多快好省，零食量贩店的崛起与突围

引言：休闲零食每一轮大的渠道变革，都孕育着巨大的流量变迁机会。21年以来零食量贩折扣店跑马圈地加速增长，开店空间广阔，零食量贩产业趋势基本已达成共识，甘源、盐津、劲仔各零食企业亦纷纷布局，但市场对零食量贩业态背后的商业模式、竞争和终局研究尚少，本篇报告基于丰富的产业调研，进一步剖析零食量贩业态本质，并梳理零食企业的投资机会。 产业趋势：供需共振高性价比突围，可看2-3年的高速成长红利。后疫情时代追求多快好省，零食量贩店高性价比突围，当前已达1万余家。对比传统零食店，零食量贩店部分选品厂家直供，减少经销商加价环节，快速周转没有账期；下游门店由赚盈利走向赚周转，均价低于传统渠道25-30%，产品高迭代优化用户体验。通过重构价值链较好的优化了单店模型，头部零食量贩店的闭店率在5-8%，带店率2~3，运营效率较高。当前全国万店以上，零食很忙领跑，22年底开店2k+，其余大部分品牌跑马圈地加速，拓店目标积极；盼盼、美宜佳等跨品类玩家亦积极布局，产业红利可看2-3年。 我们通过人均单店渗透、可比业态等方法交叉验证，测算25年开店可看3万家。 商业模式：低价走量式零售，拼的还是效率。零食量贩店收获流量变迁的密码：是以高性价比的品牌连锁形式，即通过上游压缩采购环节降低成本、下游提升消费体验，收获放大的社区流量。其低价走量零售的本质，决定了效率制胜。分阶段看，品类发展初期，不同品牌打法趋同，社区点位是强先发优势；但行业由导入到加密阶段，前端门店红利减少，竞争将回归后端供应链。供应链上游是买手和选品的逻辑，难点在如何组一盘好货，并实现高性价比采购；下游则是门店组织效率，需凭借强大的管理护航快速复制开店，从已融资品牌的子弹投向看，也多集中在门店数字化和供应链建设，夯实运营效率。故最终突围企业大概率是极致的成本优势效率领先。 格局展望：终局区域并立，但超级头部可期。大部分品牌在本埠加密，而行业头部几家跑马圈地，异地占比已达30-40%，但外围市场则需配套的选品/仓储与物流，与当地品牌短兵相接加大竞争。当前爬坡期各品牌扩店乐观，单店模型加速外溢，23年大概率竞争加剧，24-25年各品牌核心区域或出现一定程度的调整，此后稳态的区域寡头千店模型形成。而考虑到零食很忙供应链领先，且不断打磨UE，尽管万店模型具备客观难度（品类天花板更低+品牌可差异化程度更低），但成为5k+店的超级头部仍可期待。 此外，零食量贩企业外扩时，初期让利门店，试点跑通后先当地加盟，半年至一年后逐步放开。但门店数往往只能作为后验指标，建议优先关注外埠市场的爬坡期和坪效。 零食生产商：渠道变革带来洗牌，竞争回归产品和效率。零食量贩拓店加速度最快时期已过，但若从产业链上中下游寻找投资机会，更建议关注铺货逻辑顺畅且可以让渡风险的零食生产商。其中，部分食品尤其是单一大品类企业担忧价盘，而大品牌认为量贩渠道占比小，选择不合作或间接&被动式合作。但积极拥抱渠道的企业中，强供应链生产型优先拿到入场券，而品质稳定、高复购的白牌亦有望破局。 盐津铺子：渠道型思路，充分受益者。盐津具备强大的柔性生产能力和规模效应、打法灵活调整迅速。公司省内集合店已跑通，核心增量在头部集合店SKU增加及肩腰部集合店合作扩容，省外有望借助集合店反哺研发，克服区外扩张的难点。 甘源食品：产品硬通货，全渠道放量。22年底架构调整，全面拥抱零食渠道，此外，商超改革红利、电商团队重构、会员超新签约，预计23年全渠道均可放量。 劲仔：产品矩阵优化，增长动能向上。公司过去定量装为主，担忧价盘扰动，布局谨慎，但当前适当加大弱势地区铺货，大包装接力，散称放量，驱动增长。 洽洽食品：质优成长稳，积极摸索中。公司前期担忧价盘。但前期与蜜雪等餐渠合作效果良好，后续计划以联名或定制形式与零食量贩渠道直营对接。 良品铺子：另辟蹊径，仍待验证。已开4家零食顽家试水，同时参与赵一鸣A轮融资,过去开店与品牌运营经验丰富，有望学习复制，但零食量贩模型仍需摸索。 