武陵酒河南品牌发布会纪要20230222–20230223

20230222武陵酒河南品牌发布会纪要 公司：武陵酒 时间：2023年2月22日 会议议程：1《武陵酒获评中国名酒的故事》 中国酒业协会名酒收藏专业委员会副理事长、第五届全国白酒评酒委员胡义明 2《武陵酒未来全国市场布局解读》 北京卓鹏品牌营销咨询有限公司副总经理、高级合伙人储失箭3《武陵酒品牌故事品质特点解读》 湖南武陵酒有限公司文化学院陈运军 4《武陵酒未来发展战略汇报》 湖南武陵酒有限公司总经理张毅超5《武陵酒的合作模式》 湖南武陵酒有限公司销售总监张永乐 5.【武陵酒未来发展战略汇报嘉宾：总经理张毅超】 过去的20年当中是中国白酒行业快速发展20年，但是武陵酒在过去的20年当中被粮油产业的企业、泸州老窖、联想收购，现在老白干买了过来。 武陵酒有这么多有点为什么过去没有发展起来，我觉得做任何事情一定是天时地利，武陵酒有天时，也有地利，但是这20年当中没有人和，所以导致企业没有发展。但是我觉得过去的20年就不意味着未来，因为今天武陵有了稳定的环境，武陵就能发展起来了。 ①武陵酒从72年到88年获得名酒，只用了16年。 ②过去20年武陵被多次收购仍未倒闭说明武陵的产品品质很好。 ③独特的优雅酱香代表。我们坚持讲武陵和茅台是不一样的，不一样的地方在哪。 ④中国高端白酒的样式。武陵的规模虽然不大，但是千元以上的产品占70%，两千元以上的产品占35%。 ①武陵有品牌。十七大名酒。 ②武陵有品质。 ③武陵有模式。我相信中国白酒行业品质好的产品绝对是不少，但是怎么把好品质的产品卖出去，这是需要模式的。 ④武陵有自信。虽然企业刚起步，刚稳定下来发展，但对品牌、品质、模式，甚至文化都有信心。武陵很强调文化，举个小例子，我们有个员工报低价，最终并未成交，甩货未遂，就会被开除。 我们去年市场二期下沙的酒，现基本上6600吨产能，是除了贵州以外最大的一个酱酒基地。刚才我也提到了为什么企业发展不好，因为它太动荡。从现在开始我就跟企业稳定下来。我们背靠的是我们同时老白干的上市公司，老白干是一个专门专业做酒的公司，所以有了这样一个稳定的企业做支撑，我相信未来我们在几十年不会有剧烈变化。 武陵的模式。武陵怎么能够没有代理商，就把1000块钱的酒卖出去，并且保证终端2-3倍的盈利？ ①我们相信能卖出去的代理商一定是茅台的代理商，茅台比我们好，盈利更高。作为代理商来讲，所以我们完全靠店，倒逼着我们把每一瓶酒都要卖给消费者，才能发展，才能有起色。 ②为什么武陵选择这样的模式，因为现在知名的酒厂，基本上门槛很高，20万他不会理你。 ③以消费者为中心。至今没有人做消费者，为什么？因为这个很苦的事，不如搞点政策去压一波，明天出个促销，搞个抽奖，来得容易。其次，一个个的去打开一个圈子，一场一场的去开会，打开消费者的市场，是很难的。所以最后就形成了一个现象，好卖的酒没利润，有利润的卖不出去。 武陵的解决方式：先人后事再数。 ①人。武陵酒很强调文化，我觉得首先今天企业和合作伙伴之间一定不是厂商关系，而是合作伙伴。合作伙伴一定是价值观一样的一群人，都应该认同一样的文化、价值观。 在省内的我们的合作伙伴要考试，是培训完了要考试通过，你才能去做。如果你没有培训，没有考试，怎么转化到消费者。我们一定要讲我们比较刚才好在理解了吗？我觉得做酒未来一定是靠专业。志同道合的人一起做行业的改革，才能成功。 ②事。以消费者为核心。过去三年疫情都很严重，武陵这两年为什么能发展，就是用确定的方式，去应对不确定性。我们能做的是让我们的合作伙伴卖我的酒，比卖别的酒能多挣2倍的盈利，让消费者喝到这瓶酒的品质越来越好。 ③数。第一数是盈利，第二是可获得的盈利，第三是口碑。我们关注消费者的复购率。最后才是销售。如果没有选择合适的人，没有做那些事，没有在前面这几个数上体现出来。我觉得销售额是不会有的，就算有，也不会持续的。 