对简单 ， 公平和有效的反向拍卖技术的前瞻性

白皮书 SaaS反向拍卖 对简单，公平和有效的反向拍卖技术的前瞻性 从历史上看，逆向拍卖技术繁琐且昂贵，使采购团队及其供应商合作伙伴都不满意。采购团队感到压力很大，无论质量如何，都要主要关注成本，而供应商在争取最低出价的竞争中感到贬值。 通过利用新的反向拍卖平台,采购团队现在可以实现更大的战略业务影响。 借助简单直观的界面，新的反向拍卖平台可让采购团队和供应商合作伙伴轻松实时协作，实现双赢。随着越来越多的企业进行数字化转型，采购组织必须适应和支持更快节奏、更复杂的环境。与规模较小的利基技术提供商合作，并提高整个供应基地的敏捷性，将有助于采购提供业务合作伙伴期望的速度、简便性和优化的成本结构。 反向拍卖正在彻底改变供应商关系 反向拍卖赢得了糟糕的说唱。以前被认为是从供应商那里获得最高价格优惠的重权手段，但它们通常以牺牲宝贵的供应商关系为代价。 尽管经历了曲折的历史，但组织正在重新审视反向拍卖，看看他们如何提高生产力、供应商协作和商业利益。这一变化不仅仅涉及以不同的方式进行反向拍卖。正如Garter在其一些最新的供应链研究中所建议的那样，这是关于以需求和机会“感知”的方式将它们用作开展业务的常规，预期部分。 组织如何使用现代反向拍卖 反向拍卖是一种 固定期限事件，由单个买方主办 ，多个供应商通过竞标价格来竞争业务 down-通常用于已知的SKU或普遍接受的服务。 与传统拍卖不同，价格点随着反向拍卖的进行而降低。 20-30x与传统解决方案相比，使用反向拍卖交付的出价更多 12–24%采购团队一致报告使用反向拍卖节省了更多 95%30-44岁的采购领导者使用反向拍卖 60%拥有超过10,000家公司 员工提倡使用反向拍卖 采购团体现在正在重新考虑反向拍卖，将其作为可以改善和扩大与供应商关系的工具 “ ，而不是在追求短期利益时陷入困境。现在，随着完全的透明度和确保公平的系统 ，反向拍卖正在重新成为一个更重要的工具 有效的谈判策略-为供应商合作伙伴和组织提供双赢的方案。 $ 反向拍卖的新观点：不仅仅是一场竞购 在1990年代和2000年代，反向拍卖因其有限的重点而受到采购和供应商的青睐。许多供应商人为地夸大了价格以在 价格发现 越来越多的组织使用反向拍卖作为价格发现工具。通过这样做，他们能够在市场上保持脉搏，识别 差异，并轻松辨别“好”定价是什么样子 逆向拍卖的演变 总拥有成本(TCO)反向拍卖可以提供对定价相对于 其他因素，包括交付时间、支持服务等 拍卖过程。 今天，反向拍卖值得重新审视。 现代反向拍卖平台提供了丰富的拍卖方法，可以改善采购和供应商的体验。 LogMeIn首席采购官 逆向拍卖的曙光：以成本为中心 在1990年代和2000年代初期，随着采购团队意识到其最大化采购利益的潜力，在线反向拍卖的普及像火箭一样迅速发展。这种方法迅速声名狼藉。它被称为一种从供应基地中获取最大成本优惠的方法，以牺牲现有，创新和竞争性谈判等因素为代价。 由于合同通常授予最低的投标人，无论供应商提供价值的其他方式如何，供应商和采购专业人员都对此表示关注。现有供应商辩称，反向拍卖忽略了他们来之不易的客户关系。净新供应商认为，在最终投标分析中，更换供应商的成本有利于现有供应商。在桌子的另一边，采购主管抱怨过分强调降低成本是他们面临的三大挑战之一，德勤2018年全球CPO调查发现。 最终，技术创新者提高了赌注，并解决了这些问题。他们提出了新的竞争性反向拍卖工具，供应商和采购团队根本无法再忽略这些工具。 反向拍卖是如何发展的？ 较新的自动化平台可以使采购团队和供应商都可以轻松进行反向拍卖。利用反向拍卖来简化（通常是重复的）低成本，低风险商品和服务的采购，可以使采购专业人员将更多时间分配给更高附加值的战略计划。 Gartner最近对其采购领导委员会专业人员进行的一项调查显示，“不到30％的人表示采购在其期望的时间表内交付了采购。”