白酒经销商交流纪要-20240122

白酒经销商交流纪要 Q：目前白酒市场的动销情况如何挤？ A：从元旦到1月31号这段时间，白酒市场的配货发货达到高峰期，流通阶段的配货主要集中在名酒，不论是浓香型、清香型还是酱香型的酒，经销商都在积极地去库存，目标是将库存的90%以上去化。在渠道阶段，包括商超、餐饮、烟酒店和名酒连锁店等面对终端消费者的备货也在进行中。此外，消费者的采购也正处于活跃阶段，不仅居民日常消费，还包括工薪阶层的礼品采购以及单位的宴请都在增加。 白酒经销商交流纪要 Q：目前白酒市场的动销情况如何挤？ A：从元旦到1月31号这段时间，白酒市场的配货发货达到高峰期，流通阶段的配货主要集中在名酒，不论是浓香型、清香型还是酱香型的酒，经销商都在积极地去库存，目标是将库存的90%以上去化。在渠道阶段，包括商超、餐饮、烟酒店和名酒连锁店等面对终端消费者的备货也在进行中。此外，消费者的采购也正处于活跃阶段，不仅居民日常消费，还包括工薪阶层的礼品采购以及单位的宴请都在增加。高端浓香型白酒和价格在300元以上的产品，例如洋河的梦之蓝系列、国台15年和其他地方品牌如“采捞坊”，表现出较快的动销速度。目前名酒在终端的增速约为8%，中低端产品库存同比下降了8-10个百分点。 Q：与往年相比，今年的库存和回款情况如何？ A：今年的库存与去年相比有大约15个百分点的下降，去年高端白酒的库存水平维持在35%，今年则仅为20%左右。中低端产品库存下降幅度约为8-10个百分点。虽然如此，酒厂回款进度并没有太大变化，这可能反映出酒厂对市场的良性发展持谨慎态度，经销商的压力也并不算大。个别产品如五粮液、金沙因为面临价格调整，仍在犹豫阶段。总体而言，2024年春节的市场信心要远大于2023年，这得益于疫情解封后工薪阶层收入和单位业务的恢复，预计消费需求将有较大改善，尤其是名酒仍会比三四线品牌有更强的市场竞争力。 Q：2023年白酒行业的经销商面临哪些压力？哪些因素影响了他们的销售情况？ A：2023年对于白酒经销商而言，行业内存在一定压力。主要体现在两个方面：资金周转的速度和盈利利润。由于市场价格的调控，尤其是酱香和浓香高端产品方面，有些经销商无法有效把控市场，面临品牌打款压力和库存压力。而且，由于厂家对经销商有定量任务，他们必须完成，不论如何销售策略调配，这个任务是无法更改的。品牌力和提供的利润对经销商的拉货积极性有重要影响。值得注意的是，茅台、五粮液以及一些酱酒的价格在2023年内一直处于波动状态，添增了不确定性。且不同经销商的体验和对策各不相同，取决于他们的市场渠道和资金状况。在某些情况下，大品牌的酒由于品牌知名度和消费者基础较为稳定，销售任务通常能得到完成。 Q：春节时期的销售动态如何？与中秋节相比白酒行业的销售状况有何不同？ A：春节时期的销售明显好于2023年的中秋节。据了解，2023年的中秋节可能是近二十年来最为冷淡的一个中秋节。相比之下，春节的销售状态要好很多，但这主要指的是品牌酒。而小品牌的白酒依旧面临着不乐观的市场情绪。 Q：当前白酒经销商的回款情况如何？ A：2023年初时回款情况相对较慢，主要是由于各地资金压力较大，一些地区还增加了销售任务。尽管春节的销售有所回暖，整体来看，回款速度还是较为缓慢。 Q：目前经销商的资金状况和回款情况如何？他们的库存去化过程顺利吗？ A：目前经销商在资金和库存方面都面临压力。对于500元以上的产品，资金压力相对较大。500元以下的产品情况稍好，但依然有压力。经销商现在正在调整产品结构，转向资金周转速度快，利润不高但能保证资金流的产品。竞争更加激烈，明显的趋势是经销商正在努力去库存，但并不顺利。大品牌的产品资金周转速度尚可。 Q：考虑到房价下跌、资产价格下跌以及失业情况，消费者对2024年的经济预期不好。请问春节消费者的消费行为有大的变化吗？ A：确实，消费者的经济恢复了一年，手头有钱，但对高端产品的消费仍有压力，主流产品的消费集中在100元到300元的区间内。