深度研究报告：跨境B2B电商SaaS平台，AI打开成长空间

国内领先的跨境B2B电商SaaS化平台。焦点科技是国内最早布局跨境B2B电商平台的企业之一。公司研发并运营了中国制造网（Made-in-China.com）、开锣（Crov.com）、百卓采购网（Abiz.com）、新一站保险网（xyz.cn）等电子商务平台。公司旗下中国制造网（Made-in-China.com），主要通过预收平台服务费，再根据客户开通的服务逐月确认为收入（SaaS化收费模式）。22年中国制造网实现营收12.38亿元，占总营业收入的84.59%。 打造差异化优势，与行业龙头错位竞争。中国制造网定位为全品类综合平台，目前拥有来自27个行业的超过4300个类别的超6800万个产品信息。目前中国制造网拥有多达16种语言版本的网站信息展示服务，拥有超过600万的注册国内供应商和超过2000万的注册海外采购商。中国制造网致力于打造差异化优势，与阿里国际站形成错位竞争。相较于阿里国际站，中国制造网会员性价比高、运营规则对中小企业客户更友好，同时也可以吸引付费能力强的大企业进行多平台运营。 付费会员持续增长，与行业龙头齐头并进。近年来，中国制造网通过会员体验升级、用户自营销等方式实现既有产品改良和营销模式创新，提升平台营销能力，带动中国制造网付费会员数持续不断增长，注册会员数由2021年的2.15万人增长至2022年底的2.49万人。阿里巴巴国际站作为行业龙头，营收规模与付费会员数具有绝对领先优势。但近年来，中国制造网营收和付费会员增长与阿里巴巴国际站保持同步增长，尤其在22年阿里国际站收入出现较大下滑的背景下，中国制造网营收增速仍保持较强的韧性。 AI外贸助手助力企业降本增效，有望带动付费会员数和ARPU值双升。公司推出的AI外贸助手“麦可”加入了OpenAI的ChatGPT，无论是在模型效果还是语料数据方面，GPT均处于行业领先位置。麦可定位为精通多项技能的“外贸专家”，可以助力企业减少外贸团队初级员工投入成本，并全面提升企业数智化平台运营效率、优化运营产出以及跨境智能营销能力，从而助力外贸企业实现降本增效。未来，麦可还将快速迭代升级，将具备数据的整合、挖掘及分析能力，帮助外贸企业洞察国际市场的行业趋势，为企业提供智能化的决策辅助和策略参考，最终成为外贸企业的“数智大脑”。从而进一步拉动买卖双方在平台的使用粘性，有望带来公司付费会员数和ARPU值的双重提升。 投资建议：我们预计公司2023-2025年营业收入为17.80亿元、21.42亿元、25.78亿元，对应增速20.7%、20.4%、20.3%；归母净利润为3.73亿元、4.69亿元、5.94亿元，对应增速分别为24.3%、25.7%、26.7%；对应EPS（摊薄）分别为1.20元、1.51元、1.91元。估值方面，考虑公司为SaaS化商业模式，业务增长稳定，财务指标较好，综合可比公司平均估值和公司历史估值水平，给予公司2023年50xPE，目标价60.0元，首次覆盖给予“强推”评级。 风险提示：竞争加剧；跨境经营；AI助手应用不及预期。 主要财务指标 投资主题 报告亮点 报告详细分析了公司中国制造网的SaaS化商业模式，并分析了公司的差异化优势和增长潜力。同时阐述了在AI赋能跨境电商背景下，公司的AI外贸助手有望带来付费会员数和ARPU值的双升。 投资逻辑 1）公司是国内领先的跨境B2B电商SaaS化平台，旗下中国制造网（Made-in-China.com）凭借优异的SaaS化商业模式，使得公司现金流较好； 2）中国制造网通过既有产品改良和营销模式创新，提升平台营销能力，带动付费会员数和ARPU值持续不断增长，与行业龙头齐头并进； 3）公司推出专属AI外贸助手，有望在中国制造网(Made-in-China.com)多语网站翻译、智能客服、内容自动生成等多个领域提升原有产品和服务的客户体验，有望带动付费会员数和ARPU值的双重提升。 