中国有赞(08083)2022年业绩会纪要-调研纪要
中ÿp赞(08083）2022业绩b b°时间ÿ20233o23日Xð时间20:00 出人员ÿ首执行官朱宁，首®á官à韬，首术官崔玉松，首ß营官浣 昉，IRSelina 1.KeyTake-Aways: 2022总收入ÿþ15ÿ元，较2021\比Q降4.7%2度人均收入提升到57.3万元，\比增长51%2 ¬阅解决方案ÿ收入þ~8.9ÿ元，\比Q降8.6%2 商家解决方案:收入þ~6.0ÿ元，\比增长2.2%22022商家GMVþ~1,014ÿ元，\比增长3%2Q4商家GMVþ~273ÿ元，\比增长þ3%2 Q4收入þ~4.0ÿ元，收入ÿ比连续增长2人均收入20.4万元，ÿ比增长12.1%2 Q4ā营Ï损4,781.7万元，ÿ比增长31.5%2 2.Guidanceÿ 2023以ā营lĀ金流~目标实Ā，争×实Ā小规模的ā营性盈利2 2023GMV\比增长10%-15%2 2023人均收入超过90万元2 3.®á状况 0收入情况1 2022的收入þ~15ÿ元，较2021\比Q降4.7%2 ¬阅解决方案ÿ收入8.9ÿ元，\比Q降8.6%2 Q降原因ÿß服á费从9,498万元减少到4,825万元，减少4,673万2要是因 ~之前快手业á的流失带来的Q降2扣除ß服áß服费的影响，¬阅费相关的收入 þ~8.4ÿ元，\比Q降了4.2%2 商家解决方案:收入þ~6.0ÿ元，\比增长2.2%2w中交易费的收入是3.3ÿ 元，较去增长8.3%2 增长原因ÿ要是由ÎGMV的恢复增长2s们w他商家解决方案的收入þ~2.7 ÿ元，\比Q降1,223万元，是因~广告业á的收入\比Q降了1,600万元，à 是要的一个Q降原因2w他PGMVd钩的增值服á收入都在恢复增长2 0毛利跟毛利率1 2022的毛利þ~9.6ÿ元，\比增长1.0%2毛利率从60.7%提升到64.3% 原因ÿ¬阅解决方案的毛利þ~6.6ÿ元，\比Q降5.3%，毛利率由71.5%提升到 74.1%2毛利金额Q降要是由Î快手业á流失带来的ß服á费的收入Q降2但是第四季度 的¬阅解决方案的毛利率的提升是s们降q增效的效果的体Ā2 商家解决方案的毛利þ~3.0ÿ元，\比增长17%2商家解决方案的毛利率由2021的 43.7%提升到了50.0%22022rqþ~5.3ÿ元，较2021\期减少þ8,300万元2 \比Q降了13.4%，要_是s们降q增效r果的体Ā2 0费用情况1 2022的售费用þ~8.3ÿ元，\比Q降13%2 原因ÿ要是因~售相关人员数量Q降带来的薪酬P相关支出的Q降2返佣支出þ~ 2.2ÿ元，_是\比Q降22022的售费用率ÿ比 季度Q降，Q4的售费用率þā降 到了45.5%2 2022行政费用þ~2.9ÿ元，较2021Q降þ4,227万元，\比Q降13%2 原因ÿ包括了支付员工的一k性离职补偿，大概þ9,221万元2w中一季度«入了 6,118万元，Ð季度«入了1,191万元，O季度«入了1,768万元，四季度«入了144 万元2如果剔除à一部分一k性补偿的影响，2022行政费þ~2.0ÿ元，\比Q降þ 1.3ÿ元2Q4行政费用þ4,300万元，占收入的比例大概是10.8%2 2022w他ā营开支þ~3.1ÿ元，要是研发人员的薪酬支出，较2021\比Q降了 49%2 原因ÿ要是研发人员的人数Q降所ô22022Q半的研发开支占收入的比例大概 是13%，à是一个相对比较合理的水2 0ā营Ï损1 Q4的ā营Ï损þ~4,781.7万元，较Q3ÿ比增长31.5%2 Q4ā调整的Ï损ûp714.6万元，较Q3ÿ比Q降52.1%2 Q4p的Ā金余额þ~8.9ÿ元，较O季度p的Ā金余额8.6ÿ元，增à了2172万元2 4.业绩回顾 4.1.