爱旭股份：小范围交流纪要20230523

【摘要】#产能及出货 今年目标出货5-6gw，规划总产能超过50gw。ABC产品珠海基地投产的6.5gw正常爬坡中，最新规划为10gw。地面端第一期15gw，义乌还有一期规划也是15gw，目前送样阶段。 #ABC产品技术优势 行业认为组件理论转化效率26.4%，ABC实验室理论转化效率29.53%，今年底做到27%理论效率。热斑情况解决了95%以上，对发电的影响降低了95%，首年发电量衰减低于0.5%。 #地面端产品 义乌工厂已经投产，需求场景多，基于不同场景开发不同产品，优势明显。目前182产品达到625瓦，电池供不应求。 地面电站的模式不是做项目是做客户，优先围绕全球排名150以前的客户，组成专门团队持续为客户服务。今年发布两款新产品，七到八款组件展示，明年至少展示30款产品。 规划产能15gw，大的销售目标会在明年。#销售渠道 全年聚焦三区域，中国、欧洲、日本，预计建立70家渠道伙伴。主要三渠道：一是全球分销商，主要是高端品牌；第二是逐步建立自有的渠道体系，量不大但希望培养长期合作；第三是和全球知名企业做ODM合作，不追求数量追求质量。 【交流全文】Q：ABC产品盈利能力展望 A：perk产品平均交付组件功率550-560瓦，生命力强产品供不应求。价格由市场决定，核心在产品，产品、服务、技术能不能给客户带来价值。行业还是缺高端产品的，对自己产品竞争力有信心，目前手里订单超过30%是高端订单 。我们是组件第一个实现23%转化效率，现在是24%，明年有信心交付25%的产品。ABC技术和同行的完全不一样，现在看到行业理论的转化效率是26.4% ，我们现在ABC做出来的理论转化效率29.53%，产品是完全不一样的。为此需要开发对应的硅片，开发头部技术。新的组件技术和现在技术完全不同，同时要培养设备人才、培养材料人才。总体量产速度和投资人期望可能会有落差，但是都在规划之中。目前我们不准备单卖电池，还是作为组件去卖。珠海大规模组件最近投产了，欢迎参观。团队、人才培养等工作都需要时间，目前量产投产在顺利进行中，还需要时间。 Q：公司能为低碳社会带来什么动力，具有什么商业价值A：零碳电力时代，目前欧洲家庭零碳已经存在，商业模式已经成熟了，零碳 之家、零碳社区等，对于我们理解零碳社会需求能有帮助。未来我们能够为提供满足零碳需求的各种产品，后续我们零碳社区每天的变化都能够直播给大家 。 Q：ABC产品Q1、Q2销售情况A：第一条大规模量产线已经投产了，投产多少销售多少，大规模会在下半年 。之前是500兆试验线不够卖的。会先保证分布式，有余的保证地面供应，地 面和分布式的产品也不一样。第二目前在手订单远大于产量。第三进展方面，当前最主要的任务是渠道体系搭建以及客户信任的建立。渠道方面，全年聚焦三区域，中国、欧洲、日本，预计建立70家渠道伙伴，目前1/3已经签约，另外1/3在沟通，主要在测试阶段，在客户选择方面是很审慎的；剩余1/3预计Q3完成签约。此外，还有样板点的推广，实证样板点在做，另外中国11个样板点在推广中。中国和海外在后续会有陆续订单消息。 渠道体系策略方面：主要有三类，一是全球分销商，主要是高端品牌，欧美很多分销商都把高端产品拿出来和我们合作；第二是逐步建立自有的渠道体系，这部分量不大但是长期的重点方向，希望培养长期合作；第三是和全球知名企业做ODM合作，审慎选择合作伙伴，要有全球知名度和品牌影响力、稳定渠道等条件才合作，让ABC技术获得行业认可，不追求合作伙伴数量追求质量。 国内会有一些正式订单，海外也有一些足够级别的订单。ODM方面聚焦在各行业世界顶级品牌，国际上合作的品牌知名度都很高。珠海第一条实际量产线已经投产了，争取Q3全部投产。 Q：组件封装损失 A：所有组件都有封装损失，我们给客户组件23.3，CTM100，实际客户CTM是98.5。现在做到的96以上，目标97.5以上，再往上要有新的技术创新。可交付组件功率都是24以上，封装损失方面建立了完整的研发能力。 Q：Q2单瓦盈利 A：上游价格掉太多我们也有降价压力，但是不是市场供需造成的，比Q1好。预期跌价损失这个月2亿，跌价损失和加工费损失加起来会比Q1更好。 Q：ABC产品比市场高多少，未来市场展望 A：在手订单超过产能，今年目标出货5-6gw，目前规划总产能超过50gw。产品好，成本低，买什么价格由市场决定。 欧洲市场户用产品比传统组件高30%以上，但客户都能接受。