B2B SaaS 的 CFO 手册。

2023年3月 CFO 手册 对于B2BSaaS 本报告仅供专业投资者使用；见报告背面的重要披露。 GP猎犬公司财务有限公司和GP猎犬 资产管理有限公司由以下机构授权和监管金融行为监管局 GPBullhoundInc是FINRA的成员 GPBullhound卢森堡S.a.r.l.受CSSF监管在卢森堡 订阅接收GPBullhound见解和新闻www.gpbulhound.com/subscribe/ 第一版 2视图来自 GPBULLHOUND GPBULLHOUND 观点和方法 本手册旨在为CFO和软件公司提供全面的概述 关于现代B2BSaaS组织如何运行以确保高性能和文化不断改进。 该手册涵盖了订阅中使用的标准和行业规格fic指标软件公司，重点是了解如何最好地利用这些指标来衡量业务绩效和增长。此外，它还提供了 各种绩效水平，为公司业绩提供背景。 软件公司损益表和资产负债表的结构和组成部分 进行了解释，以及行业特定fic指标与传统指标之间的联系收入和成本报告。此外，软件公司销售组织的流程 进行了详细讨论，因为它们与fiNance组织有着内在的联系。 通过对高性能B2BSaaS企业的采访，手册还强调 他们的首席财务官、fiNance团队和组织如何利用上述内容在最高级别。此外，不同阶段公司的软件产品示例 包括开发项目，以激励首席财务官和他们的fiNance团队，如果他们需要协助建立他们的技术堆栈。 最后，附录包含模板，用于有效报告指标 讨论，确保B2BSaaS公司中所有利益相关者的一致性。 Authors 关联 古斯塔夫·弗里德尔 分析师 CheeMengNg 3CFO手册 对于B2BSAAS CFO手册 对于B2BSaaS CHAPTER1 度量和性能度量 CHAPTER2 财务报表和报告 CHAPTER3 完美基准 CHAPTER4 运营最佳做法 CHAPTER5 fiNance软件堆栈 CHAPTER6 报告模板 4CFO手册 对于B2BSAAS CHAPTER1 度量和性能测量 经常性收入保留率 增长和支持fi的能力单位经济 燃烧和资本效率fi效率债务指标 销售指标 经常性收入 由于大多数软件公司以订阅的形式销售其产品，因此最常见的 representationoftheirsizeandgrowthisonarecurringrevenuebasis.Whilecontract 长度可能会有所不同，标准是将每月或每月的经常性收入正常化和呈现 yearbasis.Theselecteddurationmostoftenbasedonofthemajorityofthecompany’s 客户合同长度。 公制 MRR Description 每月经常性收入(MRR)是所有客户在订阅时的经常性收入合同每月标准化。MRR总是等于一个月的ARR，并且一次性收入不包括在内。 ARR 年度经常性收入（ARR）是所有客户在订阅时的经常性收入合同每年标准化。ARR总是等于一年的MRR，一个- 时间收入不包括在内。在实践中，ARR是上个月的MRR乘以12。 将经常性收入分解为其组成部分有助于解释有助于它从一个时期到另一个时期的变化。 公制Description 保留ARR 经常性收入从现有客户保留前一个时期。 扩展ARR 经常性收入从现有客户添加前一个时期。 收缩ARR 经常性收入由于合同降级而丢失从现有客户前一时期。 ChurnedARR 经常性收入由于全部合同取消而丢失从现有客户 前一个时期。 复活的ARR 经常性收入从以前的客户添加。 新销售ARR 经常性收入从新客户添加到这一时期。 如果您要比较各月而不是各年之间的经常性收入变化，请将ARR更改为MRR。 ARR桥的示例 在$'000中 Q320222021年第三季度2022年第二季度同比增长与2022B第三季度同比增长与预算 2022年第三季度实际 ARR（防喷器 15,000 13,000 15% 14,000 7% 14,500 3% ） (+)新业务 5,000 4,500 11% 4,500 11% 7,500 (33%) (+)追加销售 1,500 3,000 (50%) 1,000 50% 3,000 (50%) (+)复活 - - - - - - - (-)收缩 250 200 25% 200 25% 300 (17%) (-)Churn 450 900 (50%) 900 (50%) 900 (50%) ARR(EOP) 20,800 19,400 7% 18,400 13% 23,800 (13%) 经常性收入也可以在帐户和用户级别进行衡量。 公制 ARPA Description公式 每个账户平均收入(ARPA)措施多少钱公司客户之一产生的经常性收入 平均而言。ARPA可以每月、每季度和 总ARR 总计# 年度基础，这使得有必要指定它指的是 在显示度量时。 客户帐户 ARPU 每用户平均收入(ARPU)类似于ARPA 而不是每个客户账户的平均收入，它 衡量自一个客户以来每个用户的平均收入 帐户可以有多个用户。对于消费者软件，ARPA是通常等于ARPU，因为客户与用户相同。 总ARR 用户总数 如果您要比较各月而不是各年之间的经常性收入变化，请将ARR更改为MRR。 保留率 保留率是最重要的指标之一，因为它们能够解释一切从产品-市场-fit到销售业绩和客户满意度。这些费率 衡量一家公司在一定时间后在留住客户和经常性收入方面有多好期间，并通过将客户分成更小的组，称为“队列”来计算 关于他们签约的时间，按月、季度或年。 除了跨基于时间的队列分析公司的客户外，还可以 有助于通过客户规模、行业或地区等方面进一步细分。对于 例如，如果美国的企业比北欧的中小企业表现出更好的保留率，这洞察力可以为公司的销售策略和理想的客户利益(ICP)提供信息。 