酒鬼酒机构调研纪要

酒鬼酒机构调研报告 调研日期:2024-04-30 酒鬼酒股份有限公司成立于1956年，历经多次更名为湘西吉首酿酒总厂、湘西湘泉酒总厂和湖南湘泉集团有限公司。1996年改制为湖南湘泉集团有限公司，成为湖南省50家最早进行现代企业制度改革的企业之一。2007年，湘泉集团独家发起创立酒鬼酒股份有限公司，并在深圳证券交易所上市。2015年，中粮集团有限公司成为公司实际控制人。酒鬼酒是中国白酒文化营销的开创者、文化酒的引领者、洞藏文化酒的首创者、馥郁香型工艺白酒的始创者、中国白酒陶瓷包装时代开启者。公司系列产品依托“地理环境的独有性、民族文化的独特性、包装设计的独创性、酿酒工艺的始创性、馥郁香型的和谐性、洞藏资源的稀缺性”六大优势资源，成就了“湘泉”、“酒鬼”、“内参”三大品牌，是中国馥郁香型白酒领袖品牌。酒鬼、湘泉成为“中国驰名商标”，酒鬼酒成为“中国地理标志保护产品”。酒鬼酒生态文化产业园位于吉首市北郊龙吉、张花高速吉首北出入口旁，周边自然资源丰富 ，人文荟萃，为世界自然遗产武陵源、世界文化遗产老司城、国家风景名胜猛洞河、中国历史文化名镇芙蓉镇至国家5A级景区矮寨奇观、德夯大峡谷 、中国历史文化名镇里耶、边城茶峒，中国历史文化名城凤凰古城、世界自然遗产梵净山的必经之地。 2024-05-06 副总经理王哲,董事会秘书汤振羽,证券事务代表宋家麒 2024-04-302024-04-30 分析师会议,线上会议- 中信证券 证券公司 蒋祎 华金证券 证券公司 李鑫鑫 德邦证券 证券公司 熊鹏 财通证券 证券公司 吴文德 东亚前海证券 证券公司 刘略天 民生证券 证券公司 王言海 方正证券 证券公司 梁甜 中信建投 证券公司 张立 华鑫证券 证券公司 肖燕南 华福证券 证券公司 李妍冰 长江证券 证券公司 石智坤 浙商证券 证券公司 杨骥 东吴证券 证券公司 孙瑜 国联证券 证券公司 邓周贵 国海证券 证券公司 刘洁铭 东兴证券 证券公司 孟斯硕 太平洋证券 证券公司 郭梦婕 光大证券 证券公司 叶倩瑜 东方证券证券公司叶书怀 一、公司2023年年报和2024年一季报情况介绍 2023年,面对行业弱周期、挤压式发展期、公司改 革转型期三期叠加的严峻复杂环境,公司业绩承受较大压力,尤其是公司2024年一季度业绩下滑幅度比较大,主要原因有:一是公司营销模式转型处于关键阶段,产品动销情况逐步向好,但转化为对公司销售收入的支撑仍需时间。二是公司主动进行渠道客户调整优化,与部分渠道客户自身经营谨慎双重因素叠加,导致回款不及预期。三是公司高端价位新版产品处于市场导入阶段,大众价位段系列产品受产能影响,短期尚未形成销量支 撑。 为确保公司能够顺利渡过转型期,迈向高质量发展 轨道,2024年,公司将坚定实施差异化与聚焦战略,围绕新的战略方向勇毅前行,下一步改善措施有:一是坚定营销模式转型,强化BC联动成效,加速产出;二是聚焦打透湖南大本营市场及省外样板市场,加速核心客户与核心终端的开发与建设;三是优化产品价值链,提升渠道盈利水平,提振客户经营信心;四是积极创新和开拓新兴业务和渠道,创造市场增量。 二、互动交流内容 1.公司2024年还会坚持费用改革吗?整体的规划是什么? 公司今年会持续坚持费用改革,以构建BC联动营销模式为目标,坚持做好样板市场打造、核心终端建设、消费者动销等工作,进一步加大对消费者开瓶、宴席推广、圈层培育等消费者动销活动的投入力度,强化消费者培育,不断促进动销提升。2.今年一季度“酒鬼”和“内参”的销售分别是什 么情况?未来有什么规划?“内参”一季度的表现不是很理想,一方面公司对 “内参”的战略进行调整,去年11月份推出的内参甲辰版目前正处于市场导入阶段,尚未形成销量支撑,并且 公司坚守“内参”高端价格战略定位,不以低价格换取销量,全力以赴稳定提升“内参”价格。“酒鬼”一季度的表现相对好些,“酒鬼”本来就有一定的市场基础,也一直保持良好的动销,未来我们要坚持聚焦酒鬼红坛大单品的战略,省内红坛18深化核心店运营,挖掘核心 店团购资源,促进销量提升,省外红坛20采取城市联盟化运作,稳定产品价格,保障客户利润。3.公司如何考虑湖南市场的长期发展?从哪些角度 来衡量? 湖南市场今年要“做精做透”,要把湖南市场打造 成公司的销量“粮仓”。首先湖南市场不盲目追求规模的迅速提升,而是侧重于精耕细作,持续深化湖南市场 客户布局和核心终端建设,精耕湖南重点市场,大力拓展县乡市场,把湖南市场基础进一步打牢,然后实现规模的增长。第二,要做好渠道基础工作,提升经销商优质率,提高网点数量和质量,加快经销商和网点的动销速度。第三,要保证价格的稳定性和持续上升,稳步提升渠道利润,提高客户的满意度。 4.公司如何打造省外样板市场,具体从哪些方面做起? 公司省外样板市场的打造目前正在陆续开展中,今 年样板市场制定的一个核心原则是“因地制宜”,即根据当地市场的实际情况,把某个产品做深做透,实现基础性增长。费用方面,样板市场的费用投放跟往年有很大不同,我们会先拿出费用进行预投,主动去做一些市场的基础性工作。渠道方面,我们要持续加强渠道建设,以动销为核心,保持良性动销,持续提高有效核心终端数量,聚焦优质核心终端,提升终端销量。团队考核方 面,我们今年要以业绩为导向,加强精细化管理,优化营销团队管理模式,细化管理举措,强调结果导向。5.目前白酒行业很多公司都在发力腰部产品,公司 今年“湘泉”和“内品”有什么规划吗?怎么展望这部分业务?“湘泉”产品受限于公司新增产能储酒期的影响, 短期内无法转化为大量产成品,因此我们计划先选取部分样板市场来推广“湘泉”,现在已确定湖南、河南、山东、广东作为第一批湘泉的样板市场,未来会逐步启动湘泉样板市场的建设,相信随着我们产能不断的增加, 未来可以加大对“湘泉”的推广,提升“湘泉”的销量。“内品”是迎合大众价格带消费需求推出的产品, 去年“内品”的发展还是比较好的,整体规模的提升比较快,公司会坚持把“内品”做大,不断提升规模,加强“内品”的推广,实现对公司业绩提升的支撑。