消费者尤其青睐这个价格段的产品，因为春节期间朋友和家人间的礼尚往来很重要。高端产品市场依旧存在压力。 Q：对于2024年的预期，特别是白酒市场的压力和库存情况，您怎么看？ A：2024年市场存在很大压力。如果酒厂继续保持高产量，市场库存将越积越多。关键在于酒厂如何供应，能否实现良性的控货控价。去年由于疫情和封控，库存去化困难，销售速度减慢。 Q：2024年您代理的品牌的增长任务和预期吗？ A：从整体趋势来看，经销商的工作将会越来越艰难，主要是由于品牌厂家的直营模式对经销商的利润空间造成挤压。酒厂可能会有一种态度，即不强求经销商继续合作，这反映出经销商的辛苦处境。对于2024年而言，虽然厂家仍与经销商维持合作，但经销商的作用正在减弱。目前，对于我们代理的品牌，例如汾酒，2024年的任务大概维持在5000万元，相比去年4500万元略有增长。 Q：汾酒对市场的控价控货力度如何？未来低端酒市场的发展情况怎么样？ A：汾酒对市场的控价控货力度非常严格，不断加强低端酒自营市场的培育。酱香时代行情的下一个焦点可能是清香型厂家，而他们对市场的要求比较合理人性化。目前市场需求总体还不错。 Q：五粮液和其他白酒品牌在市场上的情况如何？2024年春节市场的预期呢？ A：五粮液正面临一定的压力，经销商价格有波动，且市场行情表现一般。利润越来越微薄，因此若提高价格可能会进一步压缩利润。洋河、古井等品牌相对稳定，2024年春节对市场比较乐观，消费习惯没有大变化，且解封后居民储蓄可能增加一些。在100元到300元价格段，预计将有大量增加。 Q：五粮液现在尾款进度如何？市场库存情况是否有所改善？ A：五粮液目前厂家要求尾款率超过一半，还有一些尾款处理正在商量中，具体情况下周会给厂家一个了结。2023年的任务已经基本完成，去年库存也消耗得差不多了。 Q：名酒品牌在高端烟酒店的回款情况如何？经销商对回款的态度是什么？ A：名酒品牌的回款总体还可以，但五粮液等品牌的回款慢于预期，主要是因为经销商面临高款额、薄利润的挑战，加上担心厂家政策变动，所以态度比较谨慎。 Q：五粮液在河南市场有没有做出改革？厂家提供了什么样的销售支持？ A：五粮液在河南市场没有大的改革，只是销售和费用方面小范围的调整。由于五粮液受到酱香型高端品牌的市场竞争，压力很大，靠自身资源开拓维护市场还是很有必要的。 Q：五粮液价格调整的时间和可能性？ A：可能会在2024年进行价格调整，特别是在成都糖酒会和开门红的市场反应之后。调价是为了减小与茅台的差距，可能伴随市场政策的释放。但具体调整时机和幅度会由多种因素决定。 Q：古井贡酒春节的回款情况如何？ A：古井贡酒在春节的回款状况预计不会存在问题。截至去年12月中旬，公司已经通过预付款行动收到近4亿元。针对常规产品，预付款及60%的授信保证了12亿元的年度任务可以顺利完成。值得注意的是，所有预付款都是直接汇至厂家，并非回到经销商手中。 Q：春节期间的白酒动销情况如何？ A：从目前情况来看，商务类消费已经开始动销，但大众消费尚未起步，预计在未来两周内会逐渐开始。对于大众消费，价格在200元左右的古井贡酒，预计在节后的消费旺季会有所上涨。此外，新疆迎驾的系列产品在某些区域销售良好，对古井贡酒形成了一定冲击。 Q：市场竞争环境如何？ A：当前市场竞争非常激烈，比如五粮液的价格已经显著下降。古井贡酒针对200元以下的产品进行了调整，包括增加了费用投入和提升返利比例，从1个点提高至1.5至2个点。同时，整体餐饮消费疲软对白酒市场的影响非常大，尤其是非必要的宴请在减少。Q：您对当前产品结构和消费趋势的看法？A：高端产品和全国性品牌一直保持强劲，而区域龙头品牌在送礼市场仍旧占据优势。值得投资者关注的是百元价位带市场，尽管中产阶级消费有所疲弱，但广大消费者仍然热爱白酒。中低档产品市场表现相对稳健。 Q：未来几年古井贡酒的销售和经营情况将如何？ A：从我个人分析来看，古井贡酒在2024年的销售和完成任务方面不会遇到问题。然而，终端客户可能会受到一些利润的损失，因为终端售价过于透明，压力变大。 Q：春节的市场热度如何展望？ A：春节的热度不会像中秋那样冷淡。高端消费和商务宴请类的消费很可能维持稳定，而300元到200元之间的产品可能会看到销售减缓。X元价格带的产品预计会有增长，因为人情往来的需求持续存在，虽然整体消费市场疲软。 Q：现在古井贡酒加大了5和8的投入，您认为这种趋势会持续到2024年还是会有变化？从现在到五一前，会不会减少费用投入？ A：对于古井贡酒加大投入的部分，特别是5和8的产品，我预测这种投资趋势至少会持续到五一前，并不会有所减少。至于2024年的变化，目前还不好判断，我们需要进一步观察市场和公司的决策情况。 Q：迎驾的业绩表现在2023年如何？是否担心古井在2024年采取某些主动挑战对于迎驾品牌的增长？ A：2023年迎驾的表现应该是挺好的，这一点从目前可见的成绩可以看出。关于2024年，古井已经在做一些策略调整，虽然感觉到他们的市场手段比较慢，不过他们正在做出改变。对于古井在2024年可能的举措，我们还需要观察企业是否能稳定其大盘。如果出现不稳定，可能会有新的调整。 Q：古井在合肥市场已经有15年历程了，2024年合肥市场的增长情况如何预期？外围市场表现会有所不同吗？ A：古井在合肥的畅销确实有一段时间了，合肥这个市场应该会有放缓迹象，而外围市场可能会表现得更好。合肥和六安属于该企业的大本营，所以表现可能会出现一些不同。 Q：2024年春节的消费习惯和往年比较，预期会有较大变化吗？同时，您怎么看待烟酒店的回款节奏以及企业消费行为的变化？ A：春节的消费习惯基本上和往年没有太大的变化。尽管居民的资产有所下降，消费信心不足，但节日期间的消费模式仍然相似。今年春节预期从量上来看还是比较乐观的，经销商们普遍对市场充满信心。但由于市场疲软，仍在一个调整过程中。至于烟酒店的回款节奏，确实比往年慢。企业的消费行为会有所改变，其量应该会减少到往年的80%左右。居民消费方面，往年通常较晚，而今年看来，合肥地区的烟酒店备货还是非常积极的。 Q：目前在白酒行业，您觉得存在系统性风险吗？比如说渠道压力或者渠道利润受损以及行业崩盘的风险。 A：我认为目前白酒行业并不存在系统性风险，尤其是经过三年的疫情后，消费者变得更加理性。即便是各类渠道商在库存管理上都显得较为谨慎，没有出现明显的库存积压现象。在价格方面，也在合理范围内得到过调整和消化。因此，整体上看，白酒行业系统性风险的可能性不大，不会出现13年14年那样的崩盘现象。 Q：在您看来，今年春节消费结构与过去两年相比，有何不同？ A：在过去几年，春节期间消费档次并不算太高，但是消费主要集中在200元以下的白酒，尤其是在去年春节期间。鉴于当前的经济状况，消费者可能会更倾向于消费200元以下的产品，而那些原本会消费300至500元产品的消费者，或许会选择降低到200元左右的产品。考虑到目前白酒市场的消费理性化，人们对于昂贵酒水的需求并不是太旺盛。 Q：对比18年到19年，春节前一周需求明显增长的情况，今年春节您如何预判？ A：由于今年整体市场消费疲软，我不认为会有太多明显的改善，但需求肯轻微提升。这主要是由于现代交通便利化，导致了备货现象的消失，压力都转移到了终端零售店老板身上。基于这个情况，我认为从阴历26日到24日，需求会有所提升，但整体来说不会出现崩盘现象，行业依旧处于相对健康的状态。 Q：今年春节期间，整体的动销增长您预计会如何？ A：我个人预计今年春节的动销情况能与过去两到三年持平，不会有大的增长。白酒行业中，像迎驾这种品牌能够依靠国家大盘取得稳定增长，而古井贡酒可能增长有限，因为它的市场基数很大。从具体品牌的表现来看，古井贡酒的增长将主要来自省外市场。整体上看，如果今年的春节动销能与去年持平，就已算是一个不错的表现。 Q：今年春节的白酒消