Palo Alto(PANW)FY23Q2业绩会纪要

会议时间：2023.2.22（北京时间） 回放链接：https://players.brightcove.net/6266360586001/default_default/index.html?videoId =6320939125112 参会人员：CEO&ChairmanNikeshArora；CFODiparkGolechha 注：以下材料仅为公开资料整理，不涉及分析师的研究观点和投资建议，记录和翻译可能存在误差，仅供参考，如有异议，请联系删除。 联系人：洪嘉骏18310290355 业绩情况 1.营业收入（totalrevenue）：16.55亿（美元，下同），YoY+25.68%，QoQ+5.87% 2.调整后毛利率（Non-GAAPTotalgrossmargin）：75.5%，同比+1.5pcts，环比+1.2pcts，比彭博一致预期高1.32pcts 3.调整后净利润（Non-GAAPNetincom）：3.32亿元，YoY+79.30%，QoQ+24.51%，比彭博一致预期高0.79亿元 4.调整后EPS：1.05美元，同比+0.47元，环比+0.22元，比彭博一致预期高0.27元 业绩拆分1.产品： 营业收入3.53亿元，YoY+14.58%，QoQ+6.94%；调整后毛利率72.5%，同比+3.1pcts，环比+7.8pcts2.订阅和支持： 营业收入13.02亿元，YoY+29.07%，QoQ+5.58%；调整后毛利率76.3%，同比+0.9pcts，环比-0.6pcts 业绩指引 1.Q3季度指引：营业收入16.95-17.25亿元（YoY+22%-24%），调整后EPS0.90-0.94美元 （YoY+50%-57%） 2.Q4季度指引：营业收入19.37-19.67亿元（YoY+25%-27%），调整后EPS1.18-1.22美元 （YoY+48%-53%） 3.FY2023年度指引：营业收入68.5-69.1亿元（YoY25%-26%），调整后EPS3.97-4.03美元 （YoY+57%-59%） Q&A： Q：一个关于SASE的问题，SASE对平台拥有完整的结局有多大帮助？我看到很多私人供应商建立了完整的SASE平台形式，这更像是一种转型的推动吗？ SASE的市场是一个专注于内部访问的市场，客户将其用作基于代理的互联网访问方式，疫情叠加正在进行的云转换，客户希望为远程用户提供服务。0信任成本的融合、云转型的融合，为全面的SASE部署和网络转换打开大门。再加上人们想摆脱大型的网络类型练习和运行类型网络的事实，所有这些都在支持SASE。 我们有6万多名防火墙客户，我们向他们展示了从基于防火墙、基于校园、基于数据中心的架构迁移到0信任架构的路径，该架构涵盖了校园解决方案中的硬件、软件和任何类型的远程访问。过去六个季度已经卖出了十亿美元的SASE，上个季度刚刚做了一笔4000万美元的交易。 Q：围绕AI的一个问题，随着客户希望自动化安全操作，这如何帮助公司的整合？ 现在客户都想知道，公司是否在安全产品中部署了AI？我们在财报电话会议上详细说明我们如何使用AI的。目前而言，还没有低于一百万美元的交易，我们已经做了3000万美元的生意。在过去的12-16周里，公司的团队仍在接受培训，80%的产品开发人员从客户得到了反馈，仍在继续开发，这为部署AI铺平了道路。我们有更低的成本，希望这成为公司的另一个增长驱动，让我们在长期内获得更持续的收入。 Q：大多数组织比过去更关注现金流。PaloAlto金融服务如何作为融资工具使用的？ 我们在管理现金流利润率和确保客户满意方面做得很好。我们确实正在沟通，Dipark和他的团队做得非常出色，销售团队也给予支持，去与客户谈论付款条款和计费计划。我们的资产负债表上有62亿美元的现金，我们有能力为客户做到这一点。 Q：PaloAlto不止是一家硬件公司，从上个季度起，就降低了对硬件增长的预期，上个季度的指引5%到8%，现在是低到中个位数，是什么引起了这些改变？ 我们有非常大的安装基础，有62000名客户安装了PaloAlto防火墙，许多订阅都是硬件开始的，他们会继续从我们这里购买更多的软件功能，但公司软件方面的成功并不依赖于硬件。硬件行业以低到中个位数的速度增长，但我不认为这会改变我们公司营收。那些纯粹专注于硬件的公司才值得人们担心，他们没有能力定位软件解决方案。 Q：关于Cotex的问题，首先，在竞争方面，从供应商那听说，价格在竞争份额方面变得更加重要，是否可以透露一些关于定价的信息？其次，关于结果的动态竞争，你提到了1亿的，展望未来几个季度，投资组合如何帮助达到这一结果？ 行业在几年前出现转折点，EDR和XDR玩家出现，市场上纯端点防病毒类型玩家的正常化，已经从少数端点玩家变成了许多端点玩家，但我们是三个不断增长的XTR供应商之一，我们拥有整个市场上最好的POC，我们对自己的定位很满意。 XDR是一个管道业务，必须要有很多交易到管道，才能从他们那里得到一些转换。云和SASE可以很大，可以卖4000万美元的云交易，4000万美元的SASE交易，但我没有4000万美元的XDR交易。 增长最重要的原因是excime只适用于XDR，可以看到一些基于结果导向的对XDR的拉动。 长远来看，推动XDR的将是在SoC中为客户创造最佳的安全结果。