，比如琴的线索量增长了200%，达到了300%。驱逐舰的流量增加了一倍，但销量并没有增加这么多。由于实际订购情况，并没有达到三倍增长，而是大概增长了一倍。一方面，消费者可能因为市场上多家车企降价，他们持币观望的情况比较浓厚。另一方面，驱逐舰订单可能增长了88%。 Q：其他车企如何跟进了降价潮流？ A：市场上自主品牌的车企跟进速度很快。例如，我方2月10日降价后，当天伊兰特就开始了7587的打折活动，雷达降价了22000元，哪吒X也做了价格下调。此外，新能源汽车品牌和油 车品牌也有类似的降价举措。整体来看，今年的市场竞争将是一个红海市场，各车企降价跟进的态势是迅速的。 Q：降价对经销商的盈利能力有什么影响？ A：对经销商来讲，比亚迪的降价举措是由厂家承担的，这对经销商是比较有利的。直接的提车降价减轻了经销商资金的压力。尽管我们更偏向于直接调整终端价格，但有些车企要求经销商分担部分降价压力，这使得经销商利润较低，车辆的利润可能只有一两千块，降价对他们的影响较大。Q：本周的交付情况与上周相比有什么变化？A：目前车型的交付情况并不明显。因为预订车型的交付尚未开始，而且新车型与罐装版本在配置上的提升主要是软件的一些小改动。目前还没有正式的交付增加，我们预计可能要到3月初才 会陆续看到交付量的增加。目前交付的主要是价格低的车型，高配车型的交付增长并不明显。Q：华南地区的终端需求情况如何？ A：华南地区目前销量的情况不太乐观，年初至今表现较为疲软。以深圳和广州为例，一月份销量同比之前出现了大幅下降，环比12月下降了42%，二月份由于春节因素，环比一月份预计下降 约30%。由于去年下半年一些地区增加了新的4S店，并且包括奇瑞、长城、吉利、长安等品牌 的进店数量增多，今年的竞争非常激烈。从单店销量角度来看，如果能与去年持平就已经算是不错的成绩，但也存在可能下滑的风险。 Q：各品牌在销售政策方面有何优惠？ A：对于新上市的车型，一般会按照指导价进行销售，如荣耀版等新调整价格的车型。但对于一些已在市场上一段时间的车型，比如汉、糖以及海报等，都会有一些终端优惠。经销商针对不同车型也可能会有额外的优惠措施，而且每个城市对于价格会有一定的统一认定，就像一个底价线一样，但绝对低于官方指导价。特别是对于燃油车型来说，如果带有库存压力的车型，则经销商可能会提供更大幅度的折扣，甚至出现亏损销售的情况。 Q：今年的整体销量展望如何，您对此有何看法？ A：不是特别悲观对于今年的整体销量。行业已经不再处于高速增长阶段，预计全国乘用车的增长大约为5%，与经济增长相当。如果我们的单店销售能跟上这个趋势或持平，那将是相当不错的表现。去年一些新能源车型增加了新店，可能会稀释单店的销量和潜在客源。此外，比亚迪推出798后，其竞品如轩逸、朗逸等都有跟进降价行动，一般降价幅度在1万元左右。Q：比亚迪在华南市场的销量目标是多少？普适电和腾势这些子品牌的销量目标如何？A：比亚迪的内部销量目标是330万辆。对于普适电，今年目标销量是20万；而腾势的销售目标 则 是3万辆。海外市场方面，比亚迪今年预计增长百分之百，目标销量在七八十万辆左右。Q：比亚迪经销商的盈利情况如何？其他合资品牌或自主品牌的经销商盈利状况又是怎样？A：高端品牌车辆如奔驰和宝马的情况较好，因为有售后服务支撑。像丰田的销售稍好，尤其是广汽丰田因为售后业务比较大。很多燃油车品牌去年经历了库存倒挂，亏损较多，退网的经销商也相对多。新能源领域，直营体系如特斯拉和理想汽车盈利情况较好；而通过经销商则大多存在亏损问题，仅少数品牌在盈储量和售后业务支撑下箭头过得稍微好一些。总体来讲，比亚迪在二三四线城市的盈利情况要好于一线城市，而且内地城市的情况比沿海也要好一些。比亚迪的经销商整体上略微微亏或者打平。 Q：华南地区合资品牌的销量和盈利情况预期如何？A：本田和大众在华南地区基础盘较强，但今年因价格战，经销商的盈利压力较大。