欧洲典型场景四口之家一年8000-9000度电，装传统perk组件不能满足需求需要到电网买电，ABC功率、效率、发电量比perk高15%以上，系统比perk价格高1400多欧元 ，但两年半就能收回这项投资，所以客户能够接受。同时，欧洲对于建筑美学要求高，也是客户接受的很重要问题。中国市场竞争激烈，算全生命周期回报率以及度电成本，工商业场景对标perk价格贵20-30%，基本四到五年能够弥补投资，中国客户也陆续签单了。 Q：ABC电池技术上解决了什么问题，良率、漏电等方面表现 A：电池97%良率，没有同心圆。良率、漏电问题很早就克服了，解决了两个问题。一是组件和电池相当于自带二极管，热斑情况解决了95%以上，对发电的影响降低了95%。第二是衰减问题，现在承诺1%的衰减，三四年90%发电量，测试的数据首年发电量衰减低于0.5%。 Q：产业链进度情况 A：开发终极技术，ABC产品理论效率29.4以上，今年底做到27理论效率，批量交24以上的组件完全能够满足。目前已经解决材料端成本问题，年中组件端成本要和perk一样，之后追求电池端。同一块组件相对于perk每平方米多20%以上发电量应该可以达到，今天为止度电成本是划算的，未来低多少还需努力 。 Q：珠海基地电池和对应组件什么时候满产 A：总计10GW，组件第一条线前几天已经投产了。已经投了的6.5gw在正常爬坡，都在同一个车间，预计Q3末满产。 Q：先发优势怎么能维持 A：第一ABC是专有知识产权。第二看谁先做出实验室，再看量产。目前还没有做出实验室的，技术壁垒很多，我们很多是A级专利，原理性专利。专利到实验室也需要过程。 Q：地面端产品A：义乌工厂已经投产，需求场景多，基于不同场景开发不同产品，优势明显 。目前182产品625瓦，电池供不应求。地面电站的模式不是做项目是做客户， 优先围绕全球排名150以前的客户，组成专门团队持续为客户服务，挖掘客户价值，分享价值，提供有竞争力的产品和商业模式。从客户出发思考我们的产品和模式，今年发布两款新产品，七到八款组件展示。明年至少展示30款产品 。 Q：组件单线产能 A：二期开始把流水线拆除，未来没有单线产能，后期客户需要什么产品就给什么产品。珠海工厂也有很大工艺进步，整个车间从电池到组件直接出来，没有线的概念。 Q：产品一致性和可靠性 A：交付组件产品瓦数600-620，就是一致性的范围；可靠性而言，三十年的质量承诺，15年的产品承诺。围绕客户做产品比围绕项目做更好。 Q：产品效率如何实现 A：内部模型29.53的效率。导电流量越来越大和电线越来越细是个悖论，我们目前已经细到会影响效率了，所以一定是BC技术。争取到2060年实现50以上的效率。 Q：光伏电站战略布局 A：核心是发电，产品要持续绝对领先。围绕光储用，发电绝对领先，运营效率要领先，未来要做到95、96的产品。 后续会持续在效率方面努力，一是光伏光电转化效率，未来通过多技术和ABC平台结合提升转化效率，二是光储充用的系统效率，未来会有很多创新，光储用深度融合。实际应用方面，从零碳家庭实现光储充热如何实现效率最大化，到零碳社区到零碳城市的路径。其次是光储平价，其一是整体提效，第二是降本，持续在产业链端投入，不仅在光伏产业链，未来在储能也是，持续技术创新。 Q：一体化与专业化的看法，地面端战略展望 A：供不应求一体化有优势，供过于求专业化划算。ABC产品是基于客户推出产品，以客户价值创造为中心，挖掘客户价值。地面产品现在55左右，未来希望开发出70左右的，明年至少展出30种产品。地面第一期15gw，义乌还有一期规划也是15gw。同时降低发电损失50%以上，增加发电量。 Q：地面端销售价格和策略，市场竞争问题 A：价格要确保客户投资回报率划算。目前市场能够还没有能提供600-620w，15以上的产品。 Q：ABC地面端出货目标A：地面电站产能15gw，大的销售目标在明年，现在在送样。Q：下半年GDR和资金情况A：根据具体细则、流程披露。不影响项目建设，目前自有资金足够。Q：ABC客户反馈情况 A：户用场景方面，一是颜值，欧洲户用场景上好看是王道；二是热供，气改电后热供需求巨大，如何在有限屋顶面积产更多的电，高效组件需求是一个大的价值；三是生命周期，新产品能够满足高端户用的产品需求。工商业方面，中国市场客户反馈一是单位面积如何发更多的电，二是如何降低整个安装的效率、时间，同一个屋顶装电站少10%，人工少7%；三是ABC发电量远高于预期 ，实际发电量高于现有传统工具模拟发电量。-财通