润达医疗专家交流-调研纪要-20240318

润达医疗专家访谈 总结 1.润达医疗和华为合作AI+医疗和良医小慧平台，APP预计4月上线，之后有望成为手机系统里的预装APP，未来计划嵌入鸿蒙IOT生态，包括华为手表、华为健康和华为智慧城市 2.良医小慧的toc盈利模式：基于5亿鸿蒙系统用户，功能包括家庭医生助理模式（单次读片/报告分析诊断5-10元、200元包年模式、每年 1000元+/人的慢病患者管理服务、复查提醒预警、日常科普咨询诊疗）、线上商城模式（导入润达自有产品和代理产品并吸引其他产品进入）、专家引荐（引流、广告收入）、药品配送（和连锁药房合作）、智慧体检（美年已经合作） 3.AI医疗催化新的tob盈利模式：AI智慧检验软件系统打包入院基础价300万，每年维护更新30-50万，目前意向订单已有200-300套， 2024年目标订单500-1000套；另外，AI智慧检验还可以为医疗流通业务（特别是spd业务）增值赋能，带动30%收入增长 4.这次的合作有望超越之前出现过的互联网医疗平台，优势是华为的硬软件能力、鸿蒙庞大生态、润达在B端临床的积淀，良医小慧的目标是医疗行业的滴滴/美团 访谈专家Workingexperience： 2019年-至今：润达医疗科技有限公司销售总监 职责：统筹代理品牌事业板块的销售战略，结合市场情况指定销售策略；现负责润达-华为良医小慧平台的市场推广和合作推进，直接拓展核心医院、药房、体检中心等合作推动智慧医疗落地 Q：润达和华为在AI+医疗上的数据算法合作模式是怎样的？ 1.润达目前在AI+医疗合作中提供医疗B端节点和数据抓手，润达业务体量不小，作为IVD流通企业，不仅拥有大量医疗流通资源，同时也是生产厂家、服务商，有很多产品线。入院和数据选择更多是润达提供主导建议。 2.华为更多提供算力、算法、C端品牌和渠道；首先华为云是润达智能解决方案的平台商，华为云这块的合作服务也是给到了很大的重视和优惠，不像和其他企业合作时一板一眼收取服务和租赁费用；同时华为提供盘古大模型最新版本算法支持，模型参数和迭代的建议也是润达和华为一起来完成的，不断摸索。 3.华为对华为-润达的AI医疗平台很重视，也计划未来把则这块放进华为智慧城市体系里，双方应该会在今年就此事有更为细致的计划 4.华为的诉求：华为对海量医疗数据是有强诉求的，华为在医疗端唯一深度合作对象就是润达，由于润达起家的老本行，双方的合作短期覆盖临床检验领域，打造智慧检验体系，未来有可能会延伸到医疗影像 Q：润达和华为对良医小慧平台的定位如何？ 5.良医小慧是润达集团和华为主导的APP应用，版权和归属权属于润达。试用版在去年就已经有了，润达曾想自己拟定时间做一个良医小慧 APP的发布会，但是华为希望和润达一起来搞这个发布会，时间可能会在4月初。 6.良医小慧在上线后会做几次优化更新，当APP成熟后可能会成为华为后续新款手机系统的预装APP 7.在良医小慧里，以后会有智慧检验功能，患者可以拍照，把疑问或报告单输入进去，软件给出分析结果和指引 8.良医小慧会不断迭代报告识别、数据录入和基础诊疗都业务，这是第一代APP就会拥有的功能，是最基本的，后续会有非常多的功能增加，包括药房配送（线上下单配送）、就医引导推荐预约和线上商城 Q：良医小慧/AI医疗平台的盈利模式是怎样的？ 1）toB医院智慧检验：也是基于ai医疗大平台的数据能力做医院端侧的智慧检验saas。医院目前是重心，三甲大医院目前有80家以上覆盖，大医院有临床数据，把医院当成合作方，三甲医院不仅支付能力强，而且他们的数据合作价值很大，可以做科研的方式，不同病种不同课题不同模型；中层的医院包括三乙医院和二级医院，在三家有标杆后做院内数据升级卖给这些医院，浮动价格，软件系统报价基础版300万，一事一议能通常能谈到更大的订单。