洋河股份机构调研纪要

洋河股份机构调研报告 调研日期:2023-05-18 2023-05-2200:00:00 张联东,钟雨,毛凌霄,尹秋明,陆红珍 2023-05-1800:00:00None 业绩说明会,全景网“投资者关系互动平台”全景网 参加公司2022年度业绩网上说明会的明会的投资者 NoneNone 2023年5月18日,公司召开2022年度业绩网上说明会。主要内容整理如下: 1.从渠道反馈看,在本土市场尤其是南京市场,来自竞品的压力巨大,增速滞后于竞品。公司采取哪些措施应对?截至目前公司的发货进度是多少?渠道库存情况如何?公司是通过什么措施监控库存? 尊敬的投资者,您好!2022年,公司对南京市场的发展较为关注,对组织架构、人员配备、资源配称等方面进行调整,南京市场也对 产品布局、经销商布局、市场秩序等方面进行了全面的梳理调整,目前已取得一定效果,并逐步向良性方向发展。公司通过数字化工具监控库存,库存总体良性。 2.请问现阶段公司高端白酒库存,什么时候能打造上千元高端大气白酒;怎么看待当下公司股价?希望大股东回购,提振股东信心。 尊敬的投资者,您好!高端产品库存较低,感谢您的关心! 3.请问公司经过2年的经销商结构调整,现在是否相对稳固?面对激烈的市场竞争,公司渠道压货是否过多以及下一步的策略? 尊敬的投资者,您好!公司经销商总体保持稳定,渠道库存保持良性,各种动销措施在有序推进。 4.请问进入今年5月份以后各系列销售情况如何?有多大改善? 尊敬的投资者,您好!行业和消费场景不断复苏,销售逐步改善。5月份动销情况符合预期。 5.进入第二季度到目前为止,尤其是五一期间,公司动销情况如何? 尊敬的投资者,您好!随着消费场景不断恢复,特别是宴会高峰、五一动销符合预期。 6.请问目前洋河渠道利润率是怎样的,和友商比起来是否足够激发经销商的活力,公司计划如何进一步激发经销商的积极性?公司的渠道改革成效如何? 尊敬的投资者,您好!渠道利润率符合市场预期。我们将进一步推进落实“1320”经销商强商计划。公司渠道改革成效符合预期! 7.能否介绍下公司年报提及的“1320”战略具体指的是什么吗? 尊敬的投资者,您好!“1320”工程:打造1个梦想成长学苑:强化经销商及业务团队的培训,赋能经销商及业务团队;实施3项工 程:强商工程、富商工程、帮商工程,做强、做大经销商队伍。配套20条惠商措施:激活营销势能、赋能数字化管理、净化营销环境等 。 8.请问最近几年经销商数量的变化为什么如此大?尤其是省外经销商。退出的一千多家经销商,其所缴纳的保证金,变成货款吗? 尊敬的投资者,您好!2022年公司经销商数量总量变化不大,对于经销商增加额和减少额相对大些,一是公司在2022年对海之蓝 进行了升级,很多经销商需要重新签合同,系统会默认为新增加的经销商,海之蓝在省外占大部分,所以省外进出的经销商数量很大。二 是公司继续优化经销商结构。退出的经销商保证金公司均按销售合同的约定予以退还。感谢关注! 9.看到目前洋河新增8个名酒事业部,也听到反映目前一些费用决定权下放到事业部了。但部门之间存在各自为政、相互孤立,没有把资源充分整合,导致经销商体量变小、凝聚力变弱,面对竞品竞争,自己太单薄抗击打能力太弱的情况。而市场有的企业表面多品牌分开 运作,但实际公司整体掌握资源整合控制权。想问下洋河在各事业部独立运作过程中是否注意到前述渠道反馈的问题,有无不断细化调整方案? 尊敬的投资者,您好!公司近两年组织下沉、决策点下移,同时在公司面上不断强化监管和多品牌之间协同。在运作过程中不断优化和调整组织布局。 10.1)海、天、梦销售占比,省内、外各是多少?2)2022年,公司窖池的优酒率是多少?3)2023年后是否会有股权激励 计划?4)公司经销商的营收虽有所提升,但离友商还有差距,公司如何看待这个差距?5)五年内,公司是否有扩产计划?当前宿迁生产基地,最多能支撑多少吨的优质基酒与普通基酒的生产与存储? 