挚文集团(MOMO)业绩交流纪要-调研纪要

嘉宾发言唐岩/CEO 财务表现回顾 4Q22总营收32.1亿元，同比下降13%，环比下降1%。调整后营业利润 4.99亿元，对应营业利润率16%。不考虑探探，陌陌主站及独立新App共计营收28.7亿元，同比下降11%，环比下降1%。调整后营业利润5.19亿元，同比下降21%，环比下降20%，对应营业利润率18%。探 探营收3.47亿元，同比下降21%，环比增长2%。调整后运营亏损1，517万元，与上年同期的1.4亿元相比大幅收窄，环比方面，即使在年末季 节性费用增加的情况下，运营亏损较3Q22进一步收窄。 业务战略 年初公司对陌陌主站、探探和独立新app三个处于不同发展阶段的业务设立了相应的战略目标。 陌陌：作为集团产品矩阵中用户规模最大，商业化体验最成熟的产品，公司的主要要求是以有限的营销预算，力图实现用户规模稳中求进，同时确保现金流业务稳定产出。尽管疫情和监管充满诸多不确定性，导致在用户和营收上与目标产生了较大差距，但团队为应对外部挑战采取了降本增效策略，及时控制了利润下降的幅度，为2023年外部环境好转后现金流业务重新增长打下了基础。 探探：年初的目标是通过提高市场营销效率和核心约会体验，推动用户规模稳定增长。但由于年初以来疫情管控持续加码，严重影响了用户约会需求及付费意愿，使得获客ROI大幅降低。因此2H22公司将探探的战略目标调整为减投控本，持续收窄亏损，跑通适合亚洲市场约会文化的产品和商业模式，在盈亏平衡的基础上追求增长。过去两个季度探探财务表现很好验证了战略调整重要性，以及团队高效执行能力。 创新业务：公司目标是持续丰富产品矩阵，拓宽陌陌和探探之外的业务边界。 陌陌： 1、用户数据：2022年平台流量及活跃度与上年相比面临更加严峻的挑战，主要压力来自年初以来日趋收紧的疫情防控政策，以及12月疫情政策开放后，全国多处地区发生的大面积感染。4Q22MAU为9，460万人，环比下降13%，疫情的快速扩散导致用户留存明显回落。公司出于ROI考虑，获客团队及时缩减了投放的规模，以降低疫情高峰期不必要的用户增长成本。MAU下滑导致4Q的付费用户数量环比减少60万至780万人。 2022年渠道团队以提升投放效率为目标，持续优化渠道策略，并将获客重点由活跃用户向付费用户转移。渠道效率的提升减轻了财务压力，对现金流业务的稳定产出产生了积极的作用。春节后用户的社交意愿逐渐回暖，MAU呈现了持续的上涨趋势，目前已恢复到去年三季度的水平，用户使用时长也超过了2022年的峰值。 2、保持现金流稳定战略：2022年多重因素叠加给以直播为主的陌陌营收带来了严峻的挑战，新app对VAS贡献的增量流水部分缓解了外部因素给陌陌主站营收造成的压力，全年VAS对直播收入比例较上年 +22pcts至87%。团队在利用VAS场景更好地释放长尾消费能力的同时，也打造了更加均衡的收入结构。 3、财务数据：4Q22陌陌主站直播营业务实现营收15.6亿元，同比下降 20%，环比增长3%。2022年直播总营收59.7亿元，同比下降20%。22 年直播营收下行压力主要来自两个方面：1）疫情导致宏观经济疲软及消费情绪低迷；2）2Q22公司配合监管要求进行产品调整。下半年直播团队针对消费能力较强的用户群体，持续推出新玩法，提升高消费群体 的使用体验，头部用户的增长推动直播收入下半年持续提升。12月疫情政策开放后大量主播感染，短期内对供给侧及流水造成了严重的冲击，但11月年度盛典带来的增量流水，对4Q22直播收入增长起到了重要的支撑作用。 4、直播：2022年直播团队将运营重点逐渐由单纯的流水增长转向有利润的增长。通过调整运营策略及玩法设计等方式控制成本，盛典的赛制 及奖金安排在这一思路影响下也有所节约。年末赛事活动对毛利率造成的压力相比往年有所减弱，因此4Q22毛利率环比波动小于上年同期水平，整体分层政策及供给侧生态年内始终保持稳定。 