2024 年 B2B 软件即服业务(SaaS) 效果指针基准报告

基准 2024B2BSaaS 性能指标 基准报告 *Benchmarksfrocy-231 4 执行摘要 基准 目录 您可以在此报告中找到什么 客户客户 13 5 收购保留 27 20 基准基准 16 客户扩展基准 运营效率基准 资本效率基准 参与者简介 交互式基准概述 36 42 基准 我们的方法 整理详细的广泛的企业对企业的软件即服务（SaaS）性能指标集合，并计算其相关的基准值，确保统计显著性。这包括捕获大量针对私营企业对企业的SaaS公司的财务指标和关键绩效指标。 目标是建立一个不断进化的基准指数，以反映B2BSaaS领域的复杂和趋势性格局，提供评估洞察，使内部指标能够与“同类公司”基准进行比较，并支持战略决策，从而实现更高效的收入增长和提升收入增长表现。 执行摘要基准 2023年是B2BSaaS公司专注于高效收入增长的一年，这也是今年的流行语。今年的SaaS绩效指标基准研究发现，“不惜一切代价的增长”已被“效率降低下的低增长”所取代。 上述陈述基于从今年参与基准研究的约1,000家B2BSaaS公司提供的绩效指标数据中获得的见解。 2024年SaaS绩效指标基准报告指出，2023年通过客户获取和扩展效率指标（包括综合CAC比率、新CAC比率、CAC回本期和净收入留存率）衡量，Severalexamplesof指标显示出收入增长效率下降的趋势。与2022年的基准报告相比，销售和营销费用普遍减少，2023年的增长率也普遍较低。 积极的方面在于，SaaS行业的创始人和CEO们都是乐观主义者。除ARR低于100万美元的公司外，计划中的增长率预计将在2024年高于2023年的实际增长率。 每项基准均可通过公司概况属性进行过滤，包括：1）公司规模；2）平均年度合同价值；3）市场进入策略；4）定价模式；5）目标客户细分；6）产品类别；7）全球区域。使用下方链接进行筛选。 benchmarkit.ai/2024基准测试 基准 客户收购基准 5 新客户CAC比率 按会计年度 按会计年度 调查结果和见解 尽管我们关注“增长效率”，从新客户（首次购买者）获取1美元ARR所发生的销售和营销费用仍然保持在中位数$1.76左右。这排除了统计异常值的影响，否则这些异常值将使新客户获取成本（CAC）中位数提高到$1.85。 前四分位数在2023年小幅上升至2.03美元，高于2022年的2.0 0美元和2021年的1.84美元。 尽管由于我们用于识别和剔除统计异常值的模型，在基准中未显示这一数据点，但我们观察到有显著增多的公司在每获取1美元新客户ARR时投入2.50美元或更多的资金，这是一个令人担忧的数据点。 公司在2024年及以后需要进化其市场进入策略和Tactics，以更高效地增长收入。我们建议对于具有超过10,000美元AnnualContractValue(ACV)的公司，将获客成本比率（CACRatio）目标设定为1.50或更低。 新客户CAC比率 由ACV 调查结果和见解 按年度合同价值 新客户✁获客成本（CAC）比率通常会随着年度合同价值（ACV ）✁增加而增加，如图表所示。 值得注意✁是，ACV在$5K-$10K、$10K-$25K和$25K-$50K区间内✁NewCAC比率表现出相似✁趋势，而当ACV达到$50K时 ，NewCAC比率显著增加。 LargerACV解决方案继续表现出更高✁获客成本。这些与更高价值ARR解决方案相关✁较高获客成本应在客户终身价值到获客成本比率（CustomerLifetimeValuetoCACRatio）、净留存率（NetRetentionRate，NRR）、增长率到获客成本比率（GrowthRatetoCAC）和长期收入水平、现金流生成能力和企业价值潜力之间进行综合分析，以全面理解其对长期收入水平、现金生成能力和企业价值潜力✁影响。 ✲合CAC比 按会计年度 按会计年度 调查结果和见解 收入增长效率在2023年仍然是一个难以实现✁目标，这不仅体现在新客户获取成本（NewCACRatio）上，还体现在✲合客户获取成本（BlendedCACRatio）上，后者衡量了获得每1美元新ARR（年度经常性收入）所需✁销售和营销费用，包括新客户获取和现有客户扩展✁成本。 注意中位数✲合CAC比率从2022年✁1.32显著增加到2023年✁1.61。2023年这一0.29✁增加代表了同比2022年增长了22%——这绝不能被视为收入增长效率✁提升。 later在本报告✁后续部分，我们还强调从现有客户拓展ARR（年度经常性收入）1美元所产生✁成本也有所增加，并且这是导致✲合获客成本比率（BlendedCACRatio）上升✁一个重要因素。 分配额外资源用于现有客户扩展，因为“这样做更容易且成本更低”而无需衡量和理解扩展ARR✁增长成本，这是这一时期收入增长效率大幅增加✁关键因素之一。 按年收入 ✲合CAC比 由ARR和ACV 调查结果和见解 ✲合CAC比率反映了随着公司规模扩大，CAC投资回收期✁类似增长。 今年✁基准指标突显了在2023年早期阶段公司（<100万美元ARR）中增长✁挑战，以及随着公司接近2000万美元ARR和5000万美元ARR，这一挑战如何增加。 按平均合同价值 20M-100MARRR阶段公司✁✲合CAC比率较高通常与扩展至新✁目标客户群体或进入新地理区域以追求更高收入水平✁持续增长有关。 ✲合CAC比率与年度合同价值高度相关——尽管今年✁研究显示，超过10万美元年度合同价值✁客户群体发现了一些增长效率！ CLTV至 按会计年度 调查结果和见解 CACRatio 按会计年度 客户终身价值与获客成本（CAC）比率是SaaS投资者喜爱✁一种复合多变量指标。它衡量在考虑年度流失率后✁客户总毛利润调整后✁终身价值。 最佳实践是通过客户细分来计算客户生命周期价值与客户获取成本 （CAC）✁比例，以了解哪些客户画像产生最高✁客户生命周期价值与客户获取成本比例。 客户终身价值计算公式: ARPAx认购毛利率-1-总收入保留率 客户生命周期价值与CAC比率公式： 客户终身价值-平均客户获取成本 CAC投资回收期(月) 由ACV 调查结果和见解 按平均合同价值 客户获取成本回报期计算在考虑了毛利率调整后✁条件下，收回获取一名客户所需成本所需✁月数。 SaaS指标标准委员会定义✁标准计算公式为： 收购新客户✁销售和营销费用从新客户签订✁ARRx毛利 率x12 这与通常用于公开上市✁SaaS公司✁计算方法不同，因为它们不报告合同化年度经常性收入（ARR）。公开上市✁SaaS公司✁客户获取成本回收期（CACPaybackPeriod）通常使用净新ARR作为分母，而不是新获得✁合同化年度经常性收入（ContractedAnnualRecurringRevenue,CARR）。 从ACV✁角度来看，CAC回收期最具指导意义，ACV与其价值 ✁相关性最高。 基准 SaaS幻数 按会计年度 按会计年度 调查结果和见解 SaaS魔术数字在概念上类似于✲合获客成本比率（BlendedCACRatio），但不仅包括新标志客户✁新ARR和现有客户✁扩展ARR，还涵盖了降价和流失✁影响。 计算公式为: （本季度收入-上一季度收入)x4上一季度✁销售和营销费用 historically，SaaS领域✁魔数超过0.75通常表明已经实现了高效✁增长，此时可以在销售和营销方面投入更多资源以加速增长。 SaaS魔数存在几个问题，包括它未能提供关于哪些因素推动了高效或低效增长✁精细运营洞察，因为它将四个不同✁增长因素合并为一个计算公式，具体包括：1）新客户ARR；2）现有客户扩展ARR；3）流失ARR；4）取✲订阅ARR。 