尊敬的投资者您好!1)目前省内外海、天、梦销售占比基本持平,且省外份额不断提升。2)公司的优级酒率占60%以上。3)我们 会不断加强激励体系的研究和构建,如后续有相关安排,我们会严格按照相关法规履行决策程序和信息披露义务。4)我们将不断扶持经销商做大做强。5)公司是白酒行业酿酒产能和储能规模最大的企业,完全可以满足当前及未来发展的需求。 11.关于贵公司的梦之蓝系列高端产品什么时候能放量增长,省外市场是否有继续扩招大经销商的意向? 尊敬的投资者,您好!公司高度关注产品结构的优化,梦之蓝系列产品市场拓展作为公司发展的重要战略,我们从组织架构、资源配称、目标导向等方面都做了具体安排,将持续扩大省内省外梦之蓝产品市场份额。近几年来,梦之蓝系列产品占公司营收比例持续提升。感谢您的关注! 12.公司面对省内强有力竞争对手,有没有具体措施巩固和扩展自己省内的竞争优势? 尊敬的投资者,您好!江苏整体经济发展水平高、人口规模大、白酒市场容量大、白酒消费氛围好,近年来各大酒企越来越重视江苏市场 ,加大了市场运作力度,也都取得了不同的成效。江苏市场作为洋河的大本营市场,公司将深化江苏市场“产品力、品牌力、渠道力”等的建设,不断提升市占率。 13.公司2013年扩产,是否意味着今年开始次高端及高端的M9、手工班可以逐步放量?比例多少? 尊敬的投资者,您好!从今年开始,我们将进一步加大梦9、手工班高端产品的市场拓展力度,逐步扩大高端产品在营收中的占比。 14.公司海天梦处于不同发展生命周期,对于不同产品量价&消费者培育的内外部考核是否进一步细化和公平化,从而保证内部员工动力和经销商推力? 尊敬的投资者,您好!公司一直坚持根据产品成长所处阶段和区域发展所处过程来确定差异化的营销策略。 15.我是河北石家庄地区的,原来经常见小超市里卖洋河普曲的,这几年我见的洋河普曲特少了。是不是对低端酒的削弱。还有我在本 地区很少见到双沟系列的酒。此酒对省外销售有区别吗? 尊敬的投资者,您好!我们将不断加大中高端产品的推广。 16.请问未来公司今年重点发力提升业绩的方向,是100元内普通酒的销售,还是高端酒的销售?普通酒的数字化销售于全部普通酒渠道销售的占比是如何? 尊敬的投资者,您好!公司未来着力于产品结构持续优化。数字化工具主要应用在海之蓝、天之蓝和梦之蓝等主导产品上,主导产品占营收70%以上。 17.1)2022年梦之蓝营收多少?M6、M9系列各占多少?2)公司省内毛利率比省外低不少的原因是什么?3)公司是否要加大营销投入? 尊敬的投资者,您好!1)梦之蓝系列是公司高端产品,主要有梦之蓝水晶版、梦6+、M9、手工班等,按2022年销售考核口径统 计,梦之蓝系列占公司销售的比重在30%以上。2)由于普通酒销售以省内为主,对省内市场毛利率有影响。3)公司将根据业务需要制定科学合理的预算。感谢您的关注! 18.蓝色经典营收目前占公司营收多少比重? 尊敬的投资者您好!按照公司销售考核口径,蓝色经典销售占比超过70%。 19.公司酱香酒2022年销售占比多少? 尊敬的投资者,您好!公司目前酱香酒占比较少。 20.现在投资者对白酒的渠道库存有很大疑虑,请问公司目前库存情况如何?洋河在数字化转型上投资很大,能否介绍一下在渠道库存上有何数字化管控举措?公司对终端的库存、开瓶数/比例是否有比较准确的数据可以公开分享,解答投资者的疑虑? 尊敬的投资者,您好!公司总体渠道库存良性。我们结合主导产品的配额管控、终端进货落地扫码和消费者开瓶动销综合研判,合理管控终端库存。 21.请问公司去年销售的100元以内的酒有多少? 尊敬的投资者,您好!普通酒销售占比10%左右。 22.贵司今年会不会加大力度向全国推广梦之蓝手工班,投放的广告的渠道具体具体有哪些? 尊敬的投资者,您好!梦之蓝手工班为高端占位形象产品,品牌打造需要时间沉淀和累积,公司按计划推进。 23.