投资建议：拥抱渠道迭代，择优景气成长。结合我们对零食量贩店上下游的梳理，积极布局的零食生产商是本轮渠道红利最大受益者，既可享受新一轮的铺货红利，又可反哺研发跟随省外拓店，促进制造端和供应链提效。具体标的我们建议两条思路布局：一是产品为王，用硬通货铺渠道的逻辑清晰；二是效率制胜，盈利模式&痛点匹配。 建议关注产品至上的甘源，22年安阳新品及招商不及预期，23年调整后全渠道均可放量；而盐津供应链高效，sku丰富，渠道改革红利释放值得期待。 风险提示：开店及渗透率不及预期；行业竞争加剧；甘源盐津等合作不及预期；草根调研&渠道调研存在样本选取误差。 投资主题 报告亮点 报告的与众不同或创新之处。1）剖析零食量贩生意本质，重构价值链以量换价。通过与传统零食店对比单店模型，我们发现零食量贩核心在于以量换价，从赚盈利走向赚周转。而门店复制关键在于高效的供应链和强大的管理能力。2）以湖南市场为参考，定量分析零食量贩行业开店空间。本篇报告以接近饱和的湖南市场作为标杆，我们预计湖南达到饱和时8k家出头，结合其他地区的经济发展程度、购物习惯、量贩折扣零食渗透情况，将市场类型进行划分后分别测算，最终推算出2025年预估家数约3万家，理论远期天花板或可接近6万家。此外，我们还通过蜜雪门店分布和服装店、药店、母婴店等商超品类杀手两种思路，对开店空间进行交叉验证。3）梳理当前休闲零食行业玩家，寻找本轮渠道革新红利的受益者。盐津铺子渠道型思路或为充分益者，其过去几乎抓住了每一轮渠道红利，积极推进全渠道布局，产品主打高性价比契合零食量贩行业诉求。甘源食品老三样是硬通货，22年底组织架构调整后23年增长逻辑理顺，全渠道放量可期。劲仔食品重心在大包装放量，加大弱势区域铺货，积极布局零食折扣。建议重点关注成长逻辑顺的盐津和甘源。 投资逻辑 零食量贩风起，新一轮的铺货红利，建议关注甘源和盐津。零食量贩店是可看2-3年的产业趋势，建议两条思路布局：一是产品为王，拓渠道逻辑清晰； 二是效率制胜，盈利模式&痛点匹配。建议关注产品至上的甘源，23年全渠道均可放量；盐津渠道改革红利释放亦值得期待。 引言 休闲零食每一轮大的渠道变革，都孕育着巨大的产业机会。21年以来，零食集合店跑马圈地加速增长，开店空间广阔，零食量贩产业趋势基本已达成共识，甘源、盐津、劲仔各零食企业亦纷纷布局，但市场对零食量贩业态背后的商业模式、竞争和终局研究尚少，零食企业能否抓住渠道红利？哪家能更充分受益？基于此，本报告核心解答以下问题： 1）逻辑与空间：零食集合店通过降本增效优化UE，开店红利可看2-3年，至少3w店。 2）竞争与格局：从先发优势到强者恒强，门店看供应链，品牌商回归产品本身。 3）投资机会梳理：盐津、甘源、劲仔、洽洽、良品谁能更好抓住机会？ 一、产业趋势：渠道变革红利，零食量贩兴起 零食渠道经历三轮变革，当前量贩店快速崛起。2000年前大流通引领，一是卡夫、德芙、上好佳等外资企业跑马圈地，二是达利园、旺旺、盼盼等内资零食企业亦纷纷建工厂开通路。与此同时90年代家乐福、沃尔玛纷纷进入中国，并在2000年后迎来商超渠道的快速发展，同时来伊份和良品亦推出专营店模式。2012年后，电商流量红利爆发，涌现松鼠、百草味等淘品牌，线上渗透率提升强化了对消费者的性价比教育，但2020年起电商加速去中心化。而疫情影响下人流回归社区，叠加资本助力，零食很忙、糖巢等高性价比的零食量贩品牌乘势而起。 零食很忙领跑行业，湖南为高地，区域品牌群雄并立。行业主流品牌大多起源于南方城市，其中湖南零食创业氛围浓厚，主要受益于上游农产品发达，被誉为鱼米之乡，下游零食消费需求旺盛，坐拥中国最大的食品流动集散基地—高桥。20年起零食量贩业态扩张迅猛，门店总和已过万家，其中零食很忙成立仅5年，门店已突破2000家，领跑行业。 当前已形成区域品牌群雄并立的格局，如湖南零食很忙，川渝贵零食有鸣，江西赵一鸣。 