华中汽车经销商交流纪要

华中汽车经销商交流纪要2024-02-27Q：贵公司的品牌情况和在华中地区的销售规模如何？ A：我们公司是一家运营多品牌的汽车经销集团，旗下主要品牌包括长安、比亚迪、东风、长城、别克、雪佛兰、凯迪拉克、上汽大众、一汽大众、荣威、东日产、启辰、长安马自达、芬兰、问界、楼长和奇瑞新能源等。重点提到的是比亚迪、别克、本田、丰田和日产，这些品牌年销量过万台。长安和长城的年销量大约在7000台，而东风系列的销量接近6000台。我们的销售网络覆盖华 中地区，其中包括河南、湖北、湖南和江西这四个省份。Q：2月份华中地区的汽车终端需求情况怎样？ A：2月份由于有春节假期的影响，我们所经营的主要品牌在华中地区整体表现出一种趋势：长安和上汽大众在2月份相比1月份实现了环比增长，但其他品牌与1月份相比环比都有所下滑，同比也 是如此。值得指出的是，由于春节假期的影响，2月的数据并不能完全反映真实的市场需求，因此在评估时需要予以考虑。 Q：华中地区2月份的终端需求情况如何？A：整体来看，华中地区2月份的终端需求情况各有不同。长安品牌在2月22日前的订单表现呈增长趋势，单店平均销量为64台，同比上升12%，环比上升7%。线上线索共计310条，线下线索 为185条，同比增幅10%，环比增长5%。比亚迪品牌方面表现较为复杂，海洋网订单49台，同比上升22%，但环比下滑7%，王朝网销量55台，同比上升20%，环比下滑32%，线索也 呈现环比下滑的情况。相比之下，长城品牌订单同比和环比均呈现下滑，分别为7%和20%。东风乘用车品牌的订单虽然同比下滑10%，但环比微增3%。大众品牌单店销量下滑严重，同比下降11% ，环比下降10%。别克品牌2月份销量与线索均呈现下滑。东风日产、本田和丰田在2月份的销量及线索同比和环比也普遍下滑。赛力斯风建筑品牌的情况相对较好，一二线城市单店平均销量约1 30台，三四线城市平均40台，且环比上升30%，交付量环比上升32%。华中地区整体上，除了少数品牌外，多数品牌在2月份都表现出不同程度的下滑。Q：各大汽车品牌的年初表现如何？有哪些变化？A：2024年1月份与2023年12月份相比，几乎所有品牌都出现了销量下滑。长安和上汽大众 是环比上升的品牌，分别上升了18%和15%。而比亚迪全国性的销量在一月份环比去年12月下滑42%，但华东和湖北地区的下滑幅度相对较轻，分别为30%和12%。东风日产1月份环比12月下滑了35%，别克环比下滑了31%，华中地区整体下滑了31%，湖北环比下滑了28%。整体来看，由于2023年12月厂商们集中推动销售以及收割客户，导致1月份多数品牌的销量大 幅下滑，平均下滑值在25%左右。其中，日系品牌平均下滑18%，长安、奇瑞和大众表现相对更好，其中长安和奇瑞呈现底部上升趋势。 Q：春节的影响以及后续销售情况如何？ A：春节期间，尤其是2月1日至2月6日，销售几乎为零，但是2月7日和8日有所回升。春节后 ，从正月初六开始，我们的销售同比去年上涨了50%。之后至正月初九，增幅放缓至约30%。整个二月份头尾两端的表现还是较好的，总体上升了25%，但环比1月份有所下滑，平均下降了7%。 Q：华中地区的销售和订单情况如何？ A：近日，湖北地区的销售受到了较大的影响，只有平时订单量的三分之一，且交付几乎处于停滞状态。现在市场上还是有潜在客流量，但整体市场状况依然严峻。比亚迪作为例子，1月份环比12月 份下滑了42%。为了应对市场挑战，比亚迪在2月19日推出了某些车型的荣耀版本，并在价格上做了接近10%的降价促销。 Q：目前终端市场上的竞争情况如何？ A：品牌之间的竞争进一步加剧，表现为“强者恒强、弱者恒弱”。比亚迪已经在2月19日开启了2024年价格竞争的序幕，预计其他品牌也会跟进。这种价格战将会愈演愈烈，目前的竞争主要集中在谁能承受更大亏损，以保持市场地位。我们集团2023年的盈利情况不容乐观，盈利的经销商不足20%，其余80%中有70%亏损，10%勉强保本。