2024年B2B SaaS性能指标基准报告显示，2023年B2B SaaS公司从“不惜一切代价的增长”转向“效率降低下的低增长”。报告基于约1,000家B2B SaaS公司的绩效指标数据，分析了客户获取、客户留存、运营效率和资本效率等方面的基准。
客户收购基准：
- 新客户CAC比率中位数为1.76美元，但观察到更多公司投入超过2.50美元获取1美元新客户ARR，显示增长效率下降趋势。
- 新客户CAC比率随ACV增加而增加，大型解决方案获客成本更高。
- 混合CAC比率中位数从2022年的1.32上升到2023年的1.61，增长22%，主要受现有客户扩展成本增加影响。
- CAC投资回收期随ACV增加而延长，早期阶段公司增长挑战更大。
- SaaS魔数未反映NRR或CAC比率趋势，不予过多解读。
客户RETENTION基准：
- 总收入保留率（GRR）中位数保持稳定，但最低四分位数从81%下降到79%。
- GRR与ACV高度相关，高ACV解决方案通常表现更好。
- 基于使用量的定价模型GRR中位数低3%。
- 毛收入留存率与净收入留存率（NRR）应结合查看。
客户扩展基准：
- NRR中位数为101%，相比2021年下降4%，低于5000美元ACV的公司难以维持100% NRR。
- 扩展现有客户ARR的扩展CAC比率中位数为1.00，同比增加45%。
- 扩展现有客户ARR占总新ARR中位数从33%增至35%，大型公司扩展贡献更大。
Operational效率基准：
- 2023年增长率中位数为27%，反映市场环境变化。
- 2024年计划增长率中位数35%，显示行业乐观情绪，尤其是100万-5000万美元ARR区间。
- Rule of 40显示产品驱动增长公司表现优于销售驱动增长公司。
Capital efficiency基准：
- S&M费用占收入百分比中位数稳定在34%，但低和高四分位数范围压缩。
- G&A费用占收入百分比随公司规模扩大而下降。
- 研发费用占收入百分比中位数稳定，但高四分位数门槛下降。
- 每位员工ARR随公司规模增长而增加。
- ARR与资本比率中位数降至0.80，显示增长效率下降。
- Burn Multiple在5000万美元以上收入范围公司接近2.0，引起投资者警觉。