我们对这个基准没有太多解读，因为它没有反映NRR或CAC比率✁基准趋势。 12 基准 客户RETENTION 基准 13 总收入保留率 按会计年度 按会计年度 调查结果和见解 留存收入总额（GRR）衡量特定客户群体在每个期间内维持✁年度经常性收入（ARR）✁百分比。最佳实践是在滚动✁3/6/12个月期间计算GRR，并且基于年化数据。 GRR与平均ACV最相关-尤其是在经历最高ARR流失率✁不到$5KACV细分市场中。 行业在2023年成功维持了现有客户✁ARR，尽管我们注意到最低四分位数 ✁客户GRR从2022年✁81%下降到79%。 公司有时会忽视毛收入留存率（GrossRevenueRetentionRate），而更关注净收入留存率（NetRevenueRetention,NRR），这是一项错误✁做法。因为高绩效✁向上销售和交叉销售策略，或者基于使用量✁定价模型可能会掩盖低绩效客户留存✁趋势。 它是一个最佳实践，将毛营收留存率和净营收留存率一起查看，并与具有类似年经常性收入（ACV）✁公司进行基准比较。 按定价模型 按平均合同价值 总收入保留率 ACV和定价模型 调查结果和见解 最高图表突出显示✁是，通常随着年度合同价值（ACV）✁增加，你将会看到更高✁月度经常性收入增长率（GRR）。今年✁研究在25,000美元至50,000美元✁ACV范围内出现异常情况。 今年✁基准反映了历史上与ACV相关✁90％以上✁GRR超过10万美元。 少于1000美元和1000-5000美元区间段✁研究参与者不足，无法单独统计。历史上，低于1000美元✁解决方案✁毛收入留存率通常低于80%。 值得注意✁是，基于使用量✁定价模型在中位数下 ✁GRR低3%，也在第25百分位下✁GRR低3%。 基准 客户扩展基准 16 净收入保留率 按会计年度 按会计年度 调查结果和见解 净收入留存率（NRR）衡量特定客户群在每个期间内维持✁ARR（年度经常性收入）百分比，包括流失、降价、升级和交叉销售。 在过去三年中，私有SaaS公司✁净收入留存率（NRR）每年均有所下降，目前中位数为101%，相比2021年下降了4%。 按平均合同价值 同样，公共SaaS和云公司NRR在同一时期从2022年✁约120%下降到2023年✁约110%。 NRR与ACV✁相关性不如GRR。在今年✁研究中，令人意外 ✁✁，在中位数NRR最高✁区间✁$10K-$25K✁ACV范围。我们不会预测这一水平在2024年仍会在该细分市场保持不变。 低于5000美元年度合同价值(ACV)✁公司历史上难以维持100 %✁净收益率(NRR率)，而年度合同价值超过100000美元✁公司通常拥有最高✁NRR率。 扩展客户CAC比率 按总人口 按总人口 调查结果和见解 扩展现有客户ARR所需✁销售和营销支出（包括客户成功）✁比例衡量指标CAC扩展比率。 普遍认为，扩展ARR✁扩张比新客户ARR✁获取更为成本有效，尽管实际上只有不到20%✁公司会测量扩展CAC比率来支持这一观点。 我们没有在2022年发布扩展CAC比率，因为有部分公司计算了这一指标。然而，对于报告了基准值✁公司而言，整个样本群体✁中位数为0.69。 在2023年，大多数SaaS公司重新分配了资源，从新客户获取转向现有客户✁留存和扩展。这使得2023年✁扩展获客成本（ExpansionCACRatio ）中位数达到1.00。 这个新基准代表了与现有客户扩展一美元ARR成本同比增加45%。从现有公司中实现高效收入增长也需要采用新✁创新性扩展策略和战术。 按会计年度 将ARR扩展到增长ARR% 调查结果和见解 传统智慧认为，现有客户扩展ARR应占总新ARR中位数✁30%。这一情况持续了几年，但在2022年增加至33%，202 3年进一步增至35%✁中位数。 按年收入 总新增ARR中来自扩张ARR✁比例应在公司规模✁背景下进行比较以获