Q：集团未来的规划和策略有什么调整？ A：针对目前的市场情况，集团决策非常明确，将关闭亏损超过100万的门店，仅在这些门店2024年无法扭亏为盈或至少保本时才考虑保留。已经有30%的雪佛兰店关停，东风日产关停了约1 0%，丰田本田关停了接近20%。观望到2025年，无法盈利的店铺将会被无条件关闭。整体而言，2024年的市场前景不太乐观。 Q：近期湖北地区的极端天气对客流量有什么影响？以及比亚迪荣耀版本降价对订单的刺激效果如何 ？ A：近期湖北的降雪对客流量的影响是显著的，订单量减少至正常水平的三分之一。对于比亚迪 荣耀版本的降价，虽然促进了需求，但目前并未考虑实际交付情况，所以具体影响还需要进一步观察 。整体而言，车企在价格上的竞争策略越来越激烈，期望通过牺牲利润空间来获取市场份额。Q：今年2月份对于华中地区的终端需求有何影响？与去年的需求比较，各主要汽车品牌的销量情况如何？ A：今年2月份的影响主要是由于春节期间的九天假期，而去年春节在1月下旬，这对同比数据有所影响。具体来看，长安2月同比增长了12%；比亚迪虽然在2月有所上升，销量增幅在10%到20%间；长城下滑了7%；东风下滑了10%；大众下滑了11%；别克同比下滑了12%；日产 同比下滑了13%；本田同比下滑了6%，而丰田同比下滑了8%。Q：冬季降雪和春节期间对汽车品牌销量的影响以及客户群体购车倾向都有哪些影响？A：一方面，春节期间外来务工人员返乡对市场需求产生影响。主要是中低端消费群体，他们更倾向于购买如长安和大众等品牌的传统油车，因为这些车型的价格更符合他们的预算，且在充电设施不完善的乡镇地区，油车的便利性更高。而比亚迪等新能源汽车受寒冷天气影响掉电较严重，导致在华中等地人们更青睐油车。因此，春节期间新能源车型的销量呈现下滑趋势。此外，不少务工人返乡后需要一辆在春节运营正常又能够自驾返回工作地的车辆，从而增加了对油车的需求。Q：目前新能源汽车和燃油汽车的市场折扣政策如何？未来销量预测会有什么趋势？A：近期，比亚迪等新能源汽车品牌采取价格战策略，平均降价达到了约10%，而长安、大众等品牌也有所跟进，降幅在5000至2万元不等。预计这样的价格竞争对销量将有一定刺激作用，可能带 来20%到30%的销量增幅，但整体效果可能不会超过30%。油车方面，由于价格已经接近成 本底线，预计后续价格不会有太大调整空间。针对新能源汽车，随着其他品牌加入价格战，市场竞争将非常激烈，预计新能源汽车价格将持续下调。总体来看，在刺激政策下，新能源汽车销量预计会 有25%到30%的提升。 Q：界MA春节前后的到店流量情况如何？华中地区的终端需求有何变化？A：春节前后，我们观察到华中地区一二线城市的整体到店流量显着下降。武汉、长沙和郑州等城市在二月份的客流量大概为1268批次。而山西等四线城市的客流量平均只有两百多批次，仅为一线城 市的四分之一。春节后，一二线城市的日均进店量下滑到大概20批次，地级市下滑到4批次左右，省会城市的客流下滑了约30%到35%，地级市下滑了一半。这一变化主要受到两个因素的影响：一是M7车型热度的下滑，二是交付周期 的拉长。目前新订单的整车交付周期平均为四周，即一月。导致一些客户转而等待或观望，这些因素共同导致了春节前后问界终端需求的变化。不过，整体订单仍然环比上升，尤其是M9的订单显著超过M7，显示出市场的某种需求强度。 Q：M7和M9车型的交付周期有何不同？目前的订单如何消化？A：M9车型平均交付周期为六到八周，而M7则为四周。如果我们停止接受新订单，现有订单量只能维持两个半月至三四个月的交付需求，综合计算至少需要五个月以上来消化。但是我们仍在继续接受新订单，综合预测需要七到八个月才能全部消化。对于2024年的整体预测，我们相信问界品牌 能够确保全年订单和交付的稳定，不担心盈利问题。Q：M5车型的订单情况如何？ A：M5车型的订单量相当低，省会城市的订单月均未超过10台，地级市为3到4台。