增长力：超越流量思维，掌握价值增长的秘密

“一思维”方法论课程之 混沌学园 Hundun 增长力：超越流量思维，掌握价值增长的秘密 混沌创新领教《增长战略》作者李云龙 混沌在线会员入学福利 福利一：力加入/续费，可先私信班主任领取专属优惠 福利二：加入/续费，即送商学课必备资料包 福利三：加送会员专属AI资料包，手把手教你入门chatGPT、Midjourney 混沌老同学，如何查看自己的班主任？【混沌App-我的-专属班主任】 新同学可扫右侧二维码，添加班主任 *注：此福利为班主任专属通道入学享有新同学扫码添加班主任私信享专属优惠福利 扫码查看更多介绍 混沌学园 HUNDUN 01破题：当下的增长难题流量魔咒 02解题：持久的增长之道价值增长 目录 03尾声：回应时代的命题回归常识 混沌学园 Hundun 流量魔咒价值增长回归常识 “增长”的现状 待办任务主流用户 增长系统的瓶颈要素边缘用户 何谓“价值我想给的核心 时代命题 内部瓶颈 VS洞见 假设与边界 沿革 行业瓶颈客户要的 类比思维 流量VS价值VS 思维 单点击穿 实操工具理论 混沌学园 HUNDUN 01破题：当下的增长难题——流量魔咒 02解题：持久的增长之道价值增长 目录 03尾声：回应时代的命题回归常识 混沌学园 Hundun 流量魔咒价值增长回归常识 增长”的现 获 增长系统的 待办任务主流用户 瓶颈要素边缘用户 时代命题 何谓“价值” 内部瓶颈 行业瓶颈 我想给的核心 VS洞见 客户要的 假设与边界 理论 类比思维 流量VS价值VS 思维单点击穿实操工具沿革 “增长"的现状 混沌学园 HUNDUN 场GMV120万元销售额的带货直播，需要5万元的导流成本，由于流量数据不精准的原因，大量用户会在下单第二天 后会退货，金额高的事后会达到60万元左右，第三天用户退货也不少，多的时候金额可能高达30万元，扣除货品成本、 人力成本、地租成本售后等各类成本后，店铺运营处于亏损状态。 某抖音商家 低价团购招来的顾客，大多数都是被低价套餐吸引，一旦套餐下架，顾客可能就不会再来。商家也抱怨称：“做抖音团购，内容没用，还得靠低价套餐吸引顾客。”抖音并没能让他的收入明显增加，“平时就是投”dou+，、做团购、找 大引流，来进行门店推广，但过了一段时间，却发现门店还是只能靠低价吸引顾客。这样订单是多了，但是利润并不 能增加。 某餐饮商家 “增长”的现状混沌学园 HUnDdUn 不少丹阳人去年就在尝试直播间卖低价眼镜，但不论是销售规模还是利润，当时的尝试并不成功。花掉50多万，买 了个教训。 丹阳眼镜商家 抖音让整个中国互联网生态的营销无法无天，一年走过了10年 现在全方位崩盘，要么亏损维持规模，要么鸣金收兵跌落战场全面收缩 群响CEO刘思毅 “增长”的现状 破 我破产了 混沌学园 HUNDUN 含果 "增长"的现状 混沌学园 HUNDUN 复兴门鲜榨果汁健康轻食 项目 2018年1月 2022年4月 营业额 425229 417657 实收 384400 310236 线上收入 占比 店面 净利润 20%50.5% 99226-38865 立场与视角：商家品牌方 混沌学园 HUNDUN QUESTION Q、投放预算不敢削减，ROI却持续降低。 Q、公司体量长期维持较低水平，无法持续增长。Q、外部变化快，很难跟上消费者的需求更迭。 Q、团队内部供给思维太重，不会站在客户视角。 、事情太多，千丝万缕，不知道怎样抓住核心的条线 增长是什么？ 混沌学园 HUNDUn AAcquisition获客 公域 （抖音、美团等） AActivation激活线索 RRetention留存 R Revenue 收入 到店 转化 （付费用户） 转介绍 RReferral转介绍 2022年 混沌学园 HUNDUN 字节跳动 ByteDance 利润增幅：79%GDP增幅：3% 数据from：英国金融时报 “抖音们” 成了商业公敌混沌学园 HUNDUN 2022年，字节跳动公司营收5400亿 利润1718亿。 