关键假设、估值与盈利预测 我们认为公司的中国制造网业务的SaaS化收费模式有望推动公司业务保持稳定增长，AI外贸助手的推出有望进一步带动付费会员数和ARPU值提升。预计公司2023-2025年营业收入为17.80亿元、21.42亿元、25.78亿元，对应增速20.7%、20.4%、20.3%；归母净利润为3.73亿元、4.69亿元、5.94亿元，对应增速分别为24.3%、25.7%、26.7%；对应EPS（摊薄）分别为1.20元、1.51元、1.91元。估值方面，考虑公司为SaaS化商业模式，业务增长稳定，财务指标较好，综合可比公司平均估值和公司历史估值水平，给予公司2023年50xPE，目标价60.0元，首次覆盖给予“强推”评级。 一、国内领先的跨境B2B电商平台，SaaS商业模式具有稀缺性 （一）专注外贸B2B平台，构建跨境电商全生态 国内领先的跨境B2B电商平台。焦点科技成立于1996年，是国内最早布局跨境B2B电商平台的企业之一。公司致力于将传统行业与互联网深度融合，先后将互联网引入外贸、保险、企业采购、教育、医疗等多个领域，研发并运营了中国制造网（Made-in-China.com）、开锣（Crov.com）、百卓采购网（Abiz.com）、新一站保险网（xyz.cn）等电子商务平台，以及智慧教育、移动医疗等互联网项目。凭借多年来的不断积累，公司旗下中国制造网（Made-in-China.com）已成为全球采购商寻找中国供应商以及贸易伙伴的重要网络渠道。 图表1公司发展历程 1、立足中国制造网主业，布局跨境电商综合服务 目前，公司业务分为三部分，全链路外贸服务综合平台中国制造网（MIC）、跨境B2B电子商务以及保险代理业务。 图表2公司三大主业 1)全链路外贸服务综合平台中国制造网（MIC）：中国制造网（Mde-in-China.com，简称MIC）为公司主营业务。中国制造网创立于1998年，致力于帮助中国供应商和海外采购商挖掘全球商机，为双方国际贸易的达成提供一站式解决方案，主要通过预收平台服务费，再根据客户开通的服务逐月确认为收入（SaaS化收费模式）。22年中国制造网实现营收12.38亿元，占总营业收入的84.59%。 2)跨境B2B电商业务：在全链路外贸服务基础上，公司大力发展跨境业务，打造以交易为核心、供应链基础、平台为支撑的完整跨境B2B服务生态链。2013年公司正式布局跨境贸易服务领域，一方面依托于在美国设立的全资子公司inQbrands Inc.为外贸客户落地北美市场提供行政、物流、仓储、客服、展示、市场等一站式服务，帮助客户实现在美国本土运营的跨境贸易模式，另一方面，收购的美国商品一件代发服务平台Doba.com可对接Amazon、ebay等十余家主流跨境电商平台，帮助供应商打造高效营销矩阵，以轻量分销的模式快速打开跨境市场。22年跨境业务实现营收0.85亿元，占总营业收入的5.78%。 3)保险代理业务：公司控股子公司新一站通过互联网、电话、上门推广、线下活动等线上线下融合模式为企业和个人提供各类保险产品的代理销售服务,处理相关保险业务的损失勘查和理赔服务，提供保险智能化整体解决方案，以及从事其他经银保监会批准的业务。22年新一站保险业务实现营收1.14亿元，占总营业收入的7.80%。 图表3主要收入来源 2、董事长为实控人，股权集中且结构稳定 公司董事长为实控人，股权集中且结构稳定。截至2023年3月31日，公司董事长沈锦华持有47.30%的公司股权，为公司的实际控制人。公司整体股权相对集中，同时股权结构相对稳定。公司旗下有全资子公司中国制造网有限公司、inQbrandsINC、Crov等，以及间接全资子公司Doba、新一站保险代理股份有限公司、焦点国际会展有限公司、百卓网络科技有限公司等。 图表4股权结构图 （二）SaaS化收费模式，合同负债和现金流较好 公司营收稳步增长，中国制造网占比持续提升。