零食量贩连锁赛道系列报告（二）：零食量贩门店底层逻辑解析

前言：2022年以来零食量贩门店实现快速增长，以零食很忙为代表，其门店数量在2022年从1000多家突破到2000多家，实现翻倍增长。零食很忙成立于2017年，经历5年沉淀实现了门店数量的快速增长期。这背后除了体现出零食量贩渠道自身商业模式的创新，也反映出零食销售渠道的变迁、疫情对消费习惯的改变等等。本篇报告重点分析零食量贩赛道崛起的底层逻辑。 零食量贩赛道的崛起与零食渠道的变迁息息相关：根据过去几年各渠道份额的变迁我们得出这样的结论：效率提升、产品性价比、场景的即时性是渠道可以吸引消费者的核心要素，零食量贩模式可以崛起的原因在于此。1）零食消费频率高、品类多样化、市场容量较大的特性，足以支撑零食专营门店的生存。2）零食量贩渠道在商业模式上实现了效率提升，将更多红利让渡给消费者。3）属于社区业态，消费场景上能够较大程度满足即时性需求。 零食量贩渠道高效率的具体体现：相比同为社区业态的便利店，我们认为其效率主要体现在专一性和性价比。从产品结构来看，便利店商品数SKU在几百至几千不等，除了零食，还覆盖日用品、鲜食、香烟等；根据毕马威数据，包装食品的SKU整体占比仅有10%左右。而零食量贩门店专营零食品类，SKU基本都在1000个以上，且上新频率快，基本每月迭代10%以上的新品，给予消费者更加多样化的选择。在产品性价比方面，根据我们草根调研数据，知名品牌产品在零食量贩店基本都可以做到比便利店便宜30%-40%，也比来伊份等高端品牌便宜。 零食量贩高效率的实现路径：零食量贩渠道的模式本质上是“薄利多销”，利用“薄利”来实现规模提升，当零食量贩门店的规模体量达到一定程度后，在争取知名品牌合作和优惠价格方面可以更有议价权。同时由于直接对接厂商和消费者，流通环节减少带来的信息高效对接，可以更好实现以需求为导向。已经有不少案例可以说明，零食量贩品牌可以为上游供应商提供颇有帮助的产品调整意见。此外，零食量贩渠道在零食上的“专一性”，使得其门店模型的盈利空间更大，盈利模式可以概括为“品牌引流、白牌赚钱”，数据显现零食量贩门店的净利率显著高于便利店。最后，成功的零食量贩店通常采取标准化运营机制和严格管理体系。零食量贩渠道的底层逻辑并不复杂，但能够在规模起来的初期把模式跑通，往往也离不开优秀的管理机制。 风险提示：食品安全问题、行业竞争加剧、居民消费力复苏不及预期 1几年沉淀，22年零食量贩赛道进入快车道 2022年以来零食量贩门店实现快速发展，以零食很忙为代表，其门店数量在2022年从1000多家突破到2000多家，实现翻倍增长。零食很忙成立于2017年，经历5年沉淀实现了门店数量的快速增长。这背后除了体现出零食量贩渠道自身商业模式的创新，也反映出零食销售渠道的变迁、疫情对消费习惯的改变等等。 回顾零食专营门店渠道的四轮迭代历程： 第一阶段（2000年前），以薛记炒货的前身炒瓜子摊为代表的品类店、炒货店。该类店铺主要沿街开设，以散装形式为主，品类单一，连锁程度低。 第二阶段（2000-2010年）：以良品铺子、来伊份为代表的自营品牌连锁店。该类店铺具有多种品类零食，从品牌自身的特色产品出发，在十年间通过自营门店、自有品牌快速扩张，定位高端品质零食。来伊份在此期间主要依靠直营连锁专卖店的发展模式扎根于江浙沪地区，从炒货渐渐发展至全品类；良品铺子从湖北起家，主打高品质。 第三阶段（2010-2020年）：以老婆大人为代表的零食量贩门店。老婆大人作为零食折扣量贩店的首家品牌，主要以直营的方式在江浙沪市场上站稳了脚跟。该类店铺提供顾客一站式选购体验，以第三方品牌、多SKU、高性价比为特征，通过全球/全国采购和厂商直接供货来去除中间商差价从而控制成本，实现量贩低价。 第四阶段（2020年-至今）：以零食很忙为代表的零食量贩门店。从外部环境来看，疫情之后居民收入端受损以及电商成熟带来的价格透明化等因素催化下，消费者对价格更加敏感。