这个模式到底能不能走出来，有两点。 ①我们时时刻刻在想着给合作伙伴、给消费者创造价值。我觉得每个人都有利他思维的时候，这个事就会使可持续的 ②数字化带来的发展进度。随着现在数字化的发展，消费者在平台上下完单，3天货到了，你的返利全部在线上给你 退了，品鉴会在线上完成。我们在拼多多上，在一个淘宝网站上都没有见过这个人，都能下单，都很放心。 从我们理念层面，我们时时刻刻在想的利他；从技术层面，坚持数字化发展，这是我觉得这个模式走出去应该具备的条件。 武陵在坚持什么？ ①坚持以消费者为中心。因为没有这种理念，就是库存转移，这个货从我的仓库移到你的仓库，再从你的仓库移回我的仓库。 ②坚持要要效果，不要结果，这是企业的文化。 ③坚持先人后事再数的理念。 最后提3句话叫因地制宜，因人而异，因势必导。环境变了、合作伙伴变了，市场的形式也变了，肯定要在现实基础上做迭代，慢慢做发展。优化方向：1、大店+运营，2、平台商+大店+运营，3、根据市场环境的变化去迭代。 客户画像。 ①在价格上做行业的改革者，白酒行业的格局越来越固化了，优质的客户在一起了，公司才会发展。大家的公司的发展才会在，我们一定要想着改革创新才会有发展。 ②价值尝试，坚持长期主义，投身投心。 ③有高端资源，有口碑。 武陵能带来什么？ ①创业发展。 ②互相成长。 当你选择不同的产品的时候，其实注定了你会选择一个什么圈子。我卖10块钱的，我可能来买酒的都是60岁老大爷，当我卖够700块钱，这个时候是一批小企业，当你卖3000块钱，卖茅台的时候，你接触的是社会最高端的人群。做高端白酒不是为了收获了那么一点利润而已，而是发现这个圈子格局、层次，客户、影响力。 过去武陵创造了很好的辉煌，16年就成为了中国名酒，在各种原因下造成落后，但是我们相信当随着我们天时地利人和都具备时，武陵酒一定能够快速的赶上。 6.【武陵酒的合作模式嘉宾：销售总监张永乐】 酱酒发展机会，开放与发展，以及名酒复兴，这几年无论是十三大还是十七大，名酒发展势头非常强劲。双扩容。消费酱酒的人群，在扩容；受茅台溢出影响，高端酱酒也在扩容。 什么是武陵模式？传统模式，酒厂半程销售，多进货多给政策，往往出现供需失衡，价格失控，所以经常看到一年喝倒一个牌子。武陵的模式是基于消费者导向，我们关注消费者的消费体验，关注饮酒前的体会，包括饮酒中的舒适度，包括后面体感轻松和情感表达。针对合作伙伴，共同去经营我们的精准消费，合作伙伴，每一瓶酒都是为自己卖的。第三个全价值链直控，我们所有链条中间是没有蓄水池的，我们为消费者提供持续、稳定的产品品质。 以消费者需求为导向，重构行业价值链，做行业的变革者。 武陵酒在湖南，经济排名第六的地级市，用了7个月，从0开始，到1000万，刚刚进入新市场，没有送礼需求，完全是开瓶喝了，我们终端库存量低于13%。单店的助长，开始的10万，到年底300万的突破，尝试性签约10万，最后突破百万的店非常多。 网点结构，长沙市场流通渠道销售规模2个亿，由194家终端承接，单店平均销售超过百万，都是我们的助涨模型。 从消费者端，去年9月9日，新厂二期投产，新酒封坛，50斤和500斤，两个月卖了4300万，新酒5年后才可以 用。总结两点：第一，武陵酒可以有效触达精准消费者，品牌粘性很高。第二，从消费者端，消费者对于武陵酒品牌价值认可度很高。 盈利优势，2-3倍，首先是源头精准签约，一个是选对人，一个是签对量。我们的合作伙伴画像，团购实力强，行业口碑好，有下场经营客户的能力。第二个签对量，根据合作伙伴团购能力，出货承载去签的。第二是动销模型，第三是签约校准，虽然签的是年任务，但是4月和10月有两次调减机会，新市场可以随时调增。然后是库存管理，淡季库存上限20%，三节旺季库存30%，当达到上限，公司停止发货，保证运营市场的良性发展，避免乱价、低价、分货的现象。