最近接触到M6的营销活动不少,但价格都有不少折扣,有些不到600元一瓶,公司是怎么考虑的? 尊敬的投资者,您好!自M6+导入市场以来,M6产品社会库存已逐步消化。 24.洋河的水晶梦如何获得更高质量的增长,省内如何抢占400+价格带的市场,省外如何与其他次高端酒竞争? 尊敬的投资者,您好!我们持续强化消费者培育,水晶版梦之蓝定位于梦6+跟随策略,目前在省内的宴会市场和省外的商务接待份额持续扩大。 25.从之前2021-2022的年报看,出厂价低于100元的普通酒,基本每次都是上半年占据了全年8成左右的收入,而中高档 酒一般是6成,从上下半年时间看更平均一点。是因为普通酒年初一次性打了全年的款吗?是否和中高档酒打款周期政策不同?还是说普 通酒过去两年周转速度慢于中高档酒,导致下半年渠道补货少? 尊敬的投资者,您好!受制于公司的销售政策,普通酒上半年销售相对集中。感谢您的关注! 26.看到这次春糖新发售的洋河大曲(经典版)定位全国大单品百元标杆,但在天猫洋河官方店铺的洋河大曲链接里没找到。目前市面看洋河大曲55度老天蓝一般单瓶50元左右。想问下(经典版)目前上市到了哪一阶段?是不是渠道不走线上卖?目前主要在哪些区域和渠道上架了? 尊敬的投资者,您好!洋河大曲经典版产品正在招商布局,线上线下将全面布局。 27.针对网络上对公司产品的抹黑,尤其是海之蓝,公司是否有具体的措施来进行应对? 尊敬的投资者,您好!我们已在加大品质宣传的力度,公司2022年推出了新版海之蓝,在品质、口感、设计等方面都进行了升级,尤其“滴滴三年陈”的口感获得消费者好评。 28.想问下海之蓝升级了,效益还不错,未来一两年内有没有升级天之蓝的计划? 尊敬的投资者,您好!公司暂无升级计划。 29.洋河的产品体系如何升级换代,以更好的提升和突出名酒的品牌力? 尊敬的投资者,您好!公司会结合消费需求和趋势变化,持续进行品质提升。 30.作为公司的小股东,目前有两个问题比较关注:1)面对着年轻人日益对白酒的消费习惯改变,公司是否有战略规划?譬如:通过 投入研发,改善酿造工艺,来提升白酒品质,从而开发出易饮、不上头,让年轻人喜欢的新型白酒品类。2)近几年来省内白酒今世缘的市占率在逐步提升,净利润和营收增长都有超越洋河的势头;另外,省外面对诸多名酒企业的激烈竞争,公司目前有什么手段来保持或者说提升产品竞争力吗? 尊敬的投资者,您好!1)整体来看,年轻人酒类消费呈多元化,年轻人饮酒场景丰富多样。根据年轻人的偏好,公司在进行相关的研发和储备,以适应消费者时尚化、个性化、年轻化需求,公司重点推出了33.8度微分子系列产品,在“多、快、好、省”的基础上,彰 显低酒度、高口感、香气有层次、味感更丰富、好喝不易醉的酒体特色,更加符合年轻消费群体的需求。2)公司将从品牌、产品布局、营销等方面不断强化竞争力,提升市场份额。一方面,江苏市场是公司大本营市场,将持续加强省内市场建设,实施以动销为核心、触点转化为要点的包括各种群体的动销措施,推进主导产品的梯次升级,做强高端品牌,做大次高端产品,做透大众消费产品。另一方面,省 外规模市场聚焦产品结构优化升级、梦之蓝全国化样板市场打造、核心有效网点建设、梦之蓝布局扫盲等,省外培育市场优化区域布局、调整产品结构、聚焦区域开发培育、创新机制开发薄弱市场等策略,推动深度全国化。感谢您的关注! 31.梨花村酒能给介绍一下吗?销量营业额多少? 尊敬的投资者,您好!梨花村销售目前仍以湖北市场为主,销量正在稳步提升。感谢您的关注! 32.1)请问贵公司贵州贵酒市场开拓进展如何,贵州贵酒系列产品何时发力?我看贵公司已开启全国大量招商运营中,贵州贵酒产能及销量如何? 2)贵公司M9,手工班基酒存放多久才上市,目前产能如何? 尊敬的投资者,您好!1)贵酒世家是贵酒高端形象性产品,该产品自2022年投入市场以来得到了经销商和核心消费者的较多好评, 保持了相对快的增长速度,不过占整体营收的比重还不大。2023年贵酒世家将持续