5、VAS：4Q22不包含探探，VAS实现营收12.7亿元，同比增长2%，环比下降1%。同比增长全部来自新业务的增量流水。4Q22陌陌主站实现营收10.4亿元，同环比均下降9%。独立app实现营收2.2亿元，同比增长129%，环比增长15%。 2022财年，不包含探探VAS实现总营收51.8亿元，同比增长7%。其中陌陌主站VAS营收自年初以来受疫情影响持续承压，实现总营收44.5亿元，同比下降2%，显著低于年初预期。为弥补主站流水缺口，团队适度加大了对新app的商业化力度，推动营收同比增长143%，至7.37亿元。 2022年，伴随疫情管控的程度越来越严格，线上到线下社交转换属性较强的场景流量及收入都承受了明显压力。例如在“附近的人”“打招呼”这类场景中，虚拟礼物的消费热情较风控前明显减弱，以提升找人 效率为目的的会员业务收入规模同样出现下滑。相比之下，LBS属性较弱的音视频业务，在产品及玩法创新的带动下，能够相对有效地对冲疫情对流量以及消费意愿造成的冲击，推动年度营 收同比稳中有升。 探探 1、用户数据：为应对年初以来持续升级的疫情管控对探探造成的业务及财务影响，管理层下半年决定启动减投控本的策略，收缩效率低下的渠道投放，减少探探亏损。12月初疫情政策开放后，全国多数地区陆续进入感染高峰，对流量造成很大冲击，叠加渠道投放进一步缩窄。 2022年末MAU1，840万，环比下降了12%，较减投前（6月30日）下降26%。付费用户受MAU下滑和疫情爆发导致的转换率降低影响，环比减少30万人至170万人。春节后伴随疫情好转，用户规模进入恢复性增长，截止到3月初，DAU已经恢复到去年12月疫情大面积爆发前的 水平。 2、财务表现：4Q22探探总营收3.47亿元，同比下降21%，环比增长 2%。同比下降主要来自于付费用户的下滑，环比增长则来自于直播和高阶的黑金会员放量推动ARPPU增长，抵消了付费用户下滑对收入造成的压力。VAS收入1.84亿元，环比下降9%。虽然新会员产品放量对提升VAS的ARPPU起到了一定的正向帮助，但由于会员收入和付费人数相关性较高，所以ARPPU增长无法完全抵消付费人数下降的压力。直播作为强运营业务，团队可以通过产品及运营手段更有力地推动ARPPU增长。4Q22直播收入1.63亿元，环比增长17%。 2022年探探总营收13.7亿元，同比下降33%。下行压力主要来自于与疫情和减投控本相关的付费用户下滑。分业务线看，VAS总营收8.24亿 元，同比下降27%。直播总营收5.44亿元，同比下降40%。调整后净亏损3.06亿元，对比2021年亏损为3.37亿元。虽然2022年探探年度亏损仍然较大，但得益于公司的减投控本策略，3Q22开始探探的净亏损幅 度大幅收窄，季度平均亏损由上半年的1.4亿元缩短到下半年的1，400万元，资源使用效率大幅的提升。 3、战略重点：年初疫情形势急剧恶化前，公司对探探的要求是通过提高市场营销效率以及核心约会体验，推动用户规模稳定增长。然而进入2Q22，疫情防控政策日趋收紧，对用户留存和付费转化造成了严重的负面影响。新客留存和付费转化是决定LTV及获客回报率的重要指标，这些数据的显著下降导致获客进入“越买越亏”的负循环，不能带来利润的增长。为应对疫情的不确定性，公司下半年决定转变以亏损为代价的增长方式，选择更为稳妥的减投控本策略，持续收窄亏损，通过算法、产品创新和新的付费产品，推动留存及ARPU增长。在ROI转正后再将利润投入到市场推广，以此形成自给自足的正循环。 4、渠道：年初以来获客团队通过优化广告素材，灵活调整新增及召回比例，推动渠道效率持续提升。因此虽然12月疫情大面积爆发导致整体用户规模回撤程度大于预期，但客单价、渠道留存和新增ARPU这些重要的获客指标较上年都得到了不同程度的改善，年均客单价同比下降近20%，尤其是4Q22该指标同比下降50%，而新增ARPU则同比提升40%以上。