毫不奇怪，同一项研究表明，不到30％的人拥有自动化的核心采购流程。 通过在其采购工具包中添加自动化和半自动化的反向拍卖，公司可以从持续的采购中实现以前无法实现的好处，例如运营效率和敏捷，多样化的供应商网络。他们还可以在没有额外困难的情况下做出更好，更复杂的数据驱动的采购决策。 过去和现在：重新思考逆向拍卖 然后：传统的逆向拍卖技术 •刚性、不灵活的工具 •使用复杂 •专注于优化成本 •有可能损害现有的供应商关系 •争夺最低出价，不考虑其他因素 现在：SaaS反向拍卖技术 •灵活且可配置的系统 •专注于授权卖家以公平，透明的方式竞争 •现场，协作动态 •突出现有供应商和挑战者的价值 •提高速度和可见性 改变昨天的反向拍卖以满足今天的采购需求SaaS反向拍卖技术提供了一个机会 ，可以同时提高供应商的参与度和底线。为了在当今竞争激烈的市场中保持领先地位，采购领导者必须使其eSourcing战略现代化。 根据Gartner的研究，采用eSourcing的公司可以节省高达25％的成本。推进这一努力并获得来自 关键供应商是要最大限度地利用反向拍卖并从中获益。对于采购团队来说，反向拍卖不仅通常会降低采购成本，而且还会增强整体采购流程并提高市场效率。 供应商还看到了SaaS反向拍卖的好处 在当今瞬息万变的市场中，采购需要更好，更具互动性的在线工具来有效地采购并推动与地理位置分散的供应商的参与。例如，这些工具对于欧洲利基供应商和街道上的机械车间之间的公平竞争环境是必要的。 在最有效的情况下，反向拍卖加速了采购流程，同时加快了公司的采购决策。由于反向拍卖为供应商提供了一个实时市场来发布其最佳价格，因此很容易看出为什么采购领导者会发现反向拍卖很有吸引力。在这个等式中经常被忽视的是对供应商的好处以及他们应该参加反向拍卖的令人信服的理由。 然而，反向拍卖并非一刀切；关键是要了解何时使用反向拍卖，何时不使用反向拍卖 ，特别是在类别或供应商关系层面。同时，反向拍卖的条款和过程应符合手头的具体要求。 SaaS反向拍卖：一种强大的谈判工具 在招标过程中引入新的战略正在导致反向拍卖的复兴和转变。这一过程的第一步是采用新的工具和技术，以支持与供应商进行更快速，完全透明的谈判。 通过更多协作平台加速与多个供应商的谈判过程，采购团队可以更轻松地识别过程中的关键维度和约束，从而做出更好的决策。这种TCO方法使供应商能够列举除价格和数量之外的多个变量。 采购专业人员可以做出更好的决策，超越价格，考虑其他因素，如创新、服务水平 、质量、交付、支持、地缘政治风险、偿付能力、关系的战略重要性等。 在集中式平台上统一源到合同将产生巨大的好处。 “ 反向拍卖将通过敏捷采购平台的发展帮助买家/卖家市场实现现代化，您无需进行交易授予合同时的价格价值。 Zappos旅行和采购经理 逆向拍卖技术的新时代在这里 如今，采购组织不再被迫使用与广泛的企业资源规划(ERP)解决方案捆绑在一起的严格的拍卖功能。取而代之的是，新的基于云的平台允许采购团队采取最佳的方法，从而带来更灵活和高效的工具集。 根据A.T.Kearney的“采购技术的未来”报告，任何新技术的主要要求是采购权力掌握在用户手中，而无需繁琐的过程来破坏其效用。作为 适应性强、易于使用的采购技术出现，反向拍卖不再局限于以成本为中心的商品交易，现在可以告知 竞争性谈判策略。 通过这种将透明招标和协作谈判相结合的反向拍卖方法，企业采购组织现在可以享受 ： “ •通过扩大的利益增加底线影响 •透明招标可加快谈判速度 •来自供应商的更多创意解决方案 •通过实时协作加强供应商关系 •更好地了解每个供应商、类别和事件所涉及的细微之处和风险 •更全面的定价及其与其他重要价值的关系 •将反向拍卖无缝集成到整个采购流程中 重新使用反向拍卖可以加强整个企业的采购实践，推动更有影响力的谈判，并最终产生更好的业务成果。