从行业内部来看，以零食很忙为代表的新生代量贩零食品牌，在供应链效率优化和在员工管理、产品能力、店面服务等方面的标准化上进一步升级，以加盟方式为主加快向外扩店步伐。同时新一代零食量贩品牌均在2020年后外部融资的机会显著增加，加快了开店拓展的步伐。 图1.零食量贩渠道变迁历程 我们梳理了零食量贩门店数量相对靠前的品牌，1）发现头部品牌大多发源于南方，目前渗透的区域也主要集中在南方市场，比如湖南、江西、川渝、江浙、福建、广东等。2）成立时间大多在2015年之后，只有糖巢、老婆大人、戴永红成立时间相对较早。3）无论门店数量多寡，基本各个品牌均有1000款以上 SKU，且上新频率较快；同时大多有自己的仓储基地。4）目前不少品牌已经获得外部融资，其中零食很忙和赵一鸣已经获得亿元以上融资。 表1.零食量贩头部品牌基本信息梳理 2零食量贩模式崛起的底层逻辑 2.1我国休闲食品的渠道变迁 我们认为零食量贩连锁的兴起，除了其自身商业模式的创新，与零食零售渠道的变迁也息息相关。根据过去几年各渠道份额的变迁我们得出这样的结论：1）电商渠道通过提升效率和提供性价比产品吸引了部分消费需求，说明模式的创新、效率的提升、更有性价比的产品对消费者始终存在吸引力，但电商近几年的增速也开始放缓，逐步达到天花板。2）线下渠道整体被电商分流，但内部也存在份额的替换，便利店的发展好于商超，我们认为便利店在消费即时性上优于商超。 根据Euromonitor数据，过去十几年中线下销售渠道的份额主要被电商分流，无论是占据主力的商超渠道，还是便利店、夫妻老婆店等社区业务；其实不仅是在零食赛道，整个快消品市场中线下渠道的占比都在逐步降低。核心在于电商渠道提供了更有性价比的产品、更有效率购物体验（没有时间和空间的限制）。但电商份额提升的速度也在逐步放缓，说明该渠道的扩展空间逐步达到天花板，原因是部分即时性、体验性需求只能通过线下渠道去实现，电商虽然通过提升效率抢占了市场份额，但终究有其无法完全替代的消费场景。 在线下渠道中，夫妻老婆店、KA（主要是大卖场）的份额下滑最为明显，而便利店相对来说仍有不错的增量。其他行业数据也能佐证这一点，根据波士顿咨询数据，中国主要上市商超企业营收增速下降，2020年起开始负增长；商超企业销售净利率在2012-2019年呈下滑趋势，2021年净利率甚至为负。反观便利店渠道，根据《2021中国便利店发展报告》，便利店数量持续快速增长，21年全国便利店门店规模已达25.3万家，其中品牌连锁店占比约16.3万家，增速约13%，覆盖城市也有显著增加。 图2.近年来零食销售渠道分布的变化 图3.近年来快消品销售渠道分布的变化 图4.我国主要上市商超企业平均营收增速放缓 图6.我国便利店门店数量（万家）持续增长 图7.便利店企业平均覆盖城市和省份数量持续增加 夫妻老婆店份额的减少我们认为主要是个体经营模式在规范管理、规模化效率、产品迭代等方面难以和连锁企业竞争。而商超人流下滑明显，我们认为原因包括： 1）商超自身运营效率下降（商品价格高、更新迭代慢等），2）疫情期间外出频率减少、消费者出于便利和安全考虑而选择附近的社区门店。比如高速增长的便利店业态中，社区型便利店增长最快，2021年其占比已经达到59%，而且超过一半便利店开通了社区团购业务，说明满足日常“最后一公里”需求的社区型门店已成为便利店企业扩展业务的重点。3）与此同时，各类社区门店也在不断创新，提升更高效的服务和更有吸引力的产品，除了便利店，各类垂直型业态也在快速发展。除了零食量贩模式，以百果园为代表的社区水果店同样证明社区专营业态具强劲生命力。中国水果零售市场规模2016年-2021年复合年增长率约8.2%，而水果具有面销、短保质期、高损耗率的特性，因此贴合社区售卖符合消费者追求方便快捷的日常消费需求。水果专营连锁零售深耕水果品类，专业度高、消费体验好，比夫妻店更具标准化管理体系，比农贸市场购物环境更佳，比商超等现代零售供应渠道价格更能做到精细化管理、满足客户即时性要求。