ß营指标 新增的付费商家的ÿ2022新增付费商家ÿ40,443家 SaaS产品的新增付费商家和门店SaaS产品的新增付费商家占比均~50%2第四季度新增付费商家8,852家，数量p所Q降2 原因ÿ12o份疫情政策调整的影响，导ôs们大概O周的时间无法l常工作2 `量付费商家2截k到202212o31日，s们的`量付费商家数量~83,439家2 电商SaaS产品的`量付费商家~52,591家，占比þ~63%2门店SaaS产品的` 量付费商家数量~30,848家，占比þ~37%2旺小店`量付费商家数量降ó7,248家2 原因ÿ2022Q半关停PûWÿ的旺小店业á的拓展带来的商家净流失所带来的影响，但o来更à聚焦Î心û群的^场拓展，中大型商家的数量和占比将bc续提升2 4.2.管理层发言 ÿ家统«局发_2022的社b消费品零售总额O到44万ÿ，比往Q降了0.2%2实物商品1网商零售，_就是电商增长了6.0%2但是w实以ø音~的直播电商增长à超过à 02022汇报1 些2_就是说在过去的一，传统电商并没pĀ么增长2总之，s们的品牌商1线Q门店的零售商家在过去一过得很难，而`à个ÿ境对s们自ý的影响_蛮大的2比如初s们的售体系p两个o几乎是没p产出的2从Ā开始，s们陆续r都1o汉1河Y1Xð1广州等地方_分别遇到了几周类似的情况2到了12o份，大家陆续都开始阳，都没pÞ法P班2整个12o份，从售^场到服áß营到产品研发，产能O到30%222s们的心的OKR是提升续费的NDR，提升中大型商家的占比，ß证产品竞争力的c续领Y，提高人均产出和`作效率，以Û提升售的效率2 第一，2022GMV超过了1000ÿ，w中非快手的GMV增长超了19%2Ï实P，快手对s们的影响OûÎm，在非快手的GMV增长，s们Þ该à超过20%2另外，s们每个商家的均 售额是120万，\比增长9%2第Ð，s们的心产品p赞微商城相关的综合NDR超过53%，比过去增长了12个点2p赞新零售相关的商家的整体NDR超过70%，w中目标û户群的NDR接à了百分之百2`然，à个数_目前在l式®报P无法完整体Ā，更多是一个业á口ß2第O，s们的中大商家占比提升比较明显，它献了s们GMV的95%，收入的接à60%2但是因~在疫情之Q`在着门店数量的减少，所以s们的ûWÿ并没p特别明显的提升2第 四，p赞微商城过去一的产品研发P线了200多个中型以P的项目，更新和`W了4000多个ß能2在电商相关的领域，s们ßc着c续的领Y2\时p赞新零售相关的p赞连企业微信û手1导购û手1b员3M_都获得了行业领Y的`势2p赞美业针对连和中大型商家做了一系列的解决方案的升ÿ，ßc着行业的ÿ对领Y`势2s们的海外产品AllValue在海外_人^场的ffi值点非常明确，`势ÿ对领Y2第五，得益Î^场获û能力的提升，在过去的à一整个大ÿ境Q，s们的新签的售人效1综合售人效依然都p较高幅度的提升2通过人员结构和`作流程的`W，服á人员_业性的提升和s们的使用工x的升ÿ等等工作，s们过去一s们仅用了202160%的人力rqßc着业á的增长2 02023Ûo来发展1 度人均产出从2021的38万提升到了度人均产出57万2全营收15ÿ2第O1第四季度s们c续ßc着Ā金的盈利2第~，从Āÿr长视角来看，过去一s们r长þā是非常巨大的2首Y，s们通过让s们的管理团队直接奔赴商家Ā场解决商家问题2s们通过一系列行ú跟商家直面接触，把l理解û户需求和l给û户] ffi值à两个心的战略性的Āÿ能力得到了落实2并`s们做到了80%的人都是直接面向商家的前线工作者2wk，s们在管理和ā营能力Pp跳跃式的提升2对Î很多老企业家来说，ÿ能à的ÙW很l常，或者à些能力是Ā础能力2但是w实对s们àr长中的à联网企业来说þā是非常领Y了，对Î整个行业来说w实_是难得的2`然，过去一s们w实ßp一些做的O够好的地方，比如在Ā在à个ÿ境Q，s们Þ该给商家更多的温度和关`，û他们把p赞用好2ßp在如何让商家知道1了解1使用p赞方面ßp较大的提升空间2所以s们ßp很多工作要做，ßp很多空间需要去拓展2 