客户意识获得好数据的唯一方法是为自动XDR提供动力，这使我们能够在下次创建安全结果。 在那之前，我们只是保持低调。但对我们来说，我们正在走向更大的定价策略。我们可以做很多Excime业务，所以XDR定价对我们来说争议较小。在XDR找到合适的客户才更重要。所以我们不玩低端到中端市场。我们喜欢XDR的高端客户。 Q：关于利润率的问题，Q2的产品毛利率以及销售和营销成本放缓，当估计今年我们应该如何模拟这两个杠杆？我们应该继续认为有更少的增量压力吗？ 你可以看今年的营业利润率指导。但事实上，盈利增长更重要。我想说的是，在过去的6个月里，Dipark一直在检测产品毛利率、跨类别支出、员工人数等。我们将调整权重率，以确保会产生适量盈利增长。因此，我们已经给出了全年营业利润率的指导，并且我们可以继续改进，有希望超出指引。 Q：你们今年采取了不同的方法将防火墙集成到整合中，你能谈谈其他类型防火墙成本的进步吗？ 客户部署了我们的安全服务是因为客户相信我们的安全能力。现在我们正致力于与这些客户长期合作，为他们指定0信任策略。SASE的合作通常需要很长时间，我们的网络必须强大、延迟必须低、可用性必须高。这不是安全管道公司所面临的传统问题，我们需要去解决。所以我们认为从长远来看， 网络才是最重要的。现在SASE还不成熟，有些事情会遇到困难，有些特性和功能需要不断构建，我们正在开发一些令人兴奋的功能，我们对SASE管道感觉非常好。 Q：从技术或定价的角度，你认为xim将如何开始影响sim市场？像xim这样的工具有可能帮助扩大sim市场吗？ SIM市场没有定价问题，但有价值问题，比如花了很多钱，没有得到足够的价值。如果你问一些客户，他们是如何使用sim的？Sim用于发布事件来弄清楚发生了什么。当问题发生时，你可以去你的sim，看看它发生在哪里，找出并追踪它，然后尝试阻止。就安全而言，这是一个范式转变。 我们观察数据流入，观察到它来自端点，将飞行途中与防火墙数据交叉关联。我们去分类，自动化一些警报，消除一些噪音。真正的事件已经被分类，这些事件没有被放入一些大型数据湖中。然后针对运行查询语言来看，我该如何解决问题？他们已经在后端做了。 当然，随着新的llms的出现，你们都在谈论和处理他们做了什么。他们实际上可以分析数据，告诉你什么是异常的，什么是背景之外的。如果你能弄清楚，那么你必须继续补救它，你如何补救它？您必须成为防火墙才能修复网络。你必须成为一个端点，修复了端点。你必须是云，在云中修复。所以要不断重复，这就是我们要做的。如果你能想象10年后的聊天、gpd、AI和安全，就不会有人类试图分析，这对人类来说可能太难分析了。 Q：可以对执行和云安全发表评论吗？我们目前处于什么阶段？ 首先，我们仍然是云安全领域拥有2000多个客户的最大参与者，我们最大的云安全交易是4000万美元。其他小玩家没有办法比，我们已经看到市场上有一些小玩家已经离开，我们对这些市场整合感到满意。 一些客户还没有处于完整的云安全平台模式，所以他们还没有将所有这些东西连接起来的需求。但我认为这是一个时间问题，早晚都要整合。 云安全市场价值数十亿美元，何时部署它、何时采取措施这些问题可以放慢一些。市场需求不是挑战所在。我们面临的挑战是让尽可能多的客户相信这是一个平台游戏，必须跨多个模块进行整合，必须在一个恒定的基础上互相交谈。否则，企业最终会遇到与多年前企业安全相同的情况。 Q：过去谈过一些gsi的机会，你如何看待这个渠道的发展，你的平台对这些合作伙伴的意义？ 我在过去的6个月里的gsi对话比过去5年里的都多。主要是因为gsis对转型感兴趣。他们感兴趣的是点在于他们可以在哪里进入客户，并为客户部署更好的安全结果。作为一家拥有SASE、云安全的防火墙公司，我们并不相关。但我们现在有了xim，他们看到了机会，可以进入并为他们的客户做一些转型。大多数gsis在全面建立完整的网络安全能力的过程中还处于早期阶段。他们宁愿与小型供应商打交 道，也不愿与更多的供应商打交道。因此，我们作为13个类别的领导者发挥了优势和与他们合作的能力。他们是前线，我们与gsis合作，作为一个更大的转型项目的一部分。 免责声明 市场有风险，投资需谨慎。本平台所载内容和意见仅供参考，不构成对任何人的投资建议（专家、嘉宾或其他兴业证券股份有限公司以外的人士的演讲、交流或会议纪要等仅代表其本人或其所在机构之观点），亦不构成任何保证，接收人不应单纯依靠本资料的信息而取代自身的独立判断，应自主做出投资决策并自行承担风险。根据《证券期货投资者适当性管理办法》，本平台内容仅供兴业证券股份有限公司客户中的专业投资者使用，若您并非专业投资者，为保证服务质量、控制投资风险，请勿订阅或转载本平台中的信息，本资料难以设置访问权限，若给您造成不便，还请见 谅。在任何情况下，作者及作者所在团队、兴业证券股份有限公司不对任何人因使用本平台中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。 本平台旨在沟通研究信息，交流研究经验，不是兴业证券股份有限公司研究报告的发布平台，所发布观点不代表兴业 证券股份有限公司观点。任何完整的研究观点应以兴业证券股份有限公司正式发布的报告为准。本平台所载内容仅反映作者于发出完整报告当日或发布本平台内容当日的判断，可随时更改且不予通告。 本平台所载内容不构成对具体证券在具体价位、具体时点、具体市场表现的判断或投资建议，不能够等同于指导具体投资的操作性意见。