提高技术和媒体的敏捷性 ： 实现 Q2C 现代化

行业视角 提高技术和媒体的敏捷性：实现Q2C现代化 敏捷性是业务的当务之急。将报价固定为现金是第一步。 Introduction. 技术和媒体企业对颠覆有着深入的了解。新的数字交付和快速发展的订阅模式继续定义着这两个行业的未来，而并购活动和资产剥离几乎可以在一夜之间重绘整个市场的轮廓。 这给这些业务运行的系统带来了压力-在敏捷性是一切的时候，这些系统对于任何公司的敏捷性运营能力都是不可或缺的。很少有系统比报价现金（Q2C）更能影响业务敏捷性。 这与交易无关。 当销售和财务主管考虑Q2C工作流程时，他们通常会想到一系列的交易交接： •配置、价格和报价 •制作建议书和合同 •管理和批准信贷 •处理订单 •账单客户 •收取和确认收入 •分析Q2C活动，以确保现金和预算预测的准确性和相关性 在理想的世界中，Q2C从客户，订户或潜在客户与您的品牌互动的那一刻开始，在整个旅程中始终如一地浮出水面，并保持持久，积极的存在，远远超出了现金转手和收入打击您的资产负债表的时间点。 但是，大多数Q2C系统都不是理想的选择。它们通常效率低下且面向内部，孤立且笨重 ，并且被在更可预测的时间内创建的流程所束缚。而且它们比客户更专注于合同。 本文探讨了为什么在紧迫的时代，现代化Q2C系统已成为技术和媒体业务的关键业务必要条件，以及传统Q2C的不足。它还描述了创建面向客户的敏捷Q2C系统所需的技术和组织变革，该系统可以作为建立企业未来商业运营的模型。 为什么现代化不能等待 在2019年的最后一天，《福布斯》杂志刊登了一篇专栏文章，向商界领袖发出了有先见之明的呼吁：“变革从未如此之快。它永远不会 再次慢慢来。”对于准备良好且反应迅速的组织来说，这是一个发人深省的信息。但是对于仍在遗留系统，孤立的数据湖和以事务为中心的工作流上运行的技术和媒体业务，它应该成为一个紧急且不可避免的警钟。 2021年的埃森哲报告证明了这一点。报告发现，代价高昂的决策正以前所未有的节奏发生 。在前几年，企业CFO可能每个月或每个季度做出100,000,000美元的决定。如今，这一数字已接近10亿美元-而且每天都在发生。与此同时，四分之三的高管表示，他们公司的运营模式未能快速发展，无法与他们不断发展的业务战略保持一致。 所有这些都没有在科技和媒体公司的高管身上丢失。在2020年的一项调查中，93%的媒体商业领袖和77%的科技高管承认他们的数字增长战略正在不断演变。当谈到这些企业领导者如何评估他们自己的组织在实现组织敏捷性方面的进展时，只有23%的媒体高管将自己归类为领导者。科技公司的情况更糟，只有13%的公司处于领先地位。 面对大量加速变革的证据，很明显，这些商业领袖知道他们必须做些什么来加快他们业务的步伐。 可能没有比Q2C更好的起点了。继续阅读以了解原因。 传统Q2C不足的地方。 询问公司报价到现金生命周期中的几乎任何利益相关者，他们的角色是什么，他们很可能会回答说，为产品或服务设定价格，配置报价，运行信用检查，开具发票-你明白了 。这些团队成员通常认为自己是创造和确认收入的更大努力的一部分，但他们可能不会想象他们是客户体验的一部分。然而，即使他们从不直接与客户互动，他们的角色也在很大程度上定义了客户关系的轮廓。 四分之三的高管表示，他们公司的运营模式未能快速发展，无法与他们不断发展的业务战略保持一致。 传统的Q2C是一个支离破碎、脱节的事情，这无济于事。细节自然因组织而异，但当前Q2C系统所面临的挑战往往是普遍的、复杂的，甚至使人衰弱。看看你是否认识到这些: 孤立的系统。 •Q2C工作流程通常利用通过API和手动导入/导出流程缝合在一起的多个不同且通常是孤立的数据源，从而为应该简化和自助服务的工作流程增加了时间和精力。 •销售、营销和客户成功员工无法在正确的时间获得正确的数据-他们可以访问的数据通常是过时的、复制的或完全错误的。 •零散的系统和数据源使得随着组织的发展或市场条件的变化而扩展Q2C系统变得困难。 无法访问的见解。 •定价分析师缺乏对可能影响定价策略的变量星座的洞察力，有选择错误模型的风险，要么因目标过低而将收入留在桌面上，要么因目标过高而失去销售。 •关键信息被锁定在电子表格中，阻止销售人员向客户提供最相关的报价，并阻止分析师评估促销的下游影响。 •断裂的体系结构意味着从后端平台导入CRM或财务环境的数据永远不会完全规范化、清理或可用于分析或报告。 碎片化的工作流。 •报价流程可能会崩溃，从而延迟响应客户所需的时间，并导致交易失败 。 •复杂且脱节的审批工作流程阻止交易达成，复杂的定价结构导致手动、耗时的争议解决。 •多种货币和语言造成瓶颈，需要翻译和差异处理。 •脱节的客户接触点-亲自，在线和通过移动-构成了不连贯的客户旅程。 事实是，一个过时的Q2C系统，由于传统技术和对几十年前流程的严格坚持，可能会被Q2C服务于业务，以至于利益相关者忽略了Q2C真正要服务的东西：客户。 广泛的商业影响。 在大多数组织中，Q2C积极参与销售、销售运营、财务、法律、合作伙伴计划、客户成功，甚至人力资源。这使得它在企业系统中相对独特。客户接触点无处不在，但许多Q2C步骤根本不是为了直接参与而构建的 与客户在一起，即使他们应该。当关键信息在应有的时候不可用时，交易台或客户服务代表必须追查细节，而帐户门户网站缺乏客户可能希望看到的基本信息。 随着品牌越来越多地在线和通过移动与客户联系，Q2C的缺点尤其具有破坏性。正确的做法是，在线参与应使客户更接近您的业务和品牌 。但是数字互动也使客户期望他们以前的交易 和交互将始终为他们当前的经验提供信息。对于传统的Q2C系统，这种情况很少- 如果有的话。 并非Q2C系统的每个组件都会直接与客户接口。但是行业专家建议 ，它至少应该被设计为优化客户的体验，方法是始终将信息放在客户需要的时刻-或为客户服务的代表或流程-需要它。 埃森哲软件和平台董事总经理克里斯蒂安·凯利指出：“报价到现金系统旨在为内部选民处理客户的订单。”“那个世界已经一去不复返了。 对于当今竞争的企业，他们必须引导他们的愿景远离报价和合同，而是组织报价到现金系统的每一步，以支持商业客户体验。这就是现代化对Q2C的意义。” 创造不连贯的客户体验。 凯利说，Q2C现代化对任何业务都至关重要，从大型企业到试图在规模和成熟时管理增长的较小，高增长的组织。但是，对于更大，更孤立的组织来说，这种需求尤其紧迫。例如，随着时间的推移，通过合并和收购形成的复杂企业堆栈可能会导致Q2C系统 多个遗留后端应用程序和钙化过程的拼凑。 结果是一个系统，该系统希望客户在某些时候在线参与，而不是在其他时候参与，并且重要的帐户和交易数据在某些阶段很容易获得，但在其他阶段却无法实现。凯利指出：“您最终会获得不连贯的客户体验，并且很难与之做生意。” “ 为了使企业在当今的竞争中脱 颖而出，他们必须将视野从报价和合同转向，而是组织报价到现金系统的每一步 支持商业客户体验。这就是现代化对Q2C的意义。 克里斯蒂安·凯利埃森哲软件和平台董事总经理 让我们从数据开始，因为它是整个Q2C系统的基础，对任何现代化工作的成 功都非常重要。 不要修复你的数据，你可能会对你的结果感到沮丧。 没有智能数据核心，你就不会 能够支持所有功能a 现代，面向客户的Q2C系统需求。 删除孤岛可解锁数据的值。 埃里克·诺伦 埃森哲调查首的席1财0务位官高和管企中业，价近值8埃位森表哲示董，事总他经们理50%到90%的数据是“非结构化和不可访 问的”。这是数据孤岛的常见后果，但对于需要为Q2C和其他关键系统创建稳定核心的团 队来说，这是一个主要障碍。 通过关注客户来减轻价值债务。 对于埃森哲的克里斯蒂安·凯利来说，与一个破碎的Q2C系统互动就像完全通过你的移动设备订购和跟踪优步一样。