华为问界渠道专家交流纪要–20231013

问界–华为–赛力斯的销售体系？ 华为：直营/类直营/授权，上海地区仅南京东路旗舰店为直营店；其余手机店铺面积比较大可以支持销售车辆属于类直营，华为侧的管理较多，卖手机为主；4S店以授权为主，赛力斯侧管理会较多，通过logo可以看出戴赛力斯logo。 所有商超购买都会引流到4S店做交付。全国同理，华为共有商超+4S总共4、500家，没有足够位置的手机商超店会有引流宣传方式 贡献比例？ 7/8月销量较差，用户中心订单较多十几台左右，商超店个位数 9月上海一千二左右，用户中心破百，十几家商超店有贡献，用户中心有授权体系和精准客流及媒体露出的优势 至10月7号，销量突破5万台；节日期间日均2.5k左右。问界–华为–赛力斯的销售体系？ 华为：直营/类直营/授权，上海地区仅南京东路旗舰店为直营店；其余手机店铺面积比较大可以支持销售车辆属于类直营，华为侧的管理较多，卖手机为主；4S店以授权为主，赛力斯侧管理会较多，通过logo可以看出戴赛力斯logo。 所有商超购买都会引流到4S店做交付。全国同理，华为共有商超+4S总共4、500家，没有足够位置的手机商超店会有引流宣传方式 贡献比例？ 7/8月销量较差，用户中心订单较多十几台左右，商超店个位数 9月上海一千二左右，用户中心破百，十几家商超店有贡献，用户中心有授权体系和精准客流及媒体露出的优势 至10月7号，销量突破5万台；节日期间日均2.5k左右。 渠道门店店均销量？ 南京东路旗舰店&上海张江授权中心&松江赛力斯&世纪公园用户中心共4家-目标在100台；其余的目标会在用户中心1/3左右，即20-30 台，会视商圈情况调整。 客户转化率？ 商超店转化率低，从数据上由于使用客流监控器，后期是个人都算，转化率本身较低，曝光为主。4S店，整体客流翻了3倍，没有那么完善的客流体系，客流数据呈现的相对较低，实际上根本忙不过来。 用户画像以家庭为主，相较M5年轻，多为油车置换。对比小鹏、阿维塔、特斯拉是对智驾感兴趣。 竞品？ 客群要么吃死汽油车，如果来看问界就不会对比油车，已经对新能源车用车特性有了了解，增程还是有优势。 对比理想比较多，也有是理想车主增购便宜车型；对比阿维塔，同鸿蒙系统华为参与；小鹏和特斯拉对比较少。过来看车的基本上是10-20万的燃油车。 9.12同M5，华为的忠粉和员工对华为的接受度比较高，会在初期购买9.23发布会后，受益于mate60热度，问界也进一步曝光 购车情况 5座占比60-70%，6座由于展车一直没有到店，且从机械上第三排的空间比较小，相对鸡肋。上海智驾占比60-70%，智驾版本由于试驾车没有到店，仅支持首批城市，会有影响，但客户试驾后基本能够接受智驾功能。销售虽有区域性差异，也有智驾直播这种宣传模式使得二三线城市智驾销售也较为乐观。 后续销量看法？ 7-8月每个店不到20台，全国月均小几千。 9.12号M7上市，9.13号1.5万，中秋3万，10月4号4万，10月7号5万。 1.月份4s店都达到了100多台的量，国庆节张江4S店102台，突破预期（原预估70-80台）问界M7小定没有那么理想，所以之前没有这么乐观的预期，赛力斯及华为透露M7目标定位是便宜，乞丐版与高配版定位准确，即23万的价格能买到5米长的车，便宜大碗。30万左右能买到智驾版5座30.98万，6座32.98万。 小定随时可以退，大定要签合同有24小时犹豫期。问界的订单都是真的，之前可能店均4-5个人，人员流动较大，突然提升的需求没必要作假，订单较为真实 产品生命周期订单展望？ 