最后是市场管控，我们会参与其中，共同构筑护城河，举报有奖，武陵酒违规成本非常高，超总说业务员转发信息被开除，我们有一个终端，年初的时候因为销售一款产品的低价，取消了2022年这款产品的所有返利，和2023年经营资格。能不能2023继续卖这个产品，我们也不同意。大家觉得你们武陵酒这样是反人性的，不讲人情 的，但是正是因为我们的反人性，不讲人情，让更多人来选择、追随、相信。 C端动销支撑，所有的动销都来源于品质，我们有着三胜茅台的品质。3C，C端思维、组织、能力。武陵酒是一个以消费者为导向的文化企业。从团队，到合作伙伴，形成了用专业去做酒，而不是用关系去做酒。在客户的经营中，我们先发现，再获取，再经营。 第三个，助销模型，客户分级，多样化品鉴平台，多样化平台有。多场景，强体验去影响消费者，在消费者端进行心智占领。 最后是粉丝经营，武陵酒在湖南发展，没有大商，前些年我们一毛钱广告都不投，主要是得益于我们对粉丝的经 营。两种粉丝，首先是消费者，对武陵酒品质品牌口碑口口相传。其次是合作伙伴，对高盈利、合作体验好、也会口口相传，双口碑，双驱动。 合作安全，安全的保障。公对公资金安全，产品厂家直接发给合作伙伴，产品保真，资源可靠，政策协议都在平台上可以查。我们是全程销售，团队会协助合作伙伴，把产品卖给消费者。 如果很多客户按照我们的方案，还是卖不掉，最后酒库存可退，无论是产品和资源，全部退现金。客户教育的投入，不退，针对C端消费者的培育，跟合作伙伴没关系。 解决了哪些问题：第一个竞争力，传统流通品牌，我们终端商，没有任何竞争价格的优势。第二个团购用酒的竞争，都是酒厂的竞争了，一般门店参与不进来。第三个是客户经营，我们不仅投资源，还会输出方法，方法才是最重要的。 名酒的机会，三个特征，第一个是名酒热，第二个是酱酒热，第三个是高端酒热。最后一个是超车的机会，这次酱酒的新周期，是白酒行业又一次华山论剑，只有品牌和模式两者兼备，才能在这种模式中立于不败之地。第一站选择河南，白酒行业风向标，为河南提供高品质的高端酱酒，除茅台外另一瓶高端酱酒。 1.【活动致辞嘉宾：皇甫尚旻】 1972年酱香武陵酒在湖南常德初酿，9年后便在全国白酒评比中以0.54分的优势胜过茅香，1988在第五届白酒质量评比上再赛茅香，获得国家质量金奖，成为中国十七大名酒之一，也是湖南省唯一中国名酒，在短短十六年，两胜茅台，成为中国三大酱酒之一，被誉为南国第一酱。 今日，武陵酒走出湖南，来到河南，开启2023年布局全国市场的第一站。河南一直都是酒文化、酒流通和酒消费强省，历史文化底蕴丰厚。近年来，酱酒热在全国蔓延，酱酒消费人群持续扩大，据统计，2022酱酒产能占白酒总产能的10.43%，而实现的利润却占白酒总利润的39.51%，用1/10的产能撬动了约40%的利润，在河南省酱酒销售额更是连续三年超过浓香销售额。 河南市场是一个非常标准的市场，市场上销售的白酒品种大约有4000多种。在白酒市场中，品牌集中度高，老十大白酒品牌的销售额占总销售额的76%，白酒市场也正在朝着品牌化的方向在发展。 酱香型白酒市场相较于浓香型内卷的没这么厉害。未来酱酒市场一定是朝着品牌化、优质化方向发展。武陵酒作为中国老牌十大名酒之一，通过得天独厚的酿造环境，酿造出优质口感。 武陵酒目前的全国品牌影响力相较于其它名酒有一定劣势，这和早期武陵酒产能受限有关，但公司去年于下沙通过了年5000吨的产能，达到主流酱酒企业的门槛，武陵酒也趁势开启了全国化主题。相信以武陵酒的品质、品牌基因，贯彻以消费者为核心，坚持终端直达，坚持以用户创造价值的品牌理念和合作模式，一定能获得合作商和消费者的喜爱。期待酱香武陵酒进入河南市场后，能占据一定市场地位，为河南带来一款优质的中国名酒。 2.【武陵酒获评中国名酒的故事嘉宾：胡义明】 中国酒业协会饮酒收藏专业委员会副理事长、全国第五届全国品酒委员胡一鸣先生带我们一起回顾米酒货品、中国品酒故事。大家掌声，欢迎。 各位领导，各位来宾。大家好，我是胡一鸣。很荣幸来参