但是一旦旅程完成，凯利说，“你会发现你必须用山羊付钱。” 这种缺乏连贯的客户体验相当于埃森哲所谓的“价值债务”，也就是以客户满意度下降、收入机会被忽视和总净值效率低下等指标衡量的系统损坏和效率低下的企业的成本。一个示例可以是计费系统太不灵活而不能处理新采用的基于订阅的计费、促销信用或捆绑。由此产生的手动变通方法将是昂贵且耗时的。 Q2C现代化需要什么？ 消除锁定在Q2C系统中的价值债务需要仔细研究其核心要素，即： •提供Q2C工作流的应用程序 •这些系统产生的数据 •您的组织使用这些系统和数据将报价转化为现金的方式 媒体和科技高管似乎承认孤立的数据对他们实现敏捷性和增长的前景产生了深远的影响。在早些时候引用的2020年调查中，57%的媒体高管认为员工应该 完全访问所有有助于决策推动增长的数据。在科技行业高管中，46%的人认为访问数据是关键。 如果他们的目标是创建一个有凝聚力、统一的系统，在正确的时间为利益相关者和面向客户的系统提供正确的数据， 保留传统的ERP和其他后端系统可能只会使转型更加困难和旷日持久。 大多数对其业务的任何方面进行现代 埃森哲首席财务官和企业价值董事总经理埃里克·诺伦说：“你可以看到科技和媒体公司仍在使用旧的方法，试图让过时的系统发挥作用。”“他们最终可能会到达那里，但他们会在竞争对手之后到达那里。在一个不断变化的市场中，奖励敏捷性和积极的客户体验胜过其他一切，花费太长时间来实现系统现代化只会邀请竞争对手挺身而出。." 诺伦说，消除数据孤岛是关键，因为数据驱动着整个Q2C工作流程，甚至更多。“没有智能数据核心，您将无法支持面向客户的现代Q2C系统所需的所有功能。” 采用智能数据核心。。。 大多数对其业务的任何方面进行现代化改造的组织都希望使用基于云的企业解决方案 ，这些解决方案专门设计用于从单一数据源（单一事实源）进行工作。在智能数据核心上建立所有企业系统（包括所有Q2C），可以缓解传统的基于前提的系统所带来的变通方法、不灵活性和错误。 基于智能数据核心的企业系统还可以更轻松地将机器学习(ML)等数据科学进步应用于智能自动化、假设情景建模和预测规划。 这些都已成为包括Q2C在内的现代企业系统的标志，使传统企业能够实现更大的业务敏捷性，并使高增长组织的规模更容易，更易于管理。 一种新的工作方式。 智能数据核心是必不可少的，但并不是全部。Kelly和Noren都强调不仅需要技术，还需要Q2C利益相关者的工作方式。“修复数据和转换Q2C所需的所有工具现在都可用 ，”Noren说。 新的、基于云的智能数据核心环境，具有新的组织模式。“ 凯利建议将业务设计重点放在组织变革上。凯利说：“业务设计师必须了解客户获取在哪里满足配置价格报价，在哪里满足交易台，交易台在哪里满足财务，以及财务在哪里满足FP＆A进行分析和预测。” 化的组织都会寻求基于云的企业解决方案，这些解决方案专门设计用于从单一数据源（单一事实来源）工作。 “ 现代的Q2C系统应该在任何时候都证明与您做生意是多么容易。 克里斯蒂安·凯利埃森哲软件和平台董事总经理 凯利解释说，一个成功设计的Q2C系统是一个紧密相连的面向客户的功能集合。“在某些情况下，这些功能是完全自动化的，客户可以通过网站或应用程序访问。在其他情况下，他们可能会受到对客户体验感同身受的利益相关者的指导，因为现代Q2C系统的最终状态应该始终证明与您开展业务是多么容易。." 部分工作流设计和部分思维转变，组织重启涉及运营和文化变化。然而，结果可能是深远的。 例如，今天的合同变更可能被视为一个问题 statesprogressandrequireshands-onworkararound.Inaswitchedorganization,itismorelikelytobeseenasanopportunitytomeettheuniqueneeds 借助ML支持的自动化可防止速度下降，