图表1休闲零食行业经历的三轮渠道变革 图表2当前零食量贩店发展火热 （一）供需共振：多快好省，高性价比突围 需求端：追求多快好省，后疫情时代，高性价比助突围。一方面，品类属性使然，零食sku众多、消费者尝新，天然最适合集合店。另一方面，疫情三年大众消费习惯向高性价比迁移，购物追求多快好省：①多：封控恐慌心理，囤货越多越好，更丰富的零食可选集也可以优化购物体验和效率；②快：疫情后消费者活动半径变窄，人流向社区回流，对购物便利性要求提高；③好：低线城市零食消费增量，希望相对缩水的支出仍可支撑不错的购物体验；④省：线上渗透提升强化了对消费者的折扣教育，同时疫后消费更注重性价比，量贩店售价普遍比商超低25-30%。零食量贩店价格回归、好吃不贵的理念极好的匹配了多快好省的需求，实现口口相传的强口碑。 图表3疫后，各社交平台零食平替兴起 图表4对比传统渠道，零食量贩店性价比凸显（元） 供给端：疫情期间享点位红利，供应链规范标准、提效明显。零食量贩社区店为主，疫后部分餐饮/奶茶店铺资源空置，而窄门餐眼数据显示，疫情下仅500-1000家左右门店规模的卤味店闭店率达40%，租金低位，疫情管控本身也导致一二线城市的小店主返乡再就业，零食量贩店通常不需要专用设备，门面改造起来更容易；且零食上游建立了规范标准的体系，集合店回款迅速、无账期，产销效率均有提升。而门店管理规范，大店趋势明显，店内散称为主，一站式购齐，亦为消费者提供了更多“逛”的优质体验。 图表5疫后，线下渠道近场业态流量提升 图表6疫情期间小店闭店较多，零食店拓店成本较低 （二）生意本质：价值链重构，产业链提效 1、从0到1：降本增效，优化单店模型 零食量贩店核心在以价换量，重构价值链，优化单店模型。零食量贩店核心在于价值链的重构带来消费低价体验，并通过SKU快速迭代洞察需求，从而带动产业链整体效率提升。对比传统零食店和量贩店，粗略估算客单价约是传统零食店1/2，但客流量是9-10倍。尽管前期高投资，但单店坪效约为传统店的2倍，投资回收期亦更短，在1.5-2年。 上游：缩减经销商加价环节，现款现货，高周转及快迭代，有效反哺品牌方产研销。 量贩店部分产品由厂家直供，去除中间商，也免去陈列费条码费等。同时门店定期上新，末位淘汰，每月会有10%-20%产品迭代，帮助品牌优化研发。而下游上百上千家门店在快周转下迅速放量（eg零食很忙15天vs商超4-5个月），规模效应凸显。 下游：大牌产品引流，肩腰部贡献利润，门店从赚盈利走向赚周转，分流传统渠道。 以零食很忙为例，sku达到1600个。其中，大牌占比约25%来引流，如怡宝二元水店内售1.2元，毛利率约5%；利润主要由占50%的肩腰部产品贡献，毛利率30-35%，但由于厂家直供，定价更低；剩下为尾部产品。基于价格回归、好吃不贵的定位，零食集合店吸引力凸显，一定程度上分流了便利店、商超等传统渠道。 图表7传统零食&量贩零食单店模型对比 图表8量贩店对产业链各环节提效明显 图表9传统&集合店的引流&白牌产品价值链对比 2、从1到100：管理护航，快速复制开店 强管理赋能，供应链高效，保证复制开店和服务体验。零食量贩店加盟为主，推行加盟门店评分体系，零食很忙考核货品陈列、话术引导、营业时间、音乐播放等，每月公示考核结果，最终得分持续3个月95分以上可享受再开店权力，同时优秀门店可减免运费，不合格门店运费翻倍并整改学习。此外，头部企业纷纷发力供应链建设，如零食很忙已打造6万平现代化物流仓，零食有鸣则在融资后全部用于供应链升级和数字化IT建设。 头部品牌闭店率10%以下，带店率约1.5~3，门店运营效率领先其他业态。根据渠道调研，零食很忙闭店率约在5-7%，另一家网批零食量贩店闭店率也大约在8%，行业整体闭店率预计在10%以下，与绝味7-8%的闭店率接近，优于紫燕、巴比闭店率10%+，但低于单店模型做到极致的蜜雪。而在渠道杠杆方面，优秀的单店模型和标准化操作降低了门店复制难度，店员通常只需理货收银。以零食很忙为例，渠