保留率定义汇总表 公制Description公式 客户/徽标 徽标保留徽标保留是衡量一个有多大的指标在一个队列中的客户份额仍然存在一定时期。 队列中剩余的客户数量队列中的初始客户数量 徽标搅动 流失率是徽标保留的倒数，并且 取而代之的是衡量客户份额有多大在一段时间后离开的队列中。 100%–徽标保留 毛收入 保留 总收入保留是衡量如何 最初获得的经常性收入中的大部分是一段时间后留在队列中。 队列中的初始ARR -收缩ARR -ChurnedARR 收入 队列中的初始ARR 净收入 保留 净收入保留是衡量如何 一个队列产生了很多经常性收入一段时间后相对于多少 最初收购。 队列中的初始ARR +扩展ARR -收缩ARR -ChurnedARR 队列中的初始ARR 01徽标保留 客户，或“徽标”，保留是衡量队列中剩余多少客户的指标一段时间后。徽标保留可以表示为单个fiGure。例如，如果 该公司表示，他们“拥有67%的徽标保留率”，这意味着他们已经能够保留67%的他们的客户平均每12个月一次，或两年内67%x67%=45%。 队列队列大小剩余客户份额 注册月 客户数量已添加 月0 第1个月 第2个月 第3个月 第4个月 第5个月 第6个月 第7个月 第8个月 第9个月10个月11个月12个月13个月 2021七月 178 100% 97% 93% 90% 87% 84% 82% 80% 78% 75% 73% 71% 60% 58% 2021August 180 100% 97% 97% 93% 91% 89% 87% 84% 84% 82% 80% 78% 69% 67% 2021九月 149 100% 100% 97% 95% 92% 92% 89% 89% 87% 84% 81% 79% 68% 68% 2021十月 191 100% 98% 96% 96% 94% 92% 90% 87% 85% 83% 81% 79% 69% 202111月 200 100% 98% 96% 94% 92% 90% 90% 90% 88% 88% 86% 86% D 202112月 210 100% 98% 96% 94% 92% 90% 89% 87% 87% 87% 87% 2022年1月 208 100% 100% 98% 98% 98% 98% 96% 96% 94% 92% 2022年2月 179 100% 98% 98% 98% 98% 97% 96% 94% 94% C 2022年3月 176 100% 100% 100% 100% 100% 100% 99% 98% 2022年4月 227 100% 100% 99% 98% 97% 96% 96% 2022年5月 193 100% 100% 100% 99% 99% 99% 2022年6月 233 100% 99% 99% 99% 99% 2022年7月 202 100% 100% 99% 98% 2022年8月 243 100% 99% 99% B 2022年9月 213 100% 100% 2022年10月 215 100% A E 加权平均数 100% 99% 98% 96% 95% 93% 91% 90% 87% 85% 82% 79% 67% 64% 加权平均徽标保留率与每个队列中添加的客户数量有关。 虽然总保留率fiGURE可用于将公司与其他公司进行比较，但它没有讲述完整的故事，这不是使用保留指标的原因。相反， 分析个人队列的发展是揭示公司是如何 例如，查看上面的表格，我们可以看到： A.每月增加的客户数量在不断增加，表明该公司是更好地获取新客户。 B.来自较新队列的客户份额比来自较老队列的客户份额更大,表明该公司要么正在获得更多粘性客户，要么正在获得更好的客户成功。 C.fi不能在两者之间留下的客户份额显着增加 2021年12月和2022年1月队列，表明该公司可能开始确定更有粘性的客户群，以确定新销售的目标。 D.两个月之间剩余的客户份额有显著的fi不能减少 11和12，表明该公司可能每月和每年都有客户 订阅计划，年度计划中的订阅计划要到一整年后才能流失。 E.平均而言，公司能够保留他们获得的三分之二的客户 在fi第一个全年之后。为了解决这个问题，他们可以获得新客户或工作与客户的成功，以保留他们已经拥有的那些。几乎总是，它更容易留住客户而不是获得新客户。 什么伟大的样子 ▪>95%的企业客户徽标保留，>80%的SMB客户徽标保留 ▪每个队列中的客户数量不断增加 02总收入保留 队列队列大小初始MRR与剩余MRR的份额(收缩和流失后) 注册月 初始$MRR已添加 月0 第1个月 第2个月 第3个月 第4个月 第5个月 第6个月 第7个月 第8个月 第9个月10个月11个月12个月13个月 2021七月 54,701 100% 98% 96% 93% 91% 91% 89% 89% 89% 87% 85% 85% 77% 75% 2021August 44,136 100% 97% 97% 95% 94% 92% 90% 88% 86% 85% 83% 83% 74% 72% 2021九月 55,887 100% 98% 96% 94% 92% 92% 92% 90% 87% 85% 84% 83% 76% 75% 2021十月 46,883 100% 98% 97% 95% 93% 91% 90% 88% 88% 86% 85% 85% 78% 202111月 49,531 100% 100% 98% 97% 97% 95% 93% 92% 92% 90% 88% 87% 202112月 63,112 100% 98% 96% 95% 94% 92% 92% 91% 90% 90% 90% 2022年1月 63,888 100% 100% 99% 99% 99% 99% 97% 96%