价格战影响逆 ，一些产品出现海外价格低于国内的现象。广汽在经销商补贴方面相对较为灵活且慷慨，帮助缓解经销商的压力，而比如一汽丰田会主动减产以控制库存，相对于自主品牌，合资品牌一般能更好控制库存，不会造成经销商库存过高的情况。因此，尽管面临压力，合资品牌的整体状况还是较为可控的。 Q：目前华南地区自主品牌和日系品牌降价情况如何？合资品牌的降价和跟进措施是怎样的？A：目前多个品牌已经开始执行降价措施，如伊兰特降价758元，哪吒汽车降价至少22000元， 捷达已降至998元。对于大众等合资品牌，尽管没有官方降价宣布，但经销商通常通过终端形式进行降价，降幅大概在3000到4000元左右。轩逸这种A级轿车销量冠军也开始执行降价，已经降到698元。 Q：目前华南地区经销商的库存情况如何，尤其是比亚迪以及新旧款车型？A：由于一月份和二月份的销量下滑严重，经销商的库存相对较高。如果以一月份的情况来看，库存周转天数已经达到了三年级。根据二月份的情况，许多店面的库存已经达到四年级。当前经销商库存预计有六十多万。 Q：今年一月份的燃油车销售比例较高，二月份新能源汽车销量及渗透率怎样？未来几个月的趋势如何？ A：预计二月份的销量环比一月份下降约30%，预期三月份销量将恢复到正常水平。由于新能源 品牌正争夺燃油车市场份额，三月份的渗透率可能比去年还高。今年新能源车企如吉利、长安加大产品推广和渠道布局，新能源渗透率有望继续增长。Q：经销商的盈利情况如何，去年经销商达到销量目标后的返利情况以及今年的预期是什么样的？A：多数混合资品牌经常会给经销商返利，如大众、丰田、奔驰等。自主品牌中，比亚迪去年首次根据完成率给予经销商年终红包，但今年是否继续这一政策还不确定，这取决于经销商的盈利情况和厂家利润空间。今年由于可能会打价格战，厂家利润可能会有所下降。其他品牌比如丰田、本田 、大众等往往有固定的年终返利政策。Q：目前经销商的平均利润率是多少，还有什么方式可以加强盈利？ A：目前，只靠销售车辆的利润非常低，可能仅有2到3个百分点。综合毛利也许能有3到4个百分点，其中可能包括保险和金融返点。经销商主要通过金融服务实现盈利。有些经销商出现了亏损 情况，但可能通过厂家的补贴来减少亏损，售后服务也是盈利的一部分。多数新开的4S店可能难以盈利，而拥有稳定客户基础的老店则通过售后服务等手段实现盈利。 Q：燃油车合资车和新能源车的经销商模式是否面临销售难度增加，以及今年销售毛利的情况？A ：目前，不论是燃油车合资车还是新能源车， 销售难度都在增加。今年的销售毛利肯定要比去年来的低，尤其是去年下半年五六月份开始，价格战已经打响，而今年年初价格战就已经开始了。 Q：去年的价格下降是否影响了消费者的购买意愿，以及今年降价效果如何？A：是的，去年价格的持续下降导致消费者更倾向于观望，降价并没有完全刺激需求。然而，今年价格逐步下降，首次降价幅度比较大，例如降价幅度接近1万元。因此，虽然降价对销售有一定效 果，线索量增长和订单情况都有所增长，但增长幅度并不如预期，并且增长趋势随着时间推移会变得不那么明显。 Q：2024年比亚迪在华南地区的渠道和门店建设情况如何？A：2024年比亚迪的渠道在大城市已经相对完善，并且已经十分密集。因此，今年在渠道建设 方面可能的增加不会太多，增加的可能性比较少。特别是有些比亚迪的门店已经退网或者在申请退网，说明比亚迪的渠道建设已经有些超前了。至于三四线城市，近年由于二三年前盈利情况相对较好，渠道建设积极性较高，且目前的渠道已经很完善，因此增加新渠道的空间非常有限。Q：华南地区新能源车的销售是否受充电桩建设不足的制约？A：在华南地区，这种情况比较少见。比亚迪不只销售纯电车，还有其他车型，如混动车型。比亚迪混动车型对充电桩的依赖性不高，且其销量在国内非常可观，甚至超过了纯电。因此，充电桩的设施不足对比亚迪的销售影响不大。