同期，中国经济名义增速3% 剧场效应 这是一个时代命题 混沌学园 HUndun 餐饮教育医美眼镜服装 食品酒店摄影宠物 越投越贵，还不敢不投 从流量思维跃迁到价值思维 混沌学园 HUNDUN 公域 （抖音、美团等） 线索 到店 转化 （付费用户） 转介绍 （流量思维／营销效率） 从流量思维跃迁到价值思维 混沌学园 HUNDUN 平台平台投放/创新渠道创新渠道 （抖音、美团等） 线索人群线索 到店价值点到店 转化待办任务转化 （付费用户）（付费用户） 转介绍转介绍 （流量思维/营销效率（用户洞繁/精准营销（价值思维/蓝海市场 混沌学园 HUNDUN 增长 流量思维价值思维 营销效率 混沌学园 HUNDUN 01破题：当下的增长难题流量魔咒 02解题：持久的增长之道一一价值增长 目录 03尾声：回应时代的命题回归常识 混沌学园 Hundun 流量魔咒价值增长回归常识 “增长”的现状 待办任务主流用户 增长系统的瓶颈要素边缘用户 时代命题 何谓“价值 内部瓶颈 行业瓶颈 我想给的核心 VS洞见 沿革 客户要的 假设与边界 类比思维 流量VS价值VS 思维 单点击穿 实操工具理论 Hundun 从“类比思维”跃迁到“一思维混沌学园 过去怎样做什么是一 同行怎样做单点击穿 大家都这么干送代反馈 类比思维一思维 价值增长的 “一思维”混沌学园 HUNDUN 商业的一：价值交换 什么是价值？ 混沌学园 Hundun 对方的好处 创造体验 解决问题 什么是价值？ 混沌学园 HUNDUN 孩子王·中国母婴童行业领袖峰会 "GROW一起增长，一起成长！ Goal一共同的目标！Relationship一良好的伙伴关系 对方 一更加开放合作共赢 的好处“服务化是单客经济的底层思考 是真正以用户为中心 解决用户问题 不是解决自己的问题 解决对方的问题 徐伟宏 /孩子王联合创始人兼CEO/ 精自2018孩子王·中国母婴量行业领抽蜂会徐总讲话 跳出系统，在更大的系统回过来找子系统的 混沌学园 Hundun 市场系统 企业增长 系统 一个用户增长系统得以成立 源于市场问题的存在 系统） 混沌学园 HUNDUN 混沌学园 HUNDUN 企业要回答因何被市场需要？ 价值增长的“一思维”混沌学园 HUNDUN 增长 系统 市场问题是 什么是问题 混沌学园 HUNDUN 例句含义英文近似 这个问题非常紧急事项matter 我们遇到一个技术问题难点、挑战challenge 我们的问题是老用户的复购率不行不良现状 我的电脑出了问题麻烦、故障 problem 我有一个问题，为什么手机要有键盘？疑惑question 我们正在纠正这个问题错误wrong 他们的婚姻出现了问题争执、争议issue 健身用户想解决的问题是减肥任务task 健身用户不怎么来，他的问题是没时间障碍、瓶颈、制约Bottleneck “问题”如何洞察？ 市场 间题 混沌学园 HUNDUN （用户的）待办任务：决定增长的天花板 （行业或企业的）瓶颈要素：达到天花板的障碍 增长 流量思维价值思维 营销效率 混沌学园 HUNDUN “对方”的好处 创造体验问题解决 瓶颈要素待办任务 达到天花板的障碍决定增长的天花板 待办任务 用户其实不是购买产品或服务，而是为了让自己的生活有所进步，因此“雇佣”了这些产品或服务，达 这个任务就是用户在特定场景下追 与运气竞争 CCANETHOCY 混沌学园 Hundun 与运气竞争 关于创新与用户选择 求的进步。