通过从被认为以成本为中心转变为以价值为中心，可以提升采购职能并获得内部公平。 除了降低成本，主要的好处之一 随着技术和采购策略的发展，当今基于云的产品可以无缝集成到 在不影响效率的情况下推动增值的现有采购流程。重要的是不断评估改进方法，同时不增加不必要的复杂性或成本；这是实现这一目标的一种相当简单的方法。 LendingTree支出管理高级总监 通过反向拍卖参与整个业务 精明的采购专业人员知道，应将反向拍卖计划，管理和评估作为标准采购工作流程中的一个步骤。 然后，采购可以更准确地知道何时采用反向拍卖或选择替代谈判策略。 此外，从整体上看待和理解供应商，以历史，当前甚至未来的观点指导最合适的参与方式 ，是非常有价值的。对于业务利益相关者来说，这种水平的可见性和与供应商合作伙伴直接协作的能力对于理解供应商和采购事件对组织的影响至关重要。 不得低估采用反向拍卖作为有效采购流程中简单，无中断步骤的能力。反向拍卖不是也不应该是复杂的生产，涉及采购专业人员过多的时间和精力。它们应该以很少的开销进行以实现最大效率。使反向拍卖变得容易和简单，意味着可以更频繁地使用它们来应用相关的最佳做法。 使谈判能够推动影响超过最低价格采购组织并不是唯一受益于新的反向拍卖解决方案的组织；这些新工具也为供应商提供了支持。简化的谈判、更高的效率和更多的协作节省了宝贵的时间 此外，实时定价的增强可见性有助于供应商更好地了解采购经理和市场寻求什么。 许多专业人士错过的一个重要步骤是在反向拍卖过程中尽早包括供应商。早期涉及供应商的公司从各方之间的合作，坦率的沟通中获得了最大的回报。通过使用允许采购，企业和供应商轻松合作的工具，它简化了请求，投标过程和决策标准，并且可以在现场活动之前明确建立拍卖规则。 沟通是成功的反向拍卖结果的基础-直接工作 “ 促进与供应商的协作和透明度将消除供应商的惯性，并使他们在VSPGlobal，我们的目的 是在商品和简单服务项目中使用反向拍卖-在任何情况下，我们都确保所有供应商都经过培训，熟悉技术和流程，并对选择过程有清晰的可见性。 选择合适的解决方案和平台来集成RFP和eAuction活动对于成功至关重要 战略采购和供应商关系。 VSPGlobal公司采购经理 供应商合作伙伴在反向拍卖中发挥关键作用 采购组织有巨大的动力来帮助供应商了解成为更具战略意义的合作伙伴和参与反向拍卖的价值。为什么？普华永道报告称，积极的供应商关系管理（SRM）与市场份额的增加、对市场变化的更快反应和更短的履行周期相关。供应商可能会警惕反向拍卖，但如果他们： 识别并主动解决供应商的犹豫通过内部拍卖专业知识创建卓越中心，以培训供应商和内部用户进行反向拍卖并回答问题。通过与所有相关方共享相同的信息，并明确设定目标，资格预审选项和定价教育，提供公平的竞争环境。 从外部设计逆向拍卖体验在整个过程中直接与所有供应商合作，清楚地传达优先级，约束，流程和奖励标准。 尝试举行试拍，以确保供应商充分了解 物流，并在实时定价时充满信心的投标人。这一步消除了惊喜，并允许供应商为餐桌带来创造性的解决方案。 向供应商提供积极反馈 为了培养供应商关系并增加获得高ROI奖励的机会，在整个拍卖过程中提供反馈非常重要。这最大限度地提高了决策的影响，并帮助教育供应商如何更好地实现未来的采购目标。 在投资任何东西之前进行彻底的调查 花点时间选择正确的解决方案，并为各方准备变更管理策略，以接受反向拍卖思维。要实现更简化，透明的谈判，请寻找灵活，协作且易于为业务合作伙伴采用的拍卖平台 和供应商。 构建更动态的采购功能 采购技术的SaaS自动化，包括用于反向拍卖和数据分析的易于使用的协作工具，标志着采购功能的复兴。采购流程有时非常复杂，但当代SaaS技术正在为企业和供应商创造公平的竞争环境和民主化的机会。数据驱动的动态谈判和透明的反向拍卖等功能使各方能够根据事实进行合作，为所有人提供最佳解决方案。通过现代解决方案增强采购和采购能力而