目前看来，疫情之^中ÿ消费业l在慢慢复苏2在第一季度，b相关1酒旅相关1亲子相关1大健康以Û\城和居家消费都pO错的增长2但是全面的复苏大概ß需要一些时间2在à一个大的ÿ境Q，s们对2023ßc着很好的期à，但是s们_必须ßc着稳健的1谨慎的预期22023s们的大Ā调b是一个在ßc健康盈利和合理人效的前提Q，尽量去追求更好的业áĀ础的ÿ累，Āÿ能力的ÿ累2s们希望s们ÿ以去做中ÿ第一批盈利的中型企业服á]ù，第一个梯队p能力迎接大ÿ境复苏的企业服á]ù2 2023，s们的OKR要b围绕着c续] ffi值1稳健增长1ßcĀÿr长àO个方面 去展开2第一，c续] ffi值，à是s们工作的qú力2在产品体验和流量资源更à领Y的前提Q，s们b nà强给商家的系统交付的能力，以Ûû商家落地ß营策略的能力2通过à些产品之外的扶ú作，让更多的商家ÿ以更好的把p赞的系统用起来，把ú域ā济在商家的整个生意大盘的比例O断扩大，从而让s们ÿ以获得更多û户的续费2因 ~s们一边看到了大量商家通过p赞获得了生意P的rß，老商家的均交易额一直在O断的增à，一边_看到了很多商家因~没p意识的转Ù1r熟的团队和过去人才的ÿ累， O知道怎么启ú系统W的ú域ß营，O知道怎么做社交电商的生意，以ô没p很好的生意2所以接Q来s们b从一个saas系统~的软þ服áÙr一个全方O的解决方案服á2à_是s们在去ß把slogan从<做生意用p赞=Ùr了<做生意~p赞=的q原因2s们b通过人工收费和人工智能术û商家更好地降P使用门槛，p更好的产品使用体验，以Û弥补商家人才缺失的一些O足2第Ð，在O断的深Wā营能力的\时，对自ý的ā营结果提出q°性提升的要求22023，s们需要在业á稳健增长的前提Q，要求自ý实Ā小规模的ā营性盈利2s们b让所p的业áp明确的PMF，p明确的goto marketing的路ß，做到所p的业á走到盈利的状a2\时，s们ß需要继续提高知识的ÿ累和传递，`Ws们的作业流程，继续提高`作的效率，让s们的人均收入从57万超过90万，甚ó能够尝试摸到100万2另外，s们bç制增à管理人员和管理层ÿ，让更多比例的人在前线，让更多资源直接÷入到去服á商家O置P去2第O，继续`W团队的_业W，继续对l理解û户需求P的à些_业W部分更深度的学`和促ß2s们希望让每一þÏ，每一份资源的÷入都ÿ以更大概率的做对做好，让每一个决定资源÷入的管理者，都拥p更好的ā营管理能力，把决策做得更对2\时，s们b更àÿ极地去跟相关的政府和监管部门ßc更ÿ极的沟通，让自ý做一个社b更需要1ÿ家更需要的企业2 5.Q&A Qÿ]ù多k提到聚焦目标û群，请Ïÿ一Q目标û群x体是哪些？在目标û群拓展P，s 们的ß展和预期是Ā么？ Aÿ去b的报_提到了s们要开始聚焦O大的目标û群2s们在过去的à一`中，面向^场和û户沟通的时候，_在强调à些概念，sÿ以再Þ新梳理一Q，在22的时候，s们心强调的要商家û群包括内容ÙĀ1品牌DTC和门店数_WàO类2s们在 22的P半ß升ÿ了ú域ß营解决方案，就是ĀÎû户的整个通盘的业á规划和分阶段的业á挑战，去û户梳理他在ú域_局和策略P的Þ点，提供配的产品和服áĀ合，然^能够û力Þ视ú域的û户，] 增量的ffi值，实Ā数_W的升ÿ2接Q来讲一讲àO类的目标商家2 第一类内容ÙĀ的商家:就是s们讲传统的一些媒体，或者包括自媒体直播的达人1内容博 à的画像，他们在过去的à一Ý大多数都开始着力开展ú域的ā营，~他们的粉_提供更丰富的商品和个性W的服