与上年相比，探探平均用户年龄更年轻，新增女用户占比 始终保持在合理水平。团队在疫情加剧和大幅减投导致新增显著下降的情况下，维持了用户体验和平台生态的稳定。 5、提升客单价：公司明确了两个重要方向：1）用户产品探索滑动匹配之外的有效社交体验；2）付费产品提供会员之外的增值服务，提升 单用户营收。2022年公司对聊天室产品作出了多项优化，令该产品在提升女性及不露脸用户的留存和使用时长方面都起到了非常积极的作用。同时聊天室作为以虚拟礼物为基础的消费场景，未来也将会是一个 有效释放细分层级消费能力的商业产品。 6、会员订阅：2022年团队在探索非会员VAS的同时，在会员订阅的产品方向上持续深挖，下半年在svip的基础上推出了高端的黑金会员，上线后很快受到高消费群体的推崇，对推动ARPPU增长起到了积极作 用。 创新业务 1、财务数据：4Q22独立新app共计营收2.29亿元，同比翻倍，环比增长13%。2022年创新业务总营收7.91亿元，同比增长近150%。收入快速增长的同时，这几款产品年内相继实现盈利，全年整体为集团层面贡献利润。公司预计这三款独立app今年将为集团持续贡献可观的增长以及利润。 2、非ROI导向产品：除了以盈利为目的的产品外，2022年公司首次在非ROI导向的产品方面取得了突破。年初公司抓住代际更替的机遇，推出了首个面向00后的大DAU产品“贴贴”，用户规模很快达到了非常可观的体量。未来公司会加快对新产品探索的步伐，为不同年龄不同需求的用户带来更好的社交产品。 2023年战略目标： 陌陌：对于成熟产品，公司的要求是稳规模、降成本，保证现金流业务持续稳定产出。实现这个目标的两个关键因素：1）持续优化产品运 营，拓展新的营销玩法；2）提高资金及人员的使用效率。探探：2023年的战略目标是实现盈亏平衡，跑通适合亚洲市场约会文化的产品和商业模式，在商业正循环的基础上追求可持续增长。实现这 一目标需要渠道和产品的共同努力。 新产品：公司计划持续丰富产品矩阵，拓宽陌陌与探探之外的业务边界，打造长期的增长引擎。其中ROI向的独立app的目标是持续扩大利用规模，为集团贡献增量流水和利润。除此之外，公司也将继续探索大DAU的产品机会，开辟新的增长路径。 分红情况 董事会已经批准了每股ADS0.72美元的特别现金派息方案，现金派息总额约1.37亿美元，相当于2022年调整后规模净利润的50%。这是公司连续第五年与股东分享经营成果。 财务情况彭晖/CFO 收入：4Q22总收入32.127亿元，同比下降12.6%。归属于公司的Non-GAAP净收入4.879亿元，同比上升73.7%。2022年全年总收入127.042亿元，同比下降12.8%，归属于公司的Non-GAAP净收入 18.858亿元，同比下降7.4% 1. 直播：4Q22总收入17.242亿元，同比下降19.8%，下降的主要原因是新冠肺炎相关因素和监管变化对陌陌应用的压力，同时新冠病毒感染激增和渠道投资减少对探探的MAU和支付转换造成负面影响。其中陌陌的收入为28.658亿元，同比下降11.4%，原因是直播视频服务的净收入减少，部分抵消了增值服务业务的增长。探探取得的收入为3.467亿元，同比下降20.7%。1.VAS：4Q22总收入14.494亿元，同比下降1.8%，下降的主要原因是新冠病毒对陌陌的虚拟礼物业务造成了负面影响，同时由于新冠病毒感染的激增和渠道投资的减少，探探的增值服务减少，这给用户流量和支付转换带来了压力，新应用的快速增长部分抵消了这一下降。 1. 移动营销：4Q22总收入为3290万元，同比增长29.8%，收入 的增加是由于品牌商需求的增加。 1. 移动游戏：4Q22总收入为530万元，同比下降72.4%，收入大幅下降主要由于公司决定将游戏发行业务转向游戏分销业务。 成本和费用：4Q22Non-GAAP成本和费用总额为26.483亿元，同比下降17.4%。主要原因系：1）2021年第四季度总计43.970亿元的商誉和