受益于沪牌政策+促销政策，原来是3.3万权益促销，10.8政策退坡首日现在是3万，差异不大2.月份目标，4S店100-120台，商超20-40台，1-6号基本已经完成，超预期。 华为给经销商信心在于M7的极限定价。于经销商而言一台新车的热度在1-3个月，不超过三个月后就会趋于平稳，目前交付周期长至2个月会影响销售，等到热度下来要看是否有进一步的权益政策调整。之前M5持续的低迷也考虑到要有销量的保证，所以这次的定价策略比较激进。 毛利及净利情况？ 新能源车一般都是4%-6% 要基于目标达成情况，上半年较低，近期会高一些。上海张江1-8月勉强保平，还有部分原因受益于去年末上海增程车型拍照截至的销售返利；根据下半年M7销量即交付情况，今年4S店能够有盈利保障。 商超店比较难盈利，商场租金对于新能源车销售要求较高，需要店铺大面积和好位置，但是华为手机网络覆盖度高，与商场关系较好，结合手机即汽车销售，盈利情况应稍好于其他新能源车企的商超店。 华为商超门店是类直营，不在意于4S店是否有分成，根据客户和门店来综合考虑提车情况。 产品矩阵？华为参与度 之前华为明确不造车，华为对于鸿蒙系统，和软件能力的安卓适配度高，后续也可能搭载在比亚迪上；而后续小米说要造车，永达在上海张江路拿了小米4S店。 这次销量较为乐观，可能退出的概率比较低。华为商超门店会把智界放进去宣传，4S店在争取同时交付问界和智界的销售权限，鉴于上汽智己销售保养在荣威4S店会降低客户的售后体验感，不一定会这么做。 Q：M7试驾比较少但是订单比较高，订单中盲定比例？ 一开始盲定多，试驾少，单店就一台车，新M7对底盘有跟进，新能源在市面上已经有接受度，消费者看到新的变化就定了。最近的盲定比例也有一部分，都排不到试驾。 客户不一定要试驾才定，在网上已经看了一些东西。十一期间的订单大部分是试驾的。 Q：华为品牌力影响？ 爱国策略对手机的影响加大，对汽车影响较小，主要是产品力打动大家 Q：看重M7的点？ 大部分新能源汽车智能座舱都不错，也有同质化。但是整体的座舱体验感较好，华为的生态较好，价格有吸引力。 Q：客户是否愿意为智能化买单 最明显的部分在于否愿意买智驾版，即华为1.8w软件包，上海销售有70%左右智驾版本。 Q：是否有开始抢占BBA，或者理想特斯拉份额？ 理想特斯拉没有较大下降，是整个新能源在吃燃油车的市场，会对BBA有影响，会对同级别油车有抢占效应，价格因素比较重要。 Q：利润端分成问题？ 作为下属门店，是4%-6%的毛利，行业也基本这个水平，华为和赛力斯之间的情况不清楚。新势力要做自己的金融，对销售政策管的比较死，经销商没有很多衍生业务，如长城欧拉经销商可以参与的更多，毛利会更好些。 Q：上游供应端的交付压力如何？ 渠道端压力大，都在疯狂的招人，需要1.5-2倍的人手，很像去年底交付的状态。供应链端交付情况，由于之前交付少人员流失，能够看到交付 进度，除了慢，不会出现交不出车的情况，去年有干到晚上10-11点的情况，目前的交付能力要优于之前。 的客户对于 M9和智界的关注度？ Q：M7 问M9的较多，问智界的没有。智界是长轿车纯电，及客户手上对拍照有顾虑，与M7目前针对的上海客群不相关。有部分下了M9小定的客户来看M7，但M9售价在50-60万，不会有客户重叠。 销量对 M5的影响？ Q：M7 没有抢M5客户，之前小鹏存在G6抢G9客户。但M5本来销量就比较低，不会存在抢客户的情况。23号对M5做了软件包1.5w的优惠，即28w买M5，30w买M7，考虑到造型和纯电牌照的问题，也会有10-15%的销量给到M5。