公司近年营收保持稳步增长，2022年公司实现营收14.63亿元，与2021年相比基本持平。从营收结构来看，B2B业务为公司主要收入来源，B2B业务以中国制造网为主体，营收占比稳定在70%以上。2022年中国制造网贡献营收12.38亿元，同比增长13.44%，2019-2022的CAGR约24%。2022年中国制造网营收占公司总营收的84.59%，同比提升9.56个pct，占比仍在稳步提升。 图表5中国制造网业务营收稳步增加（单位：亿元） 图表6分行业营收占比 归母净利润和毛利率持续提升。公司盈利能力持续提升，毛利、净利润均保持高增长，2022年公司分别实现归母净利润3.00亿元，同比增长22.60%。近年来公司毛利和毛利率持续稳步提升，2022年公司整体毛利率达到80.23%，同比提升4.93pct。 图表7公司归母净利润和同比增速 图表8毛利和毛利率 整体毛利率呈上升趋势。B2B业务也为公司主要毛利来源。作为公司最主要的收入来源，B2B业务毛利率稳健增长，2022年增至81.69%。受2022年B2B行业收入占比大幅增加的影响，公司主营业务整体毛利率得到显著提升，22年为80.60%，同比增加4.84pct。 商品贸易业务的盈利情况在2022年得到显著改善，毛利率增至55.69%，同比增加33.70 pct。 图表9各业务毛利占比 图表10整体和各业务毛利率 公司着力改善销售渠道，销售费用率稳步下降。公司线下销售团队遍布全国三十多个城市，22年底销售人员占公司总员工数近50%。2020年公司以深圳为试点对销售团队推行合伙制改革，截至2022年4月已经推广到上海、杭州、宁波、扬州等城市，有效激发了销售团队活力，也为公司销售费用率带来积极变化。公司销售费用率逐年下降，22年销售费用率38.04%，较2018年下降6.32pct。 图表11销售人员数量及占比 图表12销售费用率逐年下降 SaaS化收费模式，合同负债和现金流较好。中国制造网主要通过预收平台会员费用获得收入，再根据客户开通的服务逐月确认收入。受益于公司的SaaS化收费模式，截至2022年底，公司（合同负债+其他非流动负债）/营收比值为63.08%，经营性现金流/净利润比值为1.61，和SaaS类公司一样表现较好。 图表13各SaaS公司（合同负债+其他非流动负债）/营收比值 图表14各SaaS公司经营性现金流/净利润比值 二、跨境B2B电商稳步增长，利好政策持续出台 （一）跨境电商交易规模稳步增长，出口B2B跨境电商为主流业务模式 广义跨境电商为电子商务在进出口贸易及零售中的应用，包括：进出口跨境电商（B2B和B2C)和相关建站、SAAS、供应链、物流、海外仓、支付、金融等服务商。出口跨境电商主要包括B2B类、B2C类（平台）和B2C（卖家），其中B2B类主要有：阿里巴巴国际站、环球资源、中国制造网、敦煌网、大龙网、拓拉思、领工云商、大健云仓等。 跨境电商交易规模稳步增长，市场容量逐渐放大。中国跨境电商行业交易规模持续增长，2022年渗透率继21年小幅回落后回升至高位。2022年中国跨境电商交易额达15.7万亿元，同比增加10.56%，行业渗透率（跨境电商交易额占货物贸易进出口总值）37.32%，同比增长1.00pct。 图表15跨境电商行业交易规模及其增长率 图表16跨境电商行业渗透率及其增长率 出口B2B跨境电商是目前最主要的业务模式。跨境电商可根据货物流向与交易主体属性进行分类，在两种分类标准下，出口与B2B跨境电商分别在行业内保持绝对领先规模。 从货物流向看，2022年出口跨境电商市场规模达12.3万亿元，同比增加11.8%，占比达到77.25%；从交易主体看，2022年B2B跨境电商市场规模达11.9万亿元，同比增加8.6%，占比达到75.6%。 图表17跨境电商类别划分 图表18跨境电商出口交易规模及其增长率 图表19跨境电商出口交易规模占比 图表20跨境电商B2B行业交易规模及其增长率 图表21跨境电商