速出关于 克里斯坦森《与运气竞争 待办任务的启示 混沌学园 HUNDUN 你的产品或者服务“不重要 只是完成用户待办任务的载体 “待办任务”是市场范畴的概念混沌学园 HUNDUN “待办任务”决定了一个增长系统的天花板 价值增长的“一思维”混沌学园 HUNDUN 增长 增长系统 系统 待办任务1待办任务2 滴滴打车的待办任务 混沌学园 Hundun 增长系统 增长系统 滴滴打车 赢满一下美好出行 滴滴出行 滴滴一下美好出行 待办任务：出租车接单待办任务：从A点到B点 待办任务的启示 混沌学园 Hundun 每一个有价值：待办任务的深度挖掘 都是增长机会 如何深挖“待办任务 混沌学园 HUNDUN 待办任务 主流用户边缘用户 不疑之处生疑 意料之外 在哪些重要问题上，其他人都认为是X，但你 招谷创长款生，PayPaliiM人作员 从0到1 开启商业与未来的秘密 混沌学园 HUNDUN 认为是Y，并且你坚信ZERO 自己是对的。ONE 彼得蒂尔《从0到1》 主流用户的“待办任务 混沌学园 HUNDUN 不要停留在表面的“X" 医美行业的价值增长：主流用户 混沌学园 Hundun 增长 系统 待办任务：变美变美的待办任务 医美行业的 “待办任务 混沌学园 HUNDUN 意料之外的客户待办任务 一个健身达人来做整形 （客户）雇佣（医美）来实现 （形体塑形，让自己形象更好更完美）的任务。 四大会计师事务所的普通员工来做整形（会计师事务所领导）雇佣（医美）来实现（员工福利）的任务。一个用户旅行归来（旅行用户）雇佣（医美）来实现（快速恢复肤色）的任务 17岁高中生来打水光、去痘印（高中生）雇佣（医美）来实现（提高艺考通过率）的任务。 一个抖音主播来做手部整形（局部模特）雇佣（医美）来实现（增加工作机会、销量）的任务。珠宝鉴定师，茶艺师（珠宝鉴定师等）雇佣（医美）来实现（提升直播出镜形象）的任务50多岁高校女教授（女教授）雇佣（医美）来实现（改善睡眠和夫妻关系）的任务 一个新妈妈（产后女性）雇佣（医美）来实现（私密修复、盆地肌修复）的任务 常规增长 混沌学园 Hundun 价值增长之主流用户 混沌学园 Hundun 案例：[眼镜行业 混沌学园 Hundun 镜片前后双面防紫外高透光率 天生出彩 时尚种草机阻隔前方直射，吸收后方反射 舒视出圈 大热黑框渐变 钻晶A4 近视：850度以上 分段防蓝防UV多重防护夜清视野广阔不扭曲 75g轻羽镜身 舒适佩戴一整天 镜荣结合了人体工学设计更贴合头部不易滑落 从早到晚无压力 做了抖音之后的结果 混沌学园 Hundun ABC 开启了价格战品牌受到影响利润率降低 命运里所有的馈赠 早在暗中标上了价格 混沌学园 HUNDUN 眼镜行业的增长三要素 混沌学园 HUNDUN 专业能力建设消费者认知建设 零售商业建设 眼镜行业的结构性机会 混沌学园 HUNDUN ①如何卖得更贵？ 如何卖得更多？ 眼镜行业的价值增长：主流用户 混沌学园 HUnDun 增长系统 待办任务：看清楚 “看清楚”的待办任务 眼镜行业的待办任务-场景 混沌学园 HUNDUN 看远/走路开车 看近/看书看手机 看中/看电视 渐进镜偏光镜 晴天时钓鱼使用的效果智能感光变色 高清透亮背后认簿 麻将镜钓鱼镜 如何深挖“待办任务 混沌学园 HUNDUN 待办任务 主流用户边缘用户 不疑之处生疑 意料之外 Hundun 边缘用户的“待办任务混沌学园 意料之外 不应该啊！居然这样！有点意思！ 边缘用户 混沌学园 Hundun 增长 系统 待办任务：变美生活状态的某种改善 有没有新待办任务？有哪些意料之外的客户或者业务需求？ 混沌学园 HUNDUN 个例李云龙 归纳想转运的生意人 规模>100万 待办任务 转运 边缘用户案例 混沌学园 HUNDUN 不应该啊！ 自助洗车店遇神奇客户 瓜洗得干干净净车一下没洗 老板：上次还来洗过山药 居然这样！ 有点意思！ 边缘用户”待办任务挖掘5问 混沌学园 HUNDUN 有哪些意料之外的客户？ 有哪些意料之外的场景，出现了我们的品类？对我们的品类，用户用哪些意料之外的用法？ 客户提出了哪些意料之外的业务需求？对我们的品类，用户出现了哪些新焦虑和新顾虑？ 边缘用户案例 混沌学园 HUNDUN 破界创新新场景、新用法 渠道：餐饮渠道规模：上百万门店 安夫山房 水是用来喝的 水可以不用来喝 纯悦 钻石能纯净 可口可乐纯