酒鬼酒机构调研纪要

酒鬼酒机构调研报告 调研日期:2023-08-31 酒鬼酒股份有限公司成立于1956年，历经多次更名为湘西吉首酿酒总厂、湘西湘泉酒总厂和湖南湘泉集团有限公司。1996年改制为湖南湘泉集团有限公司，成为湖南省50家最早进行现代企业制度改革的企业之一。2007年，湘泉集团独家发起创立酒鬼酒股份有限公司，并在深圳证券交易所上市。2015年，中粮集团有限公司成为公司实际控制人。酒鬼酒是中国白酒文化营销的开创者、文化酒的引领者、洞藏文化酒的首创者、馥郁香型工艺白酒的始创者、中国白酒陶瓷包装时代开启者。公司系列产品依托“地理环境的独有性、民族文化的独特性、包装设计的独创性、酿酒工艺的始创性、馥郁香型的和谐性、洞藏资源的稀缺性”六大优势资源，成就了“湘泉”、“酒鬼”、“内参”三大品牌，是中国馥郁香型白酒领袖品牌。酒鬼、湘泉成为“中国驰名商标”，酒鬼酒成为“中国地理标志保护产品”。酒鬼酒生态文化产业园位于吉首市北郊龙吉、张花高速吉首北出入口旁，周边自然资源丰富 ，人文荟萃，为世界自然遗产武陵源、世界文化遗产老司城、国家风景名胜猛洞河、中国历史文化名镇芙蓉镇至国家5A级景区矮寨奇观、德夯大峡谷 、中国历史文化名镇里耶、边城茶峒，中国历史文化名城凤凰古城、世界自然遗产梵净山的必经之地。 2023-09-04 副总经理王哲,董事会秘书汤振羽,证券事务代表宋家麒 2023-08-312023-08-31 分析师会议,线上会议- 信达证券 证券公司 马峥 华泰证券 证券公司 龚源月 东北证券 证券公司 丁敏明 上海证券 证券公司 王慧林 首创证券 证券公司 易嘉豪 方正证券 证券公司 梁甜 开源证券 证券公司 逄晓娟 华鑫证券 证券公司 孙山山 中金公司 证券公司 王文丹 国泰君安 证券公司 訾猛 中信证券 证券公司 蒋祎 德邦证券 证券公司 熊鹏 光大证券 证券公司 叶倩瑜 国盛证券 证券公司 符蓉 上海申银万国 - 周缘 1、问:公司费用改革情况推进怎么样,上半年有哪些举措;公司全年的目标是否有调整? 答:上半年公司改革方面一个是费用改革,一个是组织模式改革。2022年下半年开始公司全力推动费用改革,首先在湖南进行,同时推 动团队的变革,以产品线组建了销售团队。销售团队从去年下半年到现在是以消费者动销为出发点,重点围绕维护价格、动销、聚焦核心市场等方面开展工作。最近一段时间,公司动销数据、客户反馈、价格情况、扫码活动,包括宴席市场推广等都有显著改善,改革已见成效。特别是湖南市场红坛18的改革效果相对比较明显,红坛18价格持续稳定,客户利润增加,动销加快。费用改革对价格的稳定、经销商信 心的提升、客户利润的提升有很大帮助,公司会坚持下去。 关于公司的目标,要从企业健康发展角度考虑。我们目前更强调公司健康稳定发展,包括产品价格的稳定、市场健康发展等。2023年公司要稳步推进各项改革战略,把价格理顺,提升客户信心,提升产品利润,加强团队建设,将样板市场的基础打牢,为未来发展打下一个好的基 础。2、问:目前渠道库存消化到什么水平了? 答:目前公司省内外省的库存都是非常良性的。整体来看,上半年省内的动销更好,省内的库存较小,省外库存正常。3、问:“内品”的增长情况怎么样? 答:“内品”是去年刚上市的,整体销量比较好,上半年的销量还是延续增长。目前公司想把“内品”做成一个既有量也有价的产品。但公司还是坚持将主要精力放到做“内参”高端产品和“红坛”大单品上,“内品”和“湘泉”是我们进行馥郁香口感培育的重要产品,公司未 来也会根据市场情况布局中低端产品,比如下一步我们会陆续推出一些“湘泉”新品。4、问:怎么看未来公司产品的发展? 答:公司现阶段要通过改革调整为未来长期健康发展打下基础。对白酒来说,高端和次高端未来仍然是主流,这体现着“人民对美好生活的向往”的追求。公司相信高端、次高端消费是长期趋势,对应公司产品,“内参”就是核心的关键点,“内参”的推广必须持续不断的坚持 ,“内参”未来能到什么量级,取决于白酒竞争环境、经济大环境以及公司自身。对公司来说,“内参”的战略主导地位肯定是坚持不变的 。其次是次高端,要坚持做大做强“酒鬼”,“酒鬼”侧重于做大规模。5、问:近半年费用改革的成效怎么样? 答:随着业务不断的深入,从今年开始,公司更多的借助数字化手段,把费用投入到消费者购买、消费者开瓶、经销商反向奖励和核心店的激励。费用改革要兼顾经销商利益和核心烟酒店的利益以及消费者,投到消费者的占比是最大的,形成整个链条的激励。第二,今年公司加大了对宴席的投入,这种激励政策是一地一策的,各地都有针对性的政策。第三就是团购的开发,今年我们做了大量的“名酒进名企”活动 ,侧重于开发团购型客户,公司与客户一起做消费者的培育。所以今年最大的改变是整体费用更多是投入到动销。目前来看效果很好,宴席市场、扫码、开瓶率等大幅增长。 6、问:核心终端建设上有什么变化吗? 答:今年的核心终端建设跟往年不一样,去年的核心终端是偏重“量”,今年的核心终端是偏重“点”。今年费用改革一个核心是减少渠道 费用,那么减少渠道费用情况下,要靠更多核心终端“点”去协助推进消费者活动,要依托终端,从之前的做超级终端,做大终端,转变为做更多的网点,与这些网点一起推广公司产品。