购买软件一次性300万+后每年还有30-50万的维护更新订阅年费 2）toB医疗流通业务增值赋能：这块看似不起眼，但是能很大力度上助力润达现有流通收入。他可以帮助润达在医疗spd流通入院这块包圆检验科业务，慧检系统整合到spd方案里，流通+系统一起承包；润达的流通业务可能因为这个就能有30%以上的增值服务收入 toC业务覆盖：这块的模式确实是太多了。如果要找几个有明确规划的点3） 来说首先就是报告和就医记录录入诊断、健康管理、慢病管理、复查提醒、带动自己的商城里自由或代理产品用量，会有商城精准推送和就医引到引流推送。商业模式内部讨论了很多 4）toC的收费模式： □家庭医生助理，有基本的科普、咨询、诊疗、智慧检验、就医引导、在线买药、专家预约等工作。检测报告诊断、读片诊断、病例诊断，可能单次诊断5-10元 □诊断可以包月或者包年，包月可能是30元/月，常规诊断包年可能在200元/年；复杂诊断可能一事一议 □慢病管理、复查提醒也更多以包月包年形式里体现。华为和我们认为国内慢病人群非常庞大而就医条件又很不便，这类患者的使用依从性和意愿是非常强的，从问诊复查到定期复购药或者耗材都会绑定住，这类患者每年在平台贡献收入不会低于1000。我国1亿多糖尿病患者就是很好的例子 □商城会在良医小慧里出现，首先先挂自己的自有产品和代理产品，再吸引其他产品进入商城，商城话可以收不同品牌的广告费 □不同疾病诊断后的就医引导推荐可以做引流获客收入，这块具体的费用还在细化 5）柳药合作（战略合作协议已签）：润达和其再广西成立子公司，既会有流通上的合作，更重要的是想和药房合作做好打通工作，润达有50 多个子公司分别会和当地方药房逐步合作，未来把良医小慧里的送药服务全链条全地域打通 6）美年大健康合作（战略合作协议已签）：基于华为云平台打造国内首款健康管理AI机器人，为健康体检行业提供更加智能化的技术和业务解决方案。 同时也会嵌入到体检报告智慧诊断、报告解读、高端体检等方面 Q：润达在良医小慧项目上的KPI指标和现状如何？ 1）产品有KPI，考核指标包含对接医院数量、数据捕获量，今年会达到4000亿个参数，未来会有APP下载量和月活用户数量考核 2）市场端有KPI：润达集团牵头，会议活动场次数量来算 3）销售端这块主要是我在负责的，最近接了非常多订单，都忙不过来；因为我们是先有tob医院订单，APP上线后才会有个人订单，目前医院软件系统意向订单已经有200-300套，按照现在的月订单增量，我们预计今年会有500-1000套订单，这块因为是saas系统，毛利是非常非常高的。 4）入院后长尾收入会有，几十万级别，也可以用合作数据来置换费用，或者向患者收费（检测后报告单患者扫二维码自提诊断） Q：润达华为合作在未来还有哪些计划？ 1）名医引流也要做，引流广告费，这个会细化下费用和模式 2）良医APP的数据未来会嵌入华为鸿蒙IOT生态，叠加进华为手表、华为健康3）更复杂完整的家庭医生模式：可能会给到更多不同适应者患者家庭的多人群DIY解决方案，相当于一个大套餐，这块润达和华为都还在做头脑风暴4） AI医疗合作这块，华为润达领先身位是非常明显的，市场上没有第二名，只有有第二梯队；前几年有过很多互联网医疗平台，最终都没走出来，因为很多平台或是tob临床起家或是toc消费级起家，没有完整的综合能力和资源；华为在AI硬软件能力的优势叠加润达在临床端和数据端的抓手，导入庞大的鸿蒙生态加持，未来的预期就是做成医疗领域里的滴滴或美团