车型配置和颜色不同的情况下，一周内可以交付，最长不超过15天几乎都有现车。Q：关于进店流量，到店批次里留下电话号码的转化情况如何？A：留下电话号码的比例不足40%。以武汉、长沙店为例，客流量超过1000批，但能留下电话的只有四百多批。进店转化率大概在10%到15%，但若针对留下电话的顾客，转化率升至约50% 。 这表明留下电话的顾客购买意向很高。Q：今年二月份的华中地区终端销量同比去年表现如何？ A：今年二月份华中地区的总体销量同比去年下滑了20%。相较往年春节期间，销量也有微下滑 ，大约下滑了5%。天气因素是其中一个原因导致的销量下滑，尤其在今年二月份受天气影响较为显著。 Q：华中地区的各省市终端需求有何差异？A：在华中地区，湖南和江西的品牌经营情况要比湖北和河南好一些。湖北今年销量同比下滑了10 %，河南的情况更为严重，下滑幅度大约15%。相比之下，湖南和江西同比上升了10%到15 %。 Q：车型结构方面，各省市有何不同？A：不同地区客户对车型的偏好存在差异。河南和江西的主要购买群体集中在7到12万价位的车型，而湖北和湖南则是9到15万价位的车型。如果考虑更高端一些的客户，河南和江西的购买区间可能在13万到18万，但湖北和湖南的范围则扩展到了15万到20万。Q：经营情况如何，各省市的盈亏现状分别是什 么？A：去年的经营情况表明，湖南的经销商盈利情况比较多，而河南和湖北的亏损面超过了65%。湖南的亏损面大概是40%，有60%是盈利或者保本的状态。江西方面，亏损和盈利保本的经销商各占一半，接近50%。江西的市场容量较小，运营成本相对较低。Q：在销售吸收率方面，各省表现如何？A：各地销售吸收率不尽相同。河南和江西的销售吸收率可能只在0.6到0.7，湖北和湖南则可以 达到1到1.2。国产品牌在河南江西的销售吸收率可能仅为0.3，而合资品牌能达到0.7到0.8。 Q：各省单车盈亏及定价策略有何特点？A：湖北、湖南和江西的单车亏损度较低，而河南因市场容量大、竞争激烈，单车定价较为激进，杀价现象严重，亏损度相较其他省份更高。Q：华中地区今年1月新能源汽车的市场占比情况如何？预测2月和3月新能源车市场占比将会如何 变化？A：1月份的新能源车占比确实出现了下滑，主要受到春节前后人口返乡影响，以及对充电设施和续航能力的考虑，人们倾向于选择燃油车。在我们所经营的品牌中，新能源车的市场占比只有10% ，而燃油车达到了90%。2月份新能源车占比约下降了40%。对于3月份，预测占比可能会恢复到15%，下旬可能会提升到20%。到了二季度，新能源车占比有望逐步回升，接近去年下半年的月均值，大约25%左右。 Q：近期新能源汽车价格变动对市场占比有何影响？A：2月份以来，新能源汽车价格战愈演愈烈，许多品牌跟进降价，这使得新能源车价格更具优势 。随着人群流动性减少，新能源汽车占比会快速回暖，特别是城市中的稳定客户会更加理性消费。此外，新能源汽车的节能性能强，例如比亚迪秦Plus的实际油耗不到4升。因此，综合考虑冬天的消退、人潮效应减弱和价格刺激，预计三月下旬新能源汽车市场占比能突破20%，四月份可能达到26%-27%。 Q：关于充电桩的布置情况，华中地区的铺设力度如何？A：目前，华中地区的充电桩建设发展较为缓慢。公共充电桩设施比去年仅上升了15%左右。小区充电桩的安装率不足5%。一些老旧小区由于电线老化等问题，暂时无法安装充电桩。新能源车的客户都会尝试在小区内安装充电桩，但不能安装的情况也对销量造成了一定的影响。尽管公共充电桩的配套设施不足，但是预计到2024年，政府和相关公司将会有新的充电桩增设和小区线路改造计划，以满足更高的标准。 Q：目前华中地区几个主要品牌的终端库存情况如何？ A：针对主要品牌的终端库存情况，我们来看一下具体数据。长安品牌的库存从1月份的2.2个月（179台）降至2月份的1.3个月（112台），显示出库存消化速度明显加快。比亚迪王朝从 1月份的3.4个月降至2