因此社区水果专营店近年发展快速，2016-2021年零食额复合年增长率达到13.1%，目前头部品牌百果园门店总数量已经达到五千多家。 图8.传统大卖场渠道的客户流失率与原因分析——基于消费者调研 图9.社区型便利店占比最多 图10.约一半便利店门店开通了社区团购业务 图11.中国水果零售市场的零售额（十亿元） 图12.水果零售渠道的零售额（十亿元）及占比 图13.百果园门店数量（家） 图14.按城市层級划分的零售门店數量（家） 在零食赛道，1）本身行业容量较大且日常消费频率不低，2021年我国零食行业零售额达到8251亿元，86%的消费者每月消费零食3次及以上，消费频次较高意味着加强日常生活中的消费场景触达很有必要。比如在零食很忙兴起之前，以良品铺子、来伊份为代表的高端零食门店也在逐步成长，说明零食消费频率高、品类多样化、市场容量较大的特性，足以支撑零食专营门店的生存。2）零食量贩渠道在商业模式上实现了效率提升，将更多红利让渡给消费者（表3可以反映在标品上零食很忙可以做到售价更便宜），对比零食很忙、良品铺子、来伊份的门店增速和营收增速，可以发现零食很忙的增长势能明显更强。3）同时它的渠道模式属于社区业态，消费场景上能够较大程度满足即时性需求。我们认为以上三点是零食量贩模式可以兴起的底层逻辑。 图15.2021年我国零食零售额为8251亿元 图16.2021年我国86%的消费者每月消费零食3次及以 图17.零食很忙、良品铺子、来伊份门店数量（家）对比图18.零食很忙、良品铺子、来伊份营收（亿元）对比 2.2零食量贩渠道的效率体现在什么地方？ 根据上一小节的分析，我们得出结论线下渠道中社区业态用更有效率的商业模式、更能满足即时性需求的门店布局抢占了更多份额。具体到零食量贩模式，它相比同为社区业态的便利店，我们认为其效率主要体现在专一性和性价比。 根据便利店的消费者画像，我们认为零食量贩门店和便利店存在较强的竞争关系：中国便利店主要消费群体是具备一定收入水平的中青年人群，在购买商品类型上，休闲零食（糖巧、蜜饯、膨化食品）领先其他种类排名第一；因此从消费客群和消费品类来看，零食量贩店和便利店有高度重叠。 图19.中国便利店消费者画像 图20.2021年中国不同年龄消费者便利店消费频率分析 图21.2021年中国消费者在便利店购买商品类型分析 表2.“零食很忙”消费者画像 零食量贩店相比便利店，核心优势在于专一性和性价比。1）从产品结构来看，便利店商品数SKU在几百至几千不等，除了零食，还覆盖日用品、鲜食、香烟等； 根据毕马威数据，包装食品的SKU整体占比仅有10%左右。而零食量贩门店专营零食品类，SKU基本都在1000个以上，且上新频率快，基本每月迭代10%以上的新品，给予消费者更加多样化的选择。2）在产品性价比方面，知名品牌产品在零食量贩店基本都可以做到比便利店便宜30%-40%，也比来伊份等高端品牌便宜。 图22.2021年便利店样本企业各品类销售占比 图23.2020年不同类型便利店商品结构 表3.零食折扣店、高端零食集合店、便利店、超市部分产品价格对比（元） 2.3零食量贩如何做到高效率？ 零食量贩渠道可以做到价格更便宜，意味着在生产环节、流通环节要去提升效率、压缩利润。零食量贩品牌通常与上游厂商直接合作，不设陈列费、条码费等渠道费用，因此相比其他传统渠道，零食量贩渠道减少了经销商流通环节和渠道平台进场费用。同时零食量贩品牌一般会与上游生产商进行议价，尽可能提供最低的出厂价。对于上游厂商而言，一般来说白牌厂商并没有太大议价能力；而对于有一定品牌知名度的厂商来说，与零食量贩渠道合作有利有弊，虽然可以获得不错的销量，但是价格低于其他渠道可能会让终端价格体系混乱。但我们发现，随着零食量贩品牌的门店规模越来越大，逐步成为一个不可忽视的重要销售渠道时，大部分知名厂商也会选择合作。 因